Giải pháp hoàn thiện hệ thống phân phối sản phẩm sữa tươi Cô Gái Hà Lan của Công ty TNHH TM&DV Trần trương chi nhánh Huế
MỤC LỤC
Các loại kênh Marketing
Trên các thị trường người tiêu dùng, những người trung gian này thường là những người bán lẻ, còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì người trung gian thường là đại lý tiêu thụ hay người mô giới. Trên các thị trường người tiêu dùng những người trung gian này thường là những người bán sỉ và bán lẻ còn trên các thị trường hàng tư liệu sản xuất thì có thể là người phân phối hay đại lý công nghiệp.
Tầm quan trọng của các kênh Marketing đối với doanh nghiệp
Ưu điểm của cách làm này là công ty học hỏi được cách quản lý của các cửa hàng bán lẻ, có thể thử nghiệm nhanh chóng và linh hoạt những sản phẩm và ý tưởng mới, xây dựng mẫu cho các cửa hàng cá nhân và sử dụng các cửa hàng của mình để làm chuẩn đánh giá hiệu quả cho các cửa hàng tư nhân. Nhưng cách làm này cũng tồn tại một bất lợi lớn là các chủ cửa hàng tư nhân có thể cảm thấy khó chịu trước sự cạnh tranh từ phía các cửa hàng thuộc quyền sở hữu của công ty và lo ngại các công ty sẽ mua lại các cửa hàng tư nhân đó.
Các thành viên của kênh Marketing
Người sản xuất
Các kinh nghiệm trong sản xuất đã không tự động chuyển thành kinh nghiệm trong phân phối, thậm chí đối với các nhà doanh nghiệp sản xuất có kinh nghiệm trong phân phối thì hiệu quả kinh tế theo quy mô sản xuất cũng không tạo nên hiệu quả phân phối cần thiết. Những người trung gian phân phối sản phẩm của nhiều người sản xuất khác nhau và vì vậy có thể chia sẻ các chi phí cố định cao của việc thực hiện các chức năng phân phối cho khối lượng sản phẩm được phân phối lớn hơn.
Người trung gian
Họ tham gia vào kênh marketing với chức năng mua, sở hữu hàng hóa, dự trữ và quản lý sản phẩm với số lượng lớn và bán lại với khối lượng nhỏ hơn cho các khách hàng là các tổ chức kinh doanh khác. Vai trò của người bán lẻ trong kênh phân phối là phát hiện nhu cầu của khách hàng, tìm kiếm và bán những hàng hóa mà khách hàng mong muốn, ở thời gian, địa điểm theo cách thức nhất định.
Người tiêu dùng cuối cùng
Người bán lẻ hình thành các tập hợp hàng hóa phù hợp với người tiêu dùng, sẵn có mọi thời gian cho người tiêu dùng. + Phân chia và sắp xếp hàng hóa thành những khối lượng phù hợp với nhu cầu của người mua.
Sự hoạt động của các kênh Marketing
* Dòng chia sẻ rủi ro: Trong quá trình phân phối tiêu thụ sản phẩm chứa đựng nhiều rủi ro bao gồm các rủi ro về thiệt hại vật chất trong vận chuyển và bảo quản dự trữ sản phẩm, các rủi ro về tiêu thụ sản phẩm do nhu cầu thị trường thay đổi..Vì vậy, trong kờnh marketing phải xỏc định rừ trỏch nhiệm của từng thành viờn của kờnh trước những rủi ro có thể để tránh những tranh chấp. Trong những thời kỳ khủng hoảng kinh tế, khi sức mua trên thị trường giảm sút lớn, để giúp các đại lý của mình vượt qua thời kỳ khó khăn này, nhà sản xuất có khả năng tài chính thường hỗ trợ cho các đại lý bằng cách cấp vốn cho hàng dự trữ tồn kho, cho kéo dài thời hạn thanh toán.
Hoạt động quản lý kênh Marketing
Quản lý kênh phân phối bao gồm quản lý tất cả dòng chảy trong kênh Một hệ thống kênh hoạt động có hiệu quả hay không phụ thuộc vào các dòng
Thành viên kênh nắm giữ vai trò lãnh đạo kênh tất nhiên phải phát triển một chiến lược quản lý kênh toàn diện để chi phối, dẫn dắt các thành viên khác trong kênh hoạt động theo mục tiêu mong muốn của mình. Trong thực tế, vai trò lãnh đạo kênh có thể thuộc về người sản xuất, người bán buôn, người bán lẻ là tùy thuộc vào khả năng sức mạnh vốn có của họ và những mối quan hệ đã được thiết lập.
Khuyến khích và hỗ trợ các thành viên trong kênh hoạt động
Để hàng hóa có thể đến với khách hàng mục tiêu phân bố trên địa bàn rộng, mục tiêu này cần sự phối hợp của nhiều lực lượng, bao gồm cả các lực lượng bên trong lẫn bên ngoài doanh nghiệp, hay nói cách khác là sự phối hợp của các tổ chức trong kênh marketing mà doanh nghiệp đã xây dựng. Ngoài ra, để quản lý hiệu quả các kênh phân phối trên thị trường Vinamilk đã và đang sử dụng các ứng dụng công nghệ thông tin hiện đại tiêu biểu nhất đó là chương trình quản lý thông tin tích hợp Oracle E Business Suite 11i; hệ thống Hoạch định Nguồn lực Doanh nghiệp (ERP) và ứng dụng giải pháp quản trị mối quan hệ với khách hàng (SAP).
KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU
Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lí
* Nhân viên nhập liệu DFD: Phụ trách việc nhập số liệu mua vào, bán ra chi tiết theo từng nhân viên bán hàng và từng cửa hàng trên cơ sở phần mềm DutchLady Family Data (DFD) của công ty DLV. * Giám sát: Mỗi NPP thường có khoảng hai giám sát để giám sát việc bán hàng, giao hàng, trưng bày, chiêu thị,..của các NVBH, nhân viên giao hàng, nhân viên trưng bày, nhân viên chiêu thị và lái xe. * Nhân viên lấy đơn hàng (NVBH – order): Đến các cửa hàng để làm việc với chủ cửa hàng và ghi nhận đơn hàng; triển khai các chương trình khuyến mại (nếu có) của công ty và các nội dung của NPP cho các cửa hàng; hoàn thành doanh số được giao hàng tháng.
SPP Team Leader chịu trách nhiệm doanh số được giao; tổng hợp và báo cáo hoạt động bán hàng theo ngay, tuần, thỏng cho cụng ty; phõn chia chỉ tiờu và theo dừi việc hoàn thành chỉ tiờu của cụng ty;.
Phân theo trình độ học vấn
- Hoạt động phân phối sữa tươi CGHL của NPP Trần Trương 1 Giới thiệu về sản phẩm
- Ý kiến đánh giá của các TGTM đối với hoạt động quản lý và điều hành hệ thống phân phối sữa tươi CGHL của NPP Trần Trương
Trong tình hình cạnh tranh gay gắt giữa các hãng sữa hiện nay và hiện tượng sữa nhiễm melamine làm ảnh hưởng đến doanh thu của công ty cũng như NPP, do vậy về phía công ty DLV cần có các giải pháp về chất lượng sản phẩm, giải pháp marketing… nhằm duy trì mức tăng doanh thu, còn về phía NPP có những biện pháp cải thiện hiệu quả thông qua công tác tổ chức phân phối khoa học, hiệu quả đồng thời giảm chi phí nhằm thu đuợc kết quả cao hơn và hướng đến sự phát triển bền vững của hoạt động kinh doanh sữa. Trong giai đoạn hiện nay, NTD ngày càng được tiếp cận nhiều hơn với đa dạng chủng loại sản phẩm sữa tươi thuộc nhiều công ty khác nhau hoặc các hương vị khác nhau trong cùng một nhãn hiệu, thuộc cùng một công ty bày bán sẵn có ở các cửa hàng, các chợ,… Để làm được điều này, cần có sự phối hợp khoa học giữa người sản xuất, người phân phối và các TGTM qua đó đáp ứng kịp thời nhu cầu về sản phẩm sữa tươi. (Nguồn số liệu điều tra TGTM- câu 3) Theo số liệu trên, có thể thấy hiện nay các TGTM đặt hàng sản phẩm sữa tươi CGHL qua 3 cách chính: sử dụng điện thoại để liên lạc trực tiếp với NVBH hoặc là liên lạc trực tiếp với NPP và phương pháp chờ gặp mặt trực tiếp NVBH theo lịch định kỳ.
Đây là một dấu hiệu cần được NPP quan tâm khắc phục vì nếu các TGTM gặp khó khăn trong công tác đặt hàng, dòng đặt hàng của kênh sẽ bị gián đoạn, sản phẩm sữa tươi CGHL không được cung ứng ra thị trường một cách kịp thời, sẽ gây ảnh hưởng không tốt đến kết quả hoạt động kinh doanh của cả NPP và các TGTM. Nếu họ không phải trả tiền cho NPP sản phẩm sữa tươi CGHL ngay khi giao hàng, có nghĩa là họ có thêm nhiều nguồn vốn để đầu tư cho các mặt hàng khác và có thể thời gian thanh toán dài hơn sẽ tạo nhiều thuận lợi và tâm lý thoải mái hơn khi các TGTM tiến hành mối quan hệ mua bán đối với NPP. NPP có thể suy nghĩ đến cách biện pháp cải thiện tình hình cũng như chất lượng trong các biện pháp hỗ trợ, bên cạnh đó, nâng cao chất lượng dòng chảy vật chất, tránh tình trạng phân phối các sản phẩm gần hạn sử dụng, gây khó khăn trong công việc kinh doanh của các TGTM.
NPP với vai trò là người xây dựng và điều khiển hệ thống kênh phân phối sản phẩm sữa tươi CGHL cần phải nắm vững những gì các TGTM đang phải đối đầu, để cần thiết có những sự giúp đỡ mà NPP có thể thực hiện được trong quyền hạn và khả năng của chính mình. Như vậy, qua bảng thống kê đặc điểm liên quan đến mẫu nghiên cứu, có thể thấy rằng sản phẩm sữa tươi CGHL với đa dạng chủng loại và hương vị có thể đáp ứng nhu cầu dinh dưỡng hàng ngày của mọi đối tượng, do đó đối tượng khách hàng tiêu dùng sản phẩm này khá đa dạng về nhiều tiêu chí.
