Chiến lược mở rộng hệ thống kênh phân phối sản phẩm tiêu chuẩn vàng tại thị trường Tp.Hồ Chí Minh

Cơ cấu nhân sự

Đa số nhân viên trong công ty thông thạo ngoại ngữ, tin học và có tinh thần học hỏi sáng tạo, năng động trong công việc.

Chức năng nhiệm vụ các phòng ban

Công việc chính của nhân viên sales là bán hàng, giới thiệu, phân phối hàng hóa của công ty đến các chợ, siêu thị, cửa hàng… Tiếp xúc trực tiếp với khách hàng hay nói cách khác là thực hiện việc đáp ứng nhu cầu thị trường, tìm kiếm khách hàng mới. Ngoài ra công ty còn có đội ngũ nhân viên làm Marketing trực tiếp (promoter) đây là đội ngũ nhân viên trẻ nhất và chiếm tỷ lệ cao nhất trong công ty (khoảng 40% trong tổng số nhân viên tại TP.HCM, không kể các chi nhánh) họ là những sinh viên đang còn đi học, làm việc bán thời gian và được công ty giúp đỡ, tạo điều kiện sắp xếp lịch làm việc phù hợp với lịch đi học có thể vừa làm, vừa học.

Phaân phoái

Phân phối trong Marketing bao gồm các yếu tố cầu thành sau: nhà sản xuất, trung gian, hệ thống kho, bến bãi, phương tiện vận tải, cửa hàng, hệ thống thông tin thị trường….

Bản chất kênh phân phối

• Trung gian và tầm quan trọng của trung gian
• Soá caáp cuûa keânh
• Caáu truùc keânh phaân phoái

Hệ thống Marketing dọc theo hợp đồng gồm những công ty độc lập, gắn bó với nhau bằng quan hệ hợp đồng và những chương trình phối hợp hoạt động nhằm cùng đạt được mức tiết kiệm và các kết quả thương mại lớn so với mức mà họ có thể đạt được nếu hoạt động riêng lẻ. Tuy nhiên, với sự phát triển của kênh phân phối cùng với việc xuất hiện của nhiều phân khúc trên thị trường, doanh nghiệp đã sử dụng hai hay nhiều kênh phân phối để tiếp cận hai hay nhiều phân khúc thị trường khác nhau. Tuy nhiên cạnh tranh giữa các đại lý cũng có thể dẫn đến hiện tượng phá giá, tranh giành khách hàng, nói xấu, gièm pha lẫn nhau vì thế các doanh nghiệp phải biết khôn khéo xử lý những mặt tiêu cực của cạnh tranh trong hệ thống phaân phoái cuûa mình.

Tổ chức và quản lý kênh phân phối

• Quản lý kênh phân phối
• Hoạt Động Marketing hỗ trợ

Đây là môi trường phức tạp nhất, có rất nhiều điều luật quy định hành vi kinh doanh trên thị trường như các chính sách về thuế, xuất nhập khẩu, môi trường … các điều luật này ảnh hưởng đến kênh phân phối, do vậy người quản lý kênh phải hiểu rừ mụi trường phỏp luật. Hợp tác để sử dụng một cách có hiệu quả nhất các điều kiện cơ sở vật chất và ưu thế của cả hệ thống, hợp tác trong việc thực hiện các chương trình khuyến mãi cung cấp cho nhau những thông tin cần thiết về hoạt động phân phối. Hầu hết những người quản lý kênh đều cho rằng lực lượng bán hàng của công ty bán được nhiều hơn vì họ được huấn luyện sản phẩm, kỹ năng bán hàng họ năng động hơn vì tương lai của họ phụ thuộc vào thành công của công ty…mặt khác đại lý tiêu thụ cũng có thể bán được nhiều hàng hơn lực lượng bán hàng của công ty.

Nhà sản xuất phải định kỳ đánh giá hoạt động của người trung gian theo những tiêu chuẩn như định mức doanh số đạt được, mức độ lưu kho trung bình, thời gian giao hàng cho khách, cách sử lý hàng hóa thất thoát và hư hỏng, mức. Có nhiều nguyên nhân dẫn đến những xung đột giữa các thành viên trong kênh như: sự không thích hợp về vai trò, sự khan hiếm nguồn lực, sự khác nhau về mong muốn, sự không thống nhất về mục tiêu…và trong số các xung đột này có xung đột không ảnh hưởng đến hiệu quả của kênh, có xung đột làm tăng hiệu quả của kênh cũng có xung đột làm ảnh hưởng tiêu cực đến hiệu quả của kênh.

Giá cả

Hà Lan Vieọt Nam Vieọt Nam Nhìn chung những sản phẩm ngoại nhập thì có giá tương đối bằng nhau. So với mặt bằng giá thì sản phẩm sữa của công ty phân phối phù hợp với nhu cầu thị trường ở phân khúc có thu nhập trung bình khá trở lên, với sản phẩm này thì giá ít ảnh hưởng đến lựa chọn sản phẩm của người tiêu dùng. Khi sản phẩm của công ty đảm bảo được chất lượng thì sản phẩm sẽ được phân phối rộng khắp qua nhiều kênh, nhiều trung gian hơn.

Nhu cầu khách hàng

Qua bảng số liệu trên cũng cho ta thấy khi GDP tăng thì kéo theo GDP bình quân thu nhập đầu người cũng tăng điều này cho thấy nhu cầu và mức sống của người tiêu dùng cũng tăng theo. Về mặt hàng sữa bột hiện nay trên thị trường Việt Nam có đến 22 loại thương hiệu, trong đó thương hiệu ngoại nhập chiếm đến 15 thương hiệu. Đây cũng là một thị trường lớn và tiềm năng, đòi hỏi công ty phải đầu tư và phát triển thị phần, đảm bảo có một hệ thống phân phối vững chắc.

Tổ chức quản lý kênh phân phối của công ty TNHH Dược Phẩm 3A

• Caáu truùc keânh phaân phoái
• Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động kênh phân phối

Trong trường hợp này, đội ngũ nhân viên bán hàng nhóm y tế của công ty sẽ cung cấp các sản phẩm cũng như kiến thức sản phẩm cho các nhân viên trong hệ thống bệnh viện, trong đó có 22 bệnh viện như: bệnh viện Chợ Rẩy, bệnh viện Hùng Vương, bệnh viện Từ Dũ… Tại các trạm y tế thì có 259 trạm và có 12 trung tâm y tế, riêng các huyện ở vùng ven như: Nhà Bè, Củ Chi, Hóc Môn, Bình Chánh, Cần Giờ do địa bàn xa trung tâm thành phố nên việc đi lại còn khó khăn do đó đội ngũ nhân viên tập trung giới thiệu sản phẩm tại các trung tâm của thị trấn huyện. Công việc tìm kiếm các thành viên của kênh như ở kênh bán lẻ thì công việc này là do những nhân viên kinh doanh, họ đảm trách công việc tìm kiếm khách hàng mà chưa có những hỗ trợ từ phía công ty như: thông tin cụ thể về thành viên kênh tiềm năng, những quà tặng ban đầu để gặp gỡ bắt chuyện với khách hàng này đối với những địa bàn như: Thủ Đức, Q2, Q9, Q12, Nhà Bè, Bình Chánh, Hóc Môn, Củ Chi. Theo số liệu thống kê của Nutifood trong năm 2005 người Việt Nam đã mua khoảng 7700 tỷ đồng sữa bột và 4000 tỷ đồng sữa các loại, về mức độ tiêu thụ thì trung bình một năm người Việt Nam dùng khoảng 7 – 8 lít/người, con số này còn rất thấp so với người Nhật (44 lít), Singapore (33 lít) và Thái Lan (15 lít) và 3 nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàng đầu trên thị trường Việt Nam hiện nay là Abbott, Duch Lady và Vinamilk.

Nghiên cứu AC Nielsen tại các thành phố lớn của Việt Nam tiêu thụ sữa mạnh trong những năm qua cho thấy ngành sữa bột tiếp tục tăng trưởng 6% về số lượng, nhưng doanh số tăng đến 20% do hầu hết các nhà sản xuất tăng giá bán và tung ra thị trường nhiều sản phẩm cải tiến, trong đó sữa trẻ em tăng đến 18% số lượng và tăng khoảng 30% doanh số. Mead Jonhson Nutritionals hiện nay là một công ty thuộc tập đoàn Bristol Myers Squibb, Bristol Myers Squibb là một công ty kinh doanh trong lĩnh vực chăm sóc sức khỏe với các sản phẩm đa dạng, lĩnh vực kinh doanh chủ yếu của công ty là dược phẩm, dụng cụ trang thiết bị y tế, sản phẩm chăm sóc sắc đẹp và các sản phẩm dinh dưỡng.