MỤC LỤC
Mục tiêu của lực lợng bán hàng là thăm dò tìm kiếm khách hàng mới, cung cấp thông tin, bán hàng và làm dịch vụ, thu thập thông tin và phân phối. Chiến lợc của lực lợng bán hàng liên quan đến việc quyết định xem các kiểu và cách kết hợp những phơng pháp bán hàng nào hiệu quả nhất (bán hàng riêng từng ngời, bán hàng tập thể..). Cơ cấu của lực lợng bán hàng có thể tổ chức theo lãnh thổ, theo sản phẩm, theo thị trờng hay kết hợp các yếu tố này và xác định quy mô và hình dáng địa bàn hợp lý.
Chế độ thù lao của lực lợng bán hàng đòi hỏi phải xác định mức thù lao và các bộ phận của tiền thù lao, nh tiền lơng, tiền hoa hồng, tiền thởng, tiền công tác phí và phúc lợi phụ. Cần phải chiêu mộ và tuyển chọn kỹ lỡng các đại diện bán hàng để giảm bớt những chi phí vốn rất tốn kém do thuê ng- ời không đúng yêu cầu. Chơng trình huấn luyện bán hàng giới thiệu với các nhân viên bán hàng mới lịch sử của Công ty, cac sản phẩm và chính sách của Công ty, những đặc điểm của thị trờng và của các đối thủ cạnh tranh và nghệ thuật bán hàng.
Nhân viên bán hàng cần đợc khuyến khích bằng những hình thức khen thởng kinh tế và công nhận thành tích, bởi vì họ có những quýêt định mạnh dạn và khắc phục nhiều trở ngại. Việc bán hàng là một quá trình bảy bớc: thăm dò tìm kiếm và sàng lọc, tiếp cận sơ bộ, tiếp cận, giới thiệu và trỡnh diễn, khắc phục những ý kiến phản đối, kết thỳc thơng vụ, theo dừi tiếp và duy trì.
Dới tác động của cơ chế thị trờng, các sản phẩm giầy – dép trên thị trờng Việt Nam xuất hiện từ nhiều nguồn khác nhau nh : từ các cơ sở sản xuất t nhân, các tổ hợp sản xuất trong nớc, hàng nhập lậu trốn thuế hớng biên giới từ Trung Quốc vào với giá rẻ, mẫu mã đa dạng, phong phú làm cho sản xuất trong nớc gặp nhiều khó khăn, chịu sự cạnh tranh gay gắt về giá cả và mẫu mã sản phẩm. Số lợng này vẫn còn ít ỏi so với nhu cầu thị trờng trong nớc do đời sống của ngời dân ngày càng đợc nâng cao, nên nhu cầu văn hoá xã hội, thể thao và tiêu dùng thông thờng ngày càng gia t¨ng. Về mạng lới phân phối trong nớc ta hiện nay đang do các cơ sở t nhân đảm nhiệm, chỉ một số ít doanh nghiệp nh : Biti’s, Bita’s, Vina giầy, Giầy vải Thợng Đình, Ligamex là tổ… chức tốt mạng lới phân phối trong nớc do có tiềm lực kinh tế mạnh cũng nh kinh nghiệm quản lý tốt, còn lại các doanh nghiệp khác đang rất yếu ở khâu này.
Hiện nay nghành Giầy – Da có vị trí xứng đáng trong công nghiệp sản xuất hàng tiêu dùng Việt Nam, thu hút số lợng lớn lực lợng lao động và thu nhiều ngoại tệ cho ngân sách nhà nớc. Song các doanh nghiệp trong nớc đang phải đơng đầu với những thách thức to lớn là sự cạnh tranh với các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài, và các mặt hàng nhập lậu từ Trung Quốc. Xét về lợi thế so sánh thì các doanh nghiệp Việt Nam đang yếu hơn các doanh nghiệp có vốn đầu t nớc ngoài về các điều kiện nh: vốn, kinh nghiệm quản lý sản xuất, kỹ thuật công nghệ và nhất là điều kiện thị trờng.
Do vậy trong thời gian tới, để đảm bảo khai thác đợc tiềm năng của thị trờng, vơn lên chiếm lĩnh thị trờng trong nớc phục vụ nhu cầu nội địa thì các doanh nghiệp cần quan tâm đầu t hơn nữa để sản phẩm của ngành tăng lên cả về chất lợng và số lợng, đa dạng về mẫu mã chủng loại nhằm đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng. Bên cạnh đó, các doanh nghiệp cần tăng cờng mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng thông qua hệ thống giới thiệu và bán sản phẩm ở các tỉnh thành , nông thôn, vùng cao và miền núi .….
Trong giai đoạn này, thị trờng khu vực I có nhiều khó khăn do sự biến động chính trị, ban chủ nhiệm HTX đã nhận định nếu không đầu t đổi mới công nghệ , đổi mới sản phẩm và chuyển hớng thị trờng xuất khẩu thì chắc chắn hoạt động của hợp tác xã sẽ bị đình trệ và phá sản. Hệ thống 4 công ty Bi Ti ‘S đợc trang bị dây chuyền công nghệ sản xuất hiện đại nhập khẩu từ Đài Loan và Hàn Quốc, cơ sở vật chất nhà xởng đợc trang bị đầy đủ tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty.Trong đó: Công ty Bi Ti ‘S Hồ. Chí Minh và Bi Ti ‘S Đồng Nai với năng lực sản xuất 13 triệu đôi/năm đang từng bớc chiếm lĩnh thị trờng trong nớc; công ty liên doanh SUN KUAN với Đài Loan và công ty Bi Ti ‘S USA ở Mỹ với năng lực sản xuất trên 3 triệu đôi/năm xuất khẩu 100% cũng đang từng bớc xâm nhập và đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng ở châu á, châu âu và châu Mỹ.
Xuất phát từ yêu cầu khách quan của hợp đồng sản xuất kinh doanh đòi hỏi phải có một đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn vững, năng động, có tính thần trách nhiệm cao, chung thực, phải tự giác trong công việc CNMB nói riêng và công ty Bi Ti ‘S nói chung đã rất chú trọng trong khâu đào tạo, bồi dỡng và phát triển nguồn nhân lực trong. Công ty luôn theo dõi tính thời trang, thăm dò thị hiếu của ngời tiêu dùng ở từng khu vực kịp thời có những thông tin chính sác nhất cung cấp cho phòng ngiên cứu và phát triển sản phẩm của công ty cải tiến mẫu mã và cho ra đời những sản phẩm mới nhất, phù hợp với ngơì tiêu dùng. Triển lãm thơng mại và hội thảo là một công cụ đặc biệt để Công ty quan tâm và sử dụng trong nhiều năm qua, Công ty Bi Ti ‘S tham gia vào nhiều kỳ hội chợ lớn đợc tổ chức tại Hà Nội, Thành Phố Hồ Chí Minh và Đà Nẵng Thông qua hội trợ để Công ty bán hàng… và tiếp cận nhiều hơn với khách hàng triển vọng mà lực lợng bán hàng của Công ty cha tiếp cận đợc.
Đây là tập hợp những chủ thể tích cực và những lực lợng hoạt động bên trong, bên ngoài Công ty mà nó có ảnh hởng đến khả năng chỉ đạo hoạt động Marketing của Công ty –tập hợp những lực lợng luôn biến động và không khống chế đợc mà Công ty phải chấp nhận và tìm cách khai thác khi xây dựng các cơ sở Marketing. Sức tiêu thụ mạnh và nhu cầu đa dạng, luôn thay đổi- đặc điểm của thị trờng này đã đặt ra cho công ty một nhiệm vụ quan trọng là phải đi sâu, đi sát để tìm hiểu nhu cầu thị trờng để đổi mới sản phẩm cũng nh phát hiện ra những kẽ hở của thị trờng và biến nó thành thị phần của mình. Các yếu tố của môi trờng này tác động đến hoạt động sản xuất của Công ty dới biểu hiện của khuôn khổ luật pháp , các chính sách, các điều chỉnh và điều khiển có tính chất vĩ mô mà Công ty bắt buộc phải thực hiện, hay là các loại thuế, các hạn ngạch cho hàng hoá.
Ngoài ra Công ty còn phải cạnh tranh gay gắt với các sản phẩm giầy - dép giả nhái mẫu mã, kiểu dáng của Công ty đợc bầy bán ở mọi nơi với giá chỉ bằng 1/5 giá của Công ty .Điều này đặt Công ty trớc một thực tế là phải không ngừng học hỏi, nâng cao kiến thức kỹ thuật cũng nh kiến thức kinh doanh, không ngừng nghiên cứu nắm bắt nhu cầu thị trờng cho ra đời các sản phẩm phù hợp với thị hiếu của ngời tiêu dùng.