Chiến lược Xúc tiến Sản phẩm Sữa Lên Men Betagen của Campina Việt Nam

Cơ sở lí luận

• Lý thuyết về các chiến lƣợc Below The Line, Above The Line
• Lý thuyết về hành vi tiêu dùng
• Lý thuyết về chiến lƣợc cạnh tranh của Micheal Porter

Thứ hai, tùy theo tính chất sản phẩm, nếu đẩy mạnh Above The Line mà không thực sự đem lại kết quả, hay sản phẩm này thuộc loại sản phảm thay thế, chưa là thói quen tiêu dùng của người dân thì việc sự dụng Above The Line quá mức sẽ vừa tốn chi phí mà vừa không đem lại hiệu quả cao. Hoàn cảnh kinh tế của người ta gồm thu nhập có thể chi tiêu được của họ (mức thu nhập, mức ổn định và cách sắp xếp thời gian), tiền tiết kiệm và tài sản (bao gồm cả tỷ lệ phần trăm tài sản lưu động), nợ, khả năng vay mượn, thái độ đối với việc chi tiêu và tiết kiệm. - Cạnh tranh là sự ganh đua về kinh tế giữa những chủ thể trong nền sản xuất hàng hoá nhằm giành giật những điều kiện thuận lợi trong sản xuất, tiêu thụ hoặc tiêu dùng hàng hoá để từ đó thu được nhiều lợi ích nhất cho mình.Cạnh tranh có thể xảy ra giữa người sản xuất với người tiêu dùng (Người sản xuất muốn bán đắt, người tiêu dùng muốn mua rẻ); giữa người tiêu dùng với nhau để mua được hàng rẻ hơn, tốt hơn; giữa những người sản xuất để có những điều kiện tốt hơn trong sản xuất và tiêu thụ.

Cơ sở thực tiễn

• Lịch sử hình thành và phát triển Campina thế giới : 1. Sự hình thành và phát triển của Campina trên thế giới
• Campina Việt Nam

- Như vậy có thể thấy liên doanh và sáp nhập là cách thức nhanh nhất và hiệu quả nhất để có thể mở rộng thị trường, vừa có thể dễ dàng xâm nhận thị trường, vừa có thể thụng qua cụng ty địa phương hiểu rừ về tõm lý tiờu dựng của người dõn tại địa phương đó, lại không cần phải xây dựng nhà máy. - Tuy nhiên một bộ phận lớn nhân sự đã bị cắt giảm, đặc biệt là tại tổng công ty, do nhà máy sản xuất của hai công ty nằm ở hai vùng khác nhau trên Hà Lan nên hâu như toàn bộ hệ thống vẫn hoạt động bình thường, chỉ có điều bên Campina đã cho giảm bớt công suất tại ra sản phẩm, cắt giảm bớt các chi phí chăn nuôi và nghiên cứu. - Tại các chi nhánh trên thế giới của Campina, bộ máy đã được thu gọn một cách tối đa, hầu hết các tổng giám đốc đại diện đều được thay đổi bởi người khác, thêm vào đó là tình hình mua bán, sáp nhập với các doanh nghiệp trong nước, hợp tác kinh doanh với công ty lân cận trong khu vực quốc gia đó.

Các chiến lược xúc tiến thương hiệu Betagen

• Giới thiệu về sản phẩm sữa lên men Betagen
• Những chiến lƣợc thực hiện năm 2008

Tức họ sẽ đi tìm và phân phối cho những đối tượng khách hàng nhỏ lẻ, họ chấp nhận bỏ công ban đầu, giao hàng tận nơi cho khách hàng sản phẩm, bù lại, họ sẽ giữ một mối quan hệ lâu dài với khách hàng đó, và từ đó lan rộng ra. Mỗi tháng sẽ chọn ra hai bà mẹ, những người nổi tiếng, có khả năng viết tốt, là một bà mẹ tốt, có sức ảnh hưởng nhất định đến công chúng (MC Quỳnh Hoa.v.v) viết một bài cảm nhận về sử dụng Betagen, khuyên mọi người nên dùng, nhấn mạnh về công dụng sản phẩm là tốt cho tiêu hóa. - Để xâm nhập các hệ thống siêu thị, đòi hỏi các Giám sát bán hàng phải có những mối quan hệ tốt và rộng, họ sẽ liên hệ trực tiếp với khâu thu mua của các hệ thống siêu thị, đại lý phân phối, giới thiệu về sản phẩm, thuyết phục bên đại lý về chất lượng, thương hiệu sản phẩm, đồng thời đưa ra những mức chiết khấu, hoa hồng tốt cho đại lý.

- Điều này có nghĩa, sản phẩm được bán cho siêu thị với giá nhà phân phối đại lý (tức đã rẻ hơn so với giá thị trường) nhưng bên cạnh đó, cứ mỗi một đơn hàng 100 thùng, siêu thị lại được chiết khấu 2% trên tổng giá trị đơn hàng. Nghĩa là cao hơn 30% so với giá gốc tại công ty, trong khi siêu thị bán ra thị trường là 3.600đ/ chai, chưa kể chiết khấu 2% trên mỗi đơn hàng 100 thùng nữa, điều này cho thấy sự chênh lệch ưu đãi về giá là rất lớn cho các siêu thị. - Trung bình 1 siêu thị lớn như: Hệ thống Coop.mart, Big C, Maxi-mart, Metro sẽ nhập về 2000 thùng mỗi tháng, còn các hệ thống siêu thị nhỏ như An Phú, Minimart sẽ nhập khoảng 300- 500 thùng mỗi tháng, đồng thời được hưởng thêm các chính sách khuyến mãi sản phẩm khi công ty có chương trình.

Một phần do người tiêu dùng chưa quen với sản phẩm, một phần do cửa hàng nhỏ lẻ không đủ điều kiện và cơ sở vật chất cho việc khuyến mãi, trưng bày, nên doanh thu thường là bị lỗ, việc phân phối tại các cửa hàng này nhằm chỉ mang tính chất phủ khắp thị trường chứ không nhằm mục tiêu đam lại doanh thu và lợi nhuận. Bởi vì là một sản phẩm chức năng, cộng với thói quen tiêu dùng của người Việt nên họ cho rằng mua cũng được không mua cũng không quá ảnh hưởng, nên có thể nói hành vi khách hàng lúc này là chưa rừ ràng, Tuy nhiờn đó cú sự thay đổ đỏng kể và rừ rẽt về mặt nhận thức sản phẩm, ít nhiều gì khách hàng mục tiêu của công ty đã biết và tin dùng sản phẩm. Nếu trong khoảng thời gian đầu khi sản phẩm mới tung ra thị trường, các hệ thống siêu thị lớn vẫn còn e ngại chưa dám nhập hàng, và nhập ít hàng, hàng tháng doanh thu hầu như rất ít, thì từ lúc có các chiến dịch xúc tiến, doanh thu đã cải thiện 1 cách đáng kể.

Theo thông tin nhận được từ phòng Sales công ty Campina thì doanh thu tại các cửa hàng, đại lý gần khu vực các chợ ở quận Bình Thạnh, Tân Bình, Gò Vấp có doanh thu tương đối ổn định, và các đại lý ở đó cũng nhập hàng thường xuyên: trung bình 1 tháng nhập khoảng từ 10 đến 15 thùng (khoảng hơn 2 triệu VNĐ).

Đề xuất kiến nghị

• Đánh giá tình hình hiện tại
• Những chiến lƣợc đề ra, nội dung cụ thể

- Hạn chế về thời hạn sử dụng của sản phẩm: do tính chất đặc biệt của sản phẩm, nên thời hạn sử dụng chỉ có 40 ngày, nhưng do là nhập khẩu nên khi về đến Việt Nam chỉ còn 30 ngày. - Với mức dân số và số lượng những bà nội trợ như đã thống kê ở trên thì Việt Nam là một thị trường tiêu thụ các sản phẩm chế biến từ sữa rất tiềm năng. Ngoài Yakult là nhãn hiệu có tiếng và đầu tư mạnh ra, Probi của Vinamlik đang chông chênh không đầu tư, Casei không đẩy mạnh các hoạt động quảng cáo xúc tiến, thì Betagen có lợi thế hơn cả nếu tiếp tục có các chiến lược đúng đắn và thực hiện hiệu quả.

- Người tiêu dùng cũng bắt đầu quen dần với việc sử dụng các sản phẩm dinh dưỡng chức năng này, trong một tương lai không xa, nó cũng sẽ trở thành thói quen tiêu dùng của người dân, giống như 1 xu hướng tất yếu đã diễn ra như với các nước trên thế giới. - Tính từ lúc sản phẩm xuất hiện cho đến này, tình hình kinh doanh của công ty Campina khá khả quan, tuy số tiền bỏ ra cho các hoạt động quảng cáo, Sampling là không nhỏ nhung lợi ích mà nó đem lại khá là đàng kể. - Đặc biệt sau các hoạt động sampling tại chợ Bến Thành và chợ Bà Chiểu thì công ty đã có thêm những mối khách hàng lớn là tiểu thương ở chợ, có.

Viết các bài náo tường thuật các hoạt động hội thảo được tổ chức tại cái trường tiểu học vừa qua, với các hình ảnh và hiệu quả trong việc sử dụng Betagen đối với tiêu hóa. Một hình thức vừa PR cho Xuân Nghi vừa cho sản phẩm mình, hình ảnh Xuân Nghi vốn đã quen thuộc với các em bé nên khi xuất hiện cùng vai trò đại. Hoặc đăng quảng cáo trên thanh banner của diễn đàn, vào diễn đàn (forum) để viết 1 bài quảng cáo, giới thiệu công dụng sữa lên men Betagen. Quảng cáo trên các web mà các bậc cha mẹ thường chia sẻ với nhau trong việc chăm sóc con cái. Giới thiệu về sản phẩm Betagen, những tác dụng của nó đối với việc điều chỉnh hệ tiêu hóa, giúp bé hạn chế các vấn đề về tiêu chảy, kiết lị. 3 quảng cáo này sẽ được chiếu vào. mỗi ngày trong tháng theo cách luân phiên nhau:. Nếu hôm nay chiếu quảng cáo cho trẻ em trước, cho phụ nữ và gia đình sau thì luân phiên những ngày sau đó sẽ chiếu quảng cáo cho phụ nữ trước, đến em bé rồi đến gia đình. Tương tự như vậy cho đến hết tháng. đã thực hiện ở Thái:. Sử dụng đoạn nhạc riêng sao cho nó trở thành bài hát cửa miệng của các bé. 2.2 Các chiến lƣợc Below The Line:. Thời gian Hình thức thực hiện. Tên chương trình Nội dung thực hiện. Giới thiệu, tư vấn sản phẩm. “Tasty everyday, Trusty Betagen”. 2PG mặc đồng phục của Betagen đứng tại các cửa hàng trọng điểm ở các. hội thảo tiêu hóa tại các trường tiểu học, nên tháng 9-10/2009 sẽ đẩy mạnh các hoạt động xúc tiến thương hiệu cùng 1 lúc).

Tại mỗi đại lý 2 Pg này sẽ trưng bày sản phẩm, trưng bày POSM, phát tờ rơi, bán sản phẩm tặng kèm tặng phẩm ( móc khóa Mr.Lacto, Tô hoặc dĩa).