Hoàn thiện chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi nhánh Công ty cổ phần Bảo Hiểm Petrolimex Hưng Yên

Khái quát về Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới Khái niệm về Marketing

Vì vậy người cán bộ có hiểu biết, vận dụng marketing một cách nhuần nhuyễn, linh hoạt vào hoạt động của mình thì mới thu hút được khách hàng, làm cho khách hàng tin tưởng vào công ty và tiến hành mua sản phẩm của công ty. Chiến lược marketing giúp cho công ty bảo hiểm có những sách lược cụ thể để giải quyết những vướng mắc trong hoạt động thực tiễn thông qua tuyên truyền, quảng cáo, khuếch trương.

Các chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới 1. Chiến lược sản phẩm

Chiến lược xúc tiến hỗn hợp bao gồm mọi hành động và giải pháp mà doanh nghiệp bảo hiểm đề ra nhằm thực hiện các chiến lược, chiến thuật, khuếch trương với mục đích đẩy mạnh việc bán bảo hiểm và nâng cao uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, các hoạt động này được xem như không thể thiếu đối với doanh nghiệp bảo hiểm nhằm tăng hiệu quả cho các chính sách marketing. Cùng với sự phát triển của xã hội, nhu cầu bảo hiểm cũng tăng, sự tăng lên không phải với số lượng và chất lượng dịch vụ bảo hiểm cung ứng mà còn việc thoả mãn tâm lý thị hiếu của người mua và khi thúc đẩy hoạt động khuếch trương sẽ làm rừ ý nghĩa và tỏc dụng của bảo hiểm, thoả món tõm lý của người được bảo hiểm có ý nghĩa cực kỳ quan trọng trong xúc tiến bán, nâng cao uy tín của doanh nghiệp. - Những ưu đãi mà khách hàng nhận được khi tham gia bảo hiểm tại doanh nghiệp - Giới thiệu cách thức để khách hàng liên hệ như địa chỉ, số điện thoại, số fax Tiếp đó doanh nghiệp cần quyết định lựa chọn phương tiện quảng cáo để có thể truyền đạt nội dung cần quảng cáo, thông thường các phương tiện truyền thông được sử dụng để quảng cáo gồm báo, tạp chí, radio, tivi, pano áp phích, tờ rơi, tờ bướm….

Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả, hiệu quả của chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Đối với hoạt động bảo hiểm xe cơ giới bán hàng cá nhân giữ một vị trí quan trọng, hiện nay việc bán các sản phẩm bảo hiểm một phần rất lớn dựa trên mối quen biết sẵn có, sự giới thiệu của bạn bè người thân về người bán bảo hiểm. Tuy nhiên do đặc thù của ngành bảo hiểm, doanh thu đạt được cao nhưng chưa chắc lợi nhuận cao vì khi thu được phí bảo hiểm doanh nghiệp chưa xác định được khoản chi (đặc biệt là chi bồi thường). Lợi nhuận BHXCG = Doanh thu BHXCG – Chi phí kinh doanh BHXCG Hiệu quả chiến lược marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới thể hiện qua lợi nhuận mà chiến lược đem lại trên tổng doanh thu hoặc chi phí chi ra cho chiến lược này.

Khái quát chung về chi nhánh PJICO Hưng Yên 1. Quá trình hình thành và phát triển

Chi Nhánh Hoạt động như một công ty nhưng phụ thuộc vào PJICO, được phép kinh doanh tất cả sản phẩm bảo hiểm mà PJICO đang triển khai như: Tiến hành kinh doanh bảo hiểm phi nhân thọ, nhượng tái bảo hiểm, các hoạt động đầu tư tài chính. Trước đó chỉ có Bảo Việt, Bảo Minh tham gia thị trường, Chi Nhánh PJICO Hưng Yên mới tham gia thị trường đã gây được uy tín lớn đến đông đảo khách hàng không những trong tỉnh mà ngay cả các tỉnh phụ cận bởi chất lượng dịch vụ, cán bộ công nhân viên có chuyên môn, nhiệt tình năng nổ sáng tạo. Với phương châm “An toàn và thịnh vượng của quý khách là thành đạt của PJICO”, đến nay Chi Nhánh PJICO Hưng Yên đã đạt được một số kết quả khá tốt, doanh thu năm sau cao hơn năm trước.

Kết quả kinh doanh của Chi Nhánh PJICO Hưng Yên

Tuy nhiên đạt được mức khai thác như vậy cũng là nỗ lực rất cao của cán bộ công nhân viên và đại lý của Chi Nhánh trong tình hình khó khăn chung của thị trường cũng như khó khăn năm 2006 của Chi Nhánh. Năm 2006 tuy không đạt được chỉ tiêu đã đặt ra nhưng tỷ lệ bồi thường của Chi Nhánh là 18.38% là thấp hơn rất nhiều so với mức bồi thường trung bình của thị trường, do vậy hiệu quả kinh doanh của Chi Nhánh đạt khá cao. Để đạt được tỷ lệ bồi thường thấp như vậy (dưới 20%) do Chi Nhánh luôn chú ý tới công tác đánh giá rủi ro, đề phòng hạn chế tổn thất, tuyên truyền giác ngộ chủ tài sản nêu cao tinh thần trách nhiệm với tài sản của mình, hạn chế tối đa thiệt hại có thể ngăn chăn hạn chế tình trạng trục lợi bảo hiểm.

Thực trạng triển khai hoạt động marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới tại Chi Nhánh PJICO Hưng Yên

• Chiến lược phân phối
• Chiến lược xúc tiến hỗn hợp

Sản phẩm bảo hiểm cũng như nhiều các sản phẩm bảo hiểm khác được coi là một loại dịch vụ, chính vì vậy, khi khách hàng mua sản phẩm họ không cảm nhận được sản phẩm qua trực giác như màu sắc, kích thước, hình dáng hay mùi vị… mà chỉ phân biệt được sản phẩm của công ty này với sản phẩm của công ty khác qua giấy chứng nhận bảo hiểm xe cơ giới trên đó có in tên, biểu tượng của công ty, tên sản phẩm và những nội dung thoả thuận…Do đó để tăng thêm tính hữu hình cho sản phẩm công ty thường nhấn mạnh tới yếu tố bên ngoài của sản phẩm như : in ấn hợp đồng trên giấy chất lượng cao, sử dụng màu sắc tượng trưng….Nhận thấy rừ được tỏc dụng của vấn đề này trong những năm vừa qua PJICO đã rất quan tâm đến hình dáng, mẫu mã, kích thước, màu sắc của đơn bảo hiểm. Chi nhánh triển khai hai loại hình theo quy định chung toàn công ty đó là bảo hiểm bắt buộc trách nhiêm dân sự của chủ xe đối với người thứ ba và bảo hiểm tự nguyện tai nạn con người theo chỗ ngồi trên xe.cả hai loại hình này đều được triến khai kết hợp bảo hiểm tự nguyện chủ phương tiện có thể tham gia hoặc không. Chính vì vậy để giữ chân khách hàng lớn thì ngoài ưu đãi đặc biệt như họp mặt đầu năm, thanh toán bồi thường nhanh chóng đầy đủ thì các công ty bảo hiểm còn hạ phí bảo hiểm cho khách hàng có hợp đồng lớn hoặc tham gia nhiều năm không có tổn thất.

Đối với kênh phân phối này các trung gian chủ yếu được Chi Nhánh sử dụng đó là các đại lý chuyên nghiệp, các đại lý bán lẻ như: Ngân hàng, cây xăng, gara ôtô, cửa hàng sửa chữa xe máy, bán hàng cá nhân, các cộng tác viên…Hiện tại các trung gian bán hàng của Chi Nhánh được bố trí tại tất cả các huyện, thị xã trong tỉnh, nơi tập trung đông dân cư. Số liệu về chi phí dựa trên số lượng hợp đồng đã ký kết,các chứng từ hoá đơn thanh toán giữa Chi Nhánh với bên làm quảng cáo, các chi phí in ấn, cước phí lưu chuyển tài liệu tuyên truyền quảng cáo, chi phí phát tờ rơi, các chi phí cho hoạt động khuyến mại, tặng quà.

Đánh giá hiệu quả chiến lược Marketing thông qua kết quả kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Do Chi Nhánh thực hiện tốt chất lượng dịch vụ, công tác đề phòng hạn chế tổn thất, đặc biệt là ảnh hưởng của chiến lược marketing tới kết quả trên. Tuy nhiên năm 2006 doanh thu, chi phí marketing đều giảm đáng kể 27% và 19% , việc giảm sút này ảnh hưởng lớn đến kết quả kinh doanh của Chi Nhánh. Để đạt hiệu quả kinh doanh cao, Chi Nhánh cần hoàn thiện chiến lược marketing vì đây là công cụ quan trọng giúp Chi Nhánh đạt được kết quả kinh doanh cao.

Khó khăn

Tuy nhiên hoạt động này không được Chi Nhánh chú trọng nhiều, trên thực tế các sản phẩm bảo hiểm xe cơ giới của Chi Nhánh có ưu thế hơn các công ty khác như thủ tục giải quyết nhanh chóng, tận tình nhưng Chi Nhánh lại không chú trọng nêu bật chi tiết này, ít đầu tư cho quảng cáo. Thứ tư, Chính sách khách hàng chưa được thực hiện tốt, chưa tiến hành phõn cụng theo dừi hợp đồng để tỏi tục, chưa cú biện phỏp thiết thực giữ chõn khách hàng vì vậy nhiều khách hàng chuyển sang tham gia ở công ty khác. Tâm lý người dân nước ta là thấy lợi thì làm còn bảo hiểm là chuyện tương lai trước mắt họ mất một khoản phí nộp cho công ty bảo hiểm còn rủi ro lại có thể xảy ra hoặc không, chẳng may có rủi ro xảy ra thì thủ tục giấy tờ lại rất phiền hà.

Giải pháp và kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của chiến lược Marketing trong kinh doanh bảo hiểm xe cơ giới

Thứ năm, Một bộ phận dân cư có những suy nghĩ sai lệch về bảo hiểm ảnh hưởng đến hoạt động kinh doanh không chỉ của Chi Nhánh mà còn ảnh hưởng chung cho thị trường. Mặt khác, nhiều người dân tham gia bảo hiểm một cách miễn cưỡng tỏ ra bất cần, họ mua bảo hiểm chỉ như một hình thức đối phó với cảnh sát giao thông, vì vậy bản chất của bảo hiểm được hiểu sai lệch.

Kiến nghị

Tuy nhiên mọi hoạt động của Chi Nhánh phụ thuộc rất nhiều vào chỉ đạo chung của công ty. Hơn nữa khi Chi Nhánh cần thực hiện triển khai một số hoạt động kinh doanh cho phù hợp Chi Nhánh mình phải chờ xin ý kiến trên công ty, nhiều khi Chi Nhánh không chủ động trong kế hoạch kinh doanh. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới là nghiệp vụ đứng đầu Chi Nhánh trong doanh thu, Chi Nhánh phải tuân thủ quy định về mức phí, hoa hồng đại lý, quy tắc,phạm vi, điều khoản…mang tính chất chung chung, áp dụng cho thị trường Hưng Yên không phù hợp.Vì vậy trong thời gian tới công ty PJICO cần có chỉ đạo cụ thể cho Chi Nhánh trong kế hoạch kinh doanh.