Giải pháp nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội trong bối cảnh cạnh tranh thị trường

Các đặc điểm về môi trờng chung và môi trờng ngành có ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội

Hiện nay, thay vì dùng bánh kẹo để làm quà biếu trong các dịp lễ, Tết, cới hỏi hay thởng thức hàng ngày ngời dân đang có xu hớng dùng các loại sản phẩm khác nh hoa quả, rợu, trà, nớc ngọt, nớc ép trái cây, bia,..Vào mùa đông, nhu cầu bánh kẹo có xu hớng tăng lên nhng vẫn bị cạnh tranh bởi các sản phẩm thay thế. Công ty có phòng marketing phụ trách các hoạt động marketing nh nghiên cứu thị trờng, phát triển sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trơng sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm nên hoạt động marketing của công ty rất phát triển. Đặc biệt đối với các loại bánh trung thu thì sản phẩm của xí nghiệp gần nh là chiếm lĩnh trên thị trờng miền Bắc bởi vì bánh của xí nghiệp vừa đảm bảo chất lợng lại vừa có giá cả phù hợp, còn Kinh Đô chất lợng tốt nhng giá bán lại quá cao hoặc Hải Hà giá bán bằng với xí nghiệp nhng chất lợng lại có phần kém hơn.

Các sản phẩm của xí nghiệp không hoặc rất ít đợc quảng cáo trên các phơng tiện đại chúng nh truyền hình, phát thanh, báo chí,..Ngợc lại với xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội, công ty Hải Hà và công ty đờng Biên Hoà quảng cáo rất mạnh, đặc biệt khi các công ty này. Hải Hà tổ chức hoạt động tiếp thị bằng cách cử nhân viên đi bán hàng đến từng ngời tiêu dùng hoặc có thể mời họ ăn thử bánh kẹo mới và tặng thêm để họ giới thiệu với những ngời khác, đồng thời thu thập các ý kiến của ngời tiêu dùng về các loại sản phẩm. *Ban lãnh đạo xí nghiệp có những t tởng đúng đắn về quản lý chất lợng-chất l- ợng hớng tới ngời tiêu dùng nên đã có sự đầu t đáng kể cho việc nghiên cứu thị trờng và coi đó là căn cứ quan trọng cho việc xây dựng chiến lợc sản phẩm nhằm làm cho sản phẩm của mình phù hợp với nhu cầu thị trờng hơn.

Để phù hợp với xu thế chung của ngành bánh kẹo, xí nghiệp đã đặt ra mục tiêu tổng quát trong những năm sắp tới là: “Đến năm 2005, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội thực sự trở thành một trong những xí nghiệp hàng đầu về sản xuất bánh mứt kẹo, với trang thiết bị hiện đại, công nghệ sản xuất tiên tiến và có đủ khả năng cạnh tranh với nền công nghệ sản xuất bánh kẹo của cả nớc và trên thế giới” ( Trích từ Báo cáo tổng kết hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2001 của xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội). • Về đổi mới sản phẩm, phát triển sản phẩm cao cấp và đa dạng hóa sản phẩm: Nhu cầu của thị trờng về các loại bánh mứt kẹo rất lớn, mỗi ngời có sở thích thị hiếu riêng song xu hớng chung là họ luôn luôn tìm tòi thởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lợng cao, hơng vị đặc sắc và khác biệt. Trong hội nghị phải mời đầy đủ các loại khách hàng nh khách hàng truyền thống, các đại lý, các khách hàng mới,..Thông qua hội nghị này khách hàng sẽ đóng góp ý kiến về những việc tốt và cha tốt đối với chất lợng sản phẩm, phơng thức phục vụ thanh toán,..Qua đó, xí nghiệp biết đợc xu hớng thay đổi về thị hiếu của ngời tiêu dùng và có các chính sách phù hợp để thích nghi với khách hàng.

Để đội ngũ bán hàng của xí nghiệp làm việc này tốt hơn, xí nghiệp bánh mứt kẹo Hà Nội cần phải chú trọng tới việc thờng xuyên nâng cao trình độ, khả năng bán hàng của nhân viên, có chế độ thởng phạt rừ ràng và phải quy định chế độ thởng phạt để nõng cao hiệu quả làm việc của nhân viên bán hàng-điều mà từ trớc đến nay xí nghiệp cha làm đợc, và nhân viên của xí nghiệp có t tởng làm công ăn lơng chứ không tích cực trong việc bán và giới thiệu sản phẩm.

Hoàn thiện chính sách giá cả

Nếu làm đợc nh vậy thì thông qua thị trờng xí nghiệp đa đợc hàng ra thị trờng và nhận đợc sự phản hồi cua thị trờng nhanh tạo điều kiện để xĩ nghiệp có sự điều chỉnh để thích ứng từ đó tạo cho khách hàng niềm tin về xí nghiệp và a chuộng sản phẩm của xí nghiệp. Đối với các cửa hàng, đại lý của xí nghiệp tuỳ theo địa điểm, nơi chốn mà có cách xây dựng, bố trí, bày hàng khác nhau song cũng phải thống nhất ở một số điểm nh màu sắc trang trí, biểu tợng sao cho tất cả đều có. Để tiêu thụ sản phẩm ứ đọng xí nghiệp có thể sử dụng chính sách khuyến mại, hoặc tăng cờng các dịch vụ bán để thu hút khách hàng, hoặc xí nghiệp cải tiến thay đổi một chút mẫu mã, hình thức bao bì để đánh vào tâm lý chuộng hàng mới của ngời tiêu dùng.

Với những thị trờng mà sản phẩm của xí nghiệp mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặc dù có thể tăng giá dần trong những năm tiếp đó đồng thời kết hợp các hoạt động quảng cáo, khuyếch trơng và có các kế hoạch tiêu thụ hợp lý. Vì thế để công việc tiêu thụ sản phẩm đợc thành công thì xí nghiệp cần có biện pháp giảm mức giá cung cho sản phẩm của mình sao cho hợp lý để sản phẩm của xí nghiệp bán ra phù hợp với túi tiền của ngời tiêu dùng. Để quá trình sản xuất đợc diễn ra liên tục, đáp ứng tốt nhu cầu của ngời tiêu dùng xí nghiệp cần chú trọng hơn tới khâu cung ứng nguyên vật liệu trong nớc giá cả vừa rẻ vừa phù hợp với ngời tiêu dùng Việt Nam.

Qua phần phân tích tài chính của xí nghiệp và so sánh với một số đối thủ cạnh tranh chính của xí nghiệp, ta thấy mặc dù trong báo cáo tổng kết cuối năm thì thờng thấy báo cáo là đã hoàn thành nhiệm vụ nhng thực ra sự hoàn thành nhiệm vụ đó do xí nghiệp đặt ra còn thấp so với chỉ tiêu của ngành và một số công ty bánh kẹo khác nh bánh kẹo Hải Hà, Hải Châu về. Vậy nên trong thời gian tới đòi hỏi xí nghiệp phải có kế hoạch sản xuất sao cho phù hợp nhằm nâng cao các chỉ tiêu hiệu quả này lên để từ đó giảm giá thành sản phẩm của mình.

Hoàn thiện công tác đại lý

Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động ngời khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, sản phẩm của xí nghiệp, về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Xí nghiệp cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trờng từng vùng để đề ra những sách lợc thích hợp. Nh vậy, bằng cách cân đối số lợng các đại lý giữa các vùng thị trờng kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, xí nghiệp sẽ mở rộng đợc thị tr- ờng tiêu thụ và hàng hoá đợc thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho xí nghiệp.

Hoàn thiện mạng lới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ các đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà xí nghiệp còn phải có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn. Muốn vậy, xí nghiệp cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng đợc mạng lới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với xí nghiệp mà xí nghiệp cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó. Xí nghiệp cần xỏc định rừ chức năng của từng bộ phận để thuyờn giảm, tỏch bớt một số bộ phận ra khỏi phũng kinh doanh để phõn định rừ ràng nhiệm vụ cho các thành viên còn lại nhằm đem lại hiệu quả hoạt động ngày càng cao cho phòng kinh doanh của xí nghiệp.

Hiện nay vốn kinh doanh chủ yếu của xí nghiệp vẫn là đợi chỉ tiêu cấp của Nhà nớc mà không hề có thêm nguồn vốn nào khác tự huy động vì thế việc đầu t đổi mới công nghệ, trang thiết bị văn phòng gặp rất nhiều khó khăn. Vì thế điều hết sức cần thiết là ngay từ bây giờ xí nghiệp phải có kế hoạch huy động nguồn vốn cho các hoạt động sản xuất kinh doanh nói chung và cho công tác tiếp cận thông tin nói riêng để đa lại sự đúng đắn cho mọi quyết định mà ban quản trị đề ra.