Đánh giá hiệu quả hoạt động xúc tiến bán hàng của Công ty TNHH Bia Huế tại thị trường Thừa Thiên Huế

Theo tình chất công việc

Đến năm 2009, 2010 thì 1 đồng chi phí bỏ ra cho hoạt động xúc tiến chỉ thu được lần lượt là 31,675 đồng và 35,595 đồng doanh thu, điều này là do càng về sau thì công ty càng gặp phải dự cạnh tranh ngày càng gay gắt trên thị trường nên công ty phải chi nhiều hơn cho công tác xúc tiến bán hàng để giữ vũng thị phần mà mức tăng của doanh thu lại thấp hơn mức tăng chi phí dành cho hoạt động xúc tiến nên tỷ suất này đang có xu hướng giảm. Trong thời gian phỏng vấn, tôi tiến hành điều tra, phỏng vấn 210 khách hàng trên điạ bàn thành phố Huế về hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế, thu được 184 phiếu hợp lệ nhằm mục đích nghiên cứu và đưa ra giải pháp để hoàn thiện công tác xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty trên địa bàn tỉnh Thừa Thiên Huế. Một hình thức quảng cáo khá mới lạ của công ty đó chính là quảng cáo qua hệ thống xe tải, có đến 146 khách hàng được hỏi biết đến hình thức quảng cáo (chiếm 79,3%), công ty đã biết tận dụng hệ thống xe tải chở hàng của công ty cũng như của các đại lý, điểm bán hàng để quảng cáo thương hiệu của công ty,đây là hình thức quảng cáo ít tốn kém chi phí nhất.

Đối với hoạt động quảng cáo qua truyền hình thì tiêu chí “nội dung quảng cáo dễ hiểu” thì những người có trình độ văn hóa ngang cấp 2, cấp 3 thì phần lớn chọn “ đồng ý” với tiêu chí này, trong khi những người có trình độ văn hóa từ trung cấp, cao đẳng trờ lên thì có một bộ phận lại không đồng ý với tiêu chí này, có thể họ cho rằng so với những quảng qua truyền hình của những công ty khác thì quảng cáo qua truyền hình của công ty TNHH Bia Huế chưa được xem là dễ hiểu. Đây là một thành công lớn của doanh nghiệp, vì các chương trình khuyến mãi của công ty không được quảng cáo rộng rãi đến khách hàng, các thông tin khuyến mãi thường được thông báo trên apphich dán ở những điểm bán hàng, và trên sản phẩm do đó khả năng thông tin rất hạn chế, thế nhưng lượng khách hàng biết đến các chương trình khuyến mãi của công ty lại chiếm tỷ lệ lớn, trong khi những công ty khác thường phải tốn thêm một khoảng chi phí khá lớn để thông tin đến khách hàng những chương trình khuyến mãi của công ty mình. Còn về tiêu chí “Đáng tin cậy” thì có đến 134 khách hàng (chiếm 72,9%) đồng ý, điều này có thể là do một số nguyên nhân chủ yếu sau: đầu tiên khách hàng của các chương trình khuyến mãi theo như thể lệ chương trình mà công ty đưa ra là người sử dụng sản phẩm của công ty từ 18 tuổi trở lên trừ đối tượng là cán bộ công nhân viên đang công tác tại công ty TNHH Bia Huế, nguyên nhân thứ hai là các chương trình trao các giải trúng thưởng thường được đưa lên báo chí, trang wed của cụng ty và cụng bố rừ ràng danh tỏnh người trỳng giải, và cuối cựng cụng ty TNHH Bia Huế là công ty có quy mô lớn nhất kinh doanh trên địa bàn thành phố Huế hiện nay và công ty luôn giữ uy tín đối với khách hàng.

Và tiêu chí cuối cùng “tỷ lệ trúng thưởng cao” có giá trị Mean là 2,89 < 3 và chỉ có 54 khách hàng (chiếm 24,9%) đồng ý với ý kiến này, điều này cũng rất dễ hiểu vì ngân sách dành cho hoạt động khuyến mãi thì có hạn mà giá trị giải thưởng thì lớn do đó số giải thưởng phải ít đi làm cho khả năng trúng thưởng cũng rất thấp nhưng vì giá trị giải thưởng cao nên vẫn thu hút được rất đông khách hàng. Đõy cũng là một điều hợp lý, vỡ cụng ty TNHH Bia Huế đó thấy được lợi ớch mà các hoạt động quan hệ công chúng mang lại cho công ty là rất lớn bên cạnh đó đây cũng là cơ hội để công ty giúp đỡ mọi người nên hằng năm đã trích ra từ lợi nhuận của mình một con số không nhỏ để thực hiện các hoạt động xã hội nhằm đưa thương hiệu của công ty đến gần hơn với khách hàng và tác động mạnh đến nhận thức của người tiêu dùng, cụ thể là năm 2010 công ty đã bỏ ra hơn 20 tỷ đồng để tài trợ các hoạt động xã hội. Như vậy, thông qua các hoạt động tài trợ xã hội này, công ty đã để lại trong lòng khách hàng ấn tượng tốt, có người đã nói thế này “Người dân miền Trung và Tây Nguyên thưởng thức Bia Huế nhiều không đơn thuần chỉ vì độ thơm ngon của sản phẩm hay giá cả phù hợp mà còn bởi cái nghĩa, cái tình”, nói như thế quả không ngoa chút nào bởi trong suốt những năm qua, công ty TNHH Bia Huế luôn theo sát hơi thở cuộc sống của miền Trung và Tây Nguyên, chia sẻ những niềm vui, nỗi buồn, cùng người dân vùng đất quanh năm đầy nắng và gió này.

Nguyên nhân là do, kinh phí cho hoạt động xúc tiến bán hàng thì lớn nhưng phải phân bổ cho các hoạt động khác, do đó nguồn kinh phí dành cho hoạt động khuyến mãi cũng bị hạn chế và những quà tặng được lựa chọn dành cho chương trình khuyến mãi thường dựa trên những chương trình khuyến mãi truyền thống đã được áp dụng trước đây hoặc được thực hiện theo các chương trình mà các công ty khác đang áp dụng.

Giải pháp đẩy mạnh hoạt động xúc tiến bán hàng các sản phẩm của công ty TNHH Bia Huế

Nhìn chung thì về các phương tiện quảng cáo thì công ty TNHH Bia Huế đang sử dụng những hình thức mà khách hàng mong muốn để truyền tải thông tin và hình ảnh của công ty, tuy nhiên, qua bảng số liệu ta thấy số người cho rằng quảng cáo qua mạng internet là thích hợp cũng không phải là ít, chiếm 31,2%. Tăng cường quảng cáo qua website của công ty và các trang web khác: với chi phí thấp, hiệu quả cao, internet đang được coi là công cụ để doanh nghiệp quảng bá hình ảnh cũng như cung cấp thông tin về sản phẩm và dich vụ mà mình cung cấp cho khách hàng. Điều này xảy ra là do công ty chỉ phân phát các sản phẩm đi kèm khi mua sản phẩm cho các đại lý cấp 1 – khách hàng trực tiếp của công ty, còn việc phân phát các sản phẩm đi kèm tiếp theo như thế nào phụ thuộc vào các đại lý cấp 1.

Ví dụ, như công ty có chương trình khuyến mãi tặng 1 chiếc áo mưa khi mua 20 thùng bia huda, thì tùy theo số lượng mua của khách hàng là đại lý cấp 1 mà công ty tặng kèm số lượng áo mưa tương ứng, còn việc phân phát áo mưa như thế nào khi bán sản phẩm bia huda là phụ thuộc vào đại lý cấp 1. Do đó tôi đưa ra giải pháp là tặng kèm sản phẩm tính trên từng thùng bia, vì nếu tặng kèm sản phẩm tình trên một số lượng lớn bia như 5 hoặc 10 thùng bia thì các sản phẩm khuyến mãi chỉ được tặng cho các khách hàng lớn như đại lý cấp 2 hoặc các quán nên sẽ không kích cầu tiêu dùng của người tiêu dùng cuối cùng, bên cạnh đó các chương trình khuyến mãi tăng kèm sản phẩm khi mua sản phẩm của công ty phải được thụng bỏo rừ ràng chớnh xỏc tới khỏch hàng cú như vậy thỡ cỏc sản phẩm khuyến mãi mới đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Như vậy, trong các sản phẩm tặng kèm và trúng thưởng công ty TNHH Bia Huế thường hay sử dụng thì cố một số sản phẩm khách hàng rất thích, nhìn vào bảng số liệu ta thấy sản phẩm làm phần thưởng mà khách hàng thích nhất là tiền, tiếp đến là bia sau đó là các vật dụng.