MỤC LỤC
Để đạt đợc hiệu quả cao đối với kênh này doanh nghiệp cần áp dụng nhiều biện pháp đối với công tác tài chính nh phải xác định đ- ợc t cách pháp nhân của các đại lý một cách đích thực nhằm tạo uy tín doanh nghiệp với khỏch hàng giỏn tiếp thụng qua đại lý, thờng xuyờn theo dừi, thu thập các thông tin về hoạt động tài chính của các đại lý. + Mua bán theo hình thức liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: Hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm, khai thác tạo thêm nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu về sản phẩm hàng hóa góp phần điều tiết thị trờng, đảm bảo 2 bên cùng có lợi.
Chất lợng sản phẩm tốt không chỉ thu hút đợc khách hàng làm tăng khối l- ợng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều kiện cho doanh nghiệp nâng cao uy tín cho doanh nghiệp, đồng thời có thể nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút đợc khách hàng. * Dịch vụ kèm theo sau khi bán: Để cho khách hàng đợc thuận lợi và cũng là tăng thêm sức cạnh tranh trên thị trờng, trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ kèm theo khi bán nh: dịch vụ vận chuyển, bảo quản, lắp ráp, hiệu chỉnh sản phẩm và có bảo hành, sửa chữa.
- Lạm phát: Lạm phát cao các doanh nghiệp sẽ không đầu t vào sản xuất kinh doanh đặc biệt là đầu t tái sản xuất mở rộng và đầu t đổi mới công nghệ sản xuất của doanh nghiệp vì các doanh nghiệp sợ không đảm bảo về mặt hiện vật các tài sản, không có khả năng thu hồi vốn sản xuất hơn nữa, rủi ro kinh doanh khi xẩy ra lạm phát rất lớn. Việc định hớng hoạt động sản xuất kinh doanh hớng vào nhu cầu của khách hàng sẽ đem lại kết quả khả quan cho doanh nghiệp tạo thói quen và tổ chức các dịch vụ phục vụ khách hàng, đánh đúng vào tâm lý tiêu dùng là biện pháp hữu hiệu nâng cao hiệu quả của hoạt động tiêu.
Một đặc điểm riêng là năm 1998 công ty Ford đã cố gắng tiêu thụ lợng xe tồn kho từ những năm trớc để lại nhằm giải tỏa khó khăn trong việc trả lãi cho số tiền vay quá hạn để nhập linh kiện lắp ráp cho những xe tồn kho lâu ngày này; đồng thời có cơ hội phát triển sản phẩm mới đáp ứng nhu cầu thị trờng hợp thị hiếu ngời tiêu dùng. + Các cơ quan Chính phủ năm 1997 là nhóm khách hàng lớn thứ hai sau doanh nghiệp Nhà nớc tuy nhiên sang năm 1998 -1999 lợng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm dần đứng thứ ba trong bốn nhóm; đến năm 2000 thì tỷ trọng tiêu thụ của nhóm khách hàng này giảm xuống thấp nhất. Hiểu đợc tầm quan trọng đó trong thời gian qua đặc biệt là năm 1998, 1999 khi mà lợng tiêu thụ sản phẩm giảm sút, FORD đã tập trung rất nhiều cho công tác này đã phân chia các nhóm nhân viên bán hàng theo từng khu vực địa lý để có thể vừa bán hàng vừa thu thập thông tin thị trờng ôtô nh chất lợng sản phẩm, mẫu mã, giá cả, thị hiếu ngời tiêu dùng đối với từng chủng loại xe ôtô, các thông tin về nhóm khách hàng, kể cả các thông tin của tất cả các hãng ôtô khác.
Hiện nay Ford đã thành lập một phòng nghiên cứu và phát triển thị trờng thuộc Bộ phận Kế hoạch chuyên thu thập thông tin, nghiên cứu và báo cáo tới lãnh đạo Ford tất cả những thông tin về thị trờng ôtô cả nớc, thậm chí thị trờng ôtô thế giới, những biến động của thị trờng ôtô ảnh hởng tới quá. Ngay từ khi mới thành lập Ford đã định hớng cho mình một chính sách đa dạng hoá chủng loại (xe con, xe tải nhẹ, xe du lịch) với nhiều nhãn mác khác nhau Từ những loại xe sang trọng cao cấp nh tới các loại xe tầm trung bình. Hiện tại Ford đã có nhiều cố gắng trong việc nghiên cứu sản phẩm mới nh xe du lịch MODOVO đã đ- ợc thay đổi đến thế hệ thứ 2 (cải tiến toàn bộ mẫu mã, trang trí nội thất), phát triển thêm model MODOVO Pride CD-5 phục vụ cho đối tợng khách hàng t nhân, xe du lịch 5 chỗ Xu hớng kinh doanh của hiện nay là hớng sản phẩm vào đối tợng có sức mua trung bình đó là t nhân và công ty t nhân.
Việc định giá bán xe linh hoạt xuất phát từ quan điểm tránh tồn kho nhiều, tiêu thụ nhanh các sản phẩm đang ở chu kỳ bão hoà để nhanh chóng cho ra mắt các sản phẩm khác thay thế nhằm bảo toàn vốn, thu hồi và quay vòng vốn nhanh. Cơ cở của việc xây dựng chiến lợc giá là căn cứ vào việc hạch toán các chi phí, mức lợi nhuận mong đợi và căn cứ vào điều kiện khách quan của thị trờng, tốc độ tiêu thụ sản phẩm, khả năng thanh toán của khách hàng để định giá. Trong điều kiện thị trờng có sự cạnh tranh gay gắt nh hiện nay, việc điều chỉnh giá linh hoạt đáp ứng nhu cầu thị trờng, có khả năng cạnh tranh với các đói thủ khác nhiều khi còn là đòn bẩy thúc đẩy việc tiêu thụ sản phẩm, kích thích cầu của thị trờng.
Các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, UBND, Sở Tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phơng tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh đợc đối với các hãng khác. - Điểm thuận lợi của hệ thống đại lý của Ford là hầu hết các đại lý đều có gốc là đơn vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng rãi trong gành này, nó đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn. - Để hỗ trợ cho hoạt động xúc tiến bán hàng công ty đã đầu t một số phơng tiện cho hoạt động này đó là tờ Catologe giới thiệu sản phẩm, là những Panô - áp phích quảng cáo đăng trên đờng phố, đặt tại các cửa hàng, Phòng trng bày, tại các.
Ví dụ : Năm 1997 Ford cũng đã tổ chức thực hiện chơng trình “Hãy đến để chiến thắng .” Khách hàng chỉ việc đa xe mua của Ford đến bất kỳ đại lý và trung tâm nào của Ford đều đợc quay thởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi. Vì ô tô là sản phẩm có giá trị thông số kỹ thuật cao, đợc cấu thành bởi nhiều chi tiết khác nhau, tuổi thọ của chúng khác nhau nên chế độ bảo hành bảo dỡng sau bán hàng không chỉ có ý nghĩa tạo lòng tin, giữ khách hàng mà còn giúp Ford tăng khả năng cạnh tranh với các liên doanh ô tô khác. Cùng với việc đầu t cho bộ phận bảo hành bảo dỡng sau bán hàng Ford còn chú ý đến đầu t cho sự hoạt động của đội "sửa chữa lu động" nhằm đáp ứng mọi yêu cầu của khách hàng ở mọi lúc mọi nơi về linh kiện thay thế, sửa chữa nhỏ để tăng thêm lòng tin, tình cảm của khách hàng.
Để thúc đẩy các hoạt động bán hàng và bảo hành bảo dỡng sau bán, Ford đã trợ giúp các đại lý về tài chính để xây dựng các phòng trng bày và Trung tâm bảo hành bảo dỡng tiêu chuẩn với tổng số tiền hơn 700.000 USD. Liên tục trong các năm 1996 và 1997, Ford đã xây dựng, khai trơng và đa vào sử dụng các Trung tâm lớn về trng bày, bán và bảo hành bảo dỡng cho các loại xe Escape,Laser,Ranger,Transit ở Hà Nội và Thành phố Hồ… ChÝ Minh. - Việc quản lý đại lý còn lỏng lẻo, nhiều phòng trng bày của đại lý bị xuống cấp không đạt tiêu chuẩn, hoặc đại lý trng bày xe của Ford lẫn với các loại xe của hãng ôtô khác làm giảm hiệu quả bán đối với sản phẩm của Ford.
- Hoạt động bảo hành bảo dỡng cha đạt hiệu quả cao do giá phụ tùng thay thế còn cao. Những kết quả trên đây là những nét cơ bản khái quát đánh giá tình hình tiêu thụ ôtô ở xí nghiệp liên doanh ô tô Ford trong những năm qua.