Nâng cao hiệu quả khai thác kinh doanh bảo hiểm nhân thọ: Bài học từ Công ty Bảo hiểm nhân thọ Hà Nội
MỤC LỤC
Các loại hình bảo hiểm nhân thọ
Bảo hiểm sinh mạng có thời hạn, đúng nh tên gọi của nó nhà bảo hiểm nhận bảo hiểm đối với ngời tham gia bảo hiểm trong một thời gian nhất định gọi là thời hạn bảo hiểm. Khi về hu, ngời đợc bảo hiểm nhận số tiền bảo hiểm của hợp đồng bảo hiểm hu trí và mua ngay hợp đồng trợ cấp hu trí để đảm bảo cuộc sống khi về hu cho đến khi chết.
Hợp đồng bảo hiểm nhân thọ
Thứ nhất, nếu tuổi thật nhiều hơn tuổi đã khai nh ng tính tại thời điểm bắt đầu đợc nhận bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm vẫn ở trong độ tuổi đợc nhận bảo hiểm thì công ty bảo hiểm sẽ tính lại số tiền bảo hiểm và giữ nguyên mức phí bảo hiểm, lúc đó giá trị của số tiền bảo hiểm sẽ bị giảm đi. Nếu tại thời điểm bắt đầu đợc nhận bảo hiểm ngời đợc bảo hiểm đã ở ngoài độ tuổi nhận bảo hiểm thì hợp đồng bảo hiểm bị huỷ bỏ và công ty bảo hiểm chỉ hoàn lại cho ngời tham gia bảo hiểm một tỷ lệ phí nhất định đã nộp.
Lịch sử ra đời và phát triển của công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Sau một thời gian nghiên cứu, tìm hiểu và phân tích đặc điểm tình
Đến ngày 31/12/1999 thì hai công ty bảo hiểm nhân thọ trên đều đã mở văn phòng đại diện tại thủ đô Hà Nội và bớc đầu triển khai việc tuyên truyền quảng cáo sản phẩm. Phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ có nhiệm vụ triển khai quản lý, giám sát các hoạt động khai thác bảo hiểm nhân thọ và thực hiện các chức năng quản lý hành chính. Cơ cấu tổ chức của phòng đại lý bảo hiểm nhân thọ gồm có một tr ởng phòng phụ trách chung, có các phó phòng (đối với các phòng lớn), các tổ tr - ởng đại lý và các đại lý.
Công tác tổ chức khai thác của công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội Nh chúng ta đã biết, khác với các sản phẩm khác, sản phẩm bảo hiểm
Trong những kỳ thi tuyển đại lý gần đây, công ty cũng đã có những buổi tập huấn khai thác cho đội ngũ đại lý mới về quy trình khai thác sản phẩm.Và quy trình khai thác này về cơ bản cũng bao gồm 4 kỹ năng nh trong phần lý luận đã giới thiệu. Ngoài ra công ty cũng có các hoạt động yểm trợ khai thác nh công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh Tivi, đài, báo, pano, áp phích, biểu tợng..Mặc dù đã có sự đa dạng các hoạt động tuyên truyền quảng cáo song về nội dung quảng cáo cha sâu, cha thực sự gây ấn tợng với khách hàng nên các hoạt động yểm trợ này cũng cha đạt kết quả nh mong muốn. Thứ hai, công ty quản lý đại lý qua các chỉ tiêu nh : số lợng hợp đồng khai thác mới hàng tháng, số hợp đồng huỷ bỏ, số hợp đồng nợ phí, tỷ lệ nợ phí..qua đó có chế độ bình bầu, xếp loại cán bộ khai thác.
Thực tế triển khai hoạt động kinh doanh của Bảo Việt nhân thọ trong giai đoạn 1997-1998
Tốc độ tăng doanh thu trong giai đoạn 1997-1999
Điều này rất dễ hiểu vì nhờ chú trọng đến khâu khai thác nh: tuyển thêm cán bộ khai thác mới, tăng cờng tập huấn cán bộ quả lý và khai thác cho số lợng hợp đồng phát hành mới trong hai năm tăng liên tục kéo theo doanh thu từ hoạt động kinh doanh đợc tăng lên đáng kể. Kết quả không cao so với các năm trớc là do năm 1998 công ty đã đạt đợc những thành tựu to lớn và điều đó đã làm căn cứ để Tổng công ty xây dựng kế hoạch năm 1999 tơng đối cao với công ty bảo hiểm nhân thọ Hà Nội. Ngoài ra còn một số các điều khoản riêng sau: bảo hiểm sinh kỳ thuần tuý, bảo hiểm tử kỳ, bảo hiểm chi phí phẫu thuật, bảo hiểm thơng tật toàn bộ vĩnh viễn do tai nạn mà thực chất cũng là loại hình bảo hiểm nhng doanh thu của các loại này không.
Phân tích tình hình biến động chi phí hoạt động kinh doanh của công ty
Ngoài ra, công ty cũng cần chú trọng tới công tác nâng cao uy tín, tạo lòng tin đối với khách hàng để hạn chế số khách yêu cầu huỷ bỏ hợp đồng, lấy lại giá trị giải ớc. Những con số này không phải là lớn so với tổng doanh thu và tổng chi phí nhng nếu cứ tăng nh vậy thì rõ ràng nó sẽ ảnh h- ởng xấu tới uy tín và hiệu quả kinh doanh của doanh nghiệp. Điều này chứng tỏ công ty đã cố gắng tiết kiệm tối đa các khoản chi phí giao dịch, tiếp khách, mua sắm công cụ lao động, đồ dùng văn phòng.
Phân tích kết quả khai thác sản phẩm bảo hiểm nhân thọ
Nhà nớc nên tạo hành lang pháp lý cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ
Mọi ngời đều nhận thấy đợc ý nghĩa tích cực của loại hình bảo hiểm nhân thọ song họ chỉ nhìn về khía cạnh tiết kiệm, do vậy việc đánh giá thu nhập từ số tiền bảo hiểm với số tiền đóng phí bảo hiểm là điểm bất lợi cho việc triển khai nghiệp vụ của công ty. Với số tiền 250.000 đồng này tham gia bảo hiểm nhân thọ phí đóng hàng tháng thì sẽ không phải chịu thuế thu nhập cá nhân, tức là tiết kiệm đợc 250.000 đồng không phải đóng thuế. Nhng để đảm bảo tính công bằng trong xã hội, tránh tình trạng mất cân bằng thu chi trong ngân sách Nhà nớc, thì công ty nên xin miễn thuế thu nhập về số tiền đóng phí bảo hiểm nhân thọ cho đối tợng thuộc diện chính sách của Nhà nớc, tổ chức nhân đạo, tổ chức hoạt động xã hội.
Đẩy mạnh việc quản lý và mở rộng mạng lới đại lý cộng tác viên
Việc quy định cho bộ phận chuyên thu hởng 35% hoa hồng trên doanh thu còn cán bộ khai thác hởng 65% hoa hồng đã cha thực sự khuyến khích các đại lý khai thác chuyển số hợp đồng mà họ khai thác đợc cho bộ phận chuyên thu. Chính vì vậy, Công ty nên bớc đầu tham gia bảo hiểm xã hội cho một số cán bộ khai thác tốt, đồng đều từ đó giúp cho cán bộ khai thác yên tâm với nghề nghiệp của mình, phần nào khích lệ lòng nhiệt tình quyết tâm của những cán bộ khai thác còn yếu. Đồng thời Công ty cũng nên mở rộng thị trờng ở các cơ quan doanh nghiệp triển khai sâu thị trờng giáo dục, y tế và mở rộng thị trờng mới là ở các khu dân c ở các phờng, xã tức là khai thác từng cá nhân, điều này phần nào tránh tình trạng huỷ bỏ hợp đồng của khách hàng, tình trạng nợ phí do các.
Chú trọng công tác bồi dỡng trình độ nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ Công ty, đồng thời giúp đỡ cộng tác viên, cán bộ khai thác trong
Mặc dự trong thời gian qua, Công ty đã tổ chức nhiều buổi tập huấn, trao đổi kinh nghiệm, kiểm tra trình độ hàng kỳ, song công tác này vẫn ch a thực sự hoàn thiện cho công việc nâng cao chất lợng trình độ của cộng tác viên, cán bộ khai thác cũng nh cán bộ quản lý. Ngoài ra nếu có điều kiện, Công ty nên sắp xếp bố trí công việc, cử cán bộ có năng lực và nhu cầu đi học các lớp ngắn hạn về bảo hiểm ở n ớc ngoài, trên cơ sở đó học hỏi đợc cách thức quản lý hoạt động của các Công ty bảo hiểm nhân thọ lớn trên thế giới, có điều kiện hoàn thiện về các loại hình bảo hiểm nhân thọ ở Việt nam, có thể đa ra các sản phẩm mới đáp ứng nh cầu phong phú của mọi ngời. Đối với các cộng tác viên, cán bộ các phòng khai thác, Công ty nên tổ chức các buổi học về bảo hiểm nhân thọ định kỳ, cách thức quản lý về theo dừi hợp đồng trờn mỏy vi tớnh, cỏc buổi thảo luận tập thể về nghiệp vụ giỳp cho trình độ cán bộ khai thác đồng đều, công việc của các cộng tác viên triển khai đợc thuận lợi.
Nâng cao hiệu quả công tác đánh giá rủi ro ban đầu
Công ty rất dễ mất đi không chỉ một mà có thể là rất nhiều khách hàng tiềm năng - khách hàng có nhu cầu về số tiền bảo hiểm lớn- bởi phản ứng dây chuyền. Công ty nên trợ cấp thêm vào số hoa hồng của họ, với quyền lợi đợc hởng này, hy vọng rằng cán bộ khai thác có trách nhiệm hơn, nhiệt tình và trung thực hơn qua đó đẩy mạnh hiệu quả. Thởng cho cán bộ khai thác trong trờng hợp có tỷ lệ duy trì hiệu lực của hợp đồng đến hết hạn hợp đồng ở mức cao (tức là không có hợp đồng bị huỷ hoặc hợp. đồng của ngời đợc bảo hiểm bị tử vong..) và phạt trong trờng hợp ngợc lại.
Đa dạng hoá các hình thức tuyên truyền, quảng cáo, vận động mọi ngời tham gia bảo hiểm
Vậy nên tập trung vào số báo đợc mọi ngời yêu thích nhất vì số l- ợng độc giả đông, lợng phát hành lớn thì cũng có nghĩa là thông điệp quảng cáo đến đợc với nhiều ngời hơn, chi phí tính trên một ngời nhận tiếp nhận thông điệp quảng cáo do đó cũng thấp hơn. Và cũng từ đây ta thấy nhiệm vụ của cán bộ khai thác có thể bảo hiểm nhân thọ trở nên vô cùng quan trọng, họ có thể là hình ảnh của công ty trong con mắt ngời tiêu dùng, thái độ của cán bộ khai thác có thể là những điều mà ngời ta "rỉ tai" nhau về công ty, một hợp đồng mới khai thác đợc có thể là một bớc đệm để có hàng loạt các hợp. Nh vậy, công tác tuyên truyền quảng cáo có sự đóng góp rất lớn của mỗi cán bộ khai thác, bởi họ là ngời trực tiếp xúc với khách hàng vì vậy cần phải làm cho cỏn bộ khai thỏc thấy rừ đợc trỏch nhiệm của mỡnh trong việc tạo dựng hình ảnh của công ty trong tâm trí khách hàng hiện tại và khách hàng tơng lai.
Thành lập bộ phận marketing tại công ty
Trên cơ sở đánh giá phân tích thực tế và dự đoán tơng lai của thị tr- ờng tiền tệ Việt Nam, Bảo Việt đã quyết định lựa chọn tỷ lệ lãi suất kỹ thuật cho hợp đồng 5 năm là 10% và 5% đối với hợp đồng thời hạn 10 năm và bảo hiểm an sinh giáo dục. Vấn đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng có thể đ ợc thực hiện bằng cách đâù t vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết..tuỳ thuộc vào thời điểm khác nhau thì tỷ lệ đầu t vốn của từng loại có thể thay đổi. Ngoài ra Công ty có thể bù trừ lãi lỗ giữa các nghiệp vụ với nhau trong quá trình kinh doanh, cách này có thể làm cho kết quả kinh doanh của Công ty giảm đi nhng bù lại Công ty sẽ thực hiện đợc mục tiêu " tăng trởng ".