Cơ sở lý thuyết về quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chức năng trong doanh nghiệp

Nội dung của quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng trong doanh nghiệp

Trong doanh nghiệp, mạng lới tiêu thụ có thể đợc tổ chức theo một số loại nh: mạng lới tiêu thụ theo khu vực địa lý, mạng lới tiêu thụ theo sản phẩm (mặt hàng), mạng lới tiêu thụ theo khách hàng, mạng lới tiêu thụ hỗn hợp. Tuỳ theo đặc điểm sản phẩm, đặc điểm về khách hàng và cơ cấu tổ chức của mình mà doanh nghiệp lựa chọn các loại mạng lới tiêu thụ tiêu thụ phù hợp. - Phân công bố trí lực lợng têu thụ:. Lực lợng tiêu thụ hàng hoá là lực lợng chủ yếu thực hiện kế hoạch và mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp, là cầu nối gắn kết doanh nghiệp với ngời tiêu dùng. Nó đợc chia làm ba loại: lực lợng bán hàng của doanh nghiệp, đại lý bán hàng, lực lợng hỗn hợp. + Lực lợng bán hàng của doanh nghiệp: Bao gồm tất cả các nhân viên có trách nhiệm trực tiếp đến hoạt động bán hàng. Lực lợng này bao gồm hai loại là bán hàng tại chỗ và bán hàng bên ngoài doanh nghiệp. Trong đó lực lợng bán hàng tại chỗ có thể đợc coi là lực lợng bán hàng chủ yếu của doanh. Đây là các cán bộ phòng kinh doanh tham gia vào quá trình tìm kiếm và ký kết hợp đồng với khách hàng. + Các đại lý bán hàng theo hợp đồng: Đại lý có thể lầ một bộ phận tạm thời hay lâu dài trong kênh phân phối của doanh nghiệp. Các đại lý bán hàng với một lực lợng bán hàng thờng xuyên và có sự phân chia khu vực. địa lý ổn định, khả năng đảm bảo phục vụ số khách hàng trong vùng của doanh nghiệp một cách nhanh chóng và tốt hơn so với việc doanh nghiệp tự mình xâm nhập thị trờng đó, nhất là đối với việc giới thiệu sản phẩm mới. + Lực lợng bán hàng hỗn hợp: Hiện nay lực lợng này đang đợc sử dụng phổ bến, với lực lợng này doanh nghiệp có thể sử dụng lực lợng bán hàng của mình kết hợp các đại lý để cùng lúc thâm nhập nhiều thị trờng khác nhau tạo nên lực lợng bán hàng hỗn hợp. Để hoạt động tiêu thụ đợc tiến hành một cách thuận lợi và có hiệu quả, các nhà quản trị cần có sự phân công, phân quyền rõ ràng từ trên xuống dới theo các cấp ban ngành cụ thể để xác định chính xác vị trí mỗi nhân viên trong bộ máy hoạt động tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Có nh vậy mỗi thành viên mới phát huy đựoc hết khả năng sáng tạo của mình trong công việc và hoàn thành nhiệm vụ một cách tốt nhất. Lãnh đạo trong tiêu thụ hàng hoá của doanh nghiệp. Điều hành hoạt động tiêu thụ hàng hoá là một trong các nghệ thuật đối với nhà quản trị. Muốn hàng hoá tiêu thụ đợc và ngày càng tăng thì các cấp lãnh đạo phải tạo ra nguồn hàng và thị trờng ổn định, có điều kiện mở rộng tạo bầu không khí làm việc thoải mái cho các nhân viên bán hàng và các nhân viên khác, có chế độ thởng phạt công minh, gắn liền quyền lợi của họ với quyền lợi của doanh nghiệp. Có thể nói lãnh đạo là một chức năng quan trọng của quản trị tiêu thụ, là hoạt động căn bản của nhà quản trị trong doanh nghiệp, nhằm biến sản. phẩm của hoạch định và tổ chức tiêu thụ trở thành hiện thực thông qua việc tác. động đến con ngời. Nhà quản trị tiêu thụ phải biết bố trí lực lợng bán hàng sao cho hợp lý. đạt hiệu quả cao, tránh sự chồng chéo, nhà quản trị phải biết tạo động cơ cho nhân viên trên cơ sở tiền công lao động và tiền thởng từ đó thúc đấy doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Thêm vào đó những thay đổi về môi trừơng kinh doanh ảnh hởng rất lớn. đến kết quả hoạt động tiêu thụ. Vì vậy các nhà quản trị cần dự báo trớc đợc những biên động của thị trờng từ đó có những thay đổi tơng ứng trong nhận thức về hoạt động bán hàng và quản trị hoạt động bán hàng. Có bốn loại hành vi lãnh đạo trong mô hình quản trị bán hàng. + Lãnh đạo trực tiếp: Hành vi này chú trọng vào các qui tắc, định chế và thái độ nhân viên bán hàng. Tính chuyên quyền của các hành vi lãnh đạo này rÊt râ nÐt. + Lãnh đạo bằng cách hỗ trợ: Thể hiện phong cách lãnh đạo dân chủ, lôi cuốn và tham gia. Hành vi này chủ yếu thể hiện việc hợp tác làm hài lòng nhân viên. + Lãnh đạo theo định hớng thành tích. Các nhà quản trị có thể đề ra mục tiêu tơng đối cao, hoàn thiện kết quả đạt đợc của bộ phận và hy vọng các nhân viên có khả năng hoàn thành đợc mục tiêu. + Lãnh đạo có tham gia. Khi mọi nhân viên có tham gia vào các quyết. định họ cảm thấy nh là quyết định của chính mình vì vậy sức ép phải hoàn thành tốt các quyết định tăng lên. 1.3.4 Kiểm tra, kiểm soát hoạt động tiêu thụ hàng hoá trong Doanh nghiệp. Để theo sát mục tiêu đề ra trong hoạch định tiêu thụ ngời ta cần thiết phải kiểm tra, kiểm soát đảm bảo phù hợp với điều kiện thay dổi và điều chỉnh nếu cha đạt đợc mục tiêu. Đồng thời nhà quản trị phải nắm bắt tình hình bán ra. tại các cửa hàng nh thế nào? Thái độ của ngời tiêu thụ đối với sản phẩm hàng hoá của mình. Từ đó nắm bắt đợc kết quả thực tế và điều chỉnh khi cần thiết. Họ còn kiểm soát cả con ngời vì con ngời là yêú tố quyết định mọi hoạt động. Sau mỗi chu kỳ kinh doanh, doanh nghiệp phải đánh giá kết quả tiêu thụ so với mục tiêu đề ra. Thông thờng ngời ta áp dụng chỉ tiêu sau để đánh giá :. Phần trăm hoàn thành kế hoạch lu chuyển hàng hoá. Lãi gộp, tỷ lệ lãi gộp. Lãi bán hàng, tỷ lệ lãi bán hàng. Tỷ trọng chiếm lĩnh thị trờng. Nh vậy quản trị tiêu thụ hàng hoá theo cách tiếp cận quá trình là một công việc phức tạp. Để hoạt động đem lại hiệu quả kinh tế cao đòi hỏi nhà quản trị phải thực hiện tốt các chức năng của quản trị, từ công việc hoạch định, tổ chức, lãnh đạo đến kiểm soát kết hợp với việc sử dụng một đội ngũ cán bộ có trình độ, đồng tâm hiệp lực nhằm nâng cao chất lợng làm việc, tạo điều kiện cho doanh nghiệp đạt mục tiêu dài hạn. Sự cần thiết và các nhân tố ảnh hởng đến việc nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chức năng trong Doanh nghiệp. 1.4.1 Sự cần thiết của việc nâng cao chất l ợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hóa theo chức năng. Nh chúng ta đã biết, khâu tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân Doanh nghiệp nói riêng và đối với toàn bộ nền kinh tế nói chung. Chỉ qua tiêu thụ tính chất hữu ích của sản phẩm, hàng hoá. mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Đối với một Doanh nghiệp thì vấn đề hiệu quả trong kinh doanh không những là thớc đo chất lợng hoạt động kinh doanh mà còn là vấn đề sống còn của Doanh nghiệp. Hiệu quả kinh doanh càng cao thì Doanh nghiệp càng có. điều kiện mở rộng hoạt động kinh doanh cả chiều rộng lẫn chiều sâu, đầu t trang thiết bị, phơng tiện kinh doanh, áp dụng tiến bộ KHKT và quy trình công nghệ mới tạo ra đợc sản phẩm có chất lợng đảm bảo cạnh tranh thắng lợi. Doanh nghiệp thu đợc lợi nhuận sẽ thực hiện đầy đủ nghĩa vụ đối với nhà nớc và ngời lao động. Đổi với xã hội, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá nhằm đẩy nhanh quá trình lu thông hàng hoá, giải quyết công ăn việc làm cho ngời lao động, tiết kiệm chi phí lao động xã hội. Đối với nhà nớc, nâng cao chất lợng tiêu thụ hàng hoá giúp Doanh nghiệp thực hiện đầy đủ nghĩa vụ với ngân sách bằng các khoản thuế, phí, lệ phÝ. Với bản thân Doanh nghiệp, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là điệu kiện để Doanh nghiệp tồn tại và phát triển vững chắc. Đối với ngời lao động trong Doanh nghiệp thì công việc này đảm bảo công ăn việc làm và thu nhập cho cán bộ công nhân viên, tạo điều kiện cải thiện và nâng cao điều kiện sống và làm việc cho họ. Tóm lại, nâng cao chất lợng công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá là tiền. đề tốt cho mỗi Doanh nghiệp, quyết tâm khai thác tối đa mọi tiềm lực để nâng cao chấ lợng tiêu thụ hàng hoá. Trên cơ sở đó nhằm tích luỹ, để tái sản xuất kinh doanh, nâng cao hiệu quả kinh tế cho toàn nền kinh tế. Các yếu tố ảnh h ởng đến công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá theo chức năng. a) Các yếu tố khách quan.  Các yếu tố kỹ thuật công nghệ: Một công nghệ mới ra đời u viêt hơn bao giờ cũng làm huỷ diệt công nghệ cũ, ngày nay kỹ thuật công nghệ phát triển rất nhanh, cách yếu tố công nghệ nh: bản quyền công nghệ, đổi mới công nghệ, khuynh hơng tự đông hoá diện tử hoá..đã làm cho chu kỳ sống của sản phẩm bi rút ngắn bởi sản phâmr mới ra đời có tính năng tác dụng tốt hơn, chi phí sản xuất thấp hơn và hạ giá thành sản phẩm đồng nghĩa với làm tăng lợi thế cạnh tranh cho doanh nghiệp.

Kết quả hoạt động kinh doanh của Công ty May Đức Giang qua 3 năm (2001, 2002, 2003)

Công tác tổ chức tiêu thụ hàng hóa

Mạng lới bán hàng ngày càng đợc mở rộng hơn, các cuộc trng bày triển lãm đợc quan tâm và tham dự ngày càng nhiều góp phần quảng bá tốt hơn cho thơng hiệu của May Đức Giang. Cần chú ý rằng các mặt hàng mà Công ty đang sản xuất kinh doanh không những chỉ tiêu thụ tại các trung tâm kinh tế, các thành phố mà nó còn có sức tiêu thụ lớn tại các huyện, xã nông thôn.

Phơng hớng phát triển và hoàn thiện công tác quản trị tiêu thụ hàng hoá của công ty trong thời gian tới

Thực hiện theo sự chỉ đạo của tổng công ty dệt may việt nam, từ đầu năm 2004, Công ty may đc giang đã thực hiện thay đổi phơng thức hoạt động của các cửa hàng đại lý và giới thiệu sản phẩm từ chỗ đợc công ty hỗ trợ mọi mặt chuyển sang mua đứt bán đoạn, chủ động hơn trong hoạt động kinh doanh của mình. Nhỡn chung cụng ty đó cú một kế hoạch, mục tiờu rừ ràng trong thời gian tới nhng để hoàn thành đợc những nhiệm vụ này, ban lãnh đạo cũng nh toàn thể cán bộ công nhân viên toàn công ty cần phải cùng nhau đoàn kết, quyết tâm thực hiện phát huy tối đa khả năng vốn có của May Đức Giang.