Tổ chức mạng lưới bán hàng của Công ty xăng dầu khu vực III_Hải Phòng

MỤC LỤC

Xác định mạng lới bán hàng

Điều đó đòi hỏi khi tổ chức và phân bố mạng lới bán hàng cần chú trọng điểm cả về số lợng và chất lợng loại hình của hàng hoá, doanh nghiệp cần tăng cờng điểm bán, mở rộng quy mô cửa hàng, nâng cấp cơ sở vật chất, kỹ thuật nhằm không ngừng gia tăng đợc số lợng khách hàng đến mua hàng trên thị trờng trọng điểm. Tiềm lực và khả năng của doanh nghiệp là căn cứ cơ bản để khi tổ chức bán hàng, nó đảm bảo đa mạng lới vào là hoạt động ngay, tránh việc trì trệ và lãng phí, phát huy hiệu quả và sử dụng hợp lý các nguồn lực sẽ tạo đợc một mạng lới bán hàng hợp lý với điều kiện của doanh nghiệp.

Tổ chức bán hàng trực tiếp 1. Tổ chức các điều kiện bán hàng

- Phơng pháp hỗn hợp: Khi mặt hàng của doanh nghiệp đã có mặt trên thị trờng nhất định nhng cha hoàn toàn chiếm lĩnh đợc thị trờng đó, lúc này doanh nghiệp sẽ áp dụng cả 2 hình thức thiết lập mạng lới bán hàng trên để nhanh chóng chiếm lĩnh thị trờng này. Khác với bán hàng ở cửa hàng, đối tợng mua hàng ở kho là tất cả các khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế nhng mua với số lợng lớn, hơn nữa việc bán hàng phải thông qua hoá đơn hoặc phiếu xuất kho, không trực tiếp thu tiền.

Quảng cáo và xúc tiến bán hàng nhằm đẩy mạnh quá trình bán hàng

Việc bán hàng phải liên tục và theo đúng giờ quy định, không đợc đóng cửa để bàn giao ca, ăn cơm hoặc làm việc cá nhân, khi đợc phép đóng cửa phải thông báo công khai cho khách hàng biết. * Bán thử sản phẩm đợc thực hiện sau khi đã quảng cáo thông qua bán thử để tìm hiểu quy mô và cờng độ mua hàng và từ đó dự đoán nhu cầu của khách để chọn ra hớng đi chính cho hàng hoá.

Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả hoạt động bán hàng

* Chỉ tiêu doanh thu: Là số tiền thu đợc trong quá trình tiêu thụ hàng hóa.

PHÂN TíCH HOạT ĐộNG BáN hàng tại công ty xăng dầu khu vực III

GIớI THIệU CHUNG Về CÔNG TY

    Tiền thân của công ty là: Sở dầu Thợng Lý Hải Phòng kho dầu lớn nhất miền Bắc dới thời Pháp thuộc .Sau ngày Hải Phòng giải phóng , trên cơ sở tiếp quản toàn bộ cơ sở vật chất tại Sở Dầu Thợng Lý , công ty chính thức ra đời với tên gọi là Tổng kho xăng dầu mỡ Thợng Lý trực thuộc tổng công ty bách hoá Bộ Công thơng. Trong những năm chiến tranh phá hoại của giặc Mỹ (1966-1973),mặc dù bị đánh phá ác liệt nhng CBCNV kho xăng dầu Thợng Lý đã vợt qua mọi khó khăn để giữ vững mạch máu xăng dầu phục vụ kịp thời cho sản xuất, chiến đấu.Năm 1973 đổi tên thành Công ty xăng dầu Hải Phòng trực thuộc Tổng công ty xăng dầu (thuộc Bộ vật t).Sau ngày nớc nhà thống nhất , Công ty bớc vào giai đoạn khôi phục các cơ sở vật chất kỹ thuật do chiến tranh tàn phá , từng bớc ổn định về mọi mặt nhằm đáp ứng xăng dầu cho các yêu cầu xây dựng và bảo vệ Tổ Quốc XHCN. Năm 1989theo đờng lối mới của Đảng thì cơ cấu tổ chức của ngành có sự thay đổi các công ty, xí nghiệp xăng dầu chịu sự quản lý trực tiếp của Tổng công ty ,địa bàn cung ứng của Công ty đợc thu gọn lại, chủ yếu cho thành phố Hải Phòng và một số đơn vị có nhu cầu sử dụng xăng dầu lớn ở các tỉnh lân cËn.

    Năm 1991 nền kinh tế thị trờng phát triển mạnh ,là một doanh nghiệp nhà nớc do đó đòi hỏi các CBCNV trong công ty lại càng phải nỗ lực ,cố gắng hơn nữa trong thời đại mới để hoàn thành vợt mức các chỉ tiêu mà ngành giao cho , giữ vai trò là doanh nghiệp chủ đạo kinh doanh cung ứng xăng dầu trên thành phố Hải Phòng .Những kết quả của sự phấn đấu bền bỉ, liên tục ,sự vận dụng sáng tạo các quy luật kinh tế đã giúp công ty không những tồn tại mà còn phát triển mạnh trong nền kinh tế thị trờng đầy biến động. Hiện nay công ty đã có một cơ sở cực kỳ ổn định về mọi mặt .Số đại lý của công ty hiện nay là trên 40 đại lý chiến lợc và 28 cửa hàng đơc phân bố mọi nơi trên địa bàn Hải Phòng, có kho trung tâm có thể chứa đơc khối lợng lớn xăng dầu các loại ,hệ thống vận chuyển phong phú.Do vậy đời sống mức thu nhập của công ty và CBCNV đợc nâng cao hành năm. Trong những năm qua và thời gian tới công ty vẫn xác định là đơn vị kinh doanh xăng dầu mỡ (gọi tắt là xăng dầu) và khí đốt chủ yếu ở Hải Phòng, trong đó tập chung vào các mặt hàng chính là : Xăng ôtô các loại, dầu Do,mazut đốt lò và Hàng hải, nhiên liệu bay Jet A1; các mặt hàng khác gồm : Dầu nhờn, mỡ máy, khí đốt (Gas), các loại bao bì chứa đựng xăng dầu và các thiết bị dùng Gas.

    Để phù hợp với đặc điểm quản lý, hoạch toán của Tổng công ty nhằm khai thác có hiệu quả mọi tiềm năng và thế mạnh của công ty, hiện nay bộ máy tổ chức quản lý của công ty đợc xây dựng theo nguyên tắc quan hệ trực tuyến từ giám đốc công ty đến các phòng ban, cửa hàng. Chịu trách nhiệm chỉ đạo và quản lý công tác kỹ thuật ngành hàng, công tác an toàn lao động, an toàn phòng cháy chữa cháy, đảm bảo cơ sở vật chất cho mọi hoạt động sản xuất kinh doanh đợc tiến hành liên tục (đảm bảo chất lợng xăng dầu nhập xuất, các thiết bị chuyên dùng, hệ thống công nghệ, bồn bể kho tàng, dụng cụ đo lờng chất lợng hàng, hệ thống phòng cháy chữa cháy .. phải luôn luôn đảm bảo một cách tốt nhất ).

    ĐặC ĐIểM HOạT ĐộNG BáN HàNG CủA CÔNG TY XĂNG DầU KHU VựC III _HảI PHòNG

      Mỗi loại hàng này lại gồm nhiều chủng loại, ví dụ : nhóm xăng ôtô có xăng A90, A92 ( Mosgas92) dùng cho xe máy, ôtô có tốc độ lớn nhỏ khác nhau, hoặc nhóm dầu nhờn có tới 12 nhóm con nh: Dầu nhờn động cơ, dầu nhờn truyền động, dầu nhờn công nghiệp, dầu thuỷ lực. Hoạt động kinh doanh dịch vụ bao gồm : Dịch vụ vận tải xăng dầu, giữ hộ xăng dầu, dịch vụ hớng dẫn, t vấn sử dụng các loại xăng dầu, lắp đặt các trang thiết bị, bể chứa xăng dầu, kiểm tra dung tích xe ôtô, dịch vụ rửa xe, thay dầu máy, bơm mỡ ôtô, xe máy theo yêu cầu của khách hàng. Do mặt hàng kinh doanh của công ty hầu hết ở dạng thành phẩm, nhập ngoại, chủ yếu ở dạng lỏng ( có hoặc không có bao bì ) nên hệ thống máy móc, thiết bị, công nghệ, kho tàng, bến bãi..của Công ty đều đợc đầu t, trang bị và xây dựng rất hiện đại có thể chiếm u thế hơn hẳn các Doanh nghiệp cùng kinh doanh trên địa bàn.

      Công ty luôn quan tâm đến công tác tổ chức quản lý lao động : Đảm bảo khung định biên đã đợc Công ty phê duyệt, bổ sung lực lợng lao động trẻ khoẻ, có trình độ chuyên môn cao hơn đáp ứng yêu cầu phát triển, thực hiện đầy đủ chế độ chính sách đối với ngời lao động, xử lý kỹ thuật nghiêm minh, khen thởng kịp thêi. - Khách hàng mua với khối lợng lớn là các thành phần tiêu dùng trực tiếp: Họ thờng là các nhà máy, công ty, các xí nghiệp, xởng chế biến trên địa bàn Hải Phòng cần sử dụng nhiên liệu xăng dầu để phục vụ cho quá trình sản xuất và kinh doanh nh: Khu công nghiệp Namura, Đình Vũ, Công ty thép Việt-Uc, Việt Nhật, Công ty vận tải đờng thuỷ I, Tổng công ty thuỷ sản Hạ Long. Đặc biệt từ ngày 1/4/2002 Tổng Công ty Xăng dầu Việt Nam thay đổi cơ chế kinh doanh từ việc bán hàng hởng chiết khấu sang cơ chế giá giao thì các đối thủ cạnh tranh Xăng dầu lại gia tăng thêm các đơn vị kinh doanh trong ngành nh : Công ty Xăng dầu Hàng Không, Xăng dầu Quân đội.

      Ngoài đối thủ cạnh tranh trên thị trờng Xăng dầu ra, Công ty cũng gặp thêm các đối thủ cạnh tranh bán GAS nh : SELL GAS, Thăng Long GAS, Total GAS..Cạnh tranh bán dầu nhờn cũng rất gay gắt và quyết liệt giữa các hãng lớn: SELL, CASTROL, CALTEX, BP PETCO trên địa bàn Hải Phòng với giá thấp hơn so với giá bán của Công ty, đồng thời luôn có những dịch vụ thu hút khách hàng. Mặc dù là một trong những Công ty đầu mối của ngành, ngoài việc đảm bảo nguồn cho địa bàn, Công ty còn tiếp nhận đảm bảo nguồn cho các Công ty tuyến sau.Công ty có đủ điều kiện và khả năng vơn sang các địa bàn tỉnh khác nhng địa bàn hoạt động kinh doanh chính của Công ty là Hải Phòng và vùng giáp ranh.