MỤC LỤC
Khi nói đến thời gian, chúng ta thấy nó liên quan đến khái niệm thời hạn (thời hạn của các hợp đồng, thời hạn của nhiệm kỳ, thời hạn của sản phẩm…); khái niệm thời điểm (thời điểm quan trọng mang tính chất quyết định khi ký kết hợp đồng, khi chuyển giao công nghệ, khi chuyển giao quyền lực…). Các yếu tố pháp luật ngân hàng giúp các cuộc đàm phán có sự công nhận của pháp luật tránh các trường hợp mâu thuẫn xảy ra sau này hay tránh được những cuộc đàm phán vi phạm pháp luật hay có các yếu tố gây hại cho các tổ chức, doanh nghiệp cũng như xã hội.
Tuy vậy khi tiến hành đàm phán bằng thư tín cần phải chú ý đến những vấn đề sau: Bức thư cần phải ngắn gọn ,lịch sự, nội dung thư cần phải được tập trung vào vấn đề chính , lối hành văn đơn giản dễ hiểu, ngôn từ đơn giản để tránh gây sự hiểu lầm cho đối tác. Trong quá trình đàm phán trực tiếp thì các bên nắm bắt được tâm lý và phản ứng của nhau một cách trực tiếp, thông qua cử chỉ,vẻ mặt…qua đó thể hiện tác động đến quan điểm và mong muốn của nhau bằng các hình thức cụ thể để đi đến sự thống nhất chung, tìm ra giải pháp dung hòa lợi ích các bên.
- Người đàm phán kiểu cứng gặp đối tác yếu thì cuộc đàm phán diễn ra một cách nhanh chóng, người đàm phán dùng mọi mưu kế áp đảo đối tác, dồn mọi bất lợi cho đối tác, dành phần thắng về mình. - Lợi ích: cần tập trung vào lợi ích của đôi bên ,chứ không cố giữ lấy lập trường cá nhân, chủ trương thành thực công khai, không dùng gian kế, không cố bám vào lập trường của mình. - Các phương án: cần đưa ra các phương án khác nhau để lựa chọn, thay thế - Tiêu chuẩn: kết quả của sự thỏa thuận cần dựa trên các tiêu chuẩn khách.
- Căn cứ vào số lượng tham gia đàm phán được chia thành: Đàm phán song phương ( đàm phán có đối tác), đàm phán đa phương ( đàm phán có nhiều đối tác cùng tham gia , đàm phán nhóm đối tác ( đàm phán theo nhóm chuyên đề ). Phong cách hợp tác là sự tự tin,dứt khoát, trong đó cả hai bên hoặc các bên đàm phán cùng lúc làm việc với nhau để cố giúp tìm ra các phương pháp liên kết và thỏa mãn tất cả các bên có liên quan. Giúp ta tích lũy được kinh nghiệm từ phái đối tác, giúp ta trưởng thành trong kinh doanh Khi đàm phán gặp các vấn đề phức tạp chuyên môn sâu sử dụng phong cách hợp tác sẽ quy tụ sự hiểu biết của mọi người vào vấn đề hóc búa.
Có trường hợp nếu ta tiếp tục tranh luận sẽ gây khó khăn cho ta, gây nguy hại cho ta thì cũng nên chấp nhận hoặc khi vấn đề đối tác nêu ra là đúng không thể bác bỏ cũng phải nhượng bộ. Chúng ta cần tìm hiểu tường tận thông tin thị trường về đối tác ,về đối tượng kinh doanh, về đối thủ kinh doanh, về bản thân, để từ đó có sự phân tích, đánh giá chính xác tình hình, xác định phương pháp đàm phán. Chúng ta cần phải lường trước những tình huống có thể xảy ra để chủ động trong đàm phán khiến phần lớn các mối xung đột mâu thuẫn được hòa giải trong lúc chuẩn bị.
+ Thu nhập thông tin về văn hóa dịch vụ ( tên gọi, chủng loại hàng hóa, dịch vụ, tinh hình sản xuất, kinh doanh hàng hóa dịch vụ, chu kỳ sống của sản phẩm, giá cả thị trường,.). b) Thu nhập thông tin về đối tượng kinh doanh. Đối tượng kinh doanh có thể là hàng hóa, dịch vụ, nhà đất,..cần được tìm hiểu đầy đủ những thông tin về nó chẳng hạn: công dụng và đặc tính, xu hướng biến động cung cầu, giá cả. Các tiêu chuẩn về số lượng chất lượng. c) Thu nhập thông tin đối tác. Thứ nhất là thực lực đối tác: bao gồm lịch sử của công ty, ảnh hưởng của xã hội tình hình tài chính, mức độ trang bị kỹ thuật, các loại phẩm chất số lượng của sản phẩm. Thứ hai là nhu cầu và ý định của đối tác: đối tác muốn hợp tác với ta có ý đồ gì?. Mục đích hợp tác của họ là gì? Nguyện vọng hợp tác có chân thành không? Họ. lựa chọn nhiều bạn hàng hợp tác nào nữa không? Để từ đó sơ bộ định dạng đối tác. Việc đàm phán mua bán có thể chia:. - Khách hàng trọng giá cả là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với số lượng ở mức tối thiểu. Họ không chấp nhận cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn. - Khách hàng trọng giá trị: là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rừ về sự chờnh lệch chất lượng. Họ chấp nhận giỏ cao sau khi đó kiểm tra kỹ chất lượng mà họ đã biết r. Họ ngại rủi ro có thể xảy ra nếu với những đối tác mới. - Khách hàng tiện lợi: Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất không cần so sánh các giải pháp thay thế để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng. Thứ ba là tìm hiểu bản thân nhân viên đàm phán của họ: tức là đoàn đàm phán của họ bao gồm những ai? Vị trí tính cách sở thích kinh nghiệm đàm phán của mỗi người? Ai là người có tính chất quyết định trong số họ? Năng lực sở trường và nhược điểm?. Đối với cuộc đàm phán có tính chất quan trọng thậm chí còn phải dùng tình báo để tìm hiểu đối phương như: cách nghĩ và tính cách mỗi người đàm phán quan hệ giữa họ ra sao? Có tồn tại mâu thuẫn không? Lịch làm việc của đối tác như thế nào? Nếu nắm được lịch làm việc của phái bên kia có thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức ép. d) Thu nhập thông tin về đối thủ cạnh tranh. - Trưởng đoàn người đóng vai trò chủ yếu, người trình bày các ý kiến của tổ chức từng điểm xem xét ý kiến hợp tác và có một loạt xét đoán tại chỗ về việc khi nào nên đưa ra tài liệu mới, thay đổi xử lý các tình hình chất lượng và phương hướng của cuộc gặp gỡ. - Thứ ba, kỹ năng đàm phán : Chuyên viên đàm phán cần phải có khả năng ngôn ngữ tốt giỏi diễn đạt ý kiến của mình, trình bày vấn đề một cách sáng tỏ, khả năng thuyết phục đối tác tiếp thu quan điểm của mình, dùng từ chuẩn sỏt rừ ràng, cú kỹ năng quan sỏt, kĩ năng lắng nghe.
Khi nhận thấy một giải pháp được kết quả thắng – thắng là không thể, người đàm phán hướng tới một kết quả bao gồm một phần nhỏ thắng lợi và một phần nhỏ thua thiệt, cả hai liên quan đến mục tiêu và quan hệ hai bên. Cách tiếp cận của người đàm phán đối với xung đột là cần phải duy trì mối quan hệ cá nhân bằng bất cứ giá nào có liên quan ít hoặc không liên quan gì đến mục đích của các bên. Chiến lược tránh né sử dụng tốt nhất khi: những vấn đề không quan trọng, nhiều vấn đề cấp bách giải quyết khác, không có cơ hội đạt được mục đích khác.
+ Một bên nhầm lẫn sự kiên quyết với sự cứng nhắc về quan điểm lập trường và sẽ không nhượng bộ ngay cả để giữ cho cuộc đàm phán tồn tại. - Tạo ra thời gian ngừng đàm phán để suy nghĩ vấn đề và đàm phán lại, sau đó đưa ra yêu cầu nếu cần những thông tin bổ sung. Càng tiến đến cuộc thỏa thuận thì cuộc đàm phán càng trở nên tinh tế, nên bạn cần phải tập trung cố gắng sử dụng những kĩ thuật thích hợp để tiến tới hòa thuận một cách tốt nhất.
- Mọi người đều là người chiến thắng, đàm phán cần đi theo những phương thức đàm phán win-win “ cuộc đàm phán nên hiểu chúng ta đang giải quyết những vấn đề của mọi người như thế nào và bất lợi nào chúng ta nên tránh”. - Trờn cơ sở nắm rừ quy định và thẩm quyền được giao , người cú thẩm quyền chủ động kết luận các vấn đề phù hợp với mục tiêu đàm phán. Các nhà quản trị trong đơn vị cũng thường xuyên rèn luyện kĩ năng, cập nhập kiến thức liên quan đến việc đàm phán thương lượng để đạt được kết quả cao hơn nữa trong thời gian tới.
Việc đặt câu hỏi đóng chứa đựng mối nguy hiểm ở chỗ dễ gây ấn tượng hình như hỏi cung đối tượng, trọng tâm đàm thoại chuyển dịch về phía chúng ta, còn đối tác bị tước mất khả năng bày tỏ ý kiến của mình. Mục đích của câu hỏi hùng biện:Gợi lên những vấn đề mới, chỉ ra những vấn đề chưa được giải quyết hay duy trì sự ủng hộ của các thành viên tham gia đàm phán đối với lập trường của chỳng ta. - Tạm thời đình chỉ: Khi hai bên giữ nguyên ý kiến của mình, không chịu nhượng bộ, đàm phán có thể bị bế tắc, nên tạm thời đình chỉ đàm phán, để hai bên bình tĩnh hoặc tình hình xoay chuyển thì mở lại đàm phán.