Giải pháp phát triển nghiệp vụ môi giới tại công ty chứng khoán Việt Nam trong bối cảnh mới
MỤC LỤC
Hoạt động của công ty chứng khoán .1 Các nghiệp vụ cơ bản
Các nghiệp vụ phụ trợ a) Nghiệp vụ tín dụng
Công ty chứng khoán có thể cho khách hàng của mình vay để họ mua chứng khoán và thế chấp chính những chứng khoán đó. Khi khách hàng không trả đợc nợ, công ty có quyền bán các chứng khoán đó để thu hồi khoản vay. Giao dịch mua bán với số tiền cho vay này đợc thực hiện trên tài khoản bảo chứng. Quy trình thực hiện mua bán không khác các giao dịch công ty thực hiện cho khách hàng trên tài khoản giao dịch. Rủi ro sẽ xảy ra đối với công ty chứng khoán nếu chứng khoán đợc mua từ tiền vay giảm giá. Vì thế công ty chứng khoán khi mở tài khoản bảo chứng cho khách hàng đòi hỏi một tỷ lệ ký quỹ nhất định. Ngoài ra, công ty cũng đa sách lợc quản lý khoản vay, tránh tập trung vào một loại khách hàng để thu hồi vèn. b) Nghiệp vụ cho vay chứng khoán. Hai loại giao dịch bảo chứng và bán khống đều có những tác động tích cực nhất định đối với thị trờng, tạo ra tính thanh khoản, tạo thêm cung cầu và còn có thể trở thành tác nhân giúp ổn định thị trờng nếu các giao dịch này đi.
Bản chất và đặc điểm nghiệp vụ
Ngoài việc đề xuất với khách hàng những chứng khoán và dịch vụ đơn thuần, ngời môi giới còn có thể giới thiệu với khách hàng những cổ phiếu, trái phiếu mới phát hành, và quan trọng hơn là đề xuất một cách thức kết hợp các chứng khoán đơn lẻ trong một danh mục đầu t để giảm thiểu rủi ro và tăng tối đa lợi nhuận. Sau khi giao dịch đợc thực hiện, ngời môi giới vẫn tiếp tục chăm sóc tài khoản của khỏch hàng, đa ra những khuyến cỏo và cung cấp thụng tin, theo dừi để nắm bắt những thay đổi mà có thể dẫn tới những thay đổi trong tình trạng tài chính và thái độ chấp nhận rủi ro của khách hàng, từ đó đề xuất những giải pháp hay chiến lợc mới thích hợp.
Vai trò của hoạt động môi giới chứng khoán
Kỹ năng, sự tinh thông nghiệp vụ của cá nhân những ngời môi giới ( NMG) là một trong những yếu tố quan trọng làm nên sự thành công của CtyCK. Một khi ngời môi giới chiếm đợc lòng tin của khách hàng, những khách hàng này sẽ sử dụng dịch vụ và mở tài khoản tại công ty. Nhờ đó, ngời môi giới có thể đem lại cho công ty của họ những khoản tiền khổng lồ. Những nhà môi giới hàng đầu chỉ chiếm 20% trong số những ngời môi giới nhng họ mang lại 80% tổng nguồn thu của công ty. 1 Sách” thị trờng chứng khoán- Tại sao. Để trở thành ngời môi giới, các ứng viên phải trải qua một kỳ thi để chứng tỏ sự hiểu biết đối với lĩnh vực kinh doanh chứng khoán. Tuy các kỳ kiểm tra này có thể đánh giá kiến thức về luật lệ, các quy tắc, quy chế, song nó không cho phép đánh giá một cách thực tế việc một ngời môi giới có t cách đạo. đức tốt hay không. Ngời môi giới thành công là ngời chiếm đợc lòng tin nơi khách hàng và dĩ nhiên, họ phải là những ngời trung thực, hội đủ những chuẩn mực đạo đức của ngời môi giới. Hơn thế nữa, họ thuần thục các kỹ năng nghiệp vụ nh : kỹ năng truyền đạt thông tin; kỹ năng tìm kiếm khách hàng; kỹ năng khai thác thông tin ở khách hàng. Những kỹ năng này không tách rời nhau mà gắn bó, hỗ trợ cho nhau, đợc hoá thân trong toàn bộ quá trình hành nghề của mỗi ngời môi giới chứng khoán. Dới đây là tóm tắt chính của từng kỹ năng đó. Kỹ năng truyền đạt thông tin. Thái độ, lời nói, âm điệu giọng nói là yếu tố ban đầu tạo nên mối thiện cảm, niềm tin vào ngời môi giới của khách hàng. Ngời môi giới có tiếp tục củng cố đợc niềm tin ấy hay không lại phụ thuộc vào qúa trình tiếp xúc tiếp theo. Trong quá trình tiếp đó, họ phải thể hiện đợc tinh thần tận tuỵ vì khách hàng và có kỹ thuật biểu lộ thiện chí đó. Thiếu một trong hai điều kiện này đều không thể thành công. Kỹ thuật truyền đạt thông tin có thể nêu ra là:. Thái độ quan tâm: Ngời môi giới phải quan tâm tìm hiểu nhu cầu, khả. năng, sở thích.. của khách hàng và từ đó truyền đạt tới khách hàng với một thái. độ quan tâm, lắng nghe, hiểu và phục vụ tốt nhất nhu cầu đó. NMG phải làm. cho khách hàng cảm thấy họ quan trọng, đặt lợi ích của khách hàng lên trên hết và doanh thu là thứ hai. Truyền đạt tới khách hàng theo cách mà họ dễ tiếp thu nhất: Mỗi một ngời đều có những cách xử lý thông tin riêng của mình. Ngời này có thể suy nghĩ bằng cách nhìn nhận những hình ảnh có trong tâm trí mình, ngời khác lại bằng cách thảo luận về một khái niệm để nghe xem nó ra sao, trong khi ngời khác nữa lại cần phải xác định xem một cái gì đó đợc cảm thấy nh thế nào. Nếu ngời môi giới nắm bắt đợc cách xử lý thông tin của khách hàng và truyền đạt theo đúng kênh dẫn đó thì khả năng đợc tiếp nhận và chấp nhận tăng lên nhiều. Tạo lập sự tín nhiệm và lòng tin. NMG cần phải nắm đợc những kỹ thuật giao tiếp khiến cho khách hàng cảm nhận đợc sự hoà hợp, đồng cảm, từ đó dẫn tới sự tin cậy từ phía khách hàng. đối với ngời môi giới. NMG có khả năng thúc đẩy, tăng cờng và duy trì đợc sự. đồng cảm sẽ là NMG thành công. Kỹ năng tìm kiếm khách hàng. Có rất nhiều phơng pháp để tìm kiếm khách hàng. Tựu trung lại có thể nêu lên 6 phơng pháp:1) những đầu mối đợc gây dựng từ công ty hoặc tài khoản chuyển nhợng lại.2) Những lời giới thiệu khách hàng.3) Xây dựng mạng lới quan hệ, phát triển đợc danh sách các mối liên hệ trong phạm vi mạng lới đó. Thị trờng chứng khoán phát triển cùng với hệ thống công bố thông tin, hệ thống đăng ký, hệ thống công bố công khai của nó đã cung cấp cho các nhà đầu t các thông tin đầy đủ và chính xác liên quan đến chứng khoán, tăng độ tin cậy cho thị trờng và giải quyết vấn đề thông tin không cân xứng và rủi ro đạo đức.
Bối cảnh kinh tế
Dân c và tất cả các chủ thể khác trong nền kinh tế hàng hoá nhiều thành phần đợc tự do sử dụng nguồn vốn của mình để tham gia vào sản xuất kinh doanh hay thực hiện các quyết định đầu t nâng cao thu nhập và tăng trởng kinh tế. Đờng lối kinh tế của nớc ta là xây dựng nền kinh tế nhiều thành phần theo định hớng xã hội chủ nghĩa có sự điều tiết của nhà nớc và từ bài học kinh nghiệm của các nớc đã triển khai hoạt động không trung thực, không theo luật pháp ảnh hởng đến lợi ích của nhà đầu t nói riêng và nền kinh tế nói chung do.
Sự thành lập các công ty chứng khoán Việt Nam
Giúp việc cho hội đồng quản trị có ban kiểm soát với nhiệm vụ theo dừi và giỏm sỏt tất cả cỏc giao dịch trong cụng ty, đảm bảo việc thực hiện các quy chế do UBCKNN và quy định của hội đồng quản trị đặt ra về số lợng, quy mô giao dịch cho mỗi khách hàng. Một số công ty lại tổ chức theo kiểu liên kết dọc nh CtyCK Thăng Long,., Họ căn cứ vào toàn bộ công việc trong công ty để phân chia ra các phòng, mỗi phòng phụ trách một mảng vấn đề nào đó nh nghiên cứu và phát triển, công nghệ thông tin.
Hoạt động nghiệp vụ tại các CtyCK Việt Nam
Các công ty cổ phần đủ điều kiện thờng khoán cho các chuyên viên phân tích, t vấn thực hiện các bớc chuẩn bị từ soạn thảo bản cáo bạch, chuẩn bị hồ sơ pháp lý công ty, các báo cáo kế toán, kiểm toán, điều lệ công ty..Một thực tế ở thị trờng chứng khoán Việt Nam là công tác t vấn nói chung hay những bản phân tích công ty nói riêng, còn ở mức độ trung bình. Trong tơng lai, các công ty sẽ phải tập trung nhiều hơn vào nghiệp vụ này bởi mục đích thực sự của các nhà đầu t hay công ty cổ phần là chất lợng t vấn nên chi phí công việc cũng đợc gia tăng tơng xứng, đủ để thu hút nhân tài vào trong lĩnh vực này và bù đắp chi phí của công ty chứng khoán.
Đánh giá chung tình hình hoạt động của các công ty
Nhng cùng với sự phát triển của thị trờng, các công ty chứng khoán đang nổ lực khắc phục các yếu kém và khẩn trơng chuẩn bị tiền đề cho việc đa dạng hoá, phát triển và hoàn thiện nghiệp vụ của mình. Một là, sự khan hiếm các loại chứng khoán niêm yết, chủng loại nghèo nàn, cha phải là “ đại diện” cho thực lực kinh tế Việt Nam, tổng giá trị giao dịch thực tế quá nhỏ, trong khi đó thị trờng chứng khoán cha phản ánh đợc giá trị thực của nó.
Thực trạng hoạt động môi giới chứng khoán của các công ty chứng khoán Việt Nam
Một số đặc điểm trong tổ chức giao dịch, nhân sự của CtyCK
Trong sơ đồ này, nhân viên môi giới tại quầy là ngời nhận và kiểm tra lệnh của khách hàng; nhân viên lu ký có trách nhiệm kiểm tra tài khoản vàn treo ký quỹ; trơng phòng môi giới kiểm tra lại lệnh lần cuối. Điều này có thể tiện cho việc hạch toán và theo dõi thống nhất các tài khoản của khách hàng, tuy nhiên với cách tổ chức nh vậy có thể tạo gánh nặng cho bộ phận kế toán, mối liên hệ giữa kế toán và lu ký không chặt chẽ, nếu khối lợng nhiều dễ dẫn đến sai sót và thao tác chậm.
Cơ sở vật chất kỹ thuật
Việc kết nối với sàn giao dịch cũng đợc công ty này đầu t một cách cơ bản khi chuyên gia Thái Lan sang lắp đặt hệ thống giao dịch cho TTGDCK TP.KCM, Công ty mua bảng hiển thị điện tử, router và phần mềm điều khiển kết nối khai thác thông tin giao dịch. Hiện nay, Công ty chứng khoán Ngân hàng Công Thơng đang tiến hành xây dựng dự án đầu t xây dựng công nghệ thông tin hoàn chỉnh, dự án sẽ đợc thực hiện trong khoảng thời gian 4 năm từ 2002 đến 2005 nhằm đáp ứng đợc yêu cầu phát triển của thị trờng chứng khoán trong tơng lai.
Thực trạng thực hiện quy trình nghiệp vụ a) Hoạt động phát triển khách hàng
Nhà đầu t có thể đặt lệnh qua điện thoại( Nếu là khách hàng quen của công ty), hoặc qua mạng trực tuyến, và hầu hết họ đến công ty trực tiếp đặt lệnh. Đầu năm 2003, Công ty chứng khoán VCBS đa ra dịch vụ đặt lệnh qua Internet. Lệnh mua bán thông qua website: http://www.vcbs.com.vn. Nhà đầu t có thể đặt lệnh bất cứ khi nào, miễn là các lệnh này đợc khớp lệnh trong phiên giao dịch kế tiếp. Việc sắp xếp thứ tự u tiên lệnh cũng giống nh tất cả các hệ thống giao dịch khác trên thế giới, nghĩa là u tiên về giá và thời gian. Trong thời gian đầu hoạt động, các nhà môi giới cho biết lệnh chỉ có thể thực hiện đợc nếu nó đợc nhập vào hệ thống trong 10 giây đầu tiên kể từ lúc trung tâm bắt đầu mở cửa. Vào thời gian đó, gía chứng khoán lên liên tục qua các phiên do đó, nếu nhà. đầu t mua đợc chứng khoán phiên trớc thì phiên sau đã có lãi. Với tâm lý nh vậy, các nhà đầu t đổ xô nhau mua chứng khoán và điều này đã gây áp lực rất lớn cho các nhà môi giới thực hiện lệnh. Để tránh tình trạng lộn xộn, các công ty đã có sáng kiến cho khách hàng bốc thăm xếp thứ tự đặt lệnh. Tuỳ mỗi công ty, ngời ta làm các lá thăm có số thứ tự từ 1 đến 50, trớc khi đặt lệnh, khách hàng phải bốc thăm xem số thứ tự lệnh của mình. Tuy nhiên, tình trạng này đã. Năm 2002 là một năm khó khăn cho thị tr- ờng chứng khoán nói chung và công ty chứng khoán nói riêng.Giá chứng khoán liên tục giảm và kéo dài tới năm 2003. Chỉ số VN-index rớt xuống chỉ còn dới 150 điểm. Các nhà đầu t đã nản lòng và không còn mặn mà với thị trờng chứng khoán nh trớc nữa. Thực tế là, đầu mỗi phiên giao dịch, các nhà đầu t chủ yếu. đến thăm dò thị trờng và xem biến động giá cả. Đến những phút cuối của mỗi. phiên thì họ mới bắt đầu đặt lệnh. Đây cũng là khó khăn cho các nhà môi giới khi có nhiều lệnh đặt vào phút cuối vì nh vậy có thể dẫn tới những sai sót trong quá trình nhập lệnh. c) Quản lý tài khoản của khách hàng. Công ty chứng khoán yếu kém không thể kiểm soát đợc trạng thái khách hàng ngay khi nhập lệnh với tốc độ thời gian thực, khả năng nhầm lẫn cao về việc xác định khách hàng đợc khớp lệnh sau khi đợc thông báo kết quả khớp lệnh của trung tâm giao dịch, thông tin chậm làm ảnh hởng vòng quay của nhà đầu t.
Kết quả hoạt động kinh doanh
Đến tháng 6/2001, khối lợng giao dịch tăng mạnh, hầu hết các công ty chứng khoán đều có mức tối thiểu 100 triệu đồng, đặc biệt, công ty chứng khoán Bảo Việt đạt 389 triệu. Nếu các công ty vẫn không có chiến lợc để thu hút khách hàng giao dịch và không đa ra các dịch vụ tiện ích thì công ty khó có thể hoạt động có lãi và phát triển đợc trong tơng lai.
Đánh giá kết quả hoạt động
Ngoài ra, các chơng trình điện toán của các CtyCK vẫn cha hoạt động ổn. Hoạt động của các CtyCK vẫn còn gặp nhiều khó khăn khách quan và chủ quan, do đó mỗi công ty phải nổ lực để đáp ứng nhu cầu thị trờng và môi tr- ờng cạnh tranh.
Đánh giá khả năng phát triển của nghiệp vụ môi giới a) Những thuận lợi
Thứ ba, để đảm bảo cho sự ra đời, vận hành có hiệu quả thị trờng chứng khoán, Nhà nớc đã xây dựng một hệ thống văn bản pháp quy quy định sự tham gia của các nhà đầu t, công ty chứng khoán trong và ngoài nớc, các quy định về giao dịch..Bên cạnh những cải thiện quan trọng trong khuôn khổ pháp lý cũng tạo những điều kiện thuận lợi cho các doanh nghiệp hoạt động kinh doanh có hiệu quả. Nó chỉ có thể hoạt động hiệu quả nếu có một hệ thống công nghệ hiện đại- hệ thống giúp xử lý lệnh nhanh chóng, chính xác, truyền thông tin diện rộng, kết nối nhiều văn phòng chi nhánh thành mạng thống nhất, giúp công tác giám sát kiểm tra, phát hiện những vấn đề liên quan tới lợi ích khách hàng một cách chính xác, kịp thời.
Xây dựng chiến lợc cho nghiệp vụ môi giới chứng khóan
- Vì những lý do đó, cần có sự nhận thức đúng đắn về tầm quan trọng của nghiệp vụ môi giới giữa các cơ quan hữu quan, các công ty chứng khoán và công chúng đầu t. Nếu không coi trọng nó đúng mức, chúng ta sẽ bỏ qua một phơng tiện hữu hiệu để thúc đẩy sự phát triển của thị trờng, vì thế, điều quan trọng là phải đa ra những chính sách cụ thể để tạo điều kiện phát triển nghiệp vụ này.
Nâng cao hiệu quả hoạt động nghiên cứu và phân tích
• Chiến lợc kinh doanh: Mở rộng phạm vi hoạt động của công ty qua việc mở các chi nhánh, phòng giao dịch, đại lý nhận lệnh. Nếu công tác phân tích tốt, CtyCK có thể thu hút đợc khách hàng đến giao dịch tại công ty đồng thời duy trì đợc mối quan hệ lâu dài với khách hàng nhờ sự nắm vững thông tin và thấu hiểu tâm lý khách hàng của những nhà môi giới.
Chủ động tìm kiếm khách hàng
Các công ty có thể đánh giá tâm lý nhà đầu t qua các cuộc trao. Các CtyCK cần có chiến lợc hay kế hoạch để phân tích, sử dụng các kết quả đó vào hoạt động của mình.
Chính sách đào tạo và sử dụng nguồn nhân lực
Trong điều kiện mới thành lập, các công ty chứng khoán Việt Nam gặp rất nhiều khó khăn trong công tác đào tạo nhân lực xuất phát từ sự nhỏ bé về khả năng tài chính và non trẻ của thịt tr- ờng chứng khoán Việt Nam cha tạo thuận lợi để các chuyên viên trau dồi kiến thức tiên tiến về chứng khoán và thị trờng chứng khoán. Trớc thực tế này, các công ty chứng khoán phải tự tìm cách khai thác mọi nguồn lực, kết hợp tận dụng mô hình đào tạo và các nguồn tài trợ khác nhau để phục vụ cho công tác xây dựng và phát triển đội ngũ nhân viên của công ty.Công ty chứng khoán cần có những chơng trình phù hợp để đào tạo các nhà môi giới có trình độ chuyên môn cao, có đạo đức nghề nghiệp, tạo đợc sự đồng cảm và lòng tin từ phía những nhà đầu t.
Phổ cập kiến thức, nâng cao nhận thức của công chúng
Các công ty cũng có chính sách cho phép nhân viên môi giới có quyền tự quyết trong phạm vi nhất định với điều kiện không ảnh hởng xấu đến hoạt động dài hạn của công ty vì thị trờng chứng khoán biến động nhiều khi không lờng trớc. Điều này tạo tính chủ động cho nhân viên trong quá trình hoạt động nghiệp vô.
Những vấn đề về hoàn thiện khuôn khổ pháp lý
Tuy nhiên thực tế là các công ty chứng khoán đều có vốn nhỏ và hoạt động kinh doanh chứng khoán còn xa lạ đối với nhà đầu t Việt Nam, và khó có hy vọng rằng các CtyCK sẽ đầu t một cách tích cực vào việc mở các chi nhánh của họ trong tơng lai gần. Ngời Việt Nam sẵn có thói quen và cũng chỉ có quan hệ tốt, tin tởng vào ngân hàng đặc biệt là ngân hàng quốc doanh, hơn nữa, ngân hàng có mạng lới rộng khắp, do đó nếu giải pháp này đợc áp dụng trong thực tiễn, chắc chắn các ngân hàng thơng mại và thị trờng chứng khoán Việt Nam sẽ có những bớc ngoặt quan trọng trong tiến trình phát triển chung của nền kinh tế đất nớc.
Hoàn thiện hệ thống đào tạo và cấp giấy phép hành nghề môi giới chứng khoán
Điều 20, Quy chế tổ chức và hoạt động của Công ty chứng khoán do UBCKNN ban hành cũng ghi nguyên tắc hoạt động của công ty chứng khoán là “ Giao dịch trung thực vì lợi ích khách hàng”. Cần phải làm rừ, trỏnh lý thuyết chung chung để giỳp ngăn chặn những hành vi tách trách hay lạm dụng của ngời môi giới, và cũng tạo cơ sở pháp lý để thanh tra và xử lý mỗi khi những hành vi đó xảy ra.
Khuyến khích các công ty chứng khoán đa dạng hoá và chuyên môn hoá hơn
Chơng trình đào tạo ngời môi giới chứng khoán phải đáp ứng các điều kiện: Trang bị kiến thức về chứng khoán và thị trờng chứng khoán, kỹ năng nghiệp vụ. Ngoài ra, vấn đề hết sức quan trọng là cơ quan có thẩm quyền cần xây dựng chuẩn mực đạo đức nghề nghiệp của ngời môi giới chứng khoán Việt Nam làm cơ sở.