Giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm tại Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì

Căn cứ xây dựng chiến lợc tiêu thụ

Để chiến lợc tiêu thụ thực sự dựa vào khách hàng, khi xây dựngchiến l- ợc tiêu thụ doanh nghiệp phải phân chia thị trờng và trên cơ sở đó xác định tỷ trọng khách hàng mà doanh nghiệp phải thu hút. Nguồn nhân lực là yếu tố quan trọng nhất mà doanh nghiệp phải chú ý khi xây dựng chiến lợc tiêu thụ, đây chính là lực lợng quyết định sự phát triển về chiều sâu của doanh nghiệp.

Nội dung cơ bản của chiến lợc tiêu thụ sản phẩm

Chiến lợc sản phẩm không chỉ bảo đảm cho sản xuất kinh doanh đúng hớng mà còn gắn bó chặt chẽ giữa các khâu của quá trình tái sản xuất mở rộng của doanh nghiệp nhằm thực hiện các mục tiêu của chiến lợc tiêu thụ. + Chiến lợc hạn chế và mở rộng chủng loại: trong quá trình kinh doanh, những thông tin phản hồi từ thị trờng giúp doanh nghiệp nhận biết đợc sản phẩm nào đợc ngời tiêu dùng a chuộng, sản phẩm nào có hiệu quả nhất.

Mục tiêu của nghiên cứu thị trờng - Nghiên cứu cầu về sản phẩm

Đồng thời nghiên cứu thị trờng cũng phải giải thích phản ứng cụ thể của ngời tiêu dùng trớc các biện pháp quảng cáo,các phản ứng của đối thủ cạnh tranh trớc những chính sách bán hàng của doanh nghiệp. Nghiên cứu cung không chỉ giới hạn ở việc nghiên cứu các đối thủ cạnh tranh mà còn phải quan tâm đến các doanh nghiệp sản xuất sản phẩm thay thế cũng nh những ảnh hởng đến thị trờng tơng lai của doanh nghiệp.

Nội dung nghiên cứu

- Chính sách giá cao: Thông thờng chính sách này sử dụng khi doanh nghiệp kiểm soát đợc thị trờng, lúc này doanh nghiệp cần bán với giá cao để thu đợc lợi nhuận độc quyền hoặc tạo ra cho khách hàng tâm lý yên tâm về chất lợng sản phẩm. Chẳng hạn khi doanh nghiệp quyết đinh tung một mặt hàng mới ra thị trờng nhng lo lắng cho nó sẽ nhanh chóng bị bắt chớc, có thể định giá tơng đối cao để thu hồi chi phí càng nhanh càng tốt trớc khi xuất hiện các đối thủ cạnh tranh.

Phơng thức tiêu thụ trực tiếp

Với phơng thức tiêu thụ trực tiếp, doanh nghiệp có thể giảm bớt một số khoản chi phí trung gian, từ đó cho phép tập trung lợi nhuận vào tay mình và có điều kiện để giảm giá bán hàng hoá, tăng cờng khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thơng trờng. Mặt khác, do phải tiêu thụ hàng hoá trực tiếp nên khối lợng hàng hoá dự trữ của doanh nghiệp cũng bị tăng theo, gây nên tình trạng ứ đọng vốn, hệ số vốn luân chuyển thấp và doanh nghiệp phải chịu rủi ro một mình trong kinh doanh.

Phơng thức tiêu thụ gián tiếp

Doanh nghiệp thờng xuyên tiếp xúc với khách hàng nên có điều kiện nắm bắt, hiểu rõ nhu cầu thị trờng sát thực hơn, có khả năng đáp ứng nhanh chóng nhu cầu và phản ứng linh hoạt kịp thời với sự biến động của thị trờng. - Nhợc điểm: Phơng thức này tăng thêm khối lợng công việc, vốn và nhân lực bị phân tán, từ đó hiệu quả trong việc tổ chức tiêu thụ hàng hoá sẽ không cao.

Đặc điểm tổ chức sản xuất, kinh doanh của Trung tâm

- Bán buôn: Qua nhiều năm kinh doanh, Trung tâm đã hình thành một hệ thống đại lý chuyên bán buôn cho các cửa hàng tại các Trung tâm tiêu thụ lớn nằm ở các khu vực, các tỉnh nh: Gia Lâm, Đông Anh, Hà Bắc, Thái Nguyên, Tuyên Quang, Việt Trì, Phú Thọ, Hà Tây. Sau nhiều năm quan hệ, cung ứng Trung tâm đã trở thành khách hàng cung ứng tin cậy của các chi cục dự trữ quốc gia nh: Hà Nội, Thái Nguyên, Hà Bắc, Hải Dơng..với hai mặt hàng chính là thóc tẻ hai vụ và gạo bảo quản CO2.

Một số đặc điểm ảnh hởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm của Trung t©m

Từ yêu cầu, nhiệm vụ kinh doanh trong điều kiện cạnh tranh trên thị tr- ờng ngày càng gay gắt thì vấn đề tổ chức các hoạt động mua bán là rất cần thiết. Trung tâm phải tạo cho mình nguồn cung ứng ổn định, phong phú nhằm nâng cao chất lợng đầu vào và giảm dao động về giá.

Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm

Vấn đề này đợc cụ thể hoá bằng việc tổ chức nguồn hàng và tổ chức tiêu thụ. Để tổ chức hoạt động tiêu thụ trong một thị trờng rộng, biến đổi, thì.

Hiệu quả sử dụng tài sản cố định

Đặc điểm của tài sản cố định là tham gia vào nhiều chu kỳ sản xuất kinh doanh. Hiệu quả sử dụng tài sản cố định đợc đo lờng theo nhiều chỉ tiêu nhng phổ biến là sức sản xuất của tài sản cố định, mức sinh lợi, suất hao phí.

Hiệu quả sử dụng tài sản lu động

Vốn lu động là số tiền ứng trớc nhằm đảm bảo cho quá trình sản xuất đ- ợc liên tục. Hiệu quả sử dụng tài sản lu động đợc phản ánh qua các chỉ tiêu nh: tốc.

Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm

Do áp dụng các phơng thức bán hàng và các chính sách bán buôn linh hoạt phù hợp với sản phẩm của Trung tâm cũng nh với từng đối tợng khách hàng nên sản phẩm của Trung tâm đã từng bớc chiếm đợc cảm tình của ngời tiêu dùng. Bên cạnh hoạt động bán lẻ trực tiếp tại các cửa hàng, Trung tâm còn cung ứng và bán trực tiếp với số lợng lớn cho các chi cục dự trữ quốc gia, đơn vị bộ đội, nhà hàng, khách sạn, trờng học.

Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm

Đánh giá kết quả tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo kênh Biểu 10: Tình hình thực hiện tiêu thụ theo kênh

Số liệu biểu 10 cho thấy lợng sản phẩm đi vào kênh bán buôn luôn chiếm khoảng 50%, kênh bán lẻ chiếm khoảng20% còn lại là kênh cung ứng và xuất khẩu. Điều này chứng tỏ, năm 2001 chỉ là một hiện tợng bột phát của thị trờng, đồng thời đây cũng là một dấu hiệu cho thấy thị trờng gạo xuất khẩu và thị trờng Hà Nội vẫn là một thị trờng tiềm năng đối với Trung tâm.

Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm theo thị trờng

Mặc dù năm 2000 doanh thu tiêu thụ tại các kênh có giảm so với năm 2001 nhng vẫn lớn hơn doanh thu của các năm trớc.

Những thành tích đạt đợc

Về chủng loại sản phẩm, Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau bao gồm: Gạo tám xoan, ấp bẹ, bắc hơng, dự hơng, nếp cái hoa vàng, nếp thuỷ tiên, gạo thái lan, nhật bản. - Để ổn định đợc nguồn nguyên liệu phục vụ hoạt động chế biến đảm bảo chất lợng cao, Trung tâm đã tạo đợc một số nguồn nguyên liệu tin cậy tại các địa phơng nh: Nam Định, Thái Bình, Hà Bắc, Điện Biên, Hà Tây.

Những điểm còn tồn tại

- Có sự phấn đấu của tập thể cán bộ công nhân viên của Trung tâm - Trung tâm đã có các hoạt động hỗ trợ cho hoạt động tiêu thụ nh: chào hàng, triển lãm, tiếp thị. - Lợng vốn nhỏ, do đó không thể tiến hành các hoạt nh nghiên cứu thị trờng, xây dựng hệ thống cửa hàng rộng rãi.

Mục tiêu

Phơng hớng phát triển của Trung tâm

• Cải tiến nâng cao chất lợng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt hàng kinh doanh
• Tăng cờng công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 1. Quảng cáo, chào hàng giới thiệu sản phẩm

Trong phơng thức này, bộ phận bán hàng thờng xuyên tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên bộ phận này cần nhanh nhạy trong việc nắm bắt các thông tin phản hồi từ phía khách hàng để có biện pháp tác động hợp lý.Bên cạnh đó Trung tâm cũng bán trực tiếp sản phẩm của mình cho một số đơn vị bộ đội, trờng học, nhà hàng và cung ứng cho các chi cục dự trữ quốc gia của các tỉnh. Trung tâm nên kinh doanh các mặt hàng nhu yếu phẩm thờng đi kèm với sản phẩm gạo tại các cửa hàng của Trung tâm là : rau sạch, ga sinh hoạt, r- ợu bia, nớc giải khát, dầu ăn, nớc mắm, mì tôm, các loại bột, thuỷ hải sản đông lanh..Các mặt hàng này không chỉ đem lại doanh thu mà còn góp phần đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ gạo vì, ngời tiêu dùng mua các mặt hàng trên sẽ chú ý tới sản phẩm gạo, và đây cũng là điều kiện để ngời bán hàng giới thiệu về sản phẩm gạo của Trung tâm.

Tổng doanh thu