Hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ tại Công ty Cổ phần Kim khí Hà Nội: Thực trạng và giải pháp
MỤC LỤC
Đặc điểm về máy móc thiết bị và tài sản cố định
Tài sản cố định bán hàng bao gồm các loại tài sản cố định phục vụ cho quá trình tiêu thụ sản phẩm, cụ thể là kho chứa hàng hóa thành phẩm, cửa hàng, các phương tiện vận tải, các công cụ, dụng cụ bán hàng, tiếp thị … Việc trang bị tài sản cố định bán hàng nhiều hay ít có ảnh hưởng đến năng suất lao động của công nhân viên bán hàng, đến khả năng tăng doanh thu tiêu thụ hàng hóa. Nguồn: Công ty Cổ phần kim khí Hà Nội Tính đến 01/01/2005 tổng giá trị phần hao mòn tài sản cố định của công ty vào khoảng 37% tổng giá trị TSCĐ, tuy nhiên phần hao mòn của các loại TSCĐ lại rất khác nhau tùy thuộc vào loại TSCĐ.
Đặc điểm về lao động
Như vậy lực lượng lao động của công ty có trình độ tương đối cao, số lượng cán bộ có trình độ đại học và cao đẳng lớn nhất, chứng tỏ công ty rất chú ý đến công tác đào tạo nguồn nhân lực để phát triển trong tương lai. Nguyên nhân của sự giảm sút đáng kể lượng lao động là do hiện nay công ty đã đi vào cổ phần hóa, do vậy cơ cấu lao có sự thay đổi và việc giảm bớt số lao động của công ty là một điều tất yếu cần phải làm.
Đặc điểm về tài chính của công ty qua một số chỉ tiêu tài chính cơ bản
Qua đó có thể thấy trong năm 2005 công ty làm ăn không mới hiệu quả, tỷ suất lợi nhuận sau thuế trên doanh thu và trên tổng tài sản của công ty ở mức trung bỡnh và giảm xuống rừ rệt. Nói tóm lại, hoạt động tài chính của công ty trong hai năm gần đây là không mới hiệu quả.Đặc biệt trong năm 2005 phần lớn các chỉ tiêu tài chính đều giảm sút so với năm 2004 cho thấy công ty đang gặp nhiều khó khăn về hoạt động tài chính.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI
TÌNH HÌNH HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY
Các công ty này lợi dụng chính sách ưu đãi của nhà nước Việt Nam về việc miễn giảm thuế trong phục vụ nhu cầu xây dựng cơ bản nên các công ty này tiến hành nhập một cách ồ ạt khối lượng lớn kim khí vượt quá nhiều nhu cầu xây dựng cơ bản rồi mang ra thị trường bán nhằm kiếm lời. Có được thị phần tăng này là do trong hai năm 2002 và 2003 công ty Cổ phần kim khí Hà Nội kí được hợp đồng bán hàng thép và một số mặt hàng kim khí khác cho một số nhà thầu xây dựng các công trình phục vụ cho Seagame23 tại Việt Nam và các công trình thuộc khu Công nghiệp Bắc Thăng Long, khu Quang Minh và khu Sài Đồng thuộc địa bàn Hà Nội và một số tỉnh lân cận.
THỰC TRẠNG HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY
Mặt khác công ty chủ yếu vẫn dựa vào phương thức định giá để xác định lượng hàng bán, chính điều này làm giảm sức cạnh tranh của công ty bởi vì sẽ có rất nhiều các khách hàng và người tiêu dùng với khối lượng lớn, khi họ mua hàng của công ty thì lại phải chịu mức giá bán lẻ mà thực tế thì họ chỉ được khấu trừ chiết khấu trung gian. Mặt hàng kinh doanh của công ty trong những năm gần đây chủ yếu là các loại thép như: Thép lá( trong đó bao gồm các loại như: lá kiện cán nguội, lá kiện cán nóng, lá cuộn cán nguội và lá cuộn cán nóng), thép tấm, phôi thép, thép ống, thép hình, thép tròn xây dựng…Cơ cấu tiêu thụ các mặt hàng này qua các thị trường rất khác nhau do nhu cầu thị trường về từng nhóm sản phẩm là khác nhau.
GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI
MỤC TIÊU PHÁT TRIỂN KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG GIAI ĐOẠN 2005-2010
Mục tiêu chung của công ty nhằm định hướng cho các đơn vị thành viên (trong đó có công ty Cổ phần kim khí Hà Nội) trong hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả và tạo được sự thống nhất trong mục tiêu của các công ty thành viên nhằm đạt được mục tiêu chung và tạo sức mạnh liên kết chặt chẽ giữa các thành viên trong Tổng công ty thép Việt Nam. Tuy nhiên, với công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, ban lãnh đạo công ty cũng đưa ra mục tiêu và chiến lược kinh doanh cho riêng mình nhằm định hướng cho công ty thực hiện kinh doanểntong giai đoạn trước mắt.
CÁC GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HỆ THỐNG KÊNH TIÊU THỤ TẠI CÔNG TY CỔ PHẦN KIM KHÍ HÀ NỘI
Nhu cầu về thép hiện nay là rất cao phục vụ cho ngành xây dựng cơ bản nhất là ở một số vùng lân cận Hà Nội như: phía tây là một số khu như Mỹ Đình, Từ Liêm, khu Công nghiệp An Khánh (Hà Tây); Phía đông bắc là khu Công nghiệp Bắc Thăng Long (Đông Anh), Khu Quang Minh (Vĩnh Phúc), Khu Sài Đồng (Gia Lâm).vv.Trong khi đó thì nhu cầu kim khí trong nội thành lại ngày càng giảm do khối tích xây dựng ngày càng thu hẹp. Định, Hưng Yên, Vĩnh Phúc ..(các tỉnh ở phía Bắc) Hà Tĩnh, Quảng bình, Đà Nẵng..(các tỉnh ở miền Trung ) và một số tỉnh ở miền Nam. Vì vậy việc lựa chọn các thành viên của kênh là hết sức quan trọng bao gồm lựa chọn các đơn vị trực thuộc, cửa hàng, xí nghiệp .. đòi hỏi công ty cần xem xét kĩ nhằm mục đích tiết kiệm được chi phí mà vẫn có thể đạt được hiệu quả cao trong kinh doanh. Một kênh tiêu thụ hợp lý đòi hỏi các thành viên trong kênh coi như là các mắt xích quan trọng cần được lựa chọn hợp lý và có sự phối hợp nhuần nhuyễn giúp cho “cỗ máy” kênh tiêu thụ của công ty hoạt động hiệu quả. Đối với hoạt động lựa chọn thành viên của hệ thống kênh tiêu thụ, công ty phải chủ động thực hiện. Như chúng ta đã biết, các thành viên trong kênh có vai trò rất quan trọng trong hoạt động tiêu thụ của mọi doanh nghiệp. Việc lựa chọn đúng thành viên trong kênh không những nâng cao khả năng tiêu thụ sản phẩm của các doanh nghiệp, mà còn giúp nâng cao hình ảnh của doanh nghiệp đối với khách hàng. Do đó ta có thể đưa ra một số giải pháp như sau:. +Với các đối tượng khách hàng bao gồm khách hàng tiêu dùng trực tiếp hoặc các đại lý, cửa hàng tư nhân bán lẻ…Cần lựa chọn những khách hàng có khả năng chi trả tiền hàng ít nhất là >2/3 tổng số tiền hàng mua của công ty, ưu tiên những khách hàng quen thuộc đã từng mua hàng của công ty nhiều lần. +Với hệ thống cửa hàng bán lẻ: Có ưu tiên đến nhu cầu của thị trường về sản phẩm kim khí nơi đặt cửa hàng. Các cửa hàng được lựa chọn phải có được mối liên hệ với nhau về cả vị trí địa lý và việc tổ chức kinh doanh bán hàng. Khi cần thì cửa hàng này có thể hỗ trợ cho cửa hàng kia bất cứ lúc nào. +Với đơn vị trực thuộc: Với sự phân chia khu vực thị trường như trên thì công ty sẽ có khoảng 5 xí nghiệp kinh doanh quản lý trực tiếp các cửa hàng. Như vậy việc lựa chọn xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có tiêu chí sau:. -Nằm ở vị trí thuận lợi về giao thông để có thể dễ dàng quản lý hệ thống các cửa hàng. -Có được thông tin cập nhật về giá cả, lượng nhập kho, doanh số bán của từng cửa hàng và thông tin từ văn phòng công ty. -Cán bộ điều hành các xí nghiệp trực thuộc đòi hỏi phải có năng lực cao, năng động và có khả năng cập nhật thông tin về giá cả và thị trường sản phẩm. +Công ty có thể mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ đến các đối tượng khách hàng nhỏ lẻ bằng cách xuất hàng cho các đại lý bán lẻ tại các địa phương. Để thực hiện được các giải pháp thì Lãnh đạo công ty phải đầu tư thời gian để tìm hiểu trước năng lực của các cửa hàng, đơn vị trực thuộc cũng như nhu cầu sản phẩm, thị trường và khách hàng của mình. Công ty phải có phương pháp để quản lý các thành viên trong kênh và tạo mối liên kết chặt chẽ giữa các thành viên. Công ty phải có nguồn tài chính dự trữ nhất định để có thể mở rộng lựa chọn thêm một số thành viên mới của kênh nếu thấy cần thiết. * Hiệu quả của giải pháp. Đây là giải pháp quan trọng ảnh hưởng đến kết quả tiêu thụ của công ty, là cơ sở cho việc lựa chọn chính xác các thành viên trong kênh. Việc mở rrộng hệ thống kênh giúp công ty thâm nhập thị trường bán lẻ được dễ dàng hơn, do đại lý đã có kinh nghiệm trong thị trường địa phương. Tuy nhiên công ty sẽ gặp khó khăn trong việc kiểm soát các thành viên trong kênh do các cửa hàng bán lẻ độc lập về tài chính và các chính sách bán hàng. Thậm chí nhiều khi nợ từ các đại lý lại biến thành nợ khó đòi do họ được hưởng thanh toán chậm. Việc lựa chọn mạng lưới tiêu thụ là các đại lý sẽ làm ảnh hưởng đến các cửa hàng bán lẻ. Khuyến khích các thành viên trong kênh. Đặc điểm của hệ thống kênh tiêu thụ của công ty là kênh hai cấp nên các đơn vị trực thuộc chịu sự quản lý của công ty, còn các cửa hàng do các đơn vị trực thuộc quản lý. Do đó để tăng cường chặt chẽ và tạo mối quan hệ tốt giữa công ty và các thành viên khác của kênh và với khách hàng thì cần có các biện pháp khuyến khích các thành viên trong kênh. Dựa vào yêu cầu nâng cao tỷ lệ hàng tiêu thụ của công ty thông qua các chi nhánh , đại lý và cửa hàng bán lẻ của công ty, công ty cần có các biện pháp khuyến khích các thành viên của mình hoàn thành kế hoạch nâng cao năng suất lao động. Từ đó ta có thể đưa ra giải pháp như sau:. Công ty cần tìm hiểu nguyện vọng và nhu cầu của các thành viên trong kênh. Trên cơ sở đó để đưa ra các biện pháp thích hợp, để đạt hiệu quả cao. Công ty cần hỗ trợ thêm về chi phí vận chuyển, tăng tỷ lệ chiết khấu. Chấp nhận giảm lợi nhuận ban đầu để kích thích nhu cầu tiêu. thụ cho các cửa hàng bán lẻ và các đại lý bán lẻ bằng việc giảm giá bán, tăng hoa hồng. Khuyến khích các trung gian hoặc khách hàng mua hàng với khối lượng lớn bằng các hình thức chiết giá, thậm chí còn giảm cước phí vận chuyển hoặc thưởng cho những khách hàng mua buôn với số lượng lớn tại kho. Để thực hiện được giải pháp trên thì:. - Trước mắt công ty cần phải giảm một phần thu nhập của mình để bù cho các cửa hàng và đại lý của công ty. -Phải nghiên cứu và đưa ra được mức chiết khấu hợp lý để vừa khuyến khích được các cửa hàng và đaị lý vừa không ảnh hưởng nhiêù đến lợi nhuận thu được của công ty. * Hiệu quả của giải pháp mang lại là:. - Khuyến khích các đại lý, cửa hàng tăng cường tiêu thụ sản phẩm thép nhằm hưởng mức chiết khấu cao và sự hỗ trợ về vốn của công ty. -Nâng cao chất lượng lao động ở các trung gian. -Khuyến khích được các đại lý bán lẻ. -Tăng được uy tín cho công ty, thu hút thêm được lượng khách hàng trung thành. Là điều kiện thuận lợi cho mục tiêu mở rộng hệ thống kênh tiêu thụ sau này. Mô hình kênh tiêu thụ đề xuất. Sau khi đã đưa ra được một số giải pháp hoàn thiện hệ thống kênh tiêu thụ cho công ty Cổ phần kim khí Hà Nội, ta có thể đề xuất mô hình hệ thống kênh tiêu thụ cho công ty trong thời gian trước mắt như sau:. Theo đó thì:. - Công ty quản lý các đơn vị trực thuộc, đồng thời có thể xuất hàng bán cho các đại lý bán lẻ hoặc bán trực tiếp cho khách hàng. - Mỗi cửa hàng bán lẻ có thể xuất bán cho các đại lý bên ngoài hoặc bán trực tiếp cho khách hàng. -Cuối cùng là các đại lý bán lẻ bán hàng cho các đối tượng khách hàng trực tiếp. ty CP kim khí Hà. chi nhánh).