Phân tích biện pháp mở rộng thị trường tiêu thụ vật liệu xây dựng của Công ty cổ phần Bạch Đằng
MỤC LỤC
Thực chất của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp
Mở rộng thị trờng thực chất là các nỗ lực của doanh nghiệp nhằm củng cố mối quan hệ chặt chẽ thờng xuyên với khách hàng cũ và thiết lập mối quan hệ với khách hàng mới. Hay nói khác đi mở rộng thị trờng chính là nhằm tăng thị phần của doanh nghiệp mà thông qua đó doanh nghiệp có thể tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Nội dung của việc mở rộng thị trờng tiêu thụ doanh nghiệp
Cán bộ nghiên cứu thông qua việc trực tiếp quan sát, thu thập các thông tin và số liệu ở đơn vị tiêu dùng lớn, ở khách hàng hoặc ở các đơn vị nguồn hàng bằng cách điều tra trọng điểm, điều tra chọn mẫu, điều tra toàn bộ hay tham quan, phỏng vấn các đối tợng, gửi phiếu điều tra hội nghị khách hàng .v.v. Dự báo này có tác dụng to lớn trong việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chơng trình mục tiêu nh: đầu t phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt hàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển.
Thị phần- chỉ tiêu phản ánh việc mở rộng thị trờng của doanh nghiệp
-Dự báo trung hạn: thời gian từ vài tháng cho đến một hoặc hai năm. Dự báo này có tính chất tổng hợp hơn và nó chỉ ra xu hớng hoặc tốc độ phát triển. Nó có tác dụng to lớn trong việc hoạch định kế hoạch kinh doanh, hoạch định các chính sách phân phối sản phẩm, quảng cáo, giá cả, dịch vụ trong hoạt động kinh doanh. Dự báo này có tác dụng to lớn trong việc hoạch định chiến lợc kinh doanh và kế hoạch kinh doanh dài hạn hoặc đề ra những chơng trình mục tiêu nh: đầu t phát triển và mở rộng kinh doanh các mặt hàng, thực hiện liên doanh liên kết thúc đẩy hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp ngày càng phát triển. Phần phân chia thị trờng tơng đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách thức thị trờng phân tơng đối = TRdn./TRĐT. Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. 4) Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền.
Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trờng
Phần phân chia thị trờng tơng đối tỷ lệ giữa phần phân chia thị trờng tuyệt đối của doanh nghiệp so với phần trăm chia thị trờng tuyệt đối của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. Cách thức thị trờng phân tơng đối = TRdn./TRĐT. Trong đó: TRĐT: Doanh thu của đối thủ cạnh tranh mạnh nhất trong ngành. 4) Vai trò của mở rộng thị trờng tiêu thụ đối với doanh nghiệp trong nền. Do chú trọng hoàn thiện quản lý và tổ chức sản xuất, ứng dụng các kết quả của tiến bộ khoa học kỹ thuật nên sản phẩm của doanh nghiệp có giá thành hạ, chất lợng cao.
Những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp
- Tỷ lệ hoàn thành chỉ tiêu bán. 2) Những nhân tố ảnh hởng tới thị trờng và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm. các doanh nghiệp phải quan tâm phân tích kỹ lỡng tác động này để ứng dụng khoa học công nghệ vào sản xuất, tạo điều kiện cho tiêu thụ ngày càng tốt hơn. Môi trờng ngành bao gồm các yếu tố trong nội bộ ngành và yếu tố ngoại cảnh có tác động quyết định đến tính chất mức độ cạnh tranh trong ngành. Môi trờng cạnh tranh bao gồm :. + Khách hàng : Khách hàng và sức ép từ phía khách hàng có tác động mạnh đến hoạt. động sản xuất kinh doanh củ doanh nghiệp. Khách hàng và nhu cầu của họ quyết định. đến quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trờng của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng. đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán đợc hàng buộc doanh nghiệp phải lôi kéo đợc nhiều khách hàng về phía mình và tạo đợc niềm tin với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu. + Đối thủ cạnh tranh : Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong ngành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia vào ngành trong tơng lai. Đối thủ cạnh tranh là nguồn chiếm giữ một phần thị trờng sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh và có ý định mở rộng thị trờng. Doanh nghiệp cần tìm mọi cách để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đối thủ cạnh tranh chủ yếu trong ngành, nắm đợc điểm mạnh điểm yếu của đối thủ, giúp cho doanh nghiệp lựa chọn đợc các chính sách đúng. đắn trong tiêu thụ góp phần đa đến sự thắng lợi cho doanh nghiệp trớc đối thủ cạnh tranh. Khách hàng Đối thủ cạnh tranh. + Sức ép của nhà cung cấp: Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trờng doanh nghiệp cần phải quan hệ với 5 thị trờng cơ bản là:. Thị trờng lao động. Thị trờng vật t, nguyên nhiên liệu. Thị trờng công nghệ. Thị trờng thông tin. Số lợng các nhà cung cấp đầu vào nói trên có ảnh hởng đến khả năng lựa chọn tối u đầu vào của doanh nghiệp khi xác định và lựa chọn phơng án kinh doanh, sự thay đổi chính sách bán hàng của nhà cung cấp cũng dẫn đến sự thay đổi trong kế hoạch sản xuất và tiêu thụ của doanh nghiệp. Chẳng hạn khi giá điện tăng lên làm giá. thành sản xuất giấy, hoá chất, luyện kim cũng tăng lên.. 2.2 Những nhân tố bên trong doanh nghiệp a) ảnh hởng của loại sản phẩm. Sản phẩm là những hàng hoá dịch vụ có khả năng thoả mãn nhu cầu của khách hàng do các doanh nghiệp sản xuất bán ra trên thị trờng để kiếm lời. Sản phẩm là sự thống nhất của hai thuộc tính giá trị và giá trị sử dụng. Tuỳ theo mục đích nghiên cứu mà ngời ta có các cách phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo mức độ cạnh tranh, phân loại sản phẩm theo quan hệ sử dụng, theo nhu cầu tiêu dùng.. Mỗi cách phân loại có mục đích khác nhau nhng có ý nghĩa hết sức quan trọng trong việc xây dựng chiến lợc chiếm lĩnh thị trờng. Việc phân loại hợp lý sẽ giúp cho việc thâm nhập vào thị trờng một cách dễ dàng và hiệu quả nhất. Chẳng hạn đối với loại sản phẩm ứ đọng từ kỳ trớc, để bán đợc cần phải quảng cáo rầm rộ gây ấn tợng ban đầu tốt đẹp cho khách hàng hoặc có chính sách khuyến mại : Mua nhiều có thởng và quảng cáo giới thiệu một cách hấp dẫn nhất. b) ảnh hởng của chất lợng sản phẩm. Chất lợng sản phẩm là những đặc tính nội địa của sản phẩm đợc xác định bằng những điều kiện kỹ thuật hiện đại và thoả mãn đợc những nhu cầu nhất định của xã. Chất lợng sản phẩm bao gồm những nhân tố chính sau:. Độ tin cậy của sản phẩm. Tuổi thọ của sản phẩm. Tính an toàn của sản phẩm. Sự phù hợp với những sản phẩm khác. Nền kinh tế xã hội ngày càng phát triển, đời sống của nhân dân ngày càng một nâng cao nên sản phẩm với chất lợng cao, mẫu mã đẹp ngày càng đợc a chuộng. Trên thực tế khi sản phẩm có chất lợng tung ra thị trờng và đợc thị trờng chấp nhận, đảm bảo độ tin cậy cho ngời tiêu dùng thì “ tiếng lành đồn xa “ chẳng bao lâu ngời tiêu dùng sản phẩm đơng nhiên sẽ trở thành một công cụ quảng cáo hữu hiệu gây uy tín cho công ty. Ngoài ra, chất lợng sản phẩm giúp cho ngời mua mạnh dạn ít nghĩ tới giá cả miễn là thoả mãn nhu cầu của họ. Ngợc lại nếu chất lợng sản phẩm kém thì. giá rẻ cũng không thể khuyến khích ngời mua mua hàng. Đầu t nâng cao chất lợng sản phẩm là một việc hết sức cần thiết. Nó vừa đem lại quyền lợi cho doanh nghiệp, vừa lợi cho khách hàng, vừa lợi cho xã hội. Nh vậy chất lợng sản phẩm góp phần quan trọng để mở rộng thị trờng tiêu thụ. c) ảnh hởng của giá cả. Giá cả phụ thuộc vào nhiều yếu tố. Dới đây là hai yếu tố chính :. Nhóm các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh. Giá cả phụ thuộc vào quan hệ cung cầu. Nếu cung trên thị trờng lớn hơn cầu thì. giá giảm và ngợc lại giảm giá sẽ kích thích và hạn chế cung. Quan hệ này tồn tại một cách độc lập không phụ thuộc vào ý muốn chủ quan của doanh nghiệp. Doanh nghiệp muốn đứng vững trên thị trờng thì phải có chính sách giá cả hợp lý xuất phát trên cơ. sở cung cầu. Giá cả phụ thuộc vào mức độ cạnh tranh trên thị trờng, trong cơ chế mới này để thoả mãn nhu cầu của khách hàng có hàng trăm nghìn loại sản phẩm đợc đa ra thị tr- ờng, các sản phẩm cạnh tranh nhau một cách liên tục trong đó nhân tố giá cả. Cạnh tranh sẽ làm giá giảm nhng chi phí yểm trợ cho bán sẽ tăng lên dẫn đến kết quả là ng- ời tiêu dùng đợc lợi mà doanh nghiệp thì bị tổn thơng. Nhóm các yếu tố về nội lực doanh nghiệp sản xuất – kinh doanh. Chi phí sản xuất bao gồm các chi phí vật t, nguyên vật liệu, năng lợng, thiết bị nhà xởng.. Tổng chi phí đặc biệt là chi phí đơn vị sản phẩm vừa tác động đến giá cả, lại vừa chịu tác động của giá cả do chính khối lợng sản phẩm bán ra nhiều hay ít. Khi xây dựng chính sách giá cả doanh nghiệp cần quan tâm đến vấn đề này. Việc tạo ra nguồn đầu vào là do biết địa điểm mua hoặc do dùng sản phẩm thay thế nhng vẫn. đảm bảo chất lợng là biết sức cần thiết làm giảm giá thành sản phẩm, khuyến khích ngời tiêu dùng. d) ảnh hởng của phơng thức tiêu thụ. Phơng thức tiêu thụ là yếu tố cần thiết giúp cho doanh nghiệp mở rộng thị tr- ờng, tuỳ từng mặt hàng, khối lợng mặt hàng mà ta lựa chọn phơng thức khác nhau. Nếu căn cứ vào quá trình vận động hàng hoá từ ngời sản xuất đến ngời tiêu dùng, ngời ta chia phơng thức phân phối tiêu thụ thành các loại sau :. Phơng thức tiêu thụ trực tiếp. Là phơng thức mà nhà sản xuất bán trực tiếp sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng bằng cách mở cửa hàng bán và tiêu thụ sản phẩm, tổ chức dịch vụ tiêu dùng sản phẩm của doanh nghiệp đối với sản phẩm nội địa. Còn đối với hàng xuất khẩu hoặc ngời xuất khẩu nớc ngoài hoặc đại lý xuất khẩu của nớc ngoài ở nớc ta. Phơng thức này đợc sử dụng cho sản phẩm đơn chiếc, giá trị cao, chu kỳ sản xuất dài hoặc sản xuất có tính chất phức tạp, khi sử dụng phải có hớng dẫn chi tiết. Phơng thức này có u. điểm là doanh nghiệp biết rõ nhu cầu thị trờng và tình hình giá cả, hiểu rõ tình hình bán hàng do đó có khả năng thay đổi kịp thời sản phẩm và phơng thức bán hàng. nhiên nó có nhợc điểm là hoạt động phân phối tiêu thụ đợc diễn ra với tốc độ chậm, phơng thức thanh toán phức tạp, rủi ro lớn. Phơng thức tiêu thụ gián tiếp. Là hình thức tiêu thụ, ngời bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các khâu trung gian nh : Ngời bán buôn, đại lý, ngời bán lẻ.. Phơng thức này đợc áp dụng với các sản phẩm không đòi hỏi phải có cơ sở vật chất kỹ thuật. đặc biệt, chuyên dùng hoặc loại sản phẩm đợc sản xuất tập trung ở một hoặc một số nơi nhng cung cấp cho ngời tiêu dùng ở nhiều nơi trên diện rộng. Phơng thức này có u điểm : việc phân phối tiêu thụ đợc tiến hành nhanh hóng, công tác thanh toán đơn giản, rủi ro ít. Nhng có nhợc điểm là không có cơ hội tiếp xúc trực tiếp với ngời tiêu dùng, không kiểm soát đợc giá bán. Phơng thức hỗn hợp. Thực chất của phơng thức này là tận dụng u điểm của hai phơng thức trên và hạn chế nhợc điểm của nó. Nhờ phơng thức này mà công tác tiêu thụ sản phẩm diễn ra một cách linh hoạt và hiệu quả hơn. Muốn bán đợc nhiều hàng các doanh nghiệp phải chủ động đến với khách hàng nh vậy đợc gọi là cách bán hàng ép biên. e) ảnh hởng của phơng thức thanh toán. Phơng thức thanh toán nhanh gọn, đảm bảo chắc chắn và an toàn sẽ thu hút nhiều khách hàng hơn. Ngợc lại những quy định chung về tài chính quá chặt chẽ, rờm rà, thêm vào đó là thủ tục giấy tờ quá nặng nề qua nhiều khâu trung gian đã gây ức chế lớn về mặt tâm lý cho khách hàng, gây mất thời gian không cần thiết. Vì vậy nơi có phơng thức thanh toán thuận lợi sẽ đợc khách hàng tự tìm đến. Hơn nữa hoạt động thanh toán không đảm bảo an toàn cũng là một trở ngại lớn đối với khách hàng trong việc tiếp cận sản phẩm của doanh nghiệp. f) ảnh hởng của công tác yểm trợ trong tiêu thụ. - Phối hợp chặt chẽ với tổ chức công đoàn, phụ nữ giám sát thực hiện các chế độ chính sách đối với ngời lao động, thực hiện kỷ luật lao động trong đơn vị đề xuất biện pháp khen thởng đối với ngời lao động nhằm động viên các cá nhân tập thể có thành tích tốt và ngăn ngừa mọi hoạt động trong công ty.
Phân tích thực trạng thị trờng tiêu thụ vật liệu xây dựng (gạch) của công ty 1 Cầu về gạch
Tuy nhiên, để thoả mãn tốt nhất nhu cầu khách hàng biến khách hàng trên thị trờng thành những ngời khách hàng của công ty thì đòi hỏi công ty, phải có những chính sách biện pháp tốt nhất trong việc cung ứng sản phẩm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Xuất phát từ đặc điểm mặt hàng của công ty là những mặt hàng có khối lợng lớn, vận chuyển khó khăn và thờng xuyên đợc ngời tiêu dùng mua với khối lợng lớn lên công ty chủ yếu bán sản phẩm theo phơng thức bán buôn.
Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua một số năm (1999 – 2002)
Các quỹ phúc lợi cũng đợc quan tâm hơn nh quỹ khen thởng, quỹ trợ cấp ốm đau… điều này giúp cho ngời lao động yên tâm làm việc hơn và có thể phát huy khả năng sáng tạo của mình, cống hiến hết mình cho sự nghiệp phát triển của công ty. - Vốn của công ty: với nguồn vốn tích luỹ đợc từ hoạt động sản xuất kinh doanh và nguồn vốn đi vay công ty đã mạnh dạn đầu t vào việc mở rộng hoạt động sản xuất kinh doanh với qui mô lớn nh thông qua cải tiến về máy móc thiết bị, xây dựng nhiều nhà máy mới.
Một số giải pháp công ty đã áp dụng nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phÈm
Ngoài ra công ty còn thờng xuyên có các chính sách bán hàng độc quyền cho một số tổng đại lý lớn tại các miền nhằm tạo điều kiện thuận lợi hơn cho việc tiêu thụ của công ty và tăng khả năng cạch tranh cho các đại lý đó với các hãng khác. Bộ phận kinh doanh phòng kinh doanh thờng xuyên đi sâu nghiên cứu thị trờng về giá bán của các hãng cạnh tranh để từ đó đề xuất ban hành giá bán cho phù hợp với các loại sản phẩm nhằm tạo ra sức cạnh tranh với các sản phẩm cùng loại.
Những thành tựu đã đạt đợc
Công tác tiếp thị tuy đã có nhiều cố gắng song cha thật sâu sát, mới chỉ dừng lại ở việc đôn đốc và thu hồi công nợ của các đại lý mà cha có sự đi sâu nghiên cứu sản phẩm, phơng thức bán hàng của đối thủ cạnh tranh trên từng khu vực thị trờng. Cán bộ tiếp thị cha thực sự hiểu hết tầm quan trọng của công tác thị trờng, nhân viên tiếp thị cha đợc trang bị đầy đủ những kiến thức về nghiệp vụ, tính chủ động trong công tác còn yếu.
Những nguyên nhân chủ yếu
Tóm lại, những thành tựu mà công ty đã đạt đợc là nhờ vào sự nỗ lực của ban lãnh đạo và tập thể cán bộ công nhân viên công ty trong lĩnh vực đổi mới và hoàn thiện không ngừng công ngệ hiện đại cho năng suất và chất lợng sản phẩm cao. Mặt khác, công ty củng cố, mở rộng thị trờng và thâm nhập sâu hơn vào thị trờng cũng là do chính sách cơ cấu mặt hàng của công ty hợp lý, các sản phẩm bổ sung hỗ trợ cho nhau tạo nên sự ổn định tơng đối sản phẩm tiêu thụ trong các tháng, phát huy thế mạnh trong mọi thời kỳ. 2) Những mặt còn tồn tại. Công ty cổ phần bạch đằng trớc kia là doanh nghiệp nhà nớc( mới chuyển sang cổ phần hoá từ tháng 1/2003) nên chi phí dành cho việc quảng cáo bị hạn chế so với doanh nghiệp t nhân( nh gạch Đồng Tâm), nhà nớc chỉ quy trích 7% cho chi phí quảng cáo.