MỤC LỤC
Marketing mix là phối thức định hớng các biến số marketing có thể kiểm soát đợc mà công ty kinh doanh sử dụng một cách liên hoàn, đồng bộ nhằm theo đuổi những mục tiêu của mình trên thị trờng trọng điểm xác định. Những chính sách thực hiện những biến số này phải đợc sắp xếp theo một kế hoạch chung nhất - gọi là marketing hỗn hợp (marketing-mix).
Giúp công ty thu thập đợc toàn bộ các nguồn sự kiện và ý tởng có ích nhằm xác định đợc đặc tính của ngời mua và ngời sử dụng trên thị trờng; biết đ- ợc tại sao những sản phẩm đợc chấp nhận hữu hiệu, cách thức để mặt hàng đợc sử dụng và chúng bị thất bại ở đâu. Sau khi nghiên cứu phân đoạn thì các công ty có thể nhận biết và loại trừ những nhãn hiệu có sức bán kém trong trắc diện mặt hàng của công ty, giúp công ty nghiên cứu và phát triển những mặt hàng kinh doanh thích ứng với nhu cầu tiêu dùng của nhóm trọng điểm.
Nghiên cứu và phân tích marketing sẽ giúp cho công ty hiểu rõ về khách hàng, các đối thủ cạnh tranh, các nhà kinh doanh Trên cơ sở đó các nhà quản … trị có thể đa ra những quyết định đúng đắn nhất để có thể giúp cho công ty tăng doanh số và lợi nhuận. • Marketing tập trung: Thay vì theo đuổi một phần nhỏ chiếm đợc trong một thị trờng lớn bằng việc theo đuổi chiếm lấy một phần nhỏ của một hoặc vài thị trờng lớn.
Trong lý thuyết marketing, giá kinh doanh đợc xem xét nh là một dẫn xuất lợi ích tơng hỗ khi cầu gặp cung thị trờng và đợc thực hiện, là giá trị tiền tệ của sản phẩm phát sinh trong tơng tác tiêu thụ giữa ngời bán và ngời mua. - Những yếu tố bên ngoài khác: Khi định giá công ty cũng phải xét đến các yếu tố môi trờng khác nh: môi trờng kinh tế với các yếu tố lạm phát, tăng tr- ởng hay suy thoái ; môi trờng chính trị luật pháp buộc nhà kinh doanh khi định giá phải hợp lệ với luật.
+ Định giá trên cơ sở chi phí cộng thêm: Là căn cứ trên cơ sở chi phí sau đó thêm một tỉ lệ cộng vào giá vốn hoặc các lề cận biên cần thiết để thu hồi các chi phí và đạt một mức lợi nhuận thoả đáng. +Định giá theo lợi nhuận mục tiêu, phân tích hoà vốn: Nó dựa trên việc giải bài toán tổng quát để đa ra công thức định giá tơng ứng với một lợi nhuận mục tiêu dự kiến và khối lợng hàng phải bán đợc ở một mức giá nhất định để đạt đợc lợi nhuận dự kiến.
Quy trình quyết định tổ chức kênh phân phối 4.3.2 Cấu trúc kênh phân phối
Kênh phân phối hàng tiêu dùng
- Phân phối đại lý độc quyền: Là phơng thức ngợc với phân phối rộng rãi, vì nó chỉ có một ngời bán lẻ đợc sản phẩm của công ty tại một khu vực địa lý cụ thể, việc này thờng đi đôi với bán hàng độc quyền.Thông qua việc giao độc quyền phân phối, nhà sản xuất mong muốn ngời bán sẽ tích cực hơn trong quá. Nh vậy, xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để cho ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh, xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và năng động hơn, đa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý hơn và thông qua xúc tiến thơng mại các nhà kinh doanhcó thể tạo ra những lợi thế về giá bán.
Giao tiếp khuyếch trơng làm cho bán hàng dễ hơn, đa hàng vào kênh phân phối quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và rất nhiều trờng hợp, qua giao tiếp và khuyếch trơng của các nhà kinh doanh tạo ra đợc những lợi thế về giá cả. Xúc tiến và khuyếch trơng không phải chỉ là những chính sách biện pháp hỗ trợ cho các chính sách sản phẩm, giá cả, và phân Tóm lại, khi các nỗ lực Marketing-mix đợc phối hợp một cách liên hoàn đồng bộ với nhau thì hoạt động Marketing của công ty sẽ.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động MKT-Mix sản phẩm dệt may tại công ty dệt
Theo số liệu thống kê tính đến năm 2001 dân số cả nớc là 80 triệu ngời trong số đó số ngời trong độ tuổi lao động là 48,8 triệu ngời đã ra sức xây dựng và phát triển đất nớc, cùng với chính sách mở cửa của nhà nớc tạo điều kiện cho các doanh nghiệp phát huy hết tiềm năng của mình đã khiến cho kinh tế đất nớc có những bớc phát triển mạnh mẽ. Tuy nhiên công ty có một lợi thế cạnh tranh rất lớn đó chính là ở vấn để chất lợng đặc biệt là độ bền của sản phẩm là một lợi thế lớn của công ty dệt may Hà Nội so với các bạn hàng trong khu vực Đông Nam á nh: Singapor, Philipin, Indonexia (trừ Thái Lan là nớc có nền công nghiệp may khá phát triển trong khu vực) thì sản phẩm dệt may của công ty đang đợc nhiều khách hàng trên thị trờng thế giới công nhËn.
Phân đoạn thị trờng, xác định thị trờng mục tiêu, thực chất là vấn đề biết tập trung nỗ lực của công ty đúng thị trờng, xây dựng cho mình một t cách riêng, mạnh mẽ, rừ nột, nhất quỏn để khả năng vốn cú của cụng ty đợc khai thỏc một cách hiệu quả nhất.Dựa trên những cơ sở đợc báo cáo qua hoạt động nghiên cứu thị trờng, ban lãnh đạo công ty đã quyết định phân đoạn thị trờng theo tiêu thức. Vì vậy công ty đã xây dựng dây chuyền sản xuất vải bò và đến ngày 1/7/2000, công ty tiến hành khánh thành nhà máy Denim để sản xuất vải bò nhằm đáp ứng nhu cầu của thị trờng về vải bò và sẽ là cung ứng duy nhất ở miền Bắc cho các đơn vị sản xuất bằng vải bò, điều này làm tăng sản lợng tiêu thụ của công ty lên cao.Vải bò Denim của công ty dệt may Hà Nội có u điểm là độ bền dai tuy nhiên vải bò Denim có nhợc điểm là độ bền màu kém, mặt vải không bóng đẹp.
Mặc dù giá sản phẩm đã đợc giám đốc công ty quyết định nhng do đặc tính của sản phẩm và để khuyến khích khách hàng công ty có sử dụng chiến lợc điều chỉnh giá linh hoạt và nhạy bén nhằm phù hợp với đặc điểm từng vùng thị trờng, từng thời điểm phân phối hàng, từng nhóm khách hàng khác nhau. Để thuận lợi cho các đại lý và khách hàng nhằm thu hút khách hàng mở rộng thị trờng, công ty đã áp dụng nhiều hình thức thanh toán khác nhau nh: trả bằng tiền mặt, séc, ngân phiếu tuỳ từng tr… ờng hợp mà công ty có các chế độ chiết khấu tặng thởng cho ngời mua với số lợng hàng lớn và trả tiền ngay.
Sau khi xâm nhập và chiếm lĩnh thị trờng Hà Nội sẽ lấy đó làm bàn đạp để tiến sang các khu vực thị trờng khác, cho nên công ty đã thiết lập các cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm, các đại lý tại Hà Nội sau đó tiếp tục mở các cửa hàng, chi nhánh tại các tỉnh khác nh: Vinh, Hải Phòng, TP HCM Hiện nay số l… ợng cửa hàng và đại lý của công ty đã lên tới 105 cửa hàng và đại lý. Lãnh đạo công ty đã đề ra chính sách chất lợng của công ty là “Đảm bảo chất lợng sản phẩm và những điều đã cam kết với khách hàng là nền tảng cho sự phát triển lâu dài của công ty.” Các sản phẩm của công ty từng bớc đáp ứng đợc yêu cầu chất lợng quốc tế nh: ISO 9000 và SA 8000 và trong thời gian tới công ty vẫn luôn cố gắng duy trì và tiếp tục nâng cao chất l- ợng sản phẩm.
Để phát triển và tạo lập vị thế của mình trên thị trờng đầy biến động và cạnh tranh khốc liệt thì công ty cần phải có một hệ thống để cung cấp cho mình những thông tin hữu ích, cập nhật nhằm làm căn cứ để xây dựng cho mình đợc một chiến lợc Marketing hiệu quả. Muốn vây, ban lãnh đạo của công ty phải quản trị đợc tơng lai của mình, để quản trị đợc tơng lai đó thì không còn cách nào khác hơn là ban lãnh đạo phải quản trị đợc những thị trờng từ phía môi tr- ờng và thị trờng của mình.
Đề xuất hoàn thiện hệ thống thông tin Marketing(MIS) Thông tin cần thiết phát triển thông qua: ghi chép nội bộ ở công ty, hoạt
Với hệ thống này ( gồm những công cụ, phơng pháp phân tích) thì sẽ giúp cho các nhà quản trị Marketing của công ty có quyết định đúng hơn.
Khi thiết kế bao gói cần chú ý kích thớcdài rộng phù hợp với các không gian của phơng tiện vận tải đợc sử dụng nh tàu hoả, ôtô, container Với… những khách hàng ở gần mà chỉ cần bao gói đơn giản công ty có thể đóng gói bằng các vải đay hoặc vải dệt ở dạng mộc hoặc bao tải dứa để giảm chi phí bao bì. Việc phát triển sản phẩm mới sẽ góp phần tạo ra sự phong phú về chủng loại mặt hàng kinh doanh, nhằm thay thế một số sản phẩm đang ở giai đoạn cuối của chu kỳ sống và đáp ứng đợc nhu cầu của ngời tiêu dùng, góp phần tăng khả năng cạnh tranh và vị thế của xí nghiệp trên thị trờng so với đối thủ cạnh tranh.
-Về chiết khấu giá: Ngoài chiết giá do trả sớm, chiết giá theo khối lợng, chiết giá do thanh toán tiền nhanh công ty có thể sử dụng thêm hình thức chiết khấu theo mùa vụ: Vì hàng hoá của công ty sản xuất ra mant tính mùa vụ rất cao và rất dễ lạc mốt do đó công ty nên áp dụng biện pháp điều chỉnh giá theo mùa vụ có nghiã là công ty nên giảm giá cho khách hàng mua sản phẩm vào trái vụ (mua đông mua sản phẩm mùa hè, mùa hè lại mua sản phẩm mùa đông ),… sản phẩm lạc mốt để khuyến khích họ mua. Nếu nghiên cứu tốt Marketing phân phối vận động hàng hoá thì doanh nghiệp sẽ thiết lập đợc kênh phân phối phù hợp với khả năng của doanh nghiệp và nhu cầu của thị trờng.
Hiện nay công ty đã có hơn 40 đại lý ở các khu vực khác nhau trên cả nớc.Tuy nhiên, không nên chỉ chú trọng đến các thành phố lớn mà nên phát triển ccác khu vực nông thôn miền núi nh Bắc Ninh, Bắc Giang, Lạng Sơn đây là các khu vực có tiềm năng không nhỏ mà công ty… cha tổ chức khai thác. Hoạt động xúc tiến thơng mại là công cụ quan trọng, là vấn đề cốt yếu trong bất kỳ tổ chức nào để thực hiện chiến lợc và chơng trình marketing, nó không những chỉ là chính sách biện pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiệncác chính sách đó.
Công ty nên chú trọng hơn nữa đội ngũ tiếp thị trực tiếp bởi đây chính là đối tợng quan hệ với khách hàng thờng xuyên của công ty và những khách hàng tiềm năng nó là đối tợng giúp công ty tăng doanh số, mở rộng thị phần của công ty. Sản xuất hàng hóa ngày càng tăng lên, tiến bộ khoa học phát triển ngày càng nhanh, nhu cầu ngời tiêu dùng ngày càng phong phú, đa dạng và phức tạp thì quảng cáo càng trở nên quan trọng.Tại công ty quảng cáo vẫn cha đợc đầu t thoả đáng công ty cha xây dựng đợc một chơng trình quảng cáo cụ thể nào.
Phối hợp đồng bộ các biến số Marketing-mix trong một chơng trình thèng nhÊt
Phòng marketing đợc lập ra phải bao gồm các nhân viên có năng lực, có trình độ, có khả năng quan sát và thích nghi với sự biến động của thị trờng. Nh vậy phòng marketing của công ty nhìn chung là phòng thiết lập, thực hiện các quyết định và chắc diện mặt hàng kinh doanh, kết hợp với các phòng khác để thực hiện chiến lợc chung của toàn công ty.
Ngành dệt may cần xây dựng cơ chế cho việc hợp tác nghiên cứu và chuyển giao công nghệ giữa Việt Nam và các nớc có ngành công ngiệp dệt may phát triển để phục vụ cho lộ trình công nghệ đến năm 2020 và chơng trình hội nhập AFTA đến năm 2006 của chính phủ. Cải cách triệt để thủ tục hành chính trong quản lý nhà nớc, thủ tục cấp giấy phép kinh doanh, giấy phép xuất khẩu, các thủ tục hải quan, thuế, nên tránh sự phiền hà, thủ tục tạo sự thông thoáng cho hoạt động xuất nhập khẩu giảm thiểu thời gian và chi phí không cần thiết.
Phân tích và đánh giá thực trạng hoạt động MKT-Mix sản phẩm dệt may tại công ty dệt may Hà Nội..34. Xu thế phát triển thị trờng sản phẩm dệt may và phơng hớng chiến l- ợc phát triển kinh doanh trong thời gian tới của công ty dệt may Hà Nội.