Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua vật tư thiết bị điện của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phát
MỤC LỤC
Lýdochọnđềtài
Những thành tựu của Công ty luôn song hành cùng với lợi ích của đối tác vàsựpháttriểncủaãhội.VớimụctiêupháttriểncủadoanhnghiệpChuyênnghiệp - Hiệu quả - Phỏt triển ben vững”, trong đú yếu tố cốt lừi là nhõn tố con người vàphương thức kết nối kinh doanh với lợi thế cạnh tranh giữa Công ty và Quý đối tác,Chúng tôi luôn cam kết mang tới khách hàng những giải pháp ưu việt nhằm thựchiệnhóacácphươngán đầutư vớihiệuquảcaonhất. Trong khi đó, mặc dù có thể đã nh n thấy đieu này, hiện tại TTP vẫnchưa thiết l p được một tiêu chí cụ thể để có thể số liệu hóa, đánh giá thực trạng vegiá trị cảm nh n của khách hàng, tìm ra các hạn chế và nguyên nhân và đưa ra cácbiệnpháp đểgia tăng giátrị cảmnhn của kháchhàng.
Mụctiêucủađềtài .1 Mụctiêutổngquát
Đốitượngvàphạmvinghiêncứu .1 Đốitượngnghiêncứu
Kếtcấucủaluậnvăn
Thuyết hành vi dự định, dự định không chỉ bị tác động bởi hai nhân tố và thái độ vàchuẩn chủ quan mà còn bởi nhân tố thứ ba – sự kiểm soát hành vi cảm nh n, nó đạidiện cho các nguồn lực cần thiết của một người để thực hiện một số công việc bấtkỳ, đe c p đến nguồn tài nguyên sẵn có, những kỹ năng, cơ hội cũng như nh n thứccủariêng từngngườihướngtới việcđạt đượckếtquả (β=0,382);TheoryofPlannedBehaviour – TPB). Nhận thức kiểm soát hành vi(β=0,382);Perceived Behavioral Control - PBC) phản ánh việcdễ dàng hay khó khăn khi thực hiện hành vi và việc thực hiện hành vi đó có bị kiểmsoát,hạnchếhaykhông.Ajzen(β=0,382);19); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ9); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ1)đenghịrằngnhântốkiểmsoáthànhvit á c động trực tiếp đến ý định thực hiện hành vi và nếu chính ác trong nh n thức củamình,thìkiểmsoáthànhvicòndựbáocảhànhvi.TPBgiảđịnhthêmrằngnhữngphần hợp thành ý định lần lượt đượcác định bởi kỳ vọng nổi b t nhất và ướclượngkỳvọngcho mỗithànhphầnđó.Trongđó,kỳvọngvethái.
Lượckhảonghiêncứutrướcđây
T á c giả đo lường mức độ tác động của từng nhân tố đến lựa chọn mua cáp điện củakhách hàng đối với mặt hàng cáp điện tại công ty; Kiểm định sự khác biệt của cácnhân tố tác động đến quyết định mua cáp điện của khách hàng đối với mặt hàng cápđiện tại công ty giữa những nhóm người tiêu dùng có đặc điểm cá nhân khác nhau.Tác giả đe xuất mô hình lý thuyết nghiên cứu gồm năm nhân tố: Chất lượng sảnphẩm, giá cả, nhóm tham khảo, thương hiệu và dịch vụ hỗ trợ với 22 biến quan sátvà một nhân tố thành phần quyết định lựa chọn mua cáp điện của khách hàng với 4biếnquansát. Ngòai ra, thông qua kết quả phỏng vấn chuyên gia và thảo lu n nhóm trongthực tiễn kinh doanh tại công ty có một số yếu tố mới ảnh hưởng mạnh đến quyếtđịnh lựa chọn mua v t tư, thiết bị điện của khách hàng mà các nghiên cứu trước đóchưa đe c p đó là “Qui trình bán hàng” vì các chuyên gia trong công ty Tài ThịnhPhátchor ằn gđ ối vớ i c á c vttư, th iế tb ịt hi c ô n g t hì cần phả ic ó 1q u i tr ìn h bỏn hàng cụng khai, rừ ràng để khỏch hàng nh n biết.
Môhìnhnghiêncứu đềxuất .1 Nănglựcphụcvụ(NL)
Đối vớiCông ty Tài Thịnh Phát thì các dịch vụ hỗ trợ mà khách hàng quan tâm là giao nh nsản phẩm, hướn dẫn cách sử dụng sản phẩm, chế độ bảo trì, bảo dưỡng, bảo hànhsảnphẩmvàtư vấnthicôngsảnphẩm. Duy trì giá cả bình ổn trên thị trườnglà việc doanh nghiệp thực hiện chương trìnhổn định giá, đặc biệt với sản phẩm thuốc chữa bệnh trong thời buổi giá cả leo thangvàduytrì mứcgiá ổn định,không phụthuộcvàocácyếutốkinhtế,xãhộikhác.
Quytrìnhnghiêncứu
Kêt quả nghiên cứu Kết lu n & Khuyến nghị Kiểm định mô hình, giả thiết Phân tích tương quan.
Xâydựngthangđo
Nội dung các biến quan sát trong các thànhphần được tham khảo từ các nghiên cứu trước đây liên quan và được hiệu chỉnh chophùhợpvớiđốitượng nghiêncứu,khônggian vàthờigiannghiêncứu. Nghiên cứu sơ bộ được tiến hành khảo sát 50 chuyên gia, đối với nghiên cứu sơ bộchỉ kiểm định Cronbach’s Alpha để xem xét mức độ quan trọng và phù hợp của cácthang đo cần đo lường trong mô hình nghiên cứu.
Yếutốkếthừa
Đồng thời thông qua phỏng vấn chuyêngia và thảo lu n nhóm đã đe xuất 25 biến quan sát cho 5 biến độc l p và 3 biến quansátchobiếnphụthuộc.
CHƯƠNG5K Ế T LUẬNVÀĐỀXUẤT HÀM ÝQUẢNTRỊ
Đềxuấthàmýquảntrị
Sản phẩm đáp ứng được các tiêu chí ve kỹ thut theo yêu. Theo kết quả nghiên cứu khảo sát cho thấy, tiêu chí ve yếu tố tiêu chuẩn chất lượngsản phẩm được đánh giá điểm trung bình cao nhất là “Sản phẩm công ty có nguồngốc xuất xứ rừ ràng” cú điểm trung bỡnh 4.188, tiếp đến là tiờu chớ “Sản phẩmthường xuyên được nâng cấp ve công nghệ” có điểm trung bình 4.075, “Sản phẩmđáp ứng được các tiêu chí ve kỹ thu t theo yêu cầu khách hàng” có điểm trung bình3.738 và cuối cùng là “Sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế như khách hàngmong muốn”cóđiểmtrungbình3.438. Như v y, đối với tiêu chuẩn chất lượng sản phẩm thì ngồn gốc, xuất xứ sản phẩm làmột đieu hết sức quan trọng và có ý nghĩa duy trì lâu dài. Doanh nghiệp cần quantâm trong việc lựa chọn những v t tư, thiết bị đạt tiêu chuẩn chất lượng quốc tế,. Việc khảo sát, đánh giá chất lượng sản phẩm phải được thực hiệnmột cách triệt để và có sự phối hợp các phòng ban, bộ ph n trong công ty với nhau.Doanh nghiệp có thể mời thêm một số chuyên gia bên ngoài để tham gia vào hoạtđộng khảo sát, đánh giá chất lượng sản phẩm nhằm phát hiện và chấn chỉnh nhữngtiêu chuẩn kỹ thu t chưa phù hợp với tiêu chuẩn chất lượng quốc tế, hoặc chưa đápứng yêu cầu ve chất lượng thi công các công trình. Ngoài ra, công ty tiếp tục duy trìhoạt động tư vấn cho hệ thống đại lý hiểu rừ và thực hiện tốt tiờu chuẩn chất lượngquốctế. Kíhiệu Nộidung Mean. Theo kết quả khảo sát cho thấy, tiêu chí được đánh giá cao nhất ve nhân tố Thươnghiệu là “Thương hiệu sản phẩm là thương hiệu có uy tín trên thị trường” có điểmtrung bình đánh giá 3.869); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ, tiếp đến là “Logo của sản phẩm công ty gần gũi, dễ nhớđược nhieu khách hàng biết đến” được đánh giá điểm trung bình 3.606, tiêu chí“Thương hiệu đươc khách hàng đánh giá có tiem lực phát triển tốt” được đánh giáđiểm trung bình 3.488 và cuối cùng là tiêu chí “Thương hiệu sản phẩm công ty đảmbảochấtlượngquốc tế”được đánh giá điểmtrungbình3.325. Ngoài những quảng cáo mang tính chấttruyen thống đã thực hiện như quảng cáo trên panô, phương tiện công cộng, báo đài,côngtyphảitp trunghơnnữacôngtácquảngcáocácsảnphẩmvt tư,thiếtbịtrên. websitecông ty, nội dung quảng cáo phải cô đọng nhưng đủ ý, hình ảnh sản phẩmphải sống động, thu hút sự quan tâm của khách hàng. Việc quảng cáo trên mạnginternet đạt hiệu quả sẽ tiết kiệm chi phí quảng cáo cho công ty rất nhieu. Doanhnghiệp cần tổ chức lại hoạt động marketing trực tiếp cho ổn định, ne nếp hơn. Kíhiệu Nộidung Mean. GC2 Giábánsản phẩmthayđổilinhhoạttheothịtrường 3.488. GC3 Giábánsản phẩmphù hợpvớichấtlượng sản phẩm 3.638. GC4 Thủtụcthanhtoán linh hoạt,đadạng 3.606. Theo kết quả khảo sát cho thấy, tiêu chí được đánh giá cao nhất ve nhân tố giá cả làtiêu chí giá cả có tính cạnh tranh cao được đánh giá điểm trung bình 3.869); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ, tiếp đếnlà “Giá bán sản phẩm phù hợp với chất lượng sản phẩm” được đánh giá điểm trungbình 3.638, tiêu chí “Thủ tục thanh toán linh hoạt, đa dạng” được đánh giá điểmtrung bình 3.606 và cuối cùng là tiêu chí “Giá bán sản phẩm thay đổi linh hoạt theothịtrường”đượcđánhgiáđiểmtrungbình3.488. Trong xu thế toàn cầu hoá, giá cả là một yếu tố cạnh tranh gay gắt giữa các công tyvới nhau. Sự cảm nh n của khách hàng ve giá cả là một đieu quan trọng trong bánhàng.Kháchhàngcảmnhn giácảphùhợpthìsẽquyết địnhmua hàngđieun àyảnhhưởngtrựctiếnđếnhoạtđộngbánhàngcủacông ty.Thịtrường của côngtyTài. Thủ tục thanh toán đốivới các đại lý bán lẻ cần đieu chỉnh cho đơn giản, linh hoạt hơn. Sử dụng hoá đơnđiện tử trong giao dịch, ứng dụng công nghệ thông tin trong việc c p nh t và thôngbáo giá cả thị trường đến các đại lý hàng ngày. Ngoài ra, doanh nghiệp cần cắt giảmmột số chi phí trong quản lý không cần thiết, nâng cao năng suất lao động, giảm giáthànhsảnphẩmlàmcơsởcho việcduytrìmứcgiá cạnhtranhnhưhiệnnay. Bảng5.4Đánh giátrungbình Dịchvụhỗtrợ. Kíhiệu Nộidung Mean. sửdụngsảnphẩm 3.869); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ DV2 Hoạtđộngbảohànhsảnphẩmthựchiệnnhanhchóng,đảmbảo. DV3 Lịchbảotrì sảnphẩm được côngtythựchiệnđịnhkỳrất tốt 3.700. DV4 Côngtythựchiệndịchvụgiaonhn sảnphẩmrấttốt 3.606. Theo kết quả khảo sát cho thấy, tiêu chí được đánh giá cao nhất ve nhân tố Dịch vụhỗtrợđólàtiêuchí“Côngtythườngxuyêntổchứccáchoạtđộnghướngdẫnbảotrì sử dụng sản phẩm” được đánh giá điểm trung bình 3.869); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ, tiếp đến tiêu chí “Nhânviên đủ năng lực tư vấn hỗ trợ khách hàng thi công sản phẩm” được đánh giá điểmtrung bình 3.756, tiêu chí “Lịch bảo trì sản phẩm được công ty thực hiện định kỳ rấttốt” được đánh giá điểm trung bình 3.700, tiêu chí “Hoạt động bảo hành sản phẩmthực hiện nhanh chóng, đảm bảo chất lượng” được đánh giá. Theo kết quả khảo sát cho thấy, tiêu chí được đánh giá cao nhất ve nhân tố Năng lựcphục vụ là “Nhõn viờn hiểu rừ cỏc tớnh năng, kỹ thu t sản phẩm để tư vấn khỏchhàng” cú điểm trung bỡnh 3.788, tiếp đến là “Nhõn viờn biết rừ cỏc phương thứcthanh toỏn để tư vấn cho khỏch hàng” có điểm trung bình 3.488, tiêu chí “Nhân viờnhiểurừquitrỡnh bỏnhàngđểtưvấnthủtụcchokhỏchhàng”cúđiểmtrungbỡ nh.
TÀILIỆUTHAMKHẢO
(β=0,382);2011) Aninternational comparison of technology adoption. The effect of switching barrier on customerretention in Korean Mobile Telecommunication services.Electronics andTelecommunicationsPolicy,28,p.145-159); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ. Nguyễn Minh Tuấn & Chế Văn Hóa (β=0,382);2021), Các yếu tố ảnh hưởng đến quyếtđịnhmua vttư thiếtbịđiểncủakháchhàngtạiCôngtyTNHH.
CHÂNTHÀNHCÁM ƠNÝKIẾNCỦAQUÍVỊ
Kết quả phỏng vấn chuyên gia và thảo lu n nhóm đa phần xác định 6 yếu tố ảnhhưởng quyết định mua sản phẩm của khách hàng tại Công ty TNHH Tài Thịnh Phátlàchấtlượngsảnphẩm,thươnghiệu,nănglựcphụcvụ,quitrìnhbánhàng,giá cảvàdịchvụhỗtrợ.
TRÌNH BÁN HÀNG(QTBH)
Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng tạiCôngtyTNHHTàiThịnhPhát
Xin vui lòng cho biết đánh giá của Anh/Chị ve các phát biểu dưới đây. Đối với mỗiphát biểu, Anh/Chị hãy đánh dấu X vào một trong các con số từ 1 đến 5, theo quyướcsốcànglớnlàAnh/Chịcàngđồngý. Rấtkhông đồngý Khôngđồngý Khôngcóýkiến Đồngý Rấtđồngý. 2 CL2 Sản phẩm thường xuyên được nâng cấpvecôngnghệ. Sảnphẩmđápứngđượccác tiêuchí vekỹthuttheoyêucầukháchhàng. 4 CL4 Sản phẩm đạt tiêu chuẩn chất lượngquốctếnhưkháchhàngmongmuố n. thut sảnphẩmđểtư vấnkháchhàng 8 NL4 Nhõnviờnhiểurừquitrỡnhbỏnhàngđể. 9); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ TH1 Thươnghiệu sảnphẩm làthươnghiệu cóuytín trênthịtrường. 12 TH4 Logocủasảnphẩmcôngtygầngũi,dễ nhớđượcnhieukháchhàngbiếtđến. 13 QT1 QTBHcụngtyđượcphổbiếnrừcho kháchhàng. 14 QT2 Cácthủtụctrong QTBHcôngtyđơn giản. 15 QT3 Giảiquyếtđơnhàngnhanhchóng 16 QT4 Quitrình bán hàngcôngtyđảmbảo. Công ty thường xuyên tổ chức các hoạtđộnghướng dẫnbảotrì sửdụngsản phẩm. 18 DV2 Hoạtđộng bảohànhsảnphẩmthựchiện nhanhchóng,đảmbảochấtlượng 19); ); Giá cả (β=0,186); Dịch vụ hỗ trợ DV3 Lịchbảotrìsảnphẩmđượccôngty.