Những biện pháp cải thiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Công ty cổ phần văn hóa phẩm và bao bì Hà Nội

Xây dựng chiến lợc và kế hoặch tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc tiêu thụ sản phẩm giúp doanh nghiệp nắm bắt đợc nhu cầu khách hàng, từ đó chủ động đối phó với mọi diễn biến của thị trờng giúp doanh nghiệp mở rộng thêm thị trờng mới, kế hoặch hoá về khối lợng tiêu thụ, doanh thu, lợi nhuận, chọn kênh thụ và các đối tợng khách hàng. Lợi thế của doanh nghiệp thể hiện ở hai góc độ lợi thế hữu hình có thể định lợng đợc là: tiền vốn, cơ sở vật chất kỹ thuật, công nghệ..lợi thế vô hình là lơị thế không định lợng đợc nh uy tín của doanh nghiệp, nhãn hiệu sản phẩm nổi tiếng, tài năng quản trị của ban lãnh đạo, bầu không khí của nội bộ công ty..thông qua phân tích điểm mạnh và điểm yếu của đối thủ cạnh tranh và của doanh nghiệp, doanh nghiệp có thể xây dựng đợc chiến lợc tiêu thụ phù hợp.

Xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm

* Thời gian vận chuyển: Doanh nghiệp phải lựa chọn phơng án sử dụng các loại phơng tiện vận chuyển nh thế nào trong hệ thống kênh để có thể đáp ứng nhu cầu kịp thời về thời gian trong mối liên hệ với khối lợng và chi phí cũng nh khả năng chấp nhận giá. Nh vậy khi xây dựng mạng lới tiêu thụ doanh nghiệp có thể sử dụng nhiều loại kênh phân phối cùng một lúc sao cho hợp lý, đồng thời phải lựa chọn các phần tử trong kênh phù hợp, có phơng án điều khiển dòng sản phẩm trong kênh cụ thể để đạt hiệu quả cao trong hoạt động tiêu thụ, giảm chi phí lu thông.

Tổ chức xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm

* Chi phí vận chuyển trong kênh phân phối: Doanh nghiệp phải lựa chọn vận tải cần thiết với chi phí vận tải thấp nhất mà vẫn phải đảm bảo đáp ứng kịp thời về khối lợng thời gian, địa điểm của khách hàng. - Tủ kính quảng cáo: ở mỗi cửa hàng bán lẻ, phòng trng bày giới thiệu sản phẩm, tủ kính quảng cáo sẽ làm cho khách hàng có cảm giác hàng hoá đợc bày bán, giới thiệu một cách khoa học, thuận tiện, an toàn, chất lợng sản phẩm cao từ.

Tổ chức tiêu thụ sản phẩm 1. Tổ chức mạng lới bán hàng

Triển lãm là hoạt động xúc tiến thông qua việc trng bày sản phẩm hàng hoá, tài liệu về sản phẩm hàng hoá để giới thiệu, quảng cáo nhằm thúc đẩy, mở rộng hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Trong quá trình tổ chức mạng lới bán hàng doanh nghiệp cần phải đảm bảo các nguyên tắc sau: nguyên tắc hiệu quả, nguyên tắc thuận tiện cho khách hàng, nguyên tắc đổi mới và nguyên tắc u tiên.

Dịch vụ khách hàng sau khi bán hàng

Đánh giá kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm

Phân tích doanh thu, lợi nhuận để biết đợc kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh để từ đó doanh nghiệp có các quyết định phơng hớng trong thời gian tới. Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm thông thờng tăng doanh thu sẽ khó khăn hơn là giảm chi phí bởi trong điều kiện cạnh tranh trên thị trờng hiện nay việc tăng giá bán sẽ làm cho việc tiêu thụ khó khăn hơn.

Các yếu tố thuộc môi trờng kinh doanh

Hơn nữa, khi thu nhập của ngời dân cao hơn, chi tiêu cho ăn uống sẽ cao hơn không những về khối lợng mà cả về chất lợng đòi hỏi doanh nghiệp phải có nhiều sản phẩm với chất lợng cao hơn đồng thời cơ cấu sản phẩm đa vào tiêu thụ phải phù hợp với nhu cầu tiêu dùng đó. Trên thị trờng ở nớc ta hiện nay, số lợng các doanh nghiệp tham gia kinh doanh sản xuất chế biến thực phẩm là rất lớn bao gồm cả các doanh nghiệp Nhà nớc, các doanh nghiệp liên doanh, doanh nghiệp t nhân, các cơ sở sản xuất ở các làng nghề ở các địa ph-.

Tiềm lực của doanh nghiệp

Trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm, một doanh nghiệp có nguồn vốn lớn và có khả năng đảm bảo một khoản ngân sách cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm phù hợp sẽ tạo cho doanh nghiệp một sức mạnh để đạt đợc những mục tiêu nhất. Đặc biệt đối với sản phẩm thực phẩm là những sản phẩm nằm trong ba chơng trình kinh tế đợc Nhà n- ớc khuyến khích do vậy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp Nhà nớc không những bị ảnh hởng bởi mục tiêu của ban lãnh đạo, khả năng theo đuổi mục tiêu của ban lãnh đạo doanh nghiệp mà còn phụ thuộc vào mục tiêu của cơ quan quản lý cấp trên của doanh nghiệp.

Quá trình hình thành và phát triển của Công ty

Các trạm kinh doanh của Công ty ở các tỉnh: Nam Định, Bắc Giang, Quảng Ninh, Sơn Tây, Ninh Bình. Các trung tâm khác nh: Trung tâm nông sản thực phẩm, Trung tâm kinh doanh tổng hợp, Trung tâm thơng mại thực phẩm miền bắc.

Chức năng, nhiệm vụ của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Nh vậy chức năng của Công ty trong hoạt động kinh doanh không những nhằm mục tiêu thu đợc lợi nhuận, làm tròn nghĩa vụ với Nhà nớc mà còn phải góp phần bình ổn giá cả thị trờng, đáp ứng nhu cầu thị trờng phục vụ đời sống nhân dân, không ngừng mở rộng thị trờng, giúp nhà nớc trong việc tổ chức quản lý thị trờng. Thực hiện chế độ chính sách của Nhà nớc đối với ngời lao động, phát huy quyền làm chủ tập thể của ngời lao động, không ngừng nâng cao bồi dỡng đào tạo chuyên môn nghiệp vụ, phát triển nguồn nhân lực.

Cơ cấu tổ chức bộ máy kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Thứ hai là các phòng chuyên môn bao gồm: phòng tổ chức hành chính, phòng tài chính kế toán, phòng kế hoạch, phòng kinh doanh, phòng kỹ thuật, phòng xuất nhập khẩu chịu trách nhiệm tham mu, giúp việc cho Giám đốc quản lý điều hành Công ty trong phạm vi và lĩnh vực chuyên môn do phòng chịu trách nhiệm. Thứ t là hệ thống mạng lới chi nhánh, trạm kinh doanh, cửa hàng, trung tâm của Công ty ở các tỉnh thực hiện việc phân phối hàng hoá, sản phẩm ; thực hiện các kế hoạch lu chuyển hàng hoá, phát triển mở rộng thị trờng thông qua các chỉ tiêu, kế hoạch của Công ty.

Đặc điểm hoạt động kinh doanh của Công ty thực phẩm Miền Bắc

Nguyên nhân là do những năm gần đây công ty đã liên tục đầu t các dây truyền công nghệ sản xuất mới nh dây truyến sản xuất rợu vang của Cộng hoà liên bang Đức, dây truyền sản xuất bánh quy cao cấp Hữu nghị,dây truyền sản xuất mỳ Đồng văn..mà các dây truyền này đòi hỏi phải đầu t lợng vốn khá lớn đồng thời công ty cũng đầu t mở rộng hệ thống cửa hàng và mua sắm nguyên vật liệu cho sản xuất. Nguồn: Báo cáo kết quả kinh doanhcông ty thực phẩm miền bắc Qua bảng trên ta nhận thấy, mặc dù các khoản nộp ngân sách của công ty hàng năm lại giảm đi không phải là do công ty không hoàn thành nghĩa vụ với Nhà nớc mà là do có sự thay đổi về chính sách thuế của Nhà nớc đối với những mặt hàng mà công ty đang kinh doanh do đó giá trị các khoản nộp ngân sách của công ty giảm.

Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty

Nh vậy ta thấy rằng thị trờng chủ yếu của Công ty là các tỉnh phía Bắc n- ớc ta đồng thời Công ty cũng phát triển thị trờng ra khu vực lân cận nh các tỉnh miền Trung đặc biệt là các tỉnh khu vực Bắc Trung bộ do có điều kiện về giao thông vận tải nên chi phí vận tải thấp hơn các tỉnh phía nam và Nam trung bộ. Tuy nhiên, hiện nay doanh thu trên thị trờng miền của công ty cũng tăng lên hàng năm song tốc độ tăng doanh thu trên thị tr- ờng này rất chậm so với tốc độ tăng tổng doanh thu do đó tỷ trọng doanh thu ở khu vực miền trung hàng năm có xu hớng giảm trong khi tỷ trọng doanh thu trên thị trờng miền bắc và miền nam có xu hớng tăng.

Phân tích tình hình tổ chức và thực hiện hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm Miền bắc

2000, công ty tiếp tục tăng tỷ lệ chiết giá lên cao hơn nhẵm tăng khối lợng tiêu thụ và thu hút thêm một số khách hàng trung gian khác tiêu thụ sản phẩm cho công ty, tỷ lệ chiết giá đối với các loại sản phẩm nh sau: đối với rợu là:13%, bánh kẹo là:12%, thực phẩm khác là: 14% và tỷ lệ chiết giá này vẫn đợc công ty duy trì cho đến hiện nay. Trong kế hoạch tiêu thụ sản phẩm hàng năm đợc Công ty xác định cụ thể về số lợng cho mỗi quý, mỗi tháng cụ thể cho từng mặt hàng cụ thể từ đó có các kế hoạch sản xuất, dự trữ, kế hoạch cho phơng tiện vận tải cụ thể đảm bảo giảm chi phí trong hoạt động tiêu thụ và có các kế hoạch xúc tiến yểm trợ nh quảng cáo, khuyến mại, tham gia hội chợ triển lãm.

Đánh giá tình hình hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Công ty thực phẩm miền Bắc

Năm 1999 Công ty cha thực hiện đợc mục tiêu do nhiều nguyên nhân: sản phẩm rợu vang và bánh kẹo chiếm tỷ trọng doanh thu cao song sản phẩm này mới thâm nhập thị trờng, ảnh hởng của các hoạt động xúc tiến, yểm trợ mới bắt đầu có hiệu quả, khách hàng mới bắt đầu quan tâm đến sản phẩm của Công ty nên kết quả tiêu thụ sản phẩm cha cao. Qua số liệu ở bảng trên cho ta thấy tỷ suất này hàng năm năm sau cao hơn năm trớc biểu hiện kết quả hoạt động tiêu thu sản phẩm của công ty đã đạt đợc những kết quả nhất định cho phép công ty tiếp tục đầu t cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm đảm bảo cho quá trình phát triển sản xuất kinh doanh.

Những thuận lợi và khó khăn của Công ty . Thuận lợi

Trên thị trờng hiện nay còn tồn tại nhiều sản phẩm kém chất lợng, hàng hóa buôn lậu, trốn thuế, hàng giả, giá rẻ đồng thời ngời tiêu dùng cha đợc hớng dẫn cụ thể để nhận biết hàng hóa thật giả gây nhiều khó khăn cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty. Trong lộ trình gia nhập AFTA đến năm 2006 thì các mặt hàng phải giảm thuế CEPT xuống dới 5% là vừa cơ hội mới trong việc xuất khẩu hàng hoá ra thị trờng các nớc trong AFTA cũng là thách thức lớn đối với Công ty trong việc cạnh tranh với các doanh nghiệp nớc ngoài ngay trên sân nhà.

Tổ chức tốt công tác điều tra nghiên cứu thị trờng

Việc nghiên cứu này nhằm giúp cho công ty xác định đợc cụ thể về nhu cầu thị trờng về từng sản phẩm mà công ty sản xuất, u nhợc điểm của từng sản phẩm, loại sản phẩm nào có thể tiếp tục tiêu thụ trên thị trờng, loại sản phẩm nào có triển vọng, loại sản phẩm nào cần thay thế bằng sản phẩm mới. Thông qua nghiên cứu thị tr- ờng với từng sản phẩm, công ty sẽ tìm ra đợc nguyên nhân tại sao sản phẩm của công ty tiêu thụ tốt hay không tốt đồng thời biết đợc sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh có tiêu thụ tốt hay không, các nguyên nhân đó là do chất lợng sản phẩm thấp, do tổ chức bán cha tốt, do các hoạt động xúc tiến yểm trợ cha tốt hay dịch vụ của công ty cha tốt.

Hoàn thiện chiến lợc và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm

Cùng với việc tổ chức nhân sự cho hoạt động nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty trích một khoản ngân sách nhất định đảm bảo cho hoạt động nghiên cứu thị trờng đợc liên tục và thờng xuyên. Để làm tốt công tác nghiên cứu thị trờng, hàng năm công ty phải lập kế hoạch, xác định mục tiêu cụ thể, phơng pháp, chuẩn bị nhân sự, dự trù ngân sách, thực hiện và đánh giá kết quả công tác nghiên cứu thị trờng.

Phát triển mạng lới tiêu thụ sản phẩm hợp lý

Hơn nữa công ty phải không ngừng dùng các biện pháp truyền thông hớng dẫn sử dựng cho khách hàng nh: hớng dẫn sử dụng cho khách hàng trên bao bì sản phẩm, hớng dẫn thông qua quảng cáo giới thiệu sản phẩm, tờ rơi, thông qua hội chợ triển lãm. Thị trờng miền trung tuy khó khăn về điều kiện vận chuyển, song khu vực thị trờng bắc trung bộ là khu vực lân cận với thị trờng phía bắc mà công ty có thể tiêu thụ nhiều sản phẩm hơn hiện tại, nhng hiện nay công ty cha có chi nhánh nào ở khu vực này.

Đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến yểm trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm Trong những năm qua công ty đã trú trọng quan tâm đầu t cho hoạt động

Các hoạt động xúc tiến của công ty có thể đợc tổ chức kết hợp hay tổ chức riêng lẻ, song mỗi hoạt động xúc tiến phải đợc xây dựng theo những mục tiêu cụ thể nhất định , các mục tiêu này có thể dựa trên mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm, mục tiêu chiến lợc kinh doanh; mục tiêu kế hoạch tiêu thụ sản phẩm trong một thời gian kế hoạch hay mục tiêu Marketing của công ty. Để xác định ngân sách cho mỗi hoạt động xúc tiến, công ty có thể dựa vào các phơng pháp sau để xác định: phơng pháp dựa vào khả năng của công ty, phơng pháp dựa vào tỷ lệ % doanh thu, phơng pháp dựa vào ngân sách dành cho hoạt.

Phát triển các dịch vụ khách hàng trớc, trong và sau khi bán hàng

Bên cạnh đó công ty phải có những dịch vụ bổ sung cho từng đối tợng khách hàng phù hợp. Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản.

Đào tạo nâng cao trình độ, đội ngũ cán bộ nhân viên hoạt động tiêu thụ sản phÈm

Do vậy Nhà nớc cần phải có chính sách quản lý thị trờng cụ thể giup cho các doanh nghiệp bảo vệ quyền lợi của mình trong công bằng cạnh tranh, chống vi phạm pháp luật, cạnh tranh không lành mạnh nh hàng giả, hàng kém chất lợng, buôn lậu, trốn thuế gây ảnh hởng xấu đến uy tín các doanh nghiệp làm ăn đúng đắn theo pháp luật. Quản lý giá cả: Nhà nớc cần có những chính sách kịp thời điều chỉnh khi lạm phát hoặc giảm phát xảy ra thông qua kiểm soát giá cả trên thị trờng, có những biện pháp kích cầu hợp lý thông qua các chính sách thuế, chính sách trợ giá, bù giá cho các doanh nghiệp khi cần thiết.

Về phía Công ty Thực phẩm Miền Bắc

Chính sách tín dụng, ngân hàng: Nhà nớc cần có chính sách tài chính, tín dụng ngân hàng hợp lý tạo điều kiện cho các doanh nghiệp đợc vay vốn đầu t thuận tiện, cho phép các doanh nghiệp tận dụng đợc các cơ hội trên thị trờng. Về vấn đề bảo vệ bản quyền nhãn hiệu sản phẩm, công ty phải thờng xuyên cùng với các cơ quan quản lý Nhà nớc về thị trờng kiểm tra thị trờng phát hiện các hiện tợng tiêu cực trên thị trờng nh: buôn lậu trốn thuế, hàng giả, hàng kém chất lợng..báo cho các cơ quan quản lý thị trờng giải quyết đồng thời có các biện pháp để chống làm hàng giả ngay từ các khâu thiết kế định dạng sản phẩm, bao bì, ký, mã, nhãn hiệu ..theo tiêu chuẩn chất lợng sản phẩm, tiêu chuẩn bao bì.