Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Bê tông Xây dựng Hà Nội: Chiến lược thâm nhập thị trường và Marketing-mix
MỤC LỤC
Các loại hình chiến lợc thâm nhập
-Cố gắng lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh chuyển sang nhãn hiệu của mình, điều này có thể có tác dụng thấy đợc những điểm yếu chính trong sản phẩm của đối thủ cạnh tranh hay trong chơng trình Marketing của họ. -Cố gắng thuyết phục những ngời cha sử dụng, bắt đầu sử dụng nh những khách hàng hiện có, nó có tác dụng khi có nhiều ngời vẫn cha có sản phẩm.
Lựa chọn cặp sản phẩm - thị trờng
-Yêu cấu thị trờng về sản phẩm , yêu cầu thị trờng của khách hàng đối với sản phẩm công ty tiếp thị: có tính nổi trội, giá cả phù hợp, mẫu mã đa dạng. Để lựa chọn cặp sản phẩm - thị trờng và trả lời những câu hỏi đáp ứng yêu cầu, các nhà kinh doanh thơng mại phải xác định đợc sức cầu hiện tại và sức cầu trên thị trờng tiềm năng.
Marketing - mix chủ yếu then chốt của chiến lợc Marketing ở công ty kinh doanh
Cấu trúc kênh phân phối
Khi triển khai mục tieu của mình Công ty thờng phải chú ý tới tập tính của ngời tiêu dùng và khách hàng triển vọng, đặc tính mà Công ty sản xuất kinh doanh ,đặc tính của nguồn hàng và trung gian bán hàng, đặc điểm cạnh tranh, đặc điểm của Công ty (về quy mô, nguồn lực, phổ mặt hàng chiến lợc Marketing ) đặc điểm môi trờng Công ty. Sau khi lựa chọn đợc kênh phân phối thâm nhập thị trờng phù hợp công ty phải tiến hành các quyết định về quản trị kênh mạng phân phối nh : tuyển chọn thành viên của kênh, kích thích các thành viên của kênh, đánh giá các thành viên của kênh, điều chỉnh các quyết định biến thể kênh mạng.
Chính sách phân phối
Đứng trớc những khó khăn nh thế, nhng với lòng quyết tâm của anh chị em công nhân, cộng với sự giúp đỡ tận tình của các chuyên gia Tiệp Khắc, Trung Quốc nên ngày 15-8-1958 nhà máy đã cho lấu thử mẻ bia đầu tiên và từ đó chính thức đi vào hoạt động với công suất đạt 6 triệu lít bia/năm. Các phòng ban là cơ quan chức năng của bộ máy quản lí của công ty đợc phân công chuyên môn hoá tổ chức này quản trị , có nhiệm vụ giúp giám đốc và phó giám đốc chuẩn bị cỏc quyết định, theo dừi hớng dẫn cỏc phõn xởng thực hiện đỳng đắn cỏc quyết định quản lí phân xởng sản xuất là phân xởng quyết định việc hoàn thành nhiệm vụ chính của công ty nằm dới sự lãnh đạo của giám đốc và trực tiếp chỉ đạo là phó giám đốc , làm nhiệm vụ sản xuất bia cho Công ty.
Phân tích những nội dung cơ bản của quy trình soạn thảo chiến lợc thâm nhập thị trờng của Công ty bia Hà Nội
Mục tiêu và chiến lợc thâm nhập thị trờng của Công ty bia Hà Nội 1 Mục tiêu Công ty bia Hà Nội đa ra khi thâm nhập thị trờng
- Công ty đã đa ra mức giá thấp và sản phẩm của Công ty có nguồn nớc độc quyền, sản phẩm của Công ty khi uống không bị đau đầu so với một số bia khác và sản phẩm của Công ty mang đặc trng của Hà Nội ,phong cách phục vụ tận tình thanh toán đơn giản. -Công ty đã đầu t vào quảng cáo làm cho ngời tiêu dùng biết đến sản phẩm thông qua một loạt những u điểm mà sản phẩm của Công ty có nh giá thấp chất lợng sử dụng nguồn nớc độc quyền, đồng thời Công ty kết hợp với chào hàng trực tiếp cổ động chiêu khách.
Marketing-mix yếu tố then chốt của chiến lợc thâm nhập thị trờng của Công ty bia Hà Nội
Với chiều rộng phổ mặt hàng là 3 loại bia: bialon, bia chai , bia hơi và qua bảng doanh thu từ các mặt hàng bia qua các năm ta thấy mặt hàng bia chai của Công ty là chiếm u thế nhất và là mặt hàng chủ đạo đem lại doanh thu lớn nhất cho Công ty. Tuy nhiên trên thị trờng nói chung và thị trờng bia nói riêng các nhà sản xuất bia tiến hành một cách rầm rộ hình thức quảng cáo trên mọi phơng tiện nhằm mở rộng thị tr- ờng của mình.Và so với các đối thủ canh tranh thì việc quảng của Công ty bia Hà Nội còn sơ sài đơn điệu chỉ mang tính chất giới thiệu là chính.
Những biện pháp đảm bảo và gia tăng sản phẩm tiêu thụ của Công ty bia Hà Néi
Quảng cáo : Nội dung quảng cáo của Công ty bia Hà Nội bao gồm giới thiệu về năng lực sản xuất kinh doanh của Công ty về sản phẩm của Công ty về chất lợng sản phẩm và giá cả của sản phẩm cùng các điều kiện giao hàng, điều kiện thanh toán. - Về chất lợng Công ty luôn giữ vững chất lợng và ngày một cải thiện hơn về chất l- ợng khi xuất xởng ra thị trờng sản phẩm phải đợc kiểm tra chất lợng đúng tiêu chuẩn cả về số lợng và chất lợng nếu cha đúng chất lợng sẽ phải trả về làm lại.
Đánh giá chung
Nhợc điểm
Hoạt động tuyên truyền quảng cáo cho sản phẩm của Công ty cha nhiều, cha liên tục và cha đặt hiệu quả cao nh mong muốn mà lý do chính là cờng độ, tần suất quảng cáo của Công ty còn cha cao có thể gọi là quá thấp so với đối thủ cạnh tranh. Nội dung quảng cáo của bia chỉ mang tính chất thông tin chứ cha gây đợc ấn tợng, cha có tính thuyết phục.
Nguyên nhân tồn tại 1 Nguyên nhân chủ quan
-Công ty bia Hà Nội đã liên tục có biện pháp kích thích tiêu thụ rầm rộ có sức vơn lên trong thị trờng nhng lại cha có chiến lợc xúc tiến tiêu thụ bởi Công ty luôn bị. - Việc quy định lại hệ thống hạch toán khác nhau giữa doanh nghiệp nhà nớc và doanh nghiệp t nhân đã làm cho doanh nghiệp nhà nớc gặp nhiều khó khăn trong cạnh tranh nhất là trong quảng cáo vì nhà nớc quy định chỉ trích 7% doanh thu chi cho quảng cáo còn các doanh nghiệp ngoài quốc doanh thì không.
Dự báo thị trờng tiêu thụ mặt hàng bia và phơng hớng phát triển kinh doanh của Công ty bia Hà Nội trong thời gian tới
Dự báo xu thế động thái thị trờng tiêu thụ mặt hàng bia
Trong thời gian từ năm 1990 đén năm 2000 quy mô thị trờng bia Việt Nam tăng liên tục ,tỷ lệ gia tăng hàng năm đạt 36% sự gia tăng này là hệ quả tất yếu của tăng thu nhập và sự ra tăng dân số đặc biệt là dân số các thành phố thị xã. Để tận dụng mọi năng lực sản xuất trong điều kiện các đối thủ cạnh tranh cũng không ngừng bành trớng thị phần của mình.buộc Công ty phải nghĩ đến các giải pháp có tính khả thi nhằm tiêu thụ hết lợng bia dó.
Định hớng phát triển kinh doanh của Công ty bia Hà Nội trong thời gian tới Hiện nay và trong thời gian tới Công ty bia Hà Nội luôn đa chữ “tín” lên đầu
Sự phát triển của nền kinh tế nói chung cũng nh sự phát triển của ngành bia Việt Nam nói riêng là những biểu hiện khả quan về một thị trờng bia hứa hẹn đầy tềm năng và triển vọng. Hiện nay Công ty bia Hà Nội cha có sản phẩm xuất khẩu nhng trong tơng lai gần, Công ty đang và sẽ xây dựng cho mình một chiến lợc xuất khẩu bia chai , mà thị tr- ờng chủ yếu nhằm vào hai quốc gia Mỹ và Australia.
Đề xuất hoàn thiện hoạch định chiến lợc thâm nhập thị trờng tiêu thụ của Công ty bia Hà Nội
- Thông tin Marketing bên ngoài Công ty : Đây là nguồn thông tin bổ ích bất kỳ thông tin nào có thể thu đợc liên quan đến hoạt động sản xuất tiêu thụ sản phẩm của Công ty từ các lực lợng bán bên ngoài Công ty từ văn phòng đại diện của Công ty, từ các nhà phân phối, từ các dự án nghiên cứu Marketing từ khách hàng, từ phân tích đối thủ cạnh tranh từ các văn bằng pháp lý của nhà nớc ban hành, từ các tổ chức nghiên cứu t vấn khác. Marketing hiện đại không chỉ đòi hỏi sản phẩm sản xuất ra phải tốt dảm bảo ngời tiêu dùng có thể tiếp cận đợc hàng hoá mà Công ty còn phải thông tin cho khách hàngvề sản phẩm của mình để đẩy mạnh bán ra, thu đợc lợi nhuận tối đa, đảm bảo uy tín của Công ty trên thị trờng thì biện pháp quan trọng là phải tổ chức tốt công tác xúc tiến thơng mại gồm có quảng cáo thơng mại,bán hàng trực tiếp cá nhân xúc tiến bán và cổ động chiêu khách.
Một số đề xuất khác
Trong những năm qua chính sách của Nhà nớc đã tạo ra môi trờng thuận lợi cho hoạt động sản xuất kinh doanh của các doanh nghiệp .Tuy vậy nó cũng còn gặp nhiều khó khăn đặc biệt là các điều kiện tiền đề cho quá trình sản xuất .Tôi xin nêu một số ý kiến về các chính sách quản lý vĩ mô của Nhà nớc đối với ngành sản xuất bia nói chung và Công ty bia Hà Nội nói riêng để Nhà nớc và hỗ trợ định hớng thêm một số điều kiện thuận lợi cho Công ty. Song với nguồn tài chính đó quảng cáo của Công ty cha đảm bảo đợc hiệu quả cao nhất và cần đợc cải tiến thay đổi khi Công ty bắt đầu sản xuất với dây truyền công nghệ mới.Vì vậy nhà nớc nên quy định lại tỷ lệ doanh thu dành cho quảng cáo làm tăng nhanh tốc độ tiêu thụ, là cơ sở để Công ty sản xuất kinh doanh ngày càng hiệu quả thực hiện tốt hơn các nghĩa vụ với xã hội,với nhà nớc.