MỤC LỤC
Cấu trúc kênh phân phối được quan niệm như là một nhóm, nó bao hàm sự hợp thành của các dạng kênh khác nhau nhằm đạt được các mục tiêu phân phối của doanh nghiệp .Vì vậy liên quan đến cấu trúc kênh chúng ta cần phải hiểu rừ một số vấn đề sau. Quyết định về số lượng các kênh: thường được sử dụng để phân phối hàng hóa và tỷ trọng hàng hóa được phân bổ ở một kênh và đây là một quyết định cực ký khó khăn, vì nó liên quan đến việc xác lập cấu trúc kênh phân phối của công ty và trên thực tế các phương án cấu trúc kênh có thể đưa ra nhưng việc lượng hóa chúng còn nhiều nan giải.
Với những hàng tư liệu sản xuất, do đặc thù của chúng là người mua với số lượng lớn, giá trị sản phẩm lớn, tính năng kỹ thuật khá phức tạp, do đó người ta thường dùng kênh ngắn hay kênh trực tiếp. Để đưa ra được các kiểu kênh khác nhau, trước hết chúng ta cần phải làm rừ hay phải phõn biệt rừ ràng về người sản xuất, người tiờu dùng cuối cùng, bán buôn mặt hàng nước uống hay bút viết cho nhân viên của mình sử dụng thì vẫn coi là người tiêu dùng cuối cùng.
Dòng chẩy quyền sở hữu: Thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ người sản xuất đến người tiêu dùng cuối cùng và ở đây lại một lần nữa Công ty vận tải không tham gia dòng chẩy này vì nó không sở hữu sản phẩm trong quá trình vận chuyển nó chỉ tạo thuận lợi cho sự trao đổi. Dòng chảy xúc tiến: thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho tất cả các thành viên kênh dưới các hình thức quảng cáo, bán hàng cá nhân…ở đây có sự tham gia của các đại lý quảng cáo cung cấp và thực hiện dịch vụ quảng cáo.
Thực trạng kênh phân phối về sản phẩm bia của công ty Bia Hà Nội.
Khái quát về công ty Bia Hà Nội
Trình tự bán hàng bia chai theo lưu đồ sau
Không chỉ thế mà Công ty còn tổ chức hội nghị khách hàng, vui chơi giải trí, tổ chức học tập an toàn lao động theo định kỳ nhằm nâng cao cũng như tạo sự gần gũi hơn nữa giữa Công ty với khách hàng để từ đó có thể bầu ra được những gương mặt, đồng thời nâng cao tinh thần đoàn kết qua các cuộc thi, cuộc giao lưu văn nghệ và sự hiểu biết hơn nữa về an toàn lao động tránh những tai nạn đáng tiếc có thể xẩy ra cho CBCNV. Tuy bây giờ Công ty đã xác định cho mình một hệ thống kênh như vậy, song đấy không phải là cái vĩnh cửu vì thế Công ty luôn xác định một cơ chế năng động, dễ thích ứng, theo sát thị trường thông qua nhiều nguồn tin cập nhật để ngày ngày càng hoàn thiện thêm hệ thống kênh phân phối của mình để xứng đáng đấy là một trong nhiều lợi thế cạnh tranh của Công ty. Đồng thời Công ty luôn tổ chức giám sát đi thực tế các khu vực nhằm tăng cường mối quan hệ của Công ty với đại lý cũng như việc giám sát việc thực hiện qui chế hợp đồng ký kết của Công ty với đại lý, việc thanh toán của các đại lý được thực hiện ngay sau khi viết hoá đơn và có thể qui định về thời gian trả chậm cho các đại lý.
Tuy nhiên trong quá trình tổ chức sản xuất không thể nào tránh khỏi những khó khăn, những thiếu sót, những vấn đề cần phải cải tiến: đó chính là việc thiết kế kênh của Công ty chưa được xem xét theo đúng ý nghĩa của nó, mức đầu tư vào các trương trình quảng cáo, xúc tiến chỉ mang tính chất giới thiệu sản phẩm tới người tiêu dùng và nếu như để cuối năm mới nhận hồ sơ hợp đồng làm đại lý sẽ dẫn đến cuối năm sẽ có rất nhiều việc dẫn tới sự không thông thoáng trong công việc.
Một số vấn đề xuất nhằm hoàn thiện hệ thống kênh phân phối của công ty bia Hà Nội.
Thế mà ngày nay cùng với sự phát triển của xã hội đã dẫn đến nhiệt độ, khí trời có nhiều thay đổi dẫn đến nhiệt độ trung bình trong năm là khá cao, ngay cả khi là mùa đông mà nhiệt độ vẫn cao hơn những năm trước, điều này thực sự là khởi sắc cho ngành giải khát phát triển ở thị trường Việt Nam nhất là ngành sản xuất bia. Mặt khác bia địa phương cũng phát triển mạnh và chủ yếu những cơ sở này chỉ tiêu thụ tại địa phương mình, tuy những cơ sở này có qui mô nhỏ song nó lại có lợi thế “sân nhà”, giá rẻ và đây cũng là thách thức lớn cho các hãng bia khác. Trong những năm sắp tới, cùng với sự hội nhập kinh tế, hiệp định thương mại Việt – Mĩ thi hành sẽ là cơ hội cho rất nhiều hãng bia lớn khác trên thế giới và khu vực sẽ tập trung đầu tư vào thị trường Việt Nam với nhiều hình thức khác nhau.
Sản phẩm bia Hà Nội hiện nay đang chiếm lĩnh thị trường khu vực phía Bắc, được công chúng tiêu dùng bình chọn là hàng Việt Nam chất lượng cao 2001, huy chương vàng hai năm liền tại hội chợ thương mại quốc tế EXPO’ 2001, 2002 là sản phẩm chất lượng vì chất lượng cuộc sống, hiện nay sản phẩm của Công ty đã đủ cung cấp cho thị trường Miền Bắc và để đáp ứng nhu cầu mở rộng thị trường Công ty sẽ nâng công xuất lên 100 triệu lít/năm.
Vì vậy viêc sử dụng kênh trực tiếp là không phù hợp, Công ty hãy tập trung phân phối sản phẩm của mình qua hai kênh của nhà bán buôn và của các đại lý, đồng thời thông qua đó mà Công ty giảm bớt số lần tiếp xúc với khách hàng còn nếu như Công ty vẫn tiếp tục sử dụng kênh trưc tiếp, kênh cấp I thì có thể nói số lượng các loại kênh của Công ty là rất nhiều và điều này sẽ làm cho công tác quản lý gập rất nhiều khó khăn nhất là có thể số khách hàng tiếp xúc nhiều nhưng số lương thực bán ra lại thấp do sản lượng mua của mỗi khách hàng nhỏ, bên cạnh đó nếu như tiếp xúc ít với khách hàng nhưng số lượng mỗi khách hàng mua lại nhiều thì đương nhiên sản lượng bán ra sẽ nhiều hơn trước, trong khi đó số lần tiếp xúc với khách hàng vẫn giảm đi. VD: Tại thị trường Hà Nội có tới 150 đại lý và khoảng 200 nhà bán buôn, như vậy là rất đông vì thế trong thời gian tới Công ty nên có những biện pháp cụ thể để giảm bớt sự gia tăng số lượng đại lý và nhà bán buôn tại thị trường Hà Nội đồng thời Công ty cần có những biện pháp nhằm nâng cao số trung gian ở một số tỉnh như: Hà tĩnh, Sài Gòn… Ngoài ra hướng mở rộng kênh ra nước ngoài của Công ty nên quan tâm vào những kênh ngắn nhất là kênh trực tiếp vì với tình hình như hiện nay Công ty mới chỉ coi thị trường nước ngoài chỉ mang tính chất giới thiệu, quảng bá thương hiệu của mình, đồng thời kinh nghiệm quản lý xuất khẩu chưa có. Song cũng có rất nhiều vấn đề cần phải giải quyết là để đội ngũ này hoạt động ngày càng hiệu quả hơn nữa bằng cách phải thường xuyên, liên tục đào tạo và đào tạo lại đội ngũ nhân viên thị trường của mình để họ nắm bắt được những thông tin và kiến thức bổ sung tránh tình trạng bị tụt hậu, đồng thời Công ty cần phải có chính sách thưởng phạt phân minh, công bằng…để cho các nhân viên thị trường coi Công ty như là ngôi nhà chung là mái ấm thứ hai của mình.
Vì thế hầu hết các công ty nước ngoài đều muốn kiểm soát được hệ thống phân phối càng nhiều càng tốt đó là các hãng FOSTERS…, Công ty đang có xu hướng mở rộng thị trường vì thế vấn đề kiểm soát kênh phân phối là vô cùng quan trọng, Công ty nên giữ vững hình thức làm đại lý như bây giờ và cao hơn nếu thấy cần thiết để Công ty luôn luôn là người kiểm soát mức bán sản lượng tung ra thị trường, giá bán … chứ không thể để mình là người bị kiểm soát hay không thể kiểm soát nổi dẫn tới những đại lý, nhà buôn hoạt độngtheo những ý đồ của họ, đi ngược lại với mục tiêu của Công ty muốn đạt tới.