Chiến Lược Phát Triển Thị Trường Gạo của Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp

TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG

• Thuận lợi và khó khăn

- 1 xí nghiệp sản xuất kinh doanh vật tư nông nghiệp có mạng lưới kho cửa hàng ở 6 địa phương trong tỉnh, kho có sức chứa 20.000 tấn, có hệ thống đại lý tiêu thụ rộng khắp trong và ngoài tỉnh. Nguyên nhân là do công ty có được những khách hàng mới do giá gạo xuất khẩu của công ty tương đối thấp so với các nước xuất khẩu khác nên những khách hàng này chuyển sang mua gạo của công ty. Nguyên nhân là do việc bán gạo nội địa của công ty phụ thuộc nhiều vào việc thiếu hụt gạo của các doanh nghiệp khác, vì công ty chỉ bán gạo cho các doanh nghiệp để đáp ứng nhu cầu xuất khẩu và tiêu thụ nội địa của các doanh nghiệp khác.

- Được sự tín nhiệm của tỉnh uỷ, Uỷ Ban Nhân Dân tỉnh, các cơ ngành hửu quan và là đối tác uy tín của khách hàng trong và ngoài nước, được lãnh đạo tỉnh tập trung đầu tư. - Đồng thời Docimexco được tỉnh nhà tạo điệu kiện cho xí nghiệp chế biến thuỷ sản 2 vùng nuôi thuỷ sản, nhằm đảm bảo từ 30 % đến 50 % cá nguyên liệu hàng năm, để ổn định và nâng cao chất lượng sản phẩm.

ĐỊNH HƯỚNG TƯƠNG LAI

- Có đội ngủ cán bộ nhân viên trẻ, có năng lực chuyên môn, phẩm chất đạo đức tốt, nhạy bén năng động, có đủ năng lực quản lý sản xuất và kinh doanh. - Là khách hàng có uy tín và lớn nhất của chi nhánh ngân hàng công thương tỉnh Đồng Tháp, Quỹ hổ trợ phát triển tỉnh Đồng Tháp. - Thiếu vốn đầu tư hoạt động, đa số vốn hiện nay của công ty là vốn vay - Chưa có vùng qui hoạch lúa ổn định, nên chưa làm ra được sản phẩm giá trị gia tăng.

- Thị trường tiêu thụ gạo nội địa không ổn định, chủ yếu là bán lại cho các doanh nghiệp, công ty không thực hiện bán lẻ. - Công ty xuất khẩu sản phẩm ra nước ngoài dưới dạng thô qua trung gian nên dễ bị ép giá làm ảnh hưởng đến lơi nhuận.

ĐÁNH GIÁ THUẬN LỢI VÀ KHể KHĂN TRONG TIấU THỤ 1. Thuận lợi

Trong kênh phân phối này công ty không chủ động trong việc tiêu thụ gạo nội địa mà chỉ làm nhiệm vụ cung cấp gạo cho các doanh nghiệp khác để đưa gạo đến tay người tiêu dùng. Nhìn chung, hoạt động tiêu thụ gạo nội địa của công ty trong thời gian qua chưa đạt hiệu quả vì vậy việc thiết lập kênh phân phối tiêu thụ gạo nội địa cho công ty trong tương lai là một điều cần thiết. - Khó khăn lớn nhất là bán gạo nội địa hạch toán thuế VAT 5%, đây là một bất lợi mà các công ty khó có thể cạnh với các kênh phân phối tư nhân, vì họ không chịu khoản thuế VAT này.

- Đầu ra đầu vào mất cân đối, đầu vào chủ yếu là mua gạo mùa Đông Xuân đây là chính vụ, vào mùa này sản lượng gạo nhiều còn đầu ra là nguyên năm, nên cần vốn nhiều để mua tạm trữ từ Đông Xuân cho Hè Thu do vậy nhu cầu về vốn trong thời gian này là rất nhiều. - Tại Đồng Tháp có các nhà máy xay xát phần lớn là do tư nhân đầu tư nên máy móc còn lạc hậu, cũ kỹ công suất chưa cao, gây thất thoát nhiều trong khâu xay xát thiệt hại cho người đầu tư.

XÁC ĐỊNH MỤC TIÊU PHÂN PHỐI

THIẾT LẬP KÊNH PHÂN PHỐI GẠO HIỆU QUẢ CHO CÔNG TY THƯƠNG NGHIỆP XUẤT NHẬP KHẨU TỔNG HỢP ĐỒNG.

PHÂN TÍCH VÀ DỰ ĐOÁN THỊ TRƯỜNG

Theo những người bán hàng cho biết những loại gạo này được bán chạy đa số là họ đã quen dùng và đồng thời giá lại rẽ phù hợp với đa số người tiêu dùng. Trong những yếu tố quyết định mua loại gạo nào của người tiêu dùng thì giá cả là yếu tố quyết định nhất chiếm 47 %, tiếp theo là do thói quen dùng một loại gạo nào của người tiêu dùng. Những người buôn lẻ đa số họ mua gạo từ người buôn sỉ chiếm 59 %, người buôn sỉ là những người cung cấp gạo chủ yếu cho họ, người buôn sỉ sẽ thường xuyên liên hệ với khách hàng của mình để kịp thời cung cấp sản phẩm cho người bán.

Phần khác họ sẽ lấy hàng từ các người thương lái (35 %), những người buôn sỉ này sở hữu số lượng lớn gạo các loại để cung cấp cho người buôn lẻ, phần khác họ bán lẻ cho người tiêu dùng. Đa số người tiêu dùng là những người dân sống ở thành thị và không trực tiếp tham gia vào hoạt động sản xuất lúa, gạo và nhu cầu của họ là thường xuyên.

YẾU TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN VIỆC LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI 1. Yếu tố môi trường vĩ mô

Do vậy, người quản lý kênh cần quan tâm đến việc làm sao để thoả mãn nhu cầu của người tiêu dùng do trình độ của họ ngày càng tăng, người tiêu dùng sẽ đòi hỏi cung cấp nhiều dịch vụ, thông tin hơn trong việc bán hàng, điều này đòi hỏi các thành viên trong kênh phân phối, nhất là những người bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng phải đáp ứng tốt các nhu cầu này. Hiện nay, trong việc kinh doanh thì máy vi tính là vấn đề trở nên phổ biến đối với mọi người, người ta có thể ngồi tại chổ làm việc để liên lạc mà vẫn tìm kiếm được khỏch hàng, vẫn cú thể biết rừ về giỏ cả sản phẩm, cú thể ngồi tại nhà gọi điện để đặt hàng mà không cần phải đến tận nơi để mua. Gạo là sản phẩm tiêu dùng thiết yếu, tuỳ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng nếu khách hàng mua số lượng nhỏ thì sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian, còn nếu khách hàng mua số lượng lớn thì nên sử dụng kênh phân phối trực tiếp thì sẽ hiệu quả hơn.

Giá trị đơn vị sản phẩm gạo không cao phụ thuộc vào khối lượng mua của khách hàng, khách hàng mua số lượng lớn thì giá trị lớn nên sử dụng kênh phân phối ngắn ít trung gian hoặc phân phối trực tiếp vì như thế sẽ tiết kiệm chi phí vận chuyển còn ngược lại khách hàng mua khối lượng nhỏ thì nên sử dụng kênh phân phối có các thành viên trung gian để có thể chia sẽ bớt chi phí vận chuyển. Kinh nghiệm quản lý: Công ty chủ yếu là xuất khẩu gạo chưa từng tiêu thụ gạo nội địa nên kinh nghiệm trong phân phối còn hạn chế, việc sử dụng trung gian trong phân phối là tốt nhất, các trung gian này sẽ giúp công ty tìm kiếm khách hàng giảm chi phí và chia sẽ bớt rủi ro với công ty.

LỰA CHỌN KÊNH PHÂN PHỐI HIỆU QUẢ

Thông qua người buôn sỉ thì công ty có thể chuyển tải được đa số lượng hàng hoá cho người tiêu dùng, đồng thời với kênh phân phối này công ty có thể chủ động hơn trong việc tiêu thụ gạo nội địa không phải phụ thuộc vào các doanh nghiệp khác như trước đây.

LỰA CHỌN CÁC THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI

Trong những năm gần đây nhờ vào việc áp dụng những tiến bộ khoa học kỹ thuật trong nông nghiệp và những chính sách ưu đãi, hỗ trợ của tỉnh đã làm nâng cao năng suất lúa của tỉnh. Mặc dù vẫn còn gặp nhiều khó khăn trong hoạt động sản xuất lúa của người nông dân như thời tiết, sâu bệnh, chi phí sản xuất tăng, việc sử dụng các giống lúa không đồng nhất..nhưng nhìn chung hoạt động sản xuất lúa của người nông dân vẫn đạt hiệu quả. Với những điều kiện đó, Công ty Thương Nghiệp Xuất Nhập Khẩu Tổng Hợp Đồng Tháp đi vào hoạt động và sớm trở thành công ty xuất nhập khẩu hàng đầu tại Đồng Tháp.

Để xây dựng một kênh phân phối hiệu quả, cần nghiên cứu những kênh phân phối hiện có tại Đồng Tháp, xem xét và lựa chọn kênh phân phối hiệu quả nhất. Qua kênh phân phối này lượng gạo tiêu thụ nhiều, công ty chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào góp phần ổn định trong quá trình hoạt động sản xuất của công ty, công ty không còn phụ thuộc nhiều vào các doanh nghiệp khác như trước đây để tiêu thụ gạo nội địa.

KIẾN NGHỊ

Các thành viên trong các kênh phân phối này đã thực hiện tốt những chức năng vận chuyển và giao hàng hoá, chức năng tồn trữ lưu kho. Chức năng phân chia và tạo ra các phân cấp mặt hàng được thực hiện tốt nhất ở người bán lẻ. Bên cạnh đó một số chức năng chưa được thực hiện tốt như tiếp cận người mua và thông tin bán hàng.

Trên cơ sở đó ta đã xây dựng được kênh phân phối hiệu quả như đã trình bày ở trang 50 (hình11).