Đánh giá hoạt động của Hệ thống Quỹ tín dụng nhân dân ở Việt Nam: Một đánh giá dựa trên các yếu tố ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXMRieng tại thị trường Hà Nội

Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM

Riêng tại thị trờng Hà Nội mức độ tập trung của các loại xi măng vào thị trờng này đạt ở mức cao nhất tuy xét về tơng quan tiêu thụ hay mức cầu là tơng đối lớn hơn các địa bàn khác (ớc tính cầu xi măng năm 2000 ở Hà Nội vào khoảng 1,2→1,8 triệu tấn) song để đáp ứng đợc hết khối lợng xi măng cung ứng hiện tại là cha thể thực hiện đợc. Bên cạnh việc nâng cao khả năng quản lý bằng việc làm cho đội ngũ bán hàng thực hiện quá trình bán hàng khuôn khổ đợc tổ chức, tạo ra một đội ngũ bán hàng làm việc có nguyên tắc, chuẩn mực, đợc rèn luyện chu đáo và mang tính khoa học thì bên cạnh đó những quy chế này lại bó buộc tác phong làm việc của họ, giảm tính năng động, cứng nhắc trong quá trình bán hàng dẫn đến giảm hiệu quả bán hàng, ảnh hởng tới sản lợng xi măng bán ra trên mạng lới cửa hàng. Hiện nay cớc phí vận chuyển của Công ty là rất lớn do việc sử dụng phơng thức vận chuyển một chiều cha tận dụng hết đợc hiệu quả vận chuyển trong khi các đơn vị khác ( không thuộc mạng lới tiêu thụ của Công ty) kinh doanh xi măng đều có phơng thức vận chuyển hai chiều kết hợp tạo nên hiệu quả và là nhân tố dẫn đến mức giá bán thấp hơn.

Công ty VTKTXM là trung gian đứng giữa ngời sử dụng và các nhà máy sản xuất xi măng chuyên hoạt động trong lĩnh vực mua bán hàng hoá do vậy mà rất quan tâm đến giải quyết vấn đề hàng hoá đợc đa thế nào đến khách hàng của mình.Việc lựa chọn và thiết kế một kênh phân phốiphù hợp là việc quan trọng, với mục tiêu vơn tới đáp ứng phần lớn nhu cầu của thị trờng Hà Nội nhất là các khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn và tơng đối tập trung. Căn cứ vào tính chất lâu bền của sản phẩm có giá trị sử dụng cao, đòi hỏi chi phí vận chuyển lớn hay có thể coi xi măng là hàng hoá đặc biệt do vậy hình thức kênh phân phối ngắn là rất phù hợp với hoạt động kinh doanh của Công ty và lực lợng bán hàng khi cung cấp sản phẩm cho khách hàng phụ thuộc rất nhiều vào các hình thức phân phối này. Chủ yếu Công ty tiến hành quảng cáo qua mạng lới các cửa hàng, tại chính các cửa hàng thông qua hình thức quảng cáo trực tiếp đến ngời tiêu dùng bằng biển quảng cáo, bảng chất lợng..Nhìn chung đối với xi măng quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng hiện nay đợc Công ty chú trọng hơn và là hình thức thích hợp hơn.

Tuy nhiên hình thức khuyến mại đối vớiCông ty vẫn chỉ mang tính chất thời điểm, theo tình hình thị trờng và nhu cầu về sản phẩm chủ yếu là do áp lực cạnh tranh gay gắt và l- ợng hàng bán đang có xu hớng giảm.Hiện nay mức khuyến mại của công ty là bằng hiện vật đợc áp dụng cho những khách hàng mua xi măng với khối lợng lớn (ví dụ. Xi măng liên doanh (xi măng Chinfon và xi măng Nghi Sơn) đợc xác định là đối thủ cạnh tranh lớn nhất, đang tấn công mạnh mẽ nhất vào thị phần của Công ty, thâm nhập vào tất cả các khu vực địa bàn của công ty kinh doanh nhất là tại khu vực Hà Nội thông qua việc thành lập một mạng lới cửa hàng ngày càng rộng khắp với các hình thức bán hàng linh hoạt. Để tăng khả năng cạnh tranh và kích thích tiêu thụ cả hai Công ty xi măng này đều rất chú ý tới vai trò của marketing trong đó có sự phối hợp đồng bộ của các yếu tố marketing- mix dựa trên cơ sở những chính sách sản phẩm, giá cả, phân phối hợp lý đặc biệt các hoạt động xúc tiến bằng việc dành ngân sách tơng đối lớn cho quảng cáo (tiến hành cả quảng cáo trên truyền thanh, truyền hình, quảng cáo ngoài trời, quảng cáo trên báo chí trong đó tập trung nhiều nhất vào quảng cáo trực tiếp tại cửa hàng thông qua các. điều kiện cơ sở vật chất đầy đủ và quy mô cửa hàng lớn ..) với việc kết hợp với các hình thức khuyến mại phong phú gồm cả khuyến mại bằng tiền và khuyến mại bằng hiện vật.

+ Nguyên tắc “ Công ty nghiêm cấm bán chịu xi măng “ thực tế là không phù hợp và rất khó thực hiện đợc bởi vì hiện nay có rất nhiều khách hàng thờng xuyên mua xi măng ở cửa hàng và mua với khối lợng lớn nhng họ chỉ có thể thanh toán tiền hàng sau một khoảng thời gian nhất định( vào cuối tuần, cuối tháng hay sau khi đợc chủ. đầu t thanh toán..) hay những khách hàng tin cậy đã có quan hệ làm ăn lâu dài. Mặc dù trong những năm gần đây đời sống của cán bộ, nhân viên trong toàn Công ty nói chung và đời sống của đội ngũ bán hàng nói riêng đã có những cải thiện nhất định, mức sống tơng đối đảm bảo song Công ty cần cố gắng hơn nữa trong việc nâng cao thu nhập và nâng cao chất lợng cuộc sống cho họ, tạo ra sức thu hút và thúc đẩy nhân viên bán hàng không ngừng nỗ lực, cải thiện, nâng cao hiệu quả bán hàng của mình. Hiện nay, Công ty VTKTXM có một mạng lới cửa hàng phân bố rộng rãi trên tất cả các địa bàn kinh doanh của mình (195 cửa hàng, đại lý) tạo ra rất nhiều lợi thế trong kinh doanh song nó cũng làm cho việc quản lý của Công ty không đợc sát sao, tỷ mỉ hết mọi vấn đề, chi phí quản lý và chi phí bán hàng là rất lớn.Mặt khác sự phân công này lại không đều, số cửa hàng, đại lý chủ yếu tập trung ở Hà Nội trong khi ở các tỉnh nh Lai Châu, Sơn La, Lào Cai lại quá ít, tình trạng một số cửa hàng bị xuống cấp vẫn còn tồn tại gây ra hiện tợng thiếu cân bằng cả về chất lợng và số l- ợng của hệ thống này.

Tổng công ty cần vận dụng linh hoạt các hình thức xuất khẩu nh : Xuất khẩu tại chỗ, uỷ thác, hàng đổi hàng( cho sản xuất và kinh doanh xi măng), thành lập các đại diện và chi nhánh ở thị trờng các nớc bạn..Mặc dù trong những năm sắp tới các nớc này hầu hết ở trong tình trạng d thừa xi măng.Tuy nhiên Tổng công ty có thể dựa trên việc triển khai các dự án của Nhà nớc giúp đỡ các nớc láng giềng phát triển hệ thống giao thông để tạo khả năng xuất khẩu với một số lợng nhất định mỗi năm. Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả , công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing là sự hợp nhất của 3 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hớng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả. Nh vậy, trên đây là một số kiến nghị với Nhà nớc, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Công ty VTKTXM chủ yếu là để tạo ra những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn cho Cụng ty và khẳng định rừ hơn vai trũ của marketing trong việc nõng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty và giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật sự đợc đẩy mạnh.

Môc lôc

Các vấn để chủ yếu về cơ chế của Tổng công ty xi măng Việt Nam đối với Công ty VTKTXM. Thực trạng hệ thống tiêu thụ xi măng hiện nay của Tổng công ty xi măng. Kết quả về tỷ phần thị trờng của Công ty trên các địa bàn kinh doanh năm.

Đặc điểm hệ thống cửa hàng( đại lý) và đội ngũ nhân viên bán hàng 29. Giai đoạn đa ra những dự thảo cụ thể giữa nhân viên bán hàng và khách. Các nhân tố cơ bản ảnh hởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở.

Nhận xét và đánh giá chung về tình hình bán hàng cá nhân ở Công ty. Một số giải pháp đẩy mạnh bán hàng cá nhân trong hoạt động tiêu thụ ở. Một số giải pháp cụ thể nhằm đẩy mạnh bán hàng cá nhân ở Công ty 59.

Kiện toàn cơ chế giá tạo điều kiện tăng khả năng cạnh tranh cho các doanh nghiệp kinh doanh xi măng.