Đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trên thị trường nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì: Thực trạng và giải pháp
MỤC LỤC
Cơ cấu tổ chức của Công ty Sứ Thanh Trì 1. Mô hình cơ cấu tổ chức của Công ty
* Phó Giám đốc kinh doanh: phụ trách tiêu thụ sản phẩm, tổ chức mạng lưới bán hàng, các đại lý tiêu thụ sản phẩm cho Công ty, được uỷ quyền ký kết các hợp đồng tiêu thụ sản phẩm, hoàn thành tốt các nhiệm vụ được giao và các kế hoạch về tiêu thụ sản phẩm mà Công ty đề ra. Phũng kế hoạch và đầu tư cú nhiệm vụ theo dừi, đụn đốc thực hiện kế hoạch, chuẩn bị để Giám đốc ký hợp đồng kinh tế; giúp Giám đốc lập kế hoạch để đề ra nhiệm vụ sản xuất kinh doanh cho từng phòng ban cà các đơn vị kinh tế trực thuộc, theo dừi thực hiện cỏc hợp đồng sản xuất, quản lý kế hoạch vật tư, phương tiện vận tải của công ty.
Các nhân tố ảnh hưởng đến việc tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì
Nhận thức được điều đó, Công ty Sứ Thanh Trì đã chủ động tiến hành các hoạt động quảng cáo ( gồm các hoạt động quảng cáo ngoài trời như biển quảng cáo, pano, quảng cáo trên truyền hình do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng thực hiện ); các hình thức khuyến mại ( như thưởng, tặng quà cho các cửa hàng, đại lý, tham gia hội chợ và triển lãm do Tổng công ty Thuỷ Tinh và Gốm xây dựng đứng ra tổ chức, trưng bày sản phẩm mẫu tại các cửa hàng, đại lý ); và có nhiều hoạt động quan hệ công chúng - PR - ( như tài trợ bóng đá, tham gia các hoạt động xã hội, các cuộc thi do Nhà nước tổ chức như tin học, tìm hiểu lịch. sử Đảng, thiết lập website riêng để giới thiệu về Công ty và sản phẩm…) Các hoạt động trên đã đem lại kết quả đáng kể cho Công ty, khiến doanh số tiêu thụ của Công ty ngày càng tăng. Nếu như trong nền kinh tế kế hoạch hoá tập trung, do tình trạng khan hiếm hàng hoá doanh nghiệp sản xuất cái gì thì người tiêu dùng phải tiêu thụ cái ấy thì ngày nay ngược lại, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem khách hàng có nhu cầu về sản phẩm như thế nào sau đó mới tiến hành sản xuất để thoả mãn một cách tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
Thực trạng hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì giai đoạn 2004 - 2006
Nguyên nhân sâu sa là do thị trường bất động sản nửa đầu năm 2006 đóng băng dẫn đến sự sụp giảm về nhu cầu tiêu dùng sản phẩm sứ vệ sinh cộng với việc có rất nhiều sản phẩm ngoại nhập trên thị trường để người tiêu dùng có thể lựa chọn thay thế sản phẩm của Công ty. Công ty Sứ Thanh Trì tiêu thụ sản phẩm của mình thông qua mạng lưới các đại lý, cửa hàng trực thuộc, chi nhánh tại Đà Nẵng và thành phố Hồ Chí Minh hoặc có thể bán buôn, bán lẻ trực tiếp cho khách hàng tại phòng kinh doanh của Công ty ( thường là các Công ty xây dựng hay các chủ dự án xây dựng ).
Thực trạng quản trị hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì
Công ty không có phòng Marketing nên phòng kinh doanh vừa phải đảm bảo thực hiện doanh số kế hoạch bán hàng, vừa phải lo điều tra nghiên cứu thị trường nên đôi khi sẽ không thu thập được đầy đủ thông tin dẫn đến kết luận không chính xác hoặc có khi là sai lầm gây ảnh hưởng đến việc ra quyết định sản. Ngày nay, người tiêu dùng mua sản phẩm hàng hóa không có nghĩa là chỉ mua bản thân hàng hoá đó mà còn là mua dịch vụ kèm theo hàng hoá như: lắp đặt và hướng dẫn sử dụng đối với sản phẩm mới, bảo hành, sửa chữa sản phẩm mỗi khi hỏng hóc,…Công ty Sứ Thanh Trì cũng có bộ phận bảo hành, lắp đặt thuộc biên chế của phòng kinh doanh.
Đánh giá hoạt động tiêu thụ nội địa của Công ty Sứ Thanh Trì 1. Những thành quả đạt được và nguyên nhân
+ Công ty có được đội ngũ cán bộ lãnh đạo trẻ tuổi, năng động, nhiệt tình, sáng tạo trong quản lý cộng với đội ngũ công nhân lành nghề, các kỹ sư có trình độ cao, một số được đi đào tạo ở nước ngoài về… Con người luôn là nhân tố quyết định, đóng vai trò to lớn trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Nghiên cứu không chính xác sẽ dẫn đến tình trạng dự báo sai nhu cầu thị trường do đó sẽ có sự sai lệch giữa sản xuất và tiêu thụ, có mặt hàng thì bị thiếu hụt, có mặt hàng lại dư thừa dẫn đến tình trạng vừa không có hàng bán lại vừa phải tốn chi phí lưu kho đối với những sản phẩm chưa bán được.
Định hướng phát triển của Công ty Sứ Thanh Trì 1. Định hướng chung
Đồng hành phát triển mạnh bộ phận Marketing, tiếp thị, tư vấn thiết kế và bán thẳng hàng vào công trình trên cả 3 miền, theo hình thức khuyến khích cao, để bộ phận này có đủ điều kiện độc lập tối đa tự cân đối tự quyết định giá cả thu về với đối tác trong giao dịch mà không phải xin ý kiến phiền hà. Để có thể hoàn thành tốt kế hoạch đặt ra, toàn thể cán bộ công nhân viên trong Công ty phải không ngừng cố gắng, nỗ lực cả trong sản xuất và kinh doanh để tiếp tục khẳng định vị thế vững chắc và phát triển thương hiệu sứ vệ sinh cao cấp Viglacera – Thanh Trì trên thị trường trong nước và quốc tế.
Các giải pháp chủ yếu
Vì vậy nên sớm thành lập bộ phận Marketing riêng biệt, chuyên nghiên cứu, tham mưu cho ban giám đốc trong việc đề ra các chính sách về sản phẩm và thị trường, nắm bắt nhu cầu và thu hút thêm nhiều khách hàng mới…để phòng kinh doanh có thể chuyên về bán hàng, tránh ôm đồm không hiệu quả. Địa điểm có thể ở các thành phố lớn và có nhu cầu xây dựng cao như: Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh, Hải Phòng, Quảng Ninh.., có thể nằm trong các trung tâm buôn bán vật liệu xây dựng lớn hoặc riêng biệt ( Công ty đã xây dựng thành công showroom như vậy trong siêu thị nội thất Mêlinh Plaza ). Các cửa hàng này ngoài tác dụng trưng bày và giới thiệu sản phẩm cón có nhiệm vụ thu thập thông. tin từ thị trường đặc biệt là thông tin từ đối thủ cạnh tranh. Từ đó, Công ty có thể nắm bắt được thông tin về thị hiếu người tiêu dùng để có những biện pháp thoả mãn tối đa nhu cầu khách hàng về sản phẩm của Công ty cũng như nhận biết được khả năng xâm nhập vào thị trường của các đối thủ cạnh tranh, biết được các sản phẩm mới, các sản phẩm tương tự của đối thủ cạnh tranh từ đó có thể định ra các cách đối phó kịp thời. + Cần chủ động tìm kiếm thông tin của đối thủ cạnh tranh bằng cách trực tiếp điều tra qua phiếu điều tra, qua website, qua thư từ, phỏng vấn… hay thuê các công ty điều tra chuyên nghiệp hoặc cũng có thể mua lại thông tin của đối thủ cạnh tranh từ nhiều nguồn khác nhau như: từ Tổng Cục thống kê, từ các. Công ty điều tra chuyên nghiệp, từ tình báo kinh tế…Đây là những thông tin có tính chính xác cao nên việc ra quyết định dựa vào những thông tin này sẽ có ý nghĩa thực tiễn lớn. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. Hệ thống kênh phân phối có ý nghĩa rất quan trọng trong việc lưu thông hàng hoá của Công ty từ nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng. Công ty Sứ Thanh Trì đã sử dụng cả kênh phân phối trực tiếp và gián tiếp để phát huy tối đa ưu điểm và hạn chế nhược điểm của từng loại kênh phân phối. Kênh phân phối trực tiếp có ưu điểm là đưa sản phẩm của Công ty trực tiếp đến tay người tiêu dùng không phải chia sẻ lợi nhuận cho khâu trung gian, lại có thể tạo được mối. quan hệ trực tiếp với khách hàng nhưng lại có nhược điểm là không thể mở rộng ra cả về quy mô và địa điểm. Kênh phân phối gián tiếp có ưu điểm có thể mở rộng trên toàn quốc, số lượng sản phẩm tiêu thụ lớn nhưng có nhược điểm là các đại lý, cửa hàng có ép giá làm giảm lợi nhuận của Công ty. Để phát triển mạng lưới tiêu thụ của mình trong thời gian tới, Công ty cần tập trung vào một số hướng sau:. - Củng cố, sắp xếp lại các đại lý, cửa hàng hiện có, sàng lọc và nâng cấp các đại lý và cửa hàng làm ăn tốt, chấm dứt hợp đồng với những đại lý, cửa hàng làm ăn không hiệu quả thông qua việc xác định doanh thu hàng tháng. triệu VNĐ/ tháng) và liên tục tăng nên có chính sách khuyến khích hợp lý như lấy hàng trước, trả tiền sau trong thời gian nhất định hoặc có các hình thức khuyến mại bằng tiền hay hiện vật hợp lý.
Kiến nghị với cơ quan cấp trên 1. Kiến nghị với Nhà nước
Vấn đề thương hiệu hiện đang là vấn đề nhức nhối đối với các doanh nghiệp vì hiện nay có rất nhiều doanh nghiệp đã xây dựng và phát triển được thương hiệu mạnh bị các doanh nghiệp khác làm giả, làm nhái sản phẩm rồi gắn bao bì, nhãn. Do chất lượng phụ kiện không đảm bảo nên sản phẩm của Sứ Việt Trì tuy có kiểu dáng và mẫu mã tương tự, chất lượng thấp hơn nhưng giá cả rẻ hơn hấp dẫn người tiêu dùng khi mua nhưng khi dùng thử khách hàng sẽ không hài lòng do chất lượng thấp.