CAO DOANH SỐ TỪ DỊCH VỤ THẺ
3.1. Phân tích swot và tiêm năng sử dụng thẻ
Với xu hướng phát triển của nền kinh tế hiện nay là hội nhập phát triển cùng những đặc điểm riêng của NHNT, hoạt động kinh doanh thẻ của ngân hàng trong thời gian tới có rất nhiều thuận lợi song cũng phải đối diện với không ít khó khăn thách thức.
* Cơ hội:
- Kinh tế thế giới và khu vực đang trên đà hồi phục: Sau một giai đoạn suy thoái kéo dài vào cuối thập kỉ 90 do hậu quả của cuộc khủng hoảng tài chính tiền tệ năm 1997, các nền kinh tế trong khu vực cũng như trên thế giới đã có những dấu hiệu hồi phục khả quan. Kết quả là đầu tư vào Việt Nam tăng trở lại, lượng khách du lịch khu vực và doanh nhân quốc tế đến Việt Nam cũng phục hồi đăc biệt là Hà Nội tráI tim của đất nước. Đây là điều kiện hết sức thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thẻ vì những người này là những khách hàng truyền thống của dịch vụ.
- Mức sống dân cư ngày càng cao cụ thể là tốc độ tăng trưởng kinh tế Việt Nam dẫn đầu các nước trong khu vực Asean, nhu cầu về tiêu dùng của người dân ngày càng cao.
- Sự phát triển của các thành phố lớn: Hải Phòng, Quảng Ninh, Đà Nẵng, HảI Dương,… với dự án đầu tư lớn sẽ thu hút lao động ở nhiều nơi đồng thời với chính sách đô thị hoá của nhà nước, với dự án xây dựng các khu nhà đảm bảo, về cảnh quan và điều kiện về vệ sinh nâng cao đời sống của người dân và đó là cơ hội để ngân hàng mở rộng thị trường ra các khu vực lân cận Hà Nội.
- Rào cản ra nhập lớn vì nhà nước kiểm soát chặt chẽ các hoạt động của thương mại cổ phần: Các quy định về vốn điều lệ, năng lực quản lý và các thủ tục hành chính khác có liên quan.
- Sự phát triển mạnh mẽ của khoa học kỹ thuật hiện đại thay thế dần công nghệ cũ và thô sơ.
- Hệ thống giáo dục ngày càng đổi mới theo hai hướng dạy và học. Sinh viên nhanh chóng tiếp thu khoa học kỹ thuật mới và ứng dụng nhanh chóng.
* Thách thức:
-Môi trường pháp lý còn thiếu: mặc dù chúng ta đã có QĐ 371 của NHNN làm nền tảng pháp lý cho hoạt động kinh doanh thẻ, song QĐ này chỉ quy định những quy trình chung về nghiệp vụ thanh toán thẻ tín dụng. Như vậy, đối với nghiệp vụ phát hành, quản lý rủi ro cũng như các dịch vụ khác đi kèm dịch vụ kinh doanh thẻ chúng ta còn thiếu khá nhiều văn bản hướng dẫn và điều chỉnh quy trình nghiệp vụ.
- Các đối thủ cạnh tranh trực tiếp là mối đe doạ đến sự tồn tại của sản phẩm dịch vụ của ngân hàng đặc biệt trong môi trường cạnh tranh ngày càng công bằng và dễ sao chép. Môi trường cạnh tranh ngày càng khốc liệt.
- Ngân hàng Nhà nước kiểm soát chặt chẽ việc tăng vốn điều lệ đối với các ngân hàng chưa có niêm yết trên thị trường chứng khoán, điều này đã gây khó khăn lớn với NH Vietcombank Hà Nội trong việc huy động vốn chủ sở hữu.
-Nhận thức trong dân cư về dịch vụ ngân hàng còn thấp: nước ta là một nước đang phát triển, thu nhập của người dân chưa cao,mức sống của đa phần dân cư còn ở mức thấp. Chính vì vậy, đa số dân chúng còn quan niệm dịch vụ ngân hàng là xa xỉ, chưa hình thành thói quen sử dụng các dịch vụ của ngân hàng. Mặt khác, thói quen sử dụng tiền mặt đã ăn sâu vào người dân khiến tỷ lệ sử dụng tiền mặt trong thanh toán còn chiếm ưu thế lớn.
mới với sự cạnh tranh công bằng. Ngân hàng quốc tế tràn vào, thách thức mới cho các doanh nghiệp đặc biệt khối ngân hàng trong đó có Vietcombank Hà Nội. Với môi trường kinh doanh mới có nhiều thay đổi sẽ tạo cơ hội cho các tập đoàn tài chính nước ngoài cạnh tranh trên thị trường Việt Nam với nguồn lực mạnh và công nghệ tiên tiến hiện đại.
* Điểm mạnh:
- Đội ngũ lãnh đạo có năng lực và kinh nghiệm chèo lái tốt đưa con tàu Vietcombank Hà Nội hoà cùng phát triển chung với hệ thống Vietcombank.
- Hệ thống phân phối lớn mạnh với nhiều hình thức phong phú và đa dạng. Hiện nay riêng Vietcombank Hà Nội có 4 chi nhánh trực thuộc và nhiều phòng giao dịch, thẻ của Vietcombank được gần 50 đơn vị chấp nhận thẻ.
- Liên kết với nhiều ngân hàng trong và ngoài nước với hệ thống phân phối rộng khắp qua đối tác, qua mạng Internet và mạng điện thoại di động ...
- Vietcombank với nền tảng phát triển là ngân hàng đứng đầu trong hệ thống ngân hàng thương mại đánh giá là số một qua nhiều năm và vẫn giữ vị trí đó trong tương lai. Là ngân hàng đầu tiên được ngân hàng Nhà nước ký quyết định phát hành thẻ trên thị trường Việt Nam.
- Đối tượng khách hàng phục vụ phong phú, đa dạng. * Điểm yếu:
- Chính sách sản phẩm còn nhiều hạn chế, cụ thể cho tới nay mới chỉ cung cấp được 5 loại thẻ, chi phí làm thẻ còn quá cao so với đối tượng là sinh viên.
- Chưa có nghiên cứu về khách hàng, đặc biệt khách hàng là sinh viên, các hoạt động nghiên cứu còn rất ít hầu như không có.
-Đội ngũ cán bộ thẻ còn chưa có nhiều kinh nghiệm: thẻ là một dịch vụ mới do vậy nghiệp vụ kinh doanh thẻ vẫn còn tương đối mới lạ đối với các cán bộ ngân hàng. Các cán bộ thẻ hầu như đều chưa có nhiều kinh nghiệm
trong lĩnh vực này, chưa được đào tạo chuyên nghiệp đặc biệt là trên các lĩnh vực quản lý rủi ro, marketing, nghiên cứu và phát triển thị trường.
- Đội ngũ quản lý còn rất nhiều thiếu sót, đội ngũ nhân viên trẻ bổ sung còn thiếu kinh nghiệm và sai sót trong việc xử lý tình huống mà khách hàng đưa ra.
- Hệ thống truyền thông còn hạn chế dẫn tới việc chưa biết đến hoặc chưa nghe nói đến thẻ của Vietcombank là khá cao và nhiều bất cập.
* Tận dụng điểm mạnh để hạn chế thách thức:
Khi các công ty tài chính nước ngoài muốn đầu tư trực tiếp vào thị trường Việt Nam họ sẽ mất khoản tiền khá lớn vào cơ sở vật chất ban đầu. Không chỉ có vậy họ còn phải mất thời gian khá dài để làm quen với thói quen tiêu dùng và văn hoá Việt Nam về dịch vụ thẻ ngân hàng. Đồng thời, họ vấp phải sự cạnh tranh gay gắt của ngân hàng trong nước vì vậy sự kêu gọi đầu tư nước ngoài dựa vào cơ sở vật chất và uy tín sẽ giúp cho cả hai bên cùng có lợi.
* Phát huy điểm mạnh để tận dụng cơ hội:
Thẻ của Vietcombank phát triển nhanh chóng nhờ vào sự phát triển của khoa học kỹ thuật tiên tiến. Xây dựng lên các sản phẩm thẻ phong phú đa dạng, độ an toàn cao là niềm tin cho các khách hàng. Tận dụng mạng lưới chi nhánh hiện có và các thành phố khác phát triển sản phẩm thẻ ra thị trường rộng khắp trong tương lai. Phát huy thế mạnh đội ngũ quản lý có năng lực, chuyên môn, kinh nghiệm ứng phó linh hoạt trong mọi môi trường biến động, phân tích nắm bắt cơ hội mới, cơ hội hội nhập, đoàn kết và tiếp thu.
* Khắc phục điểm yếu để tận dụng cơ hội:
Cần khẩn trương thay đổi chính sách sản phẩm, dịch vụ để có thể thoả mãn nhu cầu ngày càng cao của thị trường cả về số lượng và chất lượng dịch vụ.
Con người là nhân tố quyết định đến sự thành công của dịch vụ. Vấn đề đào nguồn nhân lực phải được đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển chung của công ty. Vietcombank cần đẩy mạnh đào tạo lại cán bộ trẻ tài năng để mở rộng thị trường hiện tại và tương lai.
* Giảm điểm yếu để ngăn chặn thách thức:
Đẩy mạnh việc nghiên cứu thị trường để cho ra đời những sản phẩm thẻ mới phù hợp với nhu cầu thị trường. Nâng cao tính cạnh tranh cho sản phẩm và cả Vietcombank nói chung, nâng cao uy tín của ngân hàng so với các đối thủ cạnh tranh.
3.2. Đê xuất chiến lược phát triên dịch vụ thẻ cho đối tượng sinh viên
Kết quả điều tra cho ta thấy phần nào về mong muốn và hiểu biết của sinh viên đối với dịch vụ thẻ ngân hàng nói chung và Vietcombank Hà nội nói chung.Sinh viên là lớp trẻ tiên phong trên con đương xây dựng và bảo vệ tổ quốc.Họ nhận thức nhanh,dễ đổi mới nhưng cũng rất khó tính.Vì vậy cần có những chính sách Marketing phù hợp trong chiến lược phát triển dịch vụ thẻ:
+ Nghiên cứu nhu cầu sử dụng,nêu nên sự cần thiết thẻ đối với sinh viên,tập trung nghiên cứu phát triển sản phẩm thẻ phù hợp với sinh viên,tiếp thu công nghệ mới tiên tiến kết hợp thẻ sinh viên và thẻ Ngân hàng
+ Cung ứng dịch vụ máy đủ hợp lý,đặt máy tại nơI mà sinh viên rút tiền thuận tiện:đông dân cư,nhà ga,trường học…
+ Tăng cường truyền thông chủ yếu qua báo,tap chí,internet với nhiều hình thức phong phú va đa dạng
+ Thủ tục là thẻ đơn giản nhanh,thuận tiện.Đây là yếu tố nhằmthu hút và lôI cuốn khách hàng sử dụng thẻ của Ngân hàng
+ Tiếp tục hình thành và phát triển mạng lưới phân bố rộng khắp tại thành phố Hà nội và các thành phố khác
+ Đào tạo đội ngũ nhân viên chuyên ngiệp,phục vụ tận tình chu đáo,ứng phó linh hoạt vơI mọi tình huống xảy ra
+ Chủ đông giảI quyết nhanh mọi sự cô xảy ra vơI khách hàng ở mọi nơI mọi lúc, phấn đấu luôn là niêm tin cậy của khách hàng
3.3. Giải pháp marketing hỗn hợp
3.3.1 Chính sách sản phẩm
Có thể nói hiện nay đối với dịch vụ thẻ, NHNT VN, ngoài thẻ ATM- Connect 24 có sự nghiên cứu triển khai một cách có kế hoạch thì các sản phẩm thẻ còn lại vẫn chỉ mới khai thác chức năng thanh toán của thẻ, phụ thuộc vào các chính sách của tổ chức thẻ quốc tế mà chưa có được những dịch vụ riêng biệt. Vì vậy, chính sách sản phẩm trước hết phải nhằm mục đích hoàn thiện và phát triển các sản phẩm hiện có của ngân hàng.
Trước hết, để tăng nhanh số lượng thẻ phát hành NHNT cần có sự phối hợp chặt chẽ giữa các phòng ban liên quan để có thể nhanh chóng thống nhất, đưa ra được các quyết định cụ thể về điều kiện phát hành thẻ tín chấp. Chẳng hạn, đặt ra những tiêu thức cụ thể khách hàng như thế nào được coi là quen thuộc và có uy tín đối với ngân hàng hay quy định cụ thể trong các doanh nghiệp thuộc mỗi loại hình khác nhau thì cán bộ từ cấp nào trở lên sẽ được phát hành tín chấp.
Hơn nữa, cũng đối với thẻ tín dụng, như đã đề cập trong chương 2, sản phẩm thẻ hiện nay của NHNT chưa có sự khác biệt hoá so với các ngân hàng khác cung cấp dịch vụ thẻ tương tự. Mặt khác, tới thời điểm này, tất cả các NHTM khác mà đặc biệt là các NHTM quốc doanh đều đang gấp rút hoàn thiện việc kết nối hệ thống và trang bị máy ATM cho mình. Đồng thời, các ngân hàng không ngừng xây dựng, phát triển quy trình làm việc, tích luỹ kinh nghiệm qua hoạt động thực tiễn. Điều này cũng đồng nghĩa với việc các ngân hàng sẽ nhanh chóng bắt kịp chất lượng dịch vụ về mặt đảm bảo chức năng
phương tiện thanh toán của thẻ và NHNT Hà Nội sẽ mất dần vị trí dẫn đầu trên thị trường thẻ như hiện nay. Như vậy, đây là lúc mà việc đáp ứng những nhu cầu riêng biệt của khách hàng trở nên quan trọng hơn bao giờ hết. Do đó, NHNT mà cụ thể là phòng quản lý thẻ cần tổ chức nghiên cứu thị trường, phân tích tìm hiểu nhu cầu của khách hàng qua đó có thể tăng cường các dịch vụ bổ sung thoả mãn tốt nhất những nhu cầu đó. Đây là lĩnh vực mà sản phẩm thẻ của NHNT nói riêng và các ngân hàng tại Việt Nam còn rất thiếu. Các dịch vụ bổ sung này có thể là những dịch vụ tài chính do bản thân ngân hàng cung cấp mà cũng có thể là những dịch vụ phi tài chính do NHNT Hà Nội kết hợp với một số đối tác cung cấp.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng các sản phẩm hiện có NHNT cũng cần đẩy mạnh công tác nghiên cứu tìm kiếm đối tác để có thể đưa ra các sản phẩm mới có tính cạnh tranh cao.
• Thẻ liên kết: về cơ bản thẻ liên kết là một thẻ tín dụng được phát hành thông qua sự liên kết giữa một ngân hàng với một chủ thể thương mại và chủ thẻ sẽ nhận được các dịch vụ gia tăng thông qua những chính sách ưu đãi như điểm thưởng (dùng để đổi hàng hoá, dịch vụ), giảm giá. Để thực hiện được điều này NHNT cần liên kết với một số đối tác như VietNam airlines, công ty bảo hiểm, viễn thông…
• Trong tương lai với sự ủng hộ của các tổ chức thẻ quốc tế NHNT cần cân nhắc kế hoạch triển khai thẻ thông minh có gắn chip điện tử.
Ngoài ra, để có thể thực hiện được những điều trên thì trước hết phải tạo cho khách hàng thói quen tới ngân hàng giao dịch mà bước khởi đầu là khuyến khích việc mở tài khoản cá nhân tại ngân hàng.
• Miễn phí mở tài khoản, cung cấp đầy đủ các chúng từ và không phải nộp bất kỳ một khoản lệ phí nào khi thực hiện các nghiệp vụ thanh toán qua tài khoản tiền gửi tại ngân hàng.
• Khuyến mãi cho khách hàng bằng cách gửi quà lưu niệm đối với những khách hàng thường xuyên giao dịch và có số dư bình quân trên tài khoản tiền gửi ổn định ở một mức độ nào đó.
3.3.2 Chính sách giá cả
Nói chung về mặt phí dịch vụ đối với sản phẩm thẻ tại NHNT là khá hợp lý. Tuy nhiên để doanh số từ thẻ cao hơn cũng như thu đủ bù đắp các chi phí cho dịch vụ, NHNT cần bám sát theo phương châm “thu ít của một khách hàng nhưng nhiều khách hàng cũng sẽ đem lại hiệu quả lớn”. Cụ thể là:
• Thực hiện giảm phí,tham gia các chương trình tập huấn tuyên truyền giới thiệu dịch vụ thẻ,miễn phí làm thẻ cho các đối tượng:sinh viên nghèo,sinh viên co kết quả học tập xuất sắc.
• Phí phát hành thẻ ATM hiện tại tuy không cao nhưng vẫn cần có các chính sách giảm phí phát hành hấp dẫn hơn cho khách hàng nào giao dịch thường xuyên và có số dư bình quân trên tài khoản trong một khoảng thời gian nào đó đạt ở một mức nhất định.
• Thực hiện thu phí phát hành làm nhiều đợt
• Đối với dịch vụ thẻ, việc cạnh tranh qua giá là rất khó khăn do phải chịu sự ràng buộc của tổ chức thẻ quốc tế đồng thời chi phí cho quá trình phát triển xây dựng hệ thống phục vụ cho dịch vụ là rất lớn. Vì vậy, trong thời gian tới NHNT Hà Nội nên chú trọng sử dụng các công cụ cạnh tranh khác. Trong tương lai, khi sản phẩm thẻ đã có chỗ đứng trên thị trường Hà Nội đồng thời đã xây dựng xong hệ thống thì có thể xem xét lại mức phí.
3.3.3 Chính sách phân phối
Để sản phẩm đến được với khách hàng thuận tiện, hợp lý và thoả mãn tối đa nhu cầu của khách hàng thì NHNT cần mở rộng mạng lưới chi nhánh
hiện có vì với nghiệp vụ phát hành thì không thể thông qua một kênh phân phối nào khác.
Mạng lưới chi nhánh của NHNT còn quá mỏng và quá thưa. Để mở rộng thị trường cần xem xét mở thêm các chi nhánh ở các Quận,huyện của thành phố.
Đối với văn phòng đại diện ở các khu vưc ngoài thành phố cần nâng cao chất lượng và mở rộng hoạt động, tăng cường nghiên cứu, khảo sát, giới