Đánh giá chính sách khuyến khích thành viên kênh phân phối sản phẩm Unilever tại siêu thị Thuận Thành

Chức năng của kênh phân phối

Các kênh phân phối được thiết lập với chức năng cơ bản nhất là giúp doanh nghiệp đưa sản phẩm đến người tiêu dùng với đúng mức giá họ có thể mua, đúng chủng loại họ cần, đúng thời gian và địa điểm họ yêu cầu. Một là, nghiên cứu thị trường: Do tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, các trung gian có thể thu thập được nhiều thông tin quan trọng về nhu cầu, thị hiếu của khách hàng.

Cấu trúc của kênh phân phối

Ba là, thương lượng để thỏa thuận phân chia trách nhiệm về quyền lợi trong kênh, thỏa thuận về giá cả và những điều kiện phân phối khác;. Ba hình thức kênh còn lại là những kênh gián tiếp bởi có các trung gian nằm giữa người sản xuất và người tiêu dùng, thực hiện nhiều chức năng của kênh.

Các trung gian thương mại trong kênh phân phối

Vai trò của người bán lẻ trong các kênh phân phối liên quan đến quy mô và loại hình bán lẻ bao gồm: phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm và bán những hàng hóa ở thời gian, địa điểm và theo cách thức mà các khách hàng này mong muốn. - Thực hiện dự trữ tồn kho để người cung cấp có thể có dự trữ tồn kho rộng lớn sản phẩm của họ ở chi phí thấp và có thể cho phép người tiêu dùng tiếp xúc tiện lợi nhất với sản phẩm của người sản xuất và người bán buôn.

Quản lý kênh phân phối và khuyến khích các thành viên kênh hoạt động .1 Bản chất của quản lý kênh

Do đó, người điều khiển kênh phải giải quyết được các vấn đề cơ bản sau nhằm thực hiện khuyến khích các thành viên kênh hoạt động hiệu quả: tìm ra những nhu cầu và khó khăn của các thành viên kênh, trên cơ sở những nhu cầu và vướng mắc đó, đưa ra sự trợ giúp các thành viên kênh. Đối với một nhà phân phối (NPP) hoạt động như một trung gian thương mại hoàn chỉnh và là người điều hành kênh phân phối, cung ứng hàng hóa ra thị trường thông qua các trung gian khác là nhà bán lẻ, bán sỉ là nghiệp vụ kinh doanh cơ bản, thực hiện mục tiêu của hoạt động kinh doanh.

Các yếu tố thuộc về chính sách khuyến khích các thành viên kênh phân phối

Như vậy có thể thấy, các chính sách khuyến khích thành viên kênh có thể được xem như là một biến số chính yếu trong việc hoàn thành các chỉ tiêu kế hoạch doanh thu của các doanh nghiệp hoạt động như các nhà phân phối. Trong trường hợp thành viên kênh kinh doanh đồng thời các nhãn hiệu cạnh tranh nhau, mức độ hợp tác của thành viên kênh đối với NPP nào cao hơn thì khả năng kinh doanh của nhãn hiệu đó sẽ càng tăng cao.

Các giả thuyết và mô hình nghiên cứu .1 Mô hình nghiên cứu

Các nhân tố thuộc về các nhóm: chương trình giảm giá, các hỗ trợ về xúc tiến quảng cáo, các trợ giúp về quản lý bán hàng, chính sách buôn bán & quan hệ hữu nghị là các thành phần quan trọng trong chính sách khuyến khích thành viên kênh của nhà phân phối. Việc xác định được hiệu quả của chính sách khuyến khích thành viên kênh trên góc độ đánh giá của khách hàng đòi hỏi phải phân tích các đánh giá của khách hàng đối với từng thành phần cụ thể trên.

PHÂN TÍCH ĐÁNH GIÁ CỦA KHÁCH HÀNG ĐỐI VỚI CÁC CHÍNH SÁCH KHUYẾN KHÍCH THÀNH VIÊN KÊNH PHÂN PHỐI SẢN

• Theo trình độ chuyên môn

Siêu thị III ở đường Nguyễn Huệ nằm trong đại học Y khoa- Huế, và trong thời gian gần đây, HTX đã liên doanh với công ty cổ phần An Phú đầu tư xây dựng Siêu thị Thuận An tại thị trấn Thuận An, huyện Phú Vang, tỉnh Thừa Thiên Huế với tổng giá trị lên đến 18 tỷ đồng, siêu thị được đưa vào hoạt động ngày 30/01/2010 đánh dấu sự hợp tác thành công giữa hai doanh nghiệp thương mại có uy tín trên địa bàn tỉnh là HTX TM&DV Thuận. - Ban kiểm soát: Do đại hội xã viên bầu ra cùng nhiệm kỳ của ban quản trị, có trách nhiệm giám sát hoạt động của ban quản trị, chủ nhiệm HTX, nhân viên nghiệp vụ và xã viên về việc thực hiện luật HTX, điều lệ, nội quy của HTX, nghị quyết của đại hội xã viên và các chính sách thương mại, kiểm tra về tài chính kế toán, phân phối thu nhập, sử dụng các quỹ HTX, sử dụng vốn và các vấn đề quan trọng khác. Phó chủ nhiệm kinh doanh tổ chức các tổ hàng hóa như tổ thuốc lá, tổ sữa, tổ kẹo,…và quản lý lực lượng bỏn hàng, theo dừi hệ thống phõn phối, nghiờn cứu nắm bắt thụng tin, tỡm kiếm thị trường, tiến hành công tác quảng cáo, tiếp thị…Mở rộng các quan hệ với khách hàng, mở rộng thị trường và lựa chọn thị trường tiêu thụ hàng hóa có hiệu quả nhất.

Để có thể đảm bảo cho hoạt động tiêu thụ các sản phẩm trên thị trường được hiệu quả, ngoài việc tác động đến người tiêu dùng cuối cùng nhằm làm tăng nhu cầu của thị trường, Unilever Việt Nam cũng như Nhà phân phối Siêu thị Thuận Thành đã áp dụng các chính sách khuyến khích thành viên kênh nhằm tạo được sự thông suốt trong phân phối sản phẩm. Hoạt động bày biện hàng hoá trong cửa hiệu một mặt giúp cho người bán hàng có thể dễ dàng quản lý hàng tồn, quảng bá hàng hoá ra cho người tiêu dùng, quản lý diện tích bày biện và tạo hình ảnh tốt của doanh nghiệp và sản phẩm trong mắt khách hàng; mặt khác giúp cho người tiêu dùng có thể dễ dàng nhận biết hàng hoá và tiện lợi trong lựa chọn sản phẩm cũng như tìm hiểu thông tin giá cả. Nghiên cứu sử dụng phương pháp phân tích đa biến để xác định đánh giá của khách hàng đối với các chính sách khuyến khích thành viên kênh mà Nhà phân phối HTX TM&DV Thuận Thành ngành hàng Unilever áp dụng cho các khách hàng của mình, do đó kiểm định phân phối chuẩn là một điều kiện đầu tiên cần thực hiện để xem xét khả năng thoả mãn.

Các khách hàng của Nhà phân phối HTX TM&DV Thuận Thành hầu hết cũng là các khách hàng của Nhà phân phối các sản phẩm Unilever tại Huế do đặc thù của việc kinh doanh các sản phẩm hàng tiêu dùng tổng hợp, do đó, khách hàng thường xuyên có sự so sánh giữa hai nhà cung cấp khiến cho vị thế của Nhà phân phối HTX TM&DV Thuận Thành nói riêng và của tập đoàn Unilever nói chung luôn được đánh giá cao. Trong thời gian tới, để có thể tăng cường hơn nữa đánh giá của khách hàng đối với các trợ giúp về xúc tiến quảng cáo của Nhà phân phối, thì điều cần thiết đó là tăng cường sự ổn định và năng lực của nhân viên bán hàng trong doanh nghiệp, đảm bảo việc thực hiện đúng quy trình bán hàng mà HTX TM&DV Thuận Thành nói riêng cũng như hệ thống phân phối các sản phẩm Unilever đang áp dụng. Để nâng cao hơn nữa các đánh giá cũng như sự hợp tác của các thành viên kênh, NPP TM&DV Thuận Thành cần thường xuyên cập nhật và nắm bắt các thông tin về từng cấp phân phối của mình nhằm bảo đảm và giải quyết kịp thời các yếu tố tiêu cực, phát hiện và đẩy mạnh các yếu tố tích cực, tăng cường việc phân phối hàng hóa, sản phẩm một cách hiệu quả.

ĐỊNH HƯỚNG VÀ MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO MỨC ĐỘ HỢP TÁC CỦA THÀNH VIÊN KÊNH

• Một số giải pháp nhằm nâng cao mức độ hợp tác của thành viên kênh phân phối Dựa trên kết quả nghiên cứu định lượng đánh giá của khách hàng đối với các

Và mức độ hấp dẫn của chương trình giá là một trong các yếu tố chính dẫn đến việc thị phần hàng tiêu dùng hiện nay phân chia không đồng đều mà chiếm ưu thế đa số vẫn là các sản phẩm của P&G trong các ngành hàng nhất định, mặc dù thực tế một số mặt hàng thuộc Unilever vẫn được khách hàng đánh giá cao hơn so với các sản phẩm tương đương của P&G. Về cơ bản, kết quả điều tra cho thấy khách hàng đã đánh giá tương đối tốt các nội dung của chính sách này, bao gồm các hoạt động của nhân viên bán hàng: Thiết bị trưng bày; Tư vấn bán hàng; Hỗ trợ bày biện; Khuyến mãi cho người tiêu dùng và Chương trình trưng bày. Bên cạnh đó, để duy trì được nhân viên, thì nhất thiết phải tạo môi trường làm việc thuận lợi cho nhân viên; nhà quản lý, là các giám sát bán hàng cần dành thời gian tiếp xúc và thông hiểu cấp dưới, phải có thành tích và chiếm được lòng tin của cấp dưới.

Thứ ba, đối với việc tuyển chọn nhân viên bán hàng mới, nhằm tránh tình trạng nhân viên mới không thoả mãn, hay không chịu được áp lực công việc và xin thôi việc sớm có thể ảnh hưởng không tốt đến thái độ của thành viên kênh, cũng như gây tốn kém cho doanh nghiệp, cần phải có các quy định ràng buộc chặt chẽ về thời gian làm việc của nhân viên mới. Đối với các chính sách thuộc về các điều khoản đảm bảo, ngoài việc duy trì các hoạt động được đánh giá tốt là vận chuyển hàng hoá nhanh, đúng đơn và thông báo kịp thời các thay đổi về giá, thì cần phải bổ sung các tem giá lên các sản phẩm, đảm bảo cho việc bán hàng của thành viên kênh được thuận lợi.