MỤC LỤC
-Cố gắng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang nhãn hiệu của mình, điều này có thể có tác dụng thấy được những điểm yếu chính trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay trong chương trình Marketing của họ. -Cố gắng thuyết phục những người chưa sử dụng, bắt đầu sử dụng như những khách hàng hiện có, nó có tác dụng khi có nhiều người vẫn chưa có sản phẩm.
-Yêu cấu thị trường về sản phẩm , yêu cầu thị trường của khách hàng đối với sản phẩm công ty tiếp thị: có tính nổi trội, giá cả phù hợp, mẫu mã đa dạng. Để lựa chọn cặp sản phẩm - thị trường và trả lời những câu hỏi đáp ứng yêu cầu, các nhà kinh doanh thương mại phải xác định được sức cầu hiện tại và sức cầu trên thị trường tiềm năng.
Kênh phân phối là một cấu trúc lựa chọn có chủ đích mục tiêu giữa công ty thương mại với nhà sản suất các chung gian phân phối khác và người tiêu dùng cuối cùng để tổ chức phân phối vận đọng hàng hoá hợp lý cho tập khách hàng tiềm năng trọng điểm trực tiếp và cuối cùng của công ty thương mại. Khi triển khai mục tieu của mình Công ty thường phải chú ý tới tập tính của người tiêu dùng và khách hàng triển vọng, đặc tính mà Công ty sản xuất kinh doanh ,đặc tính của nguồn hàng và trung gian bán hàng, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm của Công ty (về quy mô, nguồn lực, phổ mặt hàng chiến lược Marketing ) đặc điểm môi trường Công ty.
Sau khi lựa chọn được kênh phân phối thâm nhập thị trường phù hợp công ty phải tiến hành các quyết định về quản trị kênh mạng phân phối như : tuyển chọn thành viên của kênh, kích thích các thành viên của kênh, đánh giá các thành viên của kênh, điều chỉnh các quyết định biến thể kênh mạng. Đứng trước những khó khăn như thế, nhưng với lòng quyết tâm của anh chị em công nhân, cộng với sự giúp đỡ tận tình của các chuyên gia Tiệp Khắc, Trung Quốc nên ngày 15-8-1958 nhà máy đã cho lấu thử mẻ bia đầu tiên và từ đó chính thức đi vào hoạt động với công suất đạt 6 triệu lít bia/năm. Các phòng ban là cơ quan chức năng của bộ máy quản lí của công ty được phân công chuyên môn hoá tổ chức này quản trị , có nhiệm vụ giúp giám đốc và phó giỏm đốc chuẩn bị cỏc quyết định, theo dừi hướng dẫn cỏc phõn xưởng thực hiện đúng đắn các quyết định quản lí phân xưởng sản xuất là phân xưởng quyết định việc hoàn thành nhiệm vụ chính của công ty nằm dưới sự lãnh đạo của giám đốc và trực tiếp chỉ đạo là phó giám đốc , làm nhiệm vụ sản xuất bia cho Công ty.
Khi thâm nhập thị trường Công ty phải tính toán rất kỹ về kênh phân phối giá cả, chất lượng nhu cầu người tiêu dùng trên thị trường đó, vì nếu thâm nhập thị trường thì phải hạn chế thấp nhất những rủi ro có thể xẩy ra gây thiệt hại cho Công ty. - Công ty đã đưa ra mức giá thấp và sản phẩm của Công ty có nguồn nước độc quyền, sản phẩm của Công ty khi uống không bị đau đầu so với một số bia khác và sản phẩm của Công ty mang đặc trưng của Hà Nội ,phong cách phục vụ tận tình thanh toán đơn giản. -Công ty đã đầu tư vào quảng cáo làm cho người tiêu dùng biết đến sản phẩm thông qua một loạt những ưu điểm mà sản phẩm của Công ty có như giá thấp chất lượng sử dụng nguồn nước độc quyền, đồng thời Công ty kết hợp với chào hàng trực tiếp cổ động chiêu khách.
Hiện nay công ty bia Hà Nội đang thực hiện chính sách phân phối theo nhu cầu khách hàng, theo các hợp đồng kinh tế của mọi đối tượng và rộng rãi trên thị trường, thực tế khách hàng chính của công ty bia Hà Nội là cơ quan du lịch, các đại lý, các cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Tuy nhiên trên thị trường nói chung và thị trường bia nói riêng các nhà sản xuất bia tiến hành một cách rầm rộ hình thức quảng cáo trên mọi phương tiện nhằm mở rộng thị trường của mình.Và so với các đối thủ canh tranh thì việc quảng của Công ty bia Hà Nội còn sơ sài đơn điệu chỉ mang tính chất giới thiệu là chính. Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng là hình thức mà Công ty bia Hà Nội đặc biệt quan tâm, trong họi nghị khách hàng Công ty thu thập các ý kiến của khách hàng về ưu nhược điểm của sản phẩm những vướng mắc trong thanh toán mua bán, những thiếu sót trong quan hệ mua bán của Công ty.
- Về mẫu mã: Công ty luôn thay đổi mẫu mã tránh bị làm hàng giả và phù hợp với phong cách nhu cầu xã hội ngày càng phát triển hơn , mẫu mã luôn đa dạng phong phú đáp ứng mọi nhu cầu khách hàng. Công ty nên thường xuyên nghiên cứu thị trường , phân tích khả năng chấp nhận sản phẩm ,mức độ thoả mãn của sản phẩm với người tiêu dùng ,chỉ ra những sai sót của sản phẩm ,tìm các cơ hội giới thiệu và bán sản phẩm. Để gia tăng sản phẩm tiêu thụ Công ty nên nghiên cứu nhu cầu thị trường , mức độ thu nhập của người tiêu dùng họ ưa thích những sản phẩm nào .Đối với các thành phố lớn mức thu nhập bình quân đầu người cao , có nhiều nhà hàng khách sạn các thương vụ làm ăn lớn do đó mức cầu về bia lớn và cần mặt hàng bia có chất lượng giá cả cao.
Hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của Công ty chưa nhiều, chưa liên tục và chưa đặt hiệu quả cao như mong muốn mà lý do chính là cường độ, tần suất quảng cáo của Công ty còn chưa cao có thể gọi là quá thấp so với đối thủ cạnh tranh. -Công ty bia Hà Nội đã liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ có sức vươn lên trong thị trường nhưng lại chưa có chiến lược xúc tiến tiêu thụ bởi Công ty luôn bị đặt trong tình thế cung chưa đủ cầu nên không coi trọng khâu xúc tiến tiêu thụ do đó sức cạnh tranh giảm. Trong thời gian từ năm 1990 đén năm 2000 quy mô thị trường bia Việt Nam tăng liên tục ,tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% sự gia tăng này là hệ quả tất yếu của tăng thu nhập và sự ra tăng dân số đặc biệt là dân số các thành phố thị xã.
Chính sách giá cả sản phẩm là việc dự kiến giá cả trong tương lai sẽ được thị trường chấp nhận.Chính sách giả cả chỉ cho giá trị và tính khách hàng thi cao khi nó xuất phát từ chiến lược thị trường chính sách sản phẩm và dự kiến biến động về giá trong tương lai trên từng đoạn thị trường. Thứ hai là sự thiết lập các mục tiêu kênh của kênh phân phối và xác định các giới hạn, các mục tiêu kênh có thể là chi phí vận hành thấp, khả năng kiểm soát của Công ty, các lỗ lực bán hàng có thể đạt được, cung cấp dịch vụ và trợ giúp kỹ thuật,có khả năng thiết lập được thông tin phản hồi về phía thị trường nhanh và danh tiếng của Công ty. Marketing hiện đại không chỉ đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra phải tốt dảm bảo người tiêu dùng có thể tiếp cận được hàng hoá mà Công ty còn phải thông tin cho khách hàngvề sản phẩm của mình để đẩy mạnh bán ra, thu được lợi nhuận tối đa, đảm bảo uy tín của Công ty trên thị trường thì biện pháp quan trọng là phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thương mại gồm có quảng cáo thương mại,bán hàng trực tiếp cá nhân xúc tiến bán và cổ động chiêu khách.
Trong những năm qua chính sách của Nhà nước đã tạo ra môi trường thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp .Tuy vậy nó cũng còn gặp nhiều khó khăn đặc biệt là các điều kiện tiền đề cho quá trình sản xuất .Tôi xin nêu một số ý kiến về các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nước đối với ngành sản xuất bia nói chung và Công ty bia Hà Nội nói riêng để Nhà nước và hỗ trợ định hướng thêm một số điều kiện thuận lợi cho Công ty. Để tạo điều kiện cho Công ty cũng như các đơn vi sản xuất kinh doanhkhác giảm được giá thành, tiết kiệm được chi phí sản xuất thì Nhà nước nên có chính sách quy định lại mức thuế đối với hai nguyên liệu chính này từ đó nâng cao tính cạnh tranh của mặt hàng bia, đồng thời tăng lợi nhuận cho người sản xuất và người bán. NHà nước cần coi trọng hơn nữa vai trò của các tổ chức tư vấn đầu tư công nghệ có chính sachs ưu đãi và phát triển mạng lưới này rộng hơn ở nứoc ta để tạo điều kiện thuận lợi hơn cho các doang nghiệp trong việc tìm kiếm mua công nghệ sản xuất mới, tiên tiến, tránh các rủi do, thất thoát trong việc mua bán chuyển giao công nghệ như đã từng xảy ra ở nước ta trong những năm qua như mua công nghệ lạc hậu, hoặc mua công nghệ cao hơn giá phải trả.