Giải pháp nâng cao hiệu quả lực lượng bán hàng trong hoạt động bán chéo sản phẩm - dịch vụ tại Ngân hàng Quốc tế (VIB)

KHÁI QUÁT CHUNG VỀ BÁN CHÉO SẢN PHẨM

Đó là việc bán các nhóm sản phẩm tài chính (tín dụng, tiền gửi, kiều hối, sản phẩm thẻ,…) dựa trên các đơn vị hoạt động (khối khách hàng cá nhân, khối khách hàng doanh nghiệp, chi nhánh - dịch vụ) và các đối tác của Ngân hàng (các công ty bảo hiểm, viễn thông, các nhà cung cấp). Thứ hai, Bán chéo các sản phẩm giữa Ngân hàng và các nhà cung cấp: Các nhà cung cấp này được xác định là các nhà cung cấp các sản phẩm cho các khách hàng như: Cung cấp nhà ở, chung cư, xe ô tô, dịch vụ du học,…Ngân hàng hợp tác với các nhà cung cấp này đem lại cơ hội bán các sản phẩm giữa 2 bên.

THỰC TRẠNG CỦA VIỆC THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM

+ Về thu thập thông tin: Mọi nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm hàng tháng phải có các thống kê về thông tin của khách hàng hiện có, khách hàng triển vọng, thị trường tiềm năng cho các trưởng phòng của các phòng giao dịch. Ngoài ra phải luôn luôn có các thống kê đầy đủ hàng tháng về các sản phẩm, các sản phẩm mới và phương thức kinh doanh của các Ngân hàng cạnh tranh, đặc biệt là các Ngân hàng Thương mại Cổ phần trình lên Truởng phòng hay Giám đốc Tại các địa bàn mà VIB Bank hoạt động.

CHƯƠNG III: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG

Điều này khuyến khích các nhân viên cố gắng nỗ lực làm việc để được các lợi ích cao hơn cũng như các khả năng thăng tiến của họ.

CHIÊU MỘ VÀ TUYỂN CHỌN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB

Khi chọn người dùng vào các vị trí then chốt trong hoạt động Ngân hàng không được chỉ tin vào văn bằng, thành tích học tập và danh vọng, cũng không thể chỉ tin vào những người chỉ quen “đánh giặc trên giấy”. + Gửi thông báo đến các trường đại học: Trường đại học Kinh tế Quốc dân, Đại học Ngoại thương, Đại học Kinh tế Thành phố Hồ Chí Minh, Học viện Ngân hàng, Học viện Tài chính, Đại học Thương mại, Đại học Kinh tế Huế. Cuối cùng là viết một bản mô tả công việc hiệu quả: Một bản mô tả công việc viết hay và hiệu quả là nền tảng của mối quan hệ với nhân viên và có thể giúp đặt ra những mong đợi và hiểu biết quan trọng xung quanh trọng tâm, những mục tiêu, khả năng trình bày và những trách nhiệm liên quan đến công việc trước khi một nhân viên mới bắt đầu.

+ Hãy tìm các thành tích của ứng viên: Một ứng viên chỉ đơn giản liệt kê nhiệm vụ trước đây của mình mà không nhấn mạnh đến những thành tích của mình có nghĩa là họ chỉ làm cho xong việc mà thôi. Việc kiểm tra hồ sơ và loại bớt các hồ sơ của các ứng viên kém hiệu quả trong công việc nên được thực hiện theo 2 giai đoạn: Giai đoạn 1 là loại ra những hồ sơ không đáp ứng được các yêu cầu cơ bản của công việc bán hàng trong lực lượng bán chéo sản phẩm. Nên sử dụng nhiều các bài tập tình huống để các ứng viên có cách trả lời riêng của mình để có thể đánh giá được các ứng viên, lựa chọn được những người có hiệu quả làm việc cao sau này và loại bỏ được những người kém hiệu quả.

Thứ ba, Trong vòng thi Tiếnh Anh và IQ cần tập trung vào các kĩ năng giao tiếp bằng tiếng Anh để có thể giao tiếp được với khách hàng là người nước ngoài, các kĩ năng ứng sử nhanh nhạy trong việc ra các quyết định. Như vậy có nhiều yếu tố để xem xét như: trình độ học vấn, kinh nghiệm, tính cách, nhu cầu đào tạo, sự thích hợp với văn hoá làm việc của VIB Bank,… Để làm cho tiến trình tuyển dụng đạt được hiệu quả cao thì điều quan trọng là gạn lọc được những ứng cử viên kém hiệu quả và lựa chọn được những ứng viên có hiệu quả công việc cao. Xác định được ở mỗi ứng viên về các đặc điểm cá nhân, về giao tiếp xã hội, về kĩ năng chuyên môn nghiệp vụ bán chéo sản phẩm, về khả năng nhanh nhạy trong sử lý các tình huống,… Đây chính là điểm mốc cuối cùng của tuyển dụng.

ĐỘNG VIÊN LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK

Thứ hai, huấn luyện nghệ thuật đàm phán: Thường thì không bao giờ khách hàng đồng ý ngay với đề nghị của người cung cấp các sản phẩm dịch vụ tài chính đưa ra. Qua sự đàm phán với khách hàng các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm xác định được các điều kiện để qua quá trình trao đổi có thể đi đến quyết định sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng và giúp cho đôi bên Ngân hàng và khách hàng đạt được các mục tiêu riêng của mình. Ngoài ra, các nhân viên này cũng cần phải biết cách đàm phán thương lượng với các nhà cung cấp, các đối tác để có thể kí kết các hợp đồng hợp tác đôi bên bán chéo các sản phẩm của nhau.

Thứ ba, huấn luyện để thiết lập Marketing quan hệ: Nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm thành công nhất phải là những người có khả năng thiết lập các mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hơn vậy, các nhân viên này cũng cần phải biết cách tìm kiếm được các nhà cung cấp, các đối tác có thể bán chéo cùng các sản phẩm dịch vụ tài chính của VIB Bank, tạo dựng được các mối quan hệ và thoả mãn được các lợi ích của 2 bên. + Tạo điều kiện kích thích các nhân viên: Qua động viên sẽ kích thích các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm cố gắng hơn, nỗ lực hơn trong làm việc để đạt được các mục tiêu của VIB Bank cũng như vượt các hạn mức đã đặt ra.

+ Động viên phải đảm bảo sự công bằng: Các quyết định động viên với mỗi nhân viên hay nhóm nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm phải đảm bảo công bằng bên trong và bên ngoài. + Những người quản lý các nhân viên bán chéo tại VIB Bank phải có đủ khả năng thuyết phục các nhân viên trong lực lượng bán chéo sản phẩm rằng họ càng thu hút được nhiều khách hàng đến sử dụng các sản phẩm bán chéo với nhau nếu họ chịu khó hơn hay được huấn luyện để làm việc tốt hơn mức bình thường. + Những người quản lý lực lượng bán chéo sản phẩm cũng phải có đủ khả năng thuyết phục các nhân viên rằng những phần thưởng vì thành tích cao hơn xứng đáng để phải nỗ lực hơn nữa.

ĐÁNH GIÁ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG HOẠT ĐỘNG BÁN CHÉO SẢN PHẨM TẠI VIB BANK