Giải pháp cải thiện hoạt động bán hàng cá nhân để thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của Công ty thương mại và dịch vụ Toàn Thắng
MỤC LỤC
Những nguyên tắc bán hàng trực tiếp
Việc phát hiện và tìm kiếm khách hàng tiềm năng có thể đợc dựa vào nhiều nguồn thông tin: thông tin truyền miệng, thông tin từ nội bộ công ty, thông tin từ danh bạ điện thoại, những trang vàng, những nguồn thông tin mua đợc từ các cơ sở dữ liệu, thông tin từ hội chợ triển lãm, thông tin phản hồi từ quảng cáo trực tiếp. Dấu hiệu của sự kết thúc có thể đợc nhận ra qua lời nói nh những câu hỏi về vấn đề có liên quan, những lời nói hay nhận xét hoặc đợc nhận ra từ những ngôn ngữ không lời nh qua ánh mắt nét mặt, dáng vẻ, cử chỉ Khi nhận ra dấu… hiệu của sự kết thúc các nhân viên bán hàng cần nắm bắt ngay và tập trung nỗ lực để có đợc một sự kết thúc thành công.
Công ty thơng mại và dịch vụ toàn thắng
Quá trình hình thành và phát triển
Cùng với sự chuyển biến mạnh mẽ của nền kinh tế thế giới, nền kinh tế trong nớc cũng có những thay đổi nhanh chóng: nhiều ngành kinh tế mới phát triển, tốc độ tăng trởng GDP hàng năm khá ổn định, lợng vố đầu t đổ vào trong nớc ngày càng nhiều Các hoạt động trong ngân hàng cũng có những thay đổi… cho phù hợp với nhu cầu của khách hàng: hiện đại hoá các thiết bị máy móc, mở rộng mạng lới hoạt động trong khắp cả nớc Sau quá trình tìm hiểu và… nghiên cứu thị trờng nhận thấy đợc xu hớng thuận lợi cho sự phát triển. Hoạt động chính của công ty là nhập các máy móc thiết bị ngân hàng từ nớc ngoài để bán và phân phối cho các đại lí, các khách hàng trong nớc.
Giới thiệu về sản phẩm và chức năng hoạt động của công ty
+ Máy khoan chứng từ: Tính năng kĩ thuật của loại máy này là khoan cắt và cắt, ngoài ra đối với hai loại máy D/ S và BJ – 03B1 bcòn có khả năng tự ngắt điện và tự động luồn dây. Chức năng, công dụng chung của các mặt hàng này là phục vụ cho các hoạt động trong ngân hàng, kho bạc hay các phòng ban kế toán, công tác văn phòng Các sản phẩm… của công ty đa phần là đợc nhập từ thị trờng nớc ngoài chủ yếu là từ: Trung Quốc, Đài Loan, Malaysia, Nhật Bản, Hàn Quốc, Mĩ, Đức, Thái Lan và liên doanh giữa Đức – Việt Nam.
Cơ cấu tổ chức của công ty
Nhiệm vụ chính của phòng kĩ thuật là sửa chữa, lắp ráp, bảo hành sản phẩm các thiết bị cho khách hàng khi khách hàng có yêu cầu hay hỡng dẫn khách hàng cách sử dụng, bảo quản sản phẩm. Phòng còn có nhiệm vụ định giá cho các sản phẩm của doanh nghiệp sao cho phù hợp với từng đối tợng khách hàng cụ thể.
Khách hàng của công ty
Số lợng khách hàng lớn nhng mới chỉ có một số ít trong số khách hàng này là khách hàng hiện tại còn lại phần lớn là khách hàng tiềm năng mà doanh nghiệp cần phải khai thác trong thời gian tới. Thờng là những cá nhân mua sản phẩm của công ty bán lại để kiếm lời, họ mua hầu hết mọi chủng loại sản phẩm của công ty và tiêu thụ một lợng lớn hàng của công ty (khoảng 20% trong tổng số hàng của doanh nghiệp).
Sự tăng trởng thị phần
* Các đại lí bán lẻ: Đây là những khách hàng mua với số lợng lớn và thờng xuyên. * Các cá nhân: Những khách hàng mua lẻ và mua với khối lợng ít, những khách hàng cá nhân này mua hàng chủ yếu để phục vụ nhu cầu, mục đích kinh doanh của cá nhân.
Sản phẩm
Khi mới bắt đầu thành lập sản phẩm của doanh nghiệp bao gồm một số ít các mặt hàng nh máy soi, máy đếm và máy khoan với một số nhãn hiệu quen thuộc BJMB, ZK chủ yếu đ… ợc nhập từ Trung Quốc, Hồng Kông, Nhật Bản. Ngoài các sản phẩm quen thuộc nh máy soi, máy đếm và máy khoan chứng từ còn có thêm một số sản phẩm mới nh máy huỷ tài liệu, máy bó tiền, xe đẩy tiền, các thiết bị, linh kiện phục vụ cho quá.
Sản xuất kinh doanh
Hiện nay công ty mới chỉ lắp ráp đợc hai sản phẩm chính là máy soi và máy đếm với số lợng không nhiều nhng nó đã phần nào khẵng định sự nỗ lực của toàn bộ đội ngũ nhân viên công ty. Sản phẩm doanh nghiệp sản xuất ra do đợc lắp ráp trong nớc và linh kiện cũng chủ yếu đợc sản xuất từ trong nớc vì vậy có giá thành thấp và chất lợng tốt nên đợc khách hàng tiêu thụ hết.
Kết quả doanh thu và lợi nhuận
* Nhận xét chung về tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty: Qua việc xem xét kết quả mà công ty đạt đợc ở trên đã cho chúng ta thấy dù còn gặp nhiều khó khăn trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh nhng ban lãnh đạo và toàn bộ đội ngũ công nhân viên của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng đã nỗ lực hết sức mình để hoàn thành công việc. Kết quả mà công ty đạt đợc cha phải là lớn nếu đem ra so sánh với một doanh nghiệp quốc doanh nhng đối với một công ty t nhân lại có quy mô nhỏ nh công ty thì đây là một kết quả đáng mừng.
Thực trạng về hoạt động marketing nói chung của Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng
Ngoài hoạt động quảng cáo công ty còn tham gia hội chợ ngành đợc tổ chức hàng năm.Tại hội chợ ngành giới thiệu các sản phẩm công nghiệp đợc tổ chức vào cuối năm 2001 công ty đã giới thiệu tới khách hàng và các doanh nghiệp trong ngành hai loại sản phẩm chính của mình là máy soi và máy đếm mang nhãn hiệu BJMB (Hồng Kông) và SHOJI (Nhật Bản), cùng với một số mới mang nhãn hiệu MC- 25, ARGUS, BJ – 03 và sản phẩm do tự doanh nghiệp lắp ráp, sản xuất. Mặt khác để giữ vững thị phần truyền thống của mình công ty tăng cờng mối quan hệ với những khách hàng quen dới nhiều hình thức nh: cung cấp các dịch vụ bảo hành và sửa chữa sau khi bán, tiến hành các hoạt động thăm hỏi vào dịp lễ tết Ngoài ra đảm bảo là các dịch vụ của mình đ… ợc cung cấp đầy đủ thì.
Thực trạng của hoạt động bán hàng cá nhân trong doanh nghiệp
Tại thị trờng này công ty tập trung vào các khách hàng mục tiêu của mình, các khách hàng mục tiêu này vừa là khách hàng công nghiệp, vừa là các tổ chức sản xuất nhà nớc và còn cả các tổ chức t nhân nh: Hệ thống các kho bạc và ngân hàng nhà nớc hay ngân hàng liên doanh, phòng ban kế toán của các tổ chức phi kinh doanh, các công ty lớn và vừa Sản phẩm công ty cung cấp cho những khách hàng trong thị tr… ờng mục tiêu này vẫn chủ yếu là hai loại sản phẩm chính máy đếm tiền và máy soi tiền, ngoài ra còn một số sản phẩm phụ nh: các linh kiện lắp ráp (bóng, dây cuốn )… và công ty còn cung cấp cho khách hàng các loại máy mới máy khoan chứng từ và máy đóng sổ sách. Công việc đào tạo nhân viên bán hàng của công ty chủ yếu đợc tiến hành tại chỗ dới hình thức các nhân viên bán hàng mới đợc tuyển mộ sẽ đợc những nhân viên bán hàng cũ của công ty hỡng dẫn về cách tiếp xúc, nói chuyện với khách hàng Với cách thức này nhân viên bán hàng mới sẽ nhanh chóng học đ… ợc các kĩ năng cơ bản về giao dịch với khách hàng và kinh nghiệm trong việc thực hiện các dịch vụ phục vụ khách hàng để gắn bó khách hàng với công ty.
Một số nhân tố ảnh hởng đến kết quả hoạt động bán hàng cá nhân trong công ty
Họ luôn cố gắng giữ một mối quan hệ tốt đẹp với các khách hàng truyền thống thông qua các những chuyến viếng thăm theo định kì, gọi điện hỏi thăm sức khoẻ, công việc hay chúc mừng nhân dịp lễ tết, giúp đỡ khách hàng tìm kiếm những thông tin, giải đáp những thắc mắc về sản phẩm Không chỉ… giữ đợc mối quan hệ tốt đẹp với khách hàng truyền thống các đại diện bán hàng còn nỗ lực hết mình trong công tác tìm kiếm khách hàng mới cho công ty. Công ty không có một kế hoạch cụ thể nào cho việc xác định mục tiêu, chiến lợc cho lực lợng bán hàng cá nhân hoặc công ty có đề ra mục tiêu cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của mình thì mục tiêu này cũng không xác định với từng loại thị trờng và từng đối tợng khách hàng cụ thể.
Một số giải pháp về hoạt động bán hàng cá nhân nhằm nâng cao khả năng tiêu
Định hớng phát triển công ty
Đồng thời công ty cũng chú trọng đến việc nâng cao chất lợng sản phẩm: tăng số lợng các sản phẩm nhập có chất lợng cao có nguồn gốc từ Mỹ, Nhật Bản, Đức, Singapore và tăng l… ợng linh kiện nhập ngoại phục vụ cho hoạt động sản xuất, lắp ráp. + Tăng cờng mở rộng khâu sản xuất và lắp ráp: công ty tiếp tục đầu t vốn, những trang thiết bị mới phục vụ cho việc sản xuất và lắp ráp, đồng thời kết hợp với việc tăng quy mô về nguồn nhân lực để nâng cao năng suất và chất lợng công việc.
Giải pháp với lực lợng bán hàng cá nhân
Nói chung việc thực hiện tốt công tác tính toán chế độ thù lao của công ty sẽ góp phần thúc đẩy toàn bộ nhân viên trong công ty nói chung và nhân viên của lực lợng bán hàng nói riêng hoàn thành tốt công việc đợc giao, nâng cao hiệu quả sản xuất, đẩy mạnh công tác tìm kiếm khách hàng mới và mở rộng thị trờng Một chế độ thù lao phù hợp còn giúp công ty giảm đ… ợc chi phí cho sự thay thế nhân viên bán hàng. Do hạn chế về quy mô và nguồn vốn nên giải pháp cho việc mở rộng hay tăng số lợng các cửa hàng trng bày sản phẩm của công ty là không thể thực hiện, vậy cơ hội để cho khách hàng biết đến và tiếp xúc với sản phẩm của công ty chủ yếu dựa vào hoạt động trình diễn giới thiệu sản phẩm của đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp.
Một số giải pháp nhằm thúc đẩy việc hỗ trợ cho các hoạt động bán hàng cá nhân
Trong khi đó nền kinh tế trong nớc đang có những chuyển biến quan trọng tốc độ tăng trởng bình quân cao, nhiều ngành kinh tế mới ra đời và phát triển, trên thị trờng hoạt động cạnh tranh cũng đang diễn ra ngày càng quyết liệt, nhu cầu khách hàng thay đổi nhanh chóng Điều này đòi… hỏi doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải thực hiện tốt các hoạt động marketing để đáp ứng đợc sự thay đổi của thị trờng đồng thời nâng cao năng lực cạnh tranh của mình so với các đối thủ cạnh tranh. Vì vậy công ty phải có những biện pháp khắc phục, bao phủ thị trờng bằng những hoạt động sau: thành lập các chi nhánh tại các khu vực địa bàn nơi tập trung đông các khách hàng của công ty hoặc chú trọng đến công tác vận chuyển hàng, cung cấp sản phẩm nhanh chóng, đúng thời hạn Ngoài ra công… ty cũng tăng cờng trách nhiệm và khối lợng công việc cho đội ngũ nhân viên bán hàng tại chỗ nhằm mục đích giảm thiểu những công việc cho các đại diện bán hàng để họ có thời gian tập trung tiếp cận với những khách hàng quan trọng.
Một số kiến nghị đối với nhà nớc
Đặc biệt Công ty thơng mại và dịch vụ Toàn Thắng cũng nh các doanh nghiệp t nhân khác rất mong muốn đợc nhà nớc tạo điều kiện cho việc có đợc một mắt bằng cơ sở sản xuất kinh doanh hiện đại, ổn định, để công ty có thời gian tập trung mọi nỗ lực cho quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh. Về chính sách thuế: chính sách thuế đối với các doanh nghiệp t nhân còn nhiều hạn chế: chính sách thuế rất phức tạp, có nhiều văn bản liên quan, thuế còn trùng lắp và nhiêù điểm cha hợp lí, còn nặng về cơ chế thu, thuế xuất còn cao Những mặt hạn chế này gây tâm lí lo lắng cho các doanh nghiệp khi họ… không mạnh dạn mở rộng đầu t sản xuất và doanh nghiệp gặp khó khăn trong việc định giá bán và tính thuế cho sản phẩm.