Hoàn thiện hệ thống chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm của Công ty Cao su Sao vàng

Phân đoạn thị trờng

 Xác định nhu cầu và thị hiếu của khách hàng : Doanh nghiệp cần phải tiến hành nghiên cứu xem nhu cầu thực sự, nhu cầu tiềm ẩn của khách hàng là gì, khách hàng mong muốn gì ở sản phẩm về chất lợng, về dịch vụ,..từ đó mới có thể đa ra các chính sách đáp ứng.  Phân đoạn thị tr ờng theo các tiêu thức phù hợp : Bớc này có thể đợc coi nh toàn bộ quá trình phân đoạn thị trờng, phân khách hàng thành các nhóm dựa trên một hoặc vài đặc tính chung và mỗi nhóm đợc coi nh một đoạn của toàn bộ thị trờng.

Các chính sách hỗ trợ tiêu thụ 1. Chính sách sản phẩm

Chính sách phân phối

Tuy nhiên, việc tổ chức kênh tiêu thụ trực tiếp đòi hỏi doanh nghiệp phải có vốn sản xuất kinh doanh lớn, hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm, tốc độ chu chuyển vốn chậm, doanh nghiệp phải quan hệ với rất nhiều bạn hàng. Với hình thức này, doanh nghiệp có thể tiêu thụ đợc hàng hoá trong thời gian ngắn nhất, thu hồi vốn nhanh, tiết kiệm đợc chi phí bảo quản, hao hụt, song thời gian lu thông hàng hoá tăng, tăng chi phí tiêu thụ và doanh nghiệp khó kiểm soát đợc các kh©u trung gian.

Các loại phơng tiện quảng cáo

Chính sách xúc tiến và truyền thông có 4 công cụ để thực hiện nh sau:. Là hình thức truyền thông không trực tiếp, phi cá nhân, đợc thực hiện thông qua các phơng tiện truyền tin phải trả tiền. Hoạt động quảng cáo muốn có hiệu quả, cần nắm chắc các nội dung cơ bản của quá trình quảng cáo và lựa chọn ph-. ơng tiện quảng cáo phù hợp với sản phẩm, thị trờng.. Khi xây dựng một chơng trình quảng cáo, doanh nghiệp cần quyết định 5 vấn. đề cơ bản có tính nguyên tắc:. - Đề ra nhiệm vụ của quảng cáo, nhằm cung cấp thông tin, nhắc nhở, hay thuyết phục khách hàng. - Xây dựng ngân sách: Tính toán ngân sách cho quảng cáo, xem với bao nhiêu tiền chi cho quảng cáo thì doanh nghiệp kinh doanh vẫn có lãi. - Xây dựng thông tin quảng cáo. - Lựa chọn phơng tiện truyền tin: Có rất nhiều phơng tiện để cung cấp thông tin cho khách hàng, mỗi phơng tiện lại có những u nhợc điểm khác nhau. Chúng ta cùng xem biểu 1:. Phơng tiện Ưu điểm Nhợc điểm. Báo Mềm dẻo, kịp thời, phạm vi khắp toàn bộ thị trờng, đông đảo mọi ngời chấp nhận, độ tin cậy cao. Thời gian tồn tại ngắn, chất lợng tái hiện kém, công chúng ít đọc lại. Truyền hình Có sự kết hợp hình và tiếng, tác. động tìng cảm, thu hút mạnh sự chú ý, bao quát rộng. Giá cả đắt, quá nhiều quảng cáo lớt qua, công chúng ít đợc tuyển chọn Gửi thu trực. Tạo ra sự chọn lựa cho khách hàng, mềm dẻo không có sự quảng cáo của đối thủ cạnh tranh, mang tính cá nhân. Giá cả tơng đối cao, hình ảnh mờ nhạt. Phát thanh Thông tin tới đợc nhiều ngời, thuận lợi cho việc lựa chọn địa bàn và công chúng. Chỉ có âm thanh nên thu hút kém. Không có sự tiếp xúc qua hình ảnh cụ thể. Tạp chí Tuyển chọn địa bàn và công chúng tốt, tin cậy, uy tín chất lợng tái hiện tốt, tồn tại lâu. Thời gian xuất hiện quảng cáo không liên tục. Quảng cáo ngoài trời. Mềm dẻo, giá cả thấp, ít cạnh tranh. Không lựa chọn công chúng, hạn chế sự sáng tạo. b) Xúc tiến bán hàng. Là một hoạt động truyền thông trong đó sử dụng nhiều phơng tiện tác động trực tiếp, tạo lợi ích vật chất bổ sung cho khách hàng nh phiếu mua hàng, các cuộc thi, xổ số, quà tặng,..Thông qua đó chúng thờng xuyên cung cấp thông tin. để dẩn khách hàng tới việc dùng sản phẩm. Khuyến khích khách hàng dùng sản phẩm thông qua các lợi ích đi kèm. Nhng tác dụng của xúc tiến bán hàng chỉ trong thời gian ngắn, chứ không phát huy tác dụng trong một thời kỳ dài. Tung ra những tin tức có ý nghĩa thơng mại trên các ấn phẩm, các phơng tiện thông tin đại chúng, nhằm tăng uy tín của doanh nghiệp trong tâm trí khách hàng, từ đó tăng nhu cầu của khách hàng dối với sản phẩm, dich vụ. Tuyên truyền có sức hấp dẫn đối tợng nhận tin do thông tin chính xác hơn quảng cáo. d) Bán hàng cá nhân. Là sự giới thiệu bằng miệng về sản phẩm của doanh nghiệp qua cuộc đối thoại với các khách hàng. Đây là công cụ hiệu quả nhất ở những giai đoạn hình thành sự yêu thích và niềm tin của ngời mua và giai đoạn ra quyết định mua. Nó góp phần hình thành mối quan hệ gắn bó giữa doanh nghiệp với khách hàng. e) Tham gia hội chợ, triển lãm. 20.8% Dùng khi muốn tạo sự hăng hái cao trong việc bán hàng, làm giảm những công việc khác ở mức thấp nhất, khi công ty không thể kiểm soát hoạt động của lực lợng bán một cách chặt chẽ.

Cách thức trả thù lao cho nhân viên bán hàng

Phân tích thực trạng các chính sách hỗ trợ tiêuthụ sản phẩm ở công ty cao su sao vàng

Đặc điểm về quy trình công nghệ chế tạo sản phẩm

Quy trình công nghệ sản xuất sản phẩm ở Công ty là quy trình sản xuất liên tục qua nhiều giai đoạn chế biến, song chu kỳ sản xuất ngắn, do đó việc sản xuất một sản phẩm nằm khép kín trong một phân xởng. Đồng thời với quy trình này, Công ty có điều kiện tổ chức sản xuất các sản phẩm theo từng phân xởng, với chu kỳ sản xuất ngắn, tạo khả năng sản xuất sản phẩm nhanh, nhanh chóng đa đợc sản phẩm đến tay ngời tiêu dùng, đẩy mạnh hơn nữa hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Tình hình nhập khẩu nguyên vật liệu từ 1996-1999

Công ty cha có phòng Marketing riêng biệt, một phòng ban có ảnh hởng chủ yếu đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm, do đó các hoạt động mang tính chất Marketing đều đợc giao cho phòng kế hoạch thị trờng làm nên cha đi đúng hớng, gây ảnh hởng không tốt tới hoạt động tiêu thụ. Mặt khác, hai phòng ban có ảnh hởng tới hoạt động tiêu thụ: Phòng Kế hoạch thị trờng và Phòng đối ngoại XNK lại chịu trách nhiệm quản lý của hai Phó giám đốc khác nhau, nên không có sự thống nhất ý chí trong các quyết định về hoạt động tiêu thụ, đây cũng là một trở ngại lớn đối với Công ty.

Biểu đồ 1: Đồ thị biểu diễn giá trị lợi nhuận và doanh thu

Để đánh giá thêm về tình hình kinh doanh của Công ty qua các năm, chúng ta cùng xem xét chỉ tiêu chỉ số doanh lợi tiêu thụ của Công ty: Qua bảng trên ta thấy chỉ số này của Công ty có xu hớng giảm xuống mạnh qua các năm, do đó Công ty cần phải xem xét lại, hoạch định ra các chính sách có hiệu quả hơn để tăng lợi nhuận của mình lên, đồng thời tăng khối lợng sản phẩm hàng hoá tiêu thụ đợc qua các năm.

Biểu đồ 2: Đồ thị biểu diễn tình hình nộp ngân sách và lợi nhuận

Hoàn thiên các chính sách hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm ở Công ty Cao su Sao vàng

• Chơng trình quảng cáo của Công ty Cao su Sao vàng

Ngoài ra, Công ty còn duy trì hoạt động thiết kế các Catalo giới thiệu về sản phẩm và về Công ty, việc thiết kế này đợc tổ chức thờng xuyên quanh năm, và đ- ợc đa đến các chi nhánh, đại lý, và cửa hàng của Công ty trong cả nớc, sao cho bất cứ lúc nào khách hàng đến với Công ty sẽ đều nhận đợc những thông tin cụ thể thông qua các Catalo này, và tất nhiên chỉ những khách hàng có nhu cầu sản phẩm của Công ty với số lợng lớn thì mới cung cấp cho catalo, còn các khách hàng với số lợng ít thì sẽ đợc quảng cáo thông qua hình thức giới thiệu, t vấn thuộc trách nhiệm của nhân viên bán hàng. Hay tạo tính tự chủ về vấn đề sửa chữa, bảo hành, quảng cáo, ký hợp đồng với số lợng lớn,..Công ty cần phải kết hợp với nó là các hình thức thởng nh: nếu đại lý, chi nhánh có thể mở thêm một nhánh tiêu thụ nữa cho Công ty, họ sẽ đợc thởng bằng tiền mặt với giá trị bằng 3% doanh thu mà nhánh thêm vào này thu về; hoặc hỗ trợ cho việc vận chuyển với chi phí thấp hơn, u tiên giảm 10%; hay xây dựng các nhà kho cho các đại lý này, hay hỗ trợ thêm cho các chi nhánh trong việc thực hiện các chơng trình quảng cáo với quy mô nhỏ của chi nhánh, có thể hỗ trợ 60% chi phí cho quảng cáo, và nếu thành quả đem lại đáng kể, đại lý cũng sẽ nhận đợc những u tiên tơng tự nh trên..Đồng thời Công ty cần tăng cờng kiểm tra tình hình hoạt động của các đơn vị này về: tài chính, uy tín, giá cả,..Việc kiểm tra thực hiện 2 tháng một lần, kết hợp với kiểm tra bất chợt tránh tình trạng bán phá giá, lợi dụng uy tín của Công ty làm ăn phi pháp, hoặc không thực hiện theo đúng cam kết đã ký trong hợp đồng đại lý.