Giải pháp nâng cao chất lượng đại lý tại Bảo Việt Nhân thọ Hưng Yên thông qua công tác đào tạo hiệu quả

Cơ cấu tổ chức quản lý mạng lới đại lý tại bảo việt nhân thọ Hng Yên

Bình quân mỗi năm Công ty tuyển dụng khoảng 46 đại lý và mỗi lần tuyển dụng bình quân khoảng 10 đại lý, tuy không phải là nhiều nhng nhìn vào tỷ lệ duy trì hợp động đại lý có thể khẳng định lực lợng đại lý đợc đào tạo làm việc có hiệu quả cao. Song song với công tác đào tạo đại lý cấp 1, Công ty còn cử những đại lý giỏi đi đào tạo đại lý cấp 2 và cấp 3 tại Tổng Công ty với mục đích đào tạo những trởng nhóm, trởng ban kinh doanh và các khoá đào tạo cấp chứng chỉ thành đạt của Bảo Việt. Khoản tiền này nh là khoản thu nhập đầu tiên có giá trị đối với đại lý và khoản học bổng học nghề này chính là một trong những nhân tố làm tăng tính cạnh tranh trong công tác tuyển dụng đại lý, cộng với uy tín của Bảo Việt trên thị trờng hiện nay thì việc thu hút đại lý sẽ có nhiều thuận lợi đối với Công ty.

 Điều kiện Trở thành trởng ban kinh doanh thì trong 6 tháng liên tiếp bán có 30 t vấn viên và hai nhóm trực thuộc, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính.  Điều kiện Trở thành t vấn viên chính thì cần thoả nãm những tiêu chuẩn sau: Thâm niêm làm việc 2 năm, chứng chỉ bảo việt phát triển, trong vòng 12 tháng gần nhất phải có tổng phí năm thứ nhất đạt 180 triệu đồng, tỷlệ huỷ bỏ hợp.  Điều kiện trở thành t vấn viên cao cấp: Thâm niên công tác 3 năm, có chứng chỉ Bảo Việt thành công, đợc khen thởng cấp tổng công ty ít nhất 1 lần, tổng phí năm thứ nhất đạt 400 triệu đồng, tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng không quá 25% và không vi phạm kỷ luật tài chính.

Mặc dù ra đời trong hoàn cảnh khó khăn về mọi mặt nhng đợc sự quan tâm của lãnh đạo Tỉnh, đặc biệt là sự chỉ đạo trực tiếp của Tổng công ty Bảo Hiểm Việt Nam, Bảo Việt nhân thọ Hng Yên đã đạt đợc những kết quả rất đáng khích lệ. Thứ ba: Công tác tuyển dụng và đào tạo đại lý đợc quan tâm hơn nên số đại lý đ- ợc tuyển dụng ngày càng nhiều hơn và có chất lợng hơn, trong những năm từ 1998-2002 số đại lý duy trì hợp đồng đại lý là khá cao khoảng 80%. Nhân tố tạo ra kết quả này ngoài tính - u việt của sản phẩm còn có phần lớn đóng góp của đại lý, đợc thể hiện qua doanh thu phí năm đầu và số hợp đồng khai thác mới qua các năm nh sau: Do nguồn số liệu không đợc cung cấp đầy đủ trong báo cáo kết quả hoạt động của Công ty hơn nữa trong những báo cáo của những năm 2000 trở về trớc cha phân doanh thu năm thứ nhất, để tránh sự trùng lặp trong chuyên đề nên tôi chỉ phân tích những chỉ tiêu sau trong giai đoạn từ 2001- 2003.

Ngoài chỉ tiều STBH chi trả cho khách hàng trong trờng hợp ngời tham gia (ngời đợc bảo hiểm) chết thì hai chỉ tiêu còn lại có ý nghĩa đánh giá chất lợng đại lý thông qua việc duy trì hợp đồng. Khoản hoàn phí trớc 14 ngày tuy không đáng kể so với doanh thu nhng tính trên số hợp đồng thì rất đáng kể. Bởi, Phần lớn các hợp đồng. sinh Giáo Dục) nên nếu chia số tiền hoàn phí trên theo số phí bình quân thì số hợp đồng huỷ bỏ trớc 14 ngày là rất lớn. Trên địa bàn Tỉnh Hng Yên sản phẩm An Sinh Giáo Dục đợc nhiều khách hàng tham gia nhất ( theo báo cáo năm 2002 tỷ lệ hợp đồng khai thác mới của sản phẩm An Sinh Giáo Dục chiếm 57% tổng số hợp đồng khai thác mới) và định kỳ đóng phí chủ yếu là theo tháng còn đóng theo 6 tháng và năm rất ít. Điều này hoàn toàn dễ hiểu vì thu nhập của ngời dân cha cao, thờng xuyên phải sử dụng đến khoản thu nhập này nên khó có thể tập hợp đợc nhiều tiền cùng một lúc hơn nữa tâm lý chung của mọi ngời vẫn muốn giữ tiền trong nhà nên các đại lý chuyên thu rất vất vả, gặp nhiều khó khăn trong việc thu phí trong công việc thu phí vì thờng xuyên phải đi lại nhiều, ngoài ra định kỳ vào những ngày cuối tháng đại lý phải báo cáo với Công ty về số tiền thu đợc, số phí còn nợ, số hợp đồng nợ phí..Có tình trạng này một phần là do ngay từ khi thuyết phục khách hàng các đại lý khai thác không giải thích cụ thể cho khách hàng hiểu đợc quyền lợi của việc nộp phí cả năm hay 6 tháng.

Thứ nhất: Công ty luôn hoàn thành và hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra và kế hoạch của Tổng công ty bảo hiểm Việt Nam giao (duy chỉ có năm 2003 Công ty chỉ hoành thành 97% chỉ tiêu doanh thu do Tổng công ty giao cho là do Bảo Việt đã tăng tăng kế hoạch cho Công ty từ 15 lên 16 tỷ đồng ). Thứ ba: Công ty đã tích cực tuyển dụng và đào tạo đại lý mới bằng mọi cách nhng chủ yếu vẫn là hình thức “đại lý tuyển dụng đại lý”, ngoài ra Công ty còn thực hiện việc thông báo tuyển đại lý trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh Báo Hng Yên. Thứ nhất: Mặc dù Công ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch đề ra nhng với một Công ty hoạt động trên địa bàn của một Tỉnh đã đợc 6 năm thì doanh thu nh vậy là cha cao, hơn nữa theo báo cáo cuối năm 2002 thì số hợp đồng của Công ty chiếm khoảng 1% dân số.

Thứ bảy : Tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng còn cao thể hiện ở số hợp đồng hết hiệu lực còn nhiều, số hợp đồng giải ớc lớn đặc biệt là số hợp đồng huỷ bỏ trớc 14 ngày rất cao là một trong những nhợc điểm lớn mà nguyên nhân chính là từ phía đại lý khai thác. Thứ nhất : Do điều kiện kinh tế Hng Yên những năm gần đây đã có những b- ớc phát triển nhanh chóng đây là nguyên nhân khách quan có tác dụng thúc đẩy thị trờng BHNT Tỉnh có những tăng trởng lớn trong thời gian vừa qua.