Phân tích thực trạng và đề xuất giải pháp thúc đẩy bán hàng tại Chi nhánh Xăng dầu Hà Nam

Lý luận về thúc đẩy bán hàng của doanh nghiệp thương mại 1. Sự cần thiết và ý nghĩa của thúc đẩy bán hàng ở DN Thương mại

Như vậy một doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển tốt trên thị trường thì cần phải hiểu biết về bán hàng, phải nhận thức vai trò và tác dụng của việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng, đồng thời phải biết áp dụng nhiều chính sách Marketing để thúc đẩy hoạt động bán hàng của doanh nghiệp. "Thúc đẩy bán hàng là một bộ môn nghiên cứu vận dụng nhiều kỹ thuật khuyến khích khác nhau để hình thành một chương trình bán hàng nhắm vào người tiêu dùng, những thành viên trong dây chuyền phân phối và nhân viên bán hàng với chủ đích nhằm tạo ra một hành động cụ thể có thể đo lường được đối với một sản phẩm hay dịch vụ. Sau đó do làn sóng phát triển thương mại điện tử, nhiều doanh nghiệp đã đổ cả núi tiền vào các hoạt động quảng cáo để xây dựng tên tuổi cho các doanh nghiệp dot-com, cho nên mặc dù ngân sách chi cho thúc đẩy bán hàng vẫn tăng đều hàng năm khoảng 8.1%, tổng ngân sách chi cho quảng cáo vẫn đã vượt lên chiếm khoảng 53% ngân sách, và thúc đẩy bán hàng chiếm khoảng 41%.

Tại VN, đối với các doanh nghiệp vừa và nhỏ, các doanh nghiệp kinh doanh các mặt hàng thuộc loại "lấy công làm lời", chi phí quảng cáo là quá cao so với lợi nhuận thu lại được đến nỗi việc chi ra vài chục ngàn đô la để thực hiện một chiến dịch quảng cáo là điều hầu như mơ cũng không thấy. Tiềm lực vô hình cần thiết được tạo dựng thông qua các mục tiêu và chiến lược xây dựng tiềm lực vô hình của doanh nghiệp, thể hiện: nâng cao hình ảnh và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường, mức độ nổi tiếng của nhãn hiệu, uy tín và mối quan hệ xã hội của lãnh đạo doanh nghiệp.

Đặc điểm của chi nhánh xăng dầu Hà Nam

Với lĩnh vực kinh doanh chính là vận chuyển xăng dầu; tổng đại lý bán buôn, bán lẻ xăng dầu và các sản phẩm hoá dầu, chức năng chính của Chi nhánh là vận chuyển và cung cấp mặt hàng xăng dầu và các sản phẩm hóa dầu với chất lượng cao phục vụ cho nhu cầu tiêu dùng xã hội trên địa bàn Hà Nội, Hòa Bình, các vùng giáp ranh và đặc biệt là các tỉnh miền núi phía Bắc như Điện Biên, Lai Châu, Sơn La là những địa bàn chính của Chi nhánh. Thực hiện đầy đủ các nghĩa vụ với Nhà nước theo chế độ hiện hành, tự chịu trách nhiệm về mọi hoạt động của Chi nhánh về kết qủa sản xuất kinh doanh, bảo toàn và phát triển vốn của Chi nhánh, đặc biệt là đáp ứng đầy đủ kịp thời mọi nhu cầu về hàng hóa trong các lĩnh vực kinh tế, xã hội, an ninh, quốc phòng, đời sống dân sinh trên địa bàn hoạt động đồng thời đảm bảo quyền lợi cho người. Quản lý chặt chẽ nguồn hàng nhập về, các hoạt động kinh doanh đảm bảo đầy đủ số lượng chất lượng từng mặt hàng, giảm hao hụt trong khâu vận chuyển hàng hóa, giảm chi phí trong khâu lưu thông kinh doanh, hoàn thành tốt kế hoạch được giao, bảo toàn và phát triển vốn, tìm kiếm lợi nhuận, tăng thu nhập, đảm bảo đời sống vật chất và tinh thần cho cán bộ công nhân viên của Chi nhánh.

THỰC TRẠNG THÚC ĐẨY BÁN HÀNG Ở CHI NHÁNH XĂNG DẦU HÀ NAM

Thực trạng kinh doanh của chi nhánh xăng dầu Hà Nam 1. Đặc điểm nguồn lực của chi nhánh xăng dầu Hà Nam

Mức tăng trưởng về sản lượng cao hơn tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế, mặc dù trong môi trường kinh doanh hiện nay rất khó khăn giá xăng dầu cao sự cạnh tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp nhưng Chi nhánh vẫn giữ vững được tốc độ tăng trưởng cao, chiếm giữ 75% thị phần, giữ vững vị trí là doanh nghiệp chủ đạo của nhà nước trong lĩnh vực kinh doanh xăng dầu. - Lợi nhuận: Lợi nhuận hoạt động kinh doanh của Chi nhánh không ổn định phụ thuộc rất nhiều về chính sách giá, thuế của nhà nước; Lợi nhuận năm 2009 đạt rất cao nhưng năm 2010 lại lỗ 400 tỷ Đồng do giá xăng dầu thế giới tăng cao, việc điều chỉnh giá bán tối đa sẽ ảnh hưởng trực tiếp đến các ngành sản xuất khác và đời sống nhân dân nên nhà nước không điều chỉnh giá bán. Trong những năm qua Chi nhánh không những đảm bảo mục tiêu ổn định và duy trì mức thu nhập thoả đáng cho người lao động mà thường xuyên nghiên cứu việc đổi mới việc phân phối tiền lương và thu nhập giải quyết hài hoà mối quan hệ về lợi ích giữa các đơn vị thành viên với nhau và giữa những người lao động trong từng đơn vị thành viên nhằm từng bước đưa tiền lương thực sự trở thành động lực chính kích thích người lao động.

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY BÁN HÀNG CỦA CHI NHÁNH XĂNG DẦU HÀ NAM

Đảm bảo mọi hoạt động kinh doanh cũng như an toàn trong kinh doanh, phòng chống cháy nổ, an toàn lao động, đảm bảo vệ sinh môi trường nơi làm việc cũng như trong địa bàn hoạt động của chi nhánh, tạo mối quan hệ thân thiết với các cơ quan trong khu vực và địa phương, với nhừn dừn…đảm bảo và khụng ngừng củng cố đời sống, ổn định và tăng thu thập của người lao động, tạo động lực, sức mạnh tổng hợp để phát triển. Thị trường luôn được mở rộng, phát triển là mục tiêu mà bất cứ một doanh nghiệp nào cũng muốn đạt tới trong nền kinh tế mà cạnh tranh được coi là linh hồn của thị trường, khi đó doanh nghiệp đứng đầu mà dẫm chân tại chỗ cũng sẽ được coi là một sự tụt lùi, khai thác thị trường hiện có và không ngừng mở rộng thị trường mới được xem là nhiệm vụ thường xuyên, liên tục của doanh nghiệp trong điều kiện kinh tế thị trường. Chính vì vậy, theo tôi chi nhánh nên chọ chiến lược định vị theo tiêu thức mặt hàng kề sát đối thủ cạnh tranh tức là luôn tiếp cận, theo dừi từng động thỏi của đối thủ cạnh tranh, nắm chắc điểm mạnh, điểm yếu của từng đối thủ, xác định đối thủ cạnh tranh chớnh trờn cơ sở đó quyết định chiến lược định vị mặt hàng kinh doanh, xác lập phương thức tiếp thị một cách chi tiết, phù hợp với từng vị thế của mặt hàng, chọn ra vị trí mà ở đó mang lại lợi thế cạnh tranh lợi nhất cho chi nhánh.

Cỏc yếu tố quan trọng cần phân tích đến là chi phí lưu thông, phân tích điểm hoà vốn để từ đó xá định mức hàng bán tối thiểu có thể bù đắp được chi phí, dự đoán khối lượng hàng hoá sẽ bán được, độ đàn hồi của cầu so với mức giá, khả năng chấp nhận của khách hàng đặc biệt là các khách hàng lớn quyết định đến khối lượng hàng hoá tiêu thụ, nghiên cứu và đưa ra mức giá bán, chất lượng dịch vụ, các chế độ thưởng khuyến khích để có chính sách áp dụng thích hợp với từng nhóm khách hàng sao cho đạt hiệu quả cao nhất. Chi nhánh Xăng dầu PTS Hà Tây ký hợp đồng với Chi nhánh quảng cáo lắp đặt một tấm biển quảng cáo lớn tại bãi đỗ xe của đội vận tải (cửa ngừ chớnh đi vào trung tâm thành phố hà nội, không gian thoáng), nội dung, hình thức biển quảng cáo do Tổng chi nhánh quyết định có sự tư vấn của Chi nhánh quảng cáo, ngoài ra ở các trục đường chớnh, cỏc đầu mối giao quan trọng cần cú cỏc bớch trương, áp phích quảng cáo.