MỤC LỤC
Thực tế cho thấy khi sản xuất hàng hoá càng phát triển, số người bán hàng tăng lên thi cạnh tranh càng khốc liệt Trong quá trình ấy, một mặt sản xuất hàng hoá với quy luật cạnh tranh sẽ lần lượt gạt bỏ ra khỏi thị trường những chủ doanh nghiệp không có chiến lược cạnh tranh phù hàng hợp, nhưng mặt khác nó lại mở đường cho nhiều nơi sản phẩm của Công ty vẫn chưa đến được với người bệnh do nhiều yếu tố như vị trí địa lý, thu nhập của người dân, tập và chăm sóc sức khoẻ cho nhân dân. - Nguyên tắc hệ thống: Mục đích của nguyên tắc này là tạo thuận lợi cho khách hàng, đáp ứng được nguyên tắc này, mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp phải được phân bố rộng rãi trên thị trường, các điểm bán hàng phải được khai trương ở nơi đông dân cư, gần đường giao thông có nhiều người qua lại, tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ra vào mua hàng và người bán hàng được tiếp xúc với khách hàng.
Liên kết sản xuất và tiêu thụ sản phẩm: căn cứ vào điều kiện sản xuất và khả năng hợp tác doanh nghiệp có thể liên kết trong sản xuất và tiêu thụ sản phẩm nhằm khai thác tạo nguồn hàng đáp ứng tốt hơn nhu cầu sản phẩm hàng hoá góp phần điều tiết thị trường, đảm bảo hai bên cùng có lợi. Ưu điểm của phương thức bán buôn là tiêu thụ ổn định, khối lượng lớn, thời gian nhanh tạo điều kiện cho doanh nghiệp tiết kiệm chi phí lưu thông, thu hồi vốn nhanh nhưng phương thức này cũng làm cho giá cả hàng hoá nâng cao và thường phải trải qua các khâu trung gian, doanh nghiệp sản xuất không kiểm soát được giá bán, không có cơ hội để gây thanh thế và tạo uy.
Phương thức bán lẻ có ưu điểm: là phương thức bán hàng đa dạng, hệ thống cửa hàng phong phú và tiện lợi, có khả năng nắm bắt được nhanh và chính xác những mong muốn và nguyện vọng của người tiêu dùng từ đó có điều kiện đáp ứng tốt hơn nhu cầu của người tiêu dùng. - Cơ cấu tổ chức bộ máy, khả năng trình độ của người quản lý và của cán bộ công nhân viên, người quản lý năng động có trình độ cao, một bộ máy tổ chức chặt chẽ cùng với một đội ngũ cán bộ công nhân viên bán hàng, họ góp phần quyết định trực tiếp đến kết quả hoạt động bán hàng cũng như hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
- Môi trường kinh tế và công nghệ:Đó là tham số về sự tăng trưởng của nền kinh tế (hoặc ngành kinh tế) lạm phát, và tốc độ lạm phát, khả năng sử dụng công nhân (thất nghiệp và tỷ lệ thất nghiệp), trình độ trang bị kỹ thuật chung của nền kinh tế cũng như của các ngành. - Môi trường cạnh tranh: Hoạt động trong cơ chế thị trường đỏi hỏi các doanh nghiệp phải quan tâm tới các yếu tố cạnh tranh, vì điều kiện cạnh tranh có ảnh hưởng tới khả năng khai thác cơ hội kinh doanh và tới việc lựa chọn chiến lược cạnh tranh.
Trong thời kỳ hiện nay, khi nền kinh tế chuyển sang kinh tế thị trường thì vấn đề kinh doanh của Công ty cũng được chuyển biến. Ngoài việc đảm bảo cung cấp các loại thuốc thiết yếu theo yêu cầu của Bộ Y tế, hiện nay Công ty đã và đang kinh doanh xuất nhập khẩu tất cả các loại nguyên liệu sản xuất thuốc, các thuốc thông thường, thuốc chuyên khoa biệt dược, bông băng gạc, dụng vụ y tế.
Toàn bộ hoạt động sản xuất của Công ty đều được sử dụng quản lý thống nhất của ban giám đốc Công ty. Tuy mỗi phòng ban có nhiệm vụ riêng, song liên hệ mật thiết với nhau trong phạm vi chức năng quyền hạn của bộ phận mình làm.
- Phòng kỹ thuật kiểm nghiệm: tổ chức thực hiện các quy chế chuyên mụn quản lý thuốc, theo dừi, kiểm tra chất lượng hàng hoỏ, kiểm nghiệm hàng nhập, hàng xuất đảm bảo chất lượng thuốc đúng quy định của Bộ y tế, tổ chức công tác bảo hộ lao động, kỹ thuật an toàn lao động. - Phòng kế toán tài vụ: Tổ chức quản lý công tác tài chính giá cả và hạch toán bao gồm hạch toán các nhiệm vụ kế toán nhằm góp phần bảo toàn và phát triển vốn sản xuất, giám sát đầy đủ, kịp thời và chính xác mọi nghiệp vụ kinh tế phát sinh trong Công ty, chấp hành nghiêm pháp lệnh thống kê, kế toán và tài chính của Nhà nước.
Xét về khía cạnh chung của sản phẩm, sản phẩm của Công ty là một loại hàng hoá đặc biệt, người tiêu dùng phải có một kiến thức nhất định hoặc phần lớn là cần có sự trợ giúp của các nhà chuyên môn (cụ thể là các Bác sĩ, Dược sĩ) khi dùng loại hàng này và sản phẩm củ Công ty có yêu cầu về chất lượng rất cao vì nó liên quan đến sức khoẻ con người. Xét về góc độ cạnh tranh, sản phẩm của Công ty luôn có uy tín trên thị trường, nhờ phần cấu thành vô hình đó là chất lượng, việc đảm bảo các yêu cầu chặt chẽ về nguồn hàng, nhập hàng, các sản phẩm của Công ty phải qua một hệ thống kiểm tra chất lượng nghiêm ngặt và chính xác và được tàng trữ ở các điều kiện kho tàng đạt tiêu chuẩn cao.
- Vốn của Công ty bị chiếm dụng bởi các đơn vị khác nên Công ty chưa phát huy được phần lợi nhuận mà phải dùng nó để trả lãi ngân hàng, ảnh hưởng đến kết quả kinh tế của Công ty. Mặt khác Công ty cũng tổ chức tốt khâu bán hàng, tăng cường việc bán tại kho người mua, giảm phí vận chuyển, sắp xếp kho hàng hợp lý để giảm phí bốc xếp và tăng cường khâu đòi nợ.
Mặt hàng kinh doanh của Công ty Dược phẩm Trung ương I
Nhìn chung, nhóm khách hàng này là những đơn vị kinh doanh có uy tín trên thị trường với các điểm tiêu thụ rải đều trên một địa bàn rộng, họ có thể mua khối lượng lớn nhưng đòi hỏi rất cao về giá cả và chất lượng. Song hiện nay, do tính chất chữa bệnh và điều trị bệnh nhân theo các chuyên ngành sâu, nên yêu cầu về sự đa dạng cũng như tính chữa trị đặc hiệu và tính chuyên môn cao hơn rất nhiều, mặt hàng cần đáp ứng đa số là hàng ngoại và các biệt dược mới.
Việc lựa chọn tổ chức, phân phối hàng hoá cho các kênh bán hàng của Công ty rất hợp lý nên quá trình vận động hàng hoá lưu thông nhanh, đẩy mạnh bán hàng tiết kiệm chi phí, khai thác tốt nhất nhu cầu thị trường, để đạt mục đích tối đa hoá lợi nhuận. Nhìn chung việc phân định trên chỉ có tính chất tương đối tuỳ thuộc vào khả năng lôi kéo khách hàng của từng bộ phận, tuy nhiên tất cả đều chịu sự chỉ đạo thống nhất của Giám đốc và đều thực hiện các chính sách kinh doanh chung của Công ty đã đề ra.
Phương thức bán hàng
Và như vậy cùng với những chiến dịch tiếp thị rầm rộ, các hãng dược phẩm nước ngoài đang tranh giành mạnh mẽ thị trường này với ưu thế lớn hơn nên thị trường của các Công ty dược nội địa trong đó có Công ty dược phẩm TWI bị co hẹp. - Phụ thuộc phần lớn vào sự quản lý và khống chế của nhà nước (thông qua Bộ Y tế) đối với nguyên liệu dược phẩm có độc tính vì nó ảnh hưởng r ất lớn đến tính mạng của người dân trong cộng đồng.
Nhìn chung là một Công ty đầu ngành trong phần lớn dược phẩm của Bộ y tế, Công ty đã lựa chọn đúng khách hàng, đó là hệ thống các Công ty cấp II và bệnh viện và các nhà thuốc. Vì vậy, Công ty cần nhiều nỗ lực nữa để mở rộng thị trường, nhất là các vùng nông thôn, miền núi xa xôi và thị trường phía nam.
Xác định hướng phát triển thị trường là nhằm vào tương lai Công ty cũng không ngừng củng cố và mở rộng hơn nữa vốn đầu tư cho hoạt động này. Hoạt động kớch thớch tiờu thụ của Cụng ty cũng như ngày càng tỏ rừ hiệu quả doanh số ngày càng tăng và được đánh giá là mang tính tích cực cao.
- Cần phải có công tác chuẩn bị thật cẩn thận cho việc bán hàng hiện đại hoá các đại lý cửa hàng đó cùng với việc trưng bầy sản phẩm theo nhóm sản phẩm đa dạng thành nhóm để khách hàng dễ nhìn, và tạo cảm giác hài lòng về phong cách riêng của Công ty, phải chú ý đến việc trình bày, phải bầy nhiều loại thuốc đa dạng sản phẩm và nhiều sản phẩm. Trang trí cửa hàng nờu rừ hỡnh ảnh của Cụng ty, tạo niềm tin nơi khỏch hàng đặc biệt chỳ ý tới các biểu tượng thuốc, thuốc mẫu và bảng giá thuốc.
- Thị trường là nơi nhận và phản hồi thông tin do vậy phải căn cứ vào thị trường để đặt ra các biện pháp tăng cươngf hoạt động giao dịch quảng cáo giúp cho khách hàng và Công ty gặp nhau trên thị trường tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh thu được kết quả những thông tin có thể thu thập từ các bản báo cáo của Công ty về tình hình sản xuất kinh doanh, tài chính, báo cáo từ cửa hàng từ dại lý, ý kiến của người bán hàng, những thông tin của cán bộ công nhân viên, đến những thông tin như đài, báo, bản tin, tạp chí. Người quảng cáo (chủ thể tiến hành quảng cáo) chịu trách nhiệm về tin tức quảng cáo trên. phương diện đảm bảo tính xác thực của tin quảng cáo, đặc biệt ngôn ngữ của quảng cáo. - Đảm bảo tính nghệ thuật, thông tin đến với khách hàng, quần chúng rộng rói phải đảm bảo tớnh nghệ thuật kết hợp với yờu cầu rừ ràng đơn giản. Đây không phải là tác phẩm nghệ thuật nhưng phải phù hợp với thẩm mỹ người nghe, người xem.. - Quảng cáo phải mang tính đồng bộ và đa dạng. Quảng cáo được tiến hành đồng bộ từ sản xuất đến lưu thông, từ hình dáng đến cách thể hiện sản phẩm của Công ty, đến các phương tiện quảng cáo. Quảng cáo phải tiến hành đa dạng, đó là biện pháp quan trọng để nâng cao hiệu quả và tiết kiệm chi phí quảng cáo. - Kinh nghiệm dành cho quảng cáo có hạn nên cần sử dụng sao cho tiết kiệm nhất bằng cách sử dụng kiến thức Marketing cho quảng cáo. - Quảng cáo phải trung thực đúng sự thật về những ưu điểm sản phẩm của mình. Không được nói sai sự thật cũng như nói xấu sản phẩm cùng loại. Chủ thể quảng cáo chịu trách nhiệm về sự chân thực của tin quảng cáo. - Quảng cáo phải đảm bảo được 2 chức năng đó là:. +) Chức năng thông tin giúp khách hàng hiểu biết được về sản phẩm của Công ty:. - Nội dung quảng cáo cần đảm bảo tính độc đáo bên cạnh chức năng thông tin. Sự độc đáo ở đây có thể là cách thể hiện trình bầy tin quảng cáo, sử dụng mầu sắc, hình ảnh, âm thanh, yếu tố con người trong quảng cáo, mở rộng các hình thức quảng cáo. Cụ thể Công ty tăng cường quảng cáo thông qua đội ngũ trình dược viên với bác sĩ và tại các nhà thuốc. Chi phí cho. độingũ trình dược viên nên tăng, tuy nhiên cũng cần điều chỉnh cho tương xứng với chi phí cho các hình thức quảng cáo khác. - Về phương tiện quảng cáo có thể thông qua các phương tiện thông tin đại chúng. Công ty chú trọng quảng cáo các báo cáo, tạp chí chuyên ngành, quảng cáo trên truyền hình có ưu điểm là cơ sở lượng người xem lớn song cần chú ý rằng đối tượng tiêu dùng của Công ty để tránh lãng phí kém hiệu quả. - Quá trình quảng cáo thực hiện theo các bước sau: Chuẩn bị quảng cỏo, xỏc định rừ mục tiờu của quảng cỏo, xỏc định nội dung phương tiện, đối tượng, thời gian, phương thức và kinh phí tiến hành quảng cáo. - Mục tiêu quảng cáo có thể là:. + Củng cố thị trường truyền thống + Mở ra thị trường mới. + Giới thiệu sản phẩm mới. + Củng cố uy tín nhãn hiệu hàng hoá hoặc uy tín biểu tượng của Công ty. - Thực hiện quảng cáo: Căn cứ vào chương trình quảng cáo được soạn thảo hợp lý, Công ty có thể chọn hình thức tự quảng cáo hoặc ký kết hợp đồng thuê đại lý quảng cáo. - Kiểm tra đánh giá quảng cáo: chất lượng của việc đánh giá phụ thuộc vào trình độ, thái độ, trách nhiệm của những người đánh giá kết quả của một chương trình quảng cáo. - Phương thức tiến hành có thể quảng cáo hàng ngày liên tục, quảng cáo định kỳ, quảng cáo đột xuất. Chiến dịch quảng cỏo phải quỏn triệt những yờu cầu sau. Xỏc định rừ đúng nội dung quảng cáo, xác định kênh quảng cáo và các loại phương tiện thông tin đồng thời được sử dụng, lựa chọn trục quảng cáo và tiêu đề quảng cỏo thống nhất, xỏc định rừ thời điểm bắt đầu và kết thỳc quảng cỏo cú sự phối hợp giữa các kênh quảng cáo. Công ty cần đặc biệt chú ý tới việc cân đối giữa chi phí cho quảng cáo thuốc và giá bán hợp lý vừa đem lại hiệu quả vừa đảm bảo tiết kiệm cho Công ty. Hoàn thiện phương thức bán hàng ở Công ty. a) Hoàn thiện các hình thức bán hàng.