Hoạt động xúc tiến thương mại của doanh nghiệp kinh doanh
MỤC LỤC
Chào hàng cá nhân trực tiếp
Thực tế bán hàng cá nhân là một hình thái đặc biệt của sự kết khối giữa hoạt động chào hàng do cá nhân là các Đại diện thơng mại và các Nhân viên bán hàng trực tiếp tiến hành, nhằm năng động tìm kiếm, phát hiện và. - Về nguyên tắc: Đại diện thơng mại của một Công ty chính là một thế nhân kinh tế hợp pháp, có vị thế thay mặt và có trách nhiệm triển khai các hoạt động tiếp thị thơng mại trực tiếp với khách hàng và bạn hàng của Công ty, có quyền quyết định hợp pháp, hiệu lực và kịp thời với các tham số cơ bản của kinh doanh. -Góp phần thực hiện các chiến lợc Maketing cho doanh nghiệp -Cơ hội để các doanh nghiệp tiếp cận khách hàng mục tiêu của mình -Trình bày giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng nói chung và khách hàng mục tiêu nói riêng.
Đánh giá kết quả đạt đợc khi tham gia hội trợ triển lãm, thông qua các chỉ tiêu: số lợng đơn đặt hàng, giá trị hàng hoá bán ra, số bạn hàng thu hút đợc, sự phản ứng của khách hàng khi xem các sản phẩm tại gian hàng. Bằng phơng pháp phân tích hành vi trội của khách hàng cho phép nhà quản trị Marketing xem xét sự chấp nhận cuả tập khách hàng về các mặt hàng và nhãn hiệu nhất định, về hình ảnh hiện có của Công ty và của. Ngân quỹ sẽ tuỳ thuộc vào việc các mặt hàng đó đang ở giai đoạn nào trong chu kỳ sống của sản phẩm, sức cạnh tranh của mặt và Công ty, loại và tính cấp thiết của nhu cầu thông thờng hay loại bán “quảng cáo” và nhiều vấn đề khác.
Cơ cấu bộ máy tổ chức và chức năng sản xuất, kinh doanh của Công ty
Nam Dũng có một nhà máy tại Pháp Vân Thanh trì Hà Nội, cung cấp thức ăn gia súc cho toàn bộ thị trờng từ tỉnh Hà Tĩnh trở ra miền bắc Việt Nam. • Thực phẩm sạch: Công ty tổ chức hình thức nuôi gà gia công, cung cấp con giống, thức ăn cho các trại chăn nuôi đang nuôi gà sạch và thu mua lại loại gà này chế biến thành loại thực phẩm sạch bán cho thị tr- ờng thành phố Hà Nội. Để có thể thực hiện tốt tất cả các hoạt động sản xuất và kinh doanh.Công ty luôn coi trọng công tác tổ chức, sắp xếp bộ máy lãnh đạo, quản lý sao cho phù hợp với mục tiêu của Công ty.
-Giám đốc: là chủ doanh nghiệp, quyết định toàn bộ hoạt động sản xuất và kinh doanh của Công ty với sự trợ giúp của Phó Giám Đốc Sản Xuất và Phó Giám Đốc Kinh Doanh.
Tình hình hoạt động sản xuất, kinh doanh của Công ty
- Loại Thức ăn dùng cho chăn Công nghiệp: Đây là loại sản phẩm có chất lợng cao nhất, đáp ứng cho các khách hàng chăn nuôi hàng hoá với phơng thức chăn nuôi tiến bộ và con giống có chất lợng cao. - Loại thức ăn dùng cho chăn nuôi gia đình: Là loại sản phẩm có chất lợng thấp hơn, đáp ứng thị hiếu cho các khách hàng nhạy cảm về giá, thờng phục vụ cho các thị trờng chăn nuôi nhỏ không tập trung có tính tËn dông víi con gièng cã n¨ng suÊt thÊp. - Loai thức ăn có tính chất đáp ứng thị hiếu tạm thời: Đây là các sản phẩm thể hiện tính nhạy bén của chiến lợc sản phẩm của Công ty, đáp ứng đợc những thị hiếu nhất thời của một nhóm khách hàng có những thị hiếu có tính tạm thời.
Mặc dù so với thị trờng thức ăn gia súc hiện nay Công ty chiếm thị phần lớn nhất nhng mục tiêu của Công ty vẫn u tiên cho việc phát triển thị phần.Công ty lựa chọn chiến lợc cạnh tranh “ Đối đầu”(Head-on), đầu t nhiều vào các hoạt động quảng cáo, khuyến mại , bán hàng cá nhân.
Thực trạng của hoạt đông xúc tiến của công ty Nam Dũng Trớc tình hình cạnh tranh ngày càng trở nên gay gắt, Công ty Nam
- Đài phát thanh và truyền thanh cấp huyện hoặc xã: Xuất phát từ thực tế hiện nay mạng lới loa truyền thanh ở các xã trên toàn Miền Bắc là rất tốt các khách hàng bắt buộc phải nghe hệ thống này thờng xuyên, Nam Dũng có áp dụng hình thức quảng cáo này để quảng cáo cho các mục tiêu xúc tiến của Công ty. Lúc này hệ thống phân phối của Nam Dũng đã gần nh phủ kín trên khắp thị trờng Miền Bắc, để có thể phát triển sản lợng bán hàng cũng nh duy trì thị phần của mỉnh Nam Dũng chuyển sang chiến lợc mới, đó là coi trọng lực kéo trong bán hàng, tập trung tiềm lực cho các lực kéo, tức là coi trọng các khách hàng chăn nuôi, các khách hàng cuối cùng trong dòng chảy phân phối. Để khắc phục nhợc điểm này bất cứ một chơng trình khuyến mại ở dạng này đợc áp dụng Nam Dũng đều làm tốt một công việc quan trọng là thông tin tới khách hàng, bằng các kỹ thuật nh : sử dụng truyền hình, đài truyền thanh, phát thanh xã huyện, băng zôn, áp phích, tờ rơi phát tại các khu vực đông dân c( Chợ, Hội thảo).
• Tuyên truyền thông qua ph ơng tiện thông tin đại chúng : Cũng xuất phát từ việc lấy việc hớng dẫn kỹ thuật, phổ biến kinh nghiệm chăn nuôi cho các khách hàng, Nam Dũng xây dựng các chơng trình hớng dẫn chăn nuôi phát trên Đài truyền hình Việt Nam(VTV2- Chuyên mục. “Bạn của nhà nông”) và phát trên Đài tiếng nói Việt Nam, hệ thống loa truyền thanh cấp huyện xã. Sau khi đợc tuyển dụng các nhân viên thơng mại đợc đào tạo các khoá học đặc biệt về kỹ thuật bán hàng, kỹ thuật hội thảo, các vấn đề về Marketing căn bản, các kỹ thuật chăn nuôi căn bản, các sản phẩm của Công ty, truyền thống và sự phát triển của Công ty..Đối với các nhân viên thơng mại cũ cũng thờng xuyên đợc đào tạo nâng cao nghiệp vụ của mình. -Thông tin về phản ánh của khách hàng về các hoạt động và các sản phẩm của Công ty: Đây là các thông tin về những phả hồi từ phía các khách hàng và công chúng đối với Công ty nhằm mục đích điều chỉnh các hoạt động của công ty cho thích hợp và tìm hiểu các thị hiếu tiêu dùng míi.
Mục tiêu, ph ơng h ớng hoạt động của Nam Dũng và sự cần thiết phải đẩy mạnh hoạt động xúc tiến
Tất cả những tồn tại và khó khăn trên đây cần đợc Nam Dũng quan tâm xem xét nghiêm túc và tìm ra các biện pháp khắc phục trong thời gian tới để có thể nâng cao hiệu quả của công tác xúc tiến, tăng hiệu quả kinh doanh , cũng nh tăng khả năng cạnh tranh của Nam Dũng một cách tốt nhÊt. Đứng trớc tình hình thị trờng cạnh tranh ngày càng trở lên gay gắt, nhu cầu sử dụng thức ăn gia súc trong chăn nuôi đòi hỏi chất lợng, tiện nghi ngày càng khắt khe hơn, mục tiêu chung của Nam Dũng là nhà sản xuất và cung ứng hàng đầu về thị phần và doanh số các loại thức ăn gia súc có chất lợng cao, đạt mức bán ra80.000 tấn trong năm 2001. -Chiến lợc về nhân sự: Xây dựng đội ngũ cán bộ nhân viên có chất lợng cao, tích cực đào tạo huấn luyện nghiệp vụ, tạo nên ý thức đoàn kết trung thành và tự hào về truyền thống phát triển của Công ty, coi trọng tính sáng tạo.
Xét về dài hạn, xúc tiến giúp cho Doanh nghiệp tạo dựng hình ảnh tốt về Công ty, tạo lòng mến chuộng và tin tởng với khách hàng, lôi kéo đợc các khách hàng tiềm năng, hơn nữa xúc tiến còn có một vị trí quan trọng trong việc Doanh nghiệp đa các sản phẩm mơí ra ngoài thị trờng.
Một số biên pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến ở Nam Dũng
Nhìn chung chất lợng công tác bán hàng cá nhân của Nam Dũng là khá cao, có hiệu quả tốt, tuy nhiên vẫn cha mang tính chuyên nghiệp cao, quy trình thực hiên công đoạn bán hàng còn cha thực sự khoa học và đôi lúc còn chồng chéo nên không đem lại hiệu quả nh mong muốn. -Hiện đa số Đại diện thơng mại của Nam Dũng không đợc đào tạo một cách chính qui về nghiệp vụ kinh doanh, đa số các Nhân viên bán hàng của Nam Dũng là Bác sỹ thú y, hoặc kỹ s chăn nuôi, mà ít ngời là cử nhân kinh tế hoặc có nhng không phải đào tạo cơ bản. Mặt khác để nâng cao chất lợng của công tác bán hàng trực tiếp, ban lónh đạo cần theo dừi thờng xuyờn, giỏm sỏt hoạt động chào bỏn hàng trực tiếp, năng lực của từng Đại diện thơng mại để kịp thời đa ra các quyết định phân bổ công tác hợp lý nhất.
Lập kế hoạch xúc tiến trong một thời gian dài giúp Nam Dũng có một cái nhìn tổng quát hơn đối với các biến động của thị trờng, nắm đợc chu kỳ biến động cũng nh dự đoán đợc trớc các tình huống xảy ra về giá cả, nhu cầu hàng hoá, chính sách của Nhà nứơc, sách lợc của các đối thủ cạnh tranh..Từ đó trong mỗi giai đoạn ngắn hơn sẽ có các kế hoạch xúc tiến cụ thể hơn, chi tiết hơn xuất phát từ sự phân tích chung và không xa rời tình hình thực tế.