MỤC LỤC
Mức hiệu năng được thể hiện qua các chỉ tiêu cơ bản sau: Doanh số bán là chỉ tiêu phổ biến nhất được sử dụng trong đo lường quy mô, ngoài ra doanh số còn là chỉ tiêu phản ánh nhiều nhất kết quả hiệu năng của các nhân tố tổ chức, công nghệ và lao động. Tuy nhiên thông số này lại chịu ảnh hưởng của mức giá giữa các loại hàng hoá về cơ cấu và chất lượng, về sự biến động giá trong khoảng thời gian khác nhau. Để khắc phục hạn chế và đo lường toàn diện hơn sức bán cần sử dụng thêm chỉ tiêu doanh thu trước thuế và thị phần.
Xúc tiến là hoạt động hỗ trợ cho bán hàng, là yếu tố quan trọng để cung và cầu gặp nhau, để người bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của người mua, giảm được chi phí và giảm được rủi ro trong kinh doanh. Mặt khác với các biện pháp xúc tiến thương mại các doanh nghiệp không chỉ bán được nhiều hàng hoá hơn mà cái quan trọng hơn là qua đó để tác động vào thay đổi cơ cấu tiêu dùng, để tiêu dùng tiếp cận với những hàng hoá mới và gợi mở nhu. Hiệu năng của quá trình kinh doanh tăng lờn rừ rệt khi thực hiện cỏc cụng cụ xỳc tiến thương mại (chào hàng trực tiếp, quảng cáo, xúc tiến bán hàng, chào hàng gián tiếp), mặc dù các nhà kinh doanh phải bỏ ra một lượng chi phí tương đối lớn cho công tác này.
Trong đó chào hàng trực tiếp có ý nghĩa cực kỳ quan trọng để nâng cao hiệu năng bán hàng và chiêu khách. Xúc tiến thương mại và chào hàng làm cho bán hàng dễ dàng và năng động hơn, đưa hàng vào kênh phân phối hợp lý. - Làm nổi bật những mặt lợi ích khác biệt và nổi trội hoặc danh tiếng tín nhiệm của mặt hàng.
- Tạo dựng hình ảnh cho doanh nghiệp, doanh nghiệp với phổ mặt hàng có trọng điểm, duy trì thường xuyên, chân thực và phục vụ chu đáo. - Kích đẩy các chiến dịch bán, kết hợp nâng cao chất lượng dịch vụ và văn minh thương mại, đồng thời bảo vệ quyền lợi người tiêu dùng.
Đây là công nghệ bán hàng được sử dụng phổ biến trong nền kinh tế chưa phát triển, trong đó nhân viên bán hàng vừa đón tiếp khách hàng và xác định nhu cầu của khách, vừa chuẩn bị hàng hoá, thu tính tiền và giao hàng cho khách hàng. - Hạn chế việc chủ động lựa chọn hàng hoá của khách hàng dẫn đến thoả mãn nhu cầu khách hàng không cao.(biểu hình 6: Quy trình công nghệ bán lẻ truyền thống). Là công nghệ bán hàng trong đó khách hàng tự phục vụ cho việc mua bán của mĩnh .khách hàng tự do đi vào nơi công tác của nhân viên bán hàng, tự chọn hàng hoá và số lượng cần mua sau đó thanh toán tiền và giao hàng được tập trung tại một nơi quy định.
- Cơ hội phục vụ ở mức độ cao, cho phép người tiêu dùng có thể tăng cường tối đa tính chủ động trong mua bán, đáp ứng tốt được nhu cầu của người tiêu dùng trong quan hệ của người mua bán. Là công nghệ bán hàng trong đó hàng hoá được trưng bầy trên các giá và có nơi công tác riêng của nhân viên bán hàng, khách hàng có thể nhìn hàng hoá tận mắt, sờ tận tay sau đó hình thành nhu cầu mua tiếp đó là đến nơi công tác của nhân viên bán hàng để trả tiền và nhận hàng. Khách hàng khi cần mua hàng không cần trực tiếp đến cửa hàng mà chỉ cần gọi điện thoại đến cửa hàng yêu cầu lấy hàng theo các mẫu mã, số lượng, giá cả, thời gian và địa điểm giao nhận, các dịch vụ cần thiết là cửa hàng sẽ đáp ứng ngay theo đúng thoả thuận.
Phương pháp này giảm được tối đa thời gian mua hàng của khách, là phương pháp bán hàng tiến bộ nhưng hiện nay chưa được sử dụng rộng rãi ở nước ta do điều điều kịên về phương tiện và giao thông bị hạn chế. Thường được áp dụng với các loại hàng có giá trị cao như ôtô, xe máy, đất đai nhà cửa… Phương pháp này đòi hỏi người mua phải có thu nhập ổn định, có sự đảm bảo của cơ quan nơi khách hàng làm việc. Giá bán của hàng hoá đựoc bán theo phương thức này có giá cao hơn giá cả của hàng hoá khi được bán trên thị trường, phần chênh lệch trên là phần lãi mà cửa hàng có quyền nhận.Thông thường, khi người mua đến mua hàng thì người mua sẽ phải trả 1 khoản tiền mặt theo quy định cho lần trả đầu tiên nhỏ hơn giá bán ra (số còn lại sẽ được trả nhiều lần thành từng đợt theo hợp đồng bán trả góp đã quy định), và hàng hoá sẽ được giao cho khách hàng.
Là yếu tố xuyên suốt cả quá trình kinh doanh của DNTM bán lẻ nhằm bảo đảm đầy đủ tính sẵn sàng, bảo đảm tính linh hoạt chính xác; bảo đảm tính kịp thời, bảo đảm tính chọn lọc, luôn thoả mãn được tối đa nhu cầu khách hàng. Dự trữ và vận chuyển là 2 nghiệp vụ cực kỳ quan trọng trong hậu cần bán lẻ, dự trữ để bảo đảm tính đầy đủ sẵn sàng của hàng hoá, còn vận chuyển bảo đảm tính kịp thời và linh hoạt trong kinh doanh. Trong đó liên quan chặt chẽ tới công tác bán lẻ là nghiệp vụ kho hàng hoá, doanh nghiệp tiếp nhận hàng hoá về kho, bảo quản và tung ra thị trương đáp ứng nhu cầu kịp thời.
+ Phân theo quá trình công nghệ kinh doanh có: Thiết bị tiếp nhận hàng hoá, thiết bị di chuyển và xếp rỡ, thiết bị dự trữ để bảo quản, thiết bị chuẩn bị hàng hoá để bán.
+ Thiết bị trưng bầy và tổ chức nơi công tác bán hàng gồm: Tủ, quầy, giá, bàn…. + hệ thống các thiết bị thông tin giao tiếp với người mua, bán, nhà sản xuất.
Những công ty sản xuất nhiều chủng loại sản phẩm và nhãn hiệu thường hay thành lập một tổ chức quản lý sản phẩm hay nhãn hiệu. Tổ chức quản lý sản phẩm không thay thế tổ chức quản lý sản phẩm theo chức năng nhưng đóng vai trò một cấp quản lý khác nữa. Tổ chức quản lý sản phẩm do một người quản lý sản phẩm phụ trách, người này sẽ giám sát những người quản lý chủng loại sản phẩm.
Người quản lý chủng loại sản phẩm giám sát những người quản lý sản phẩm và nhãn hiệu cụ thể. Nhiều công ty bán sản phẩm của mình trên các thị trường khác nhau, khi người tiêu dùng thuộc về những nhóm người sử dụng khác nhau với những sở thích và thông lệ mua sắm khác nhau, thì nên có tổ chức quản lý thị trường. Người quản lý thị truờng tổ chức các dịch vụ chức năng khi cần thiết, dưới quyền của những người quản lý quan trọng còn có thể có những chuyên gia chức năng.
* Hệ số tương quan giữa năng suất lao dộng trực tiếp kinh doanh với nhân viên thương nghiệp. * Tỷ lệ kết cấu các loại diện tích trong mặt bằng công nghệ kinh doanh. : mức lưu chuyển hàng hoá đối với từng loại hình nơi công tác theo phương pháp bán hàng.
: Mức lưu chyuển hàng hoá đối với nhân viên bán hàng với loại hình nơi công tác đã định. : định mức diện tích dành cho một nơi công tác bán hàng theo loại hình nơi công tác tương ứng. +S: Mật độ dòng khách hàng tiếp cận nơi công tác của công nghệ bán (người / giờ).
* Hệ số sử dụng cấu trúc doanh nghiệp, hiệu quả của mức lưu chuyển và lợi nhuận tính trên mỗi m. Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả phục vụ văn minh và sự tín nhiệm của khách hàng. : Hệ số phục vụ văn minh với khách hàng của từng của hàng trong kỳ tính toán.
+K1: Hệ số ổn định mặt hàng kinh doanh theo tiêu chuẩn điển hình hoá mặt hàng kinh doanh của doanh nghiệp. : Hệ số đảm bảo phục vụ bổ sung của doanh nghiệp đối với khách hàng. +K4: Hệ số chất lượng sử dụng thời gian lao động bán hàng của nhân viên.
: Hệ số phục vụ văn minh thương mại của khách hàng qua trưng cầu ý kiến khách hàng. : Trong số mỗi chỉ tiêu thời gian tham gia vào quá trình phục vụ văn minh chung.