Giải pháp gia tăng giá trị khách hàng để phát triển tín dụng cho doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng thương mại

Mục tiêu nghiên cứu

Xây dựng được mô hình các nhân tố tác động đến giá trị khách hàng, từ đó đưa ra được các giải pháp và kiến nghị giúp Techcombank hoàn thiện mô hình giải pháp giá trị khách hàng với mục tiêu cuối cùng là phát triển hoạt động tín dụng doanh nghiệp nhỏ và vừa. - Đánh giá thực trạng phát triển tín dụng tại ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam từ năm 2010 đến 2013, đánh giá những vấn đề đã đạt được và chưa đạt được trong việc phát triển tín dụng của Techcombank.

Đối tƣợng nghiên cứu

Mục tiêu nghiên cứu của đề tài dựa trên các đánh giá, khảo sát thực tế để hướng đến việc phân tích thực trạng phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Techcombank. Đối tượng nghiên cứu của đề tài là lý luận và thực trạng phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Techcombank, giá trị khách hàng và các nhân tố ảnh hưởng đến giá trị khách hàng.

Phương pháp nghiên cứu

Ý nghĩa khoa học và ý nghĩa thực tiễn của luận văn

Kết cấu của luận văn

- Chương 1: Tổng quan về phát triển tín dụng và giải pháp giá trị khách hàng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng thương mại. - Chương 4: Giải pháp phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam với giải pháp chính là gia tăng giá trị khách hàng.

TỔNG QUAN VỀ PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG VÀ GIẢI PHÁP GIÁ TRỊ ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG

Kinh nghiệm về phát triển thông qua việc gia tăng giá trị khách hàng và đề nghị mô hình nghiên cứu của luận văn

Tuy nhiên, trong một nghiên cứu khác về hành vi của khách hàng doanh nghiệp của Nielsen và các công sự (Nielsen et al., 1998) tìm thấy 4 nhân tố quan trọng nhất ảnh hưởng đến sự lựa chọn ngân hàng đó là: (1) Ngân hàng có khả năng cung cấp việc mối quan hệ làm ăn lâu dài (2) Ngân hàng đưa các mức giá và phí cạnh tranh cho sản phẩm/dịch vụ của họ (3) Ngân hàng có hệ thống vận hành giao dịch hiệu quả (4) Ngân hàng đáp ứng được có nhu cầu tín dụng của khách hàng. Dựa trên nghiên cứu của Mitsubishi bank of Tokyo, các chiến lược triển khai CVP, nghiên cứu triển khai của Mac Kinsey khi triển khai CVP tại Techcombank, sau đây, tác giả xin tổng hợp lại các nhân tố ảnh hưởng đến giá trị khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa.

THỰC TRẠNG PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

Giới thiệu về Ngân Hàng Thương Mại Cổ Phần Kỹ Thương Việt Nam, khối khách hàng doanh nghiệp nhỏ và vừa

- Việc xác định phân nhóm khách hàng này giảm thiểu việc khai báo sai thông tin, hoặc có những thông tin khó kiểm chứng như đối với việc xác nhận phân nhóm khách hàng dựa trên số lượng lao động vì đặc điểm lao động của doanh nghiệp nhỏ và vừa có rất nhiều lao động dù là lao động chính nhưng hợp đồng được ký kết là hợp đồng thời vị để trỏnh thuế, giảm thuế nờn cú sở xỏc định là khụng rừ ràng. - Trước đây, khối BB được phân tách theo BB miền bắc, BB Miền trung và BB miền Nam làm cho các chính sách trong khối thực hiện không đồng bộ, có sự phân biệt trong chính sách giữa các vùng miền,thiếu đồng bộ trong chính sách hoạt động làm cho bộ máy hoạt động của BB chưa thực sự hiệu quả.

Thực trạng phát triển tín dụng đối với doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng TMCP Kỹ Thương Việt Nam

- Trong năm 2011, tình hình nền kinh tế rất khó khăn làm cho sản xuất kinh doanh trì trệ, các doanh nghiệp gặp khó khăn trong hoạt động kinh doanh làm ảnh hưởng rất lớn đến khả năng trả nợ của doanh nghiệp, đặc biệt là các doanh nghiệp trong lĩnh vực kinh doanh bất động sản, công nghiệp nặng và thủy sản. Kỹ thuật thường được sử dụng để giảm tỷ lệ nợ quá hạn, nợ xấu là chuyển các khoản vay quá hạn ngắn hạn và trung dài hạn thành các khoản vay dài hạn của chủ doanh nghiệp vừa giảm tỷ lệ nợ quá hạn, vừa giúp doanh nghiệp có phương án tái cấu trúc hoạt động để có thời gian trả nợ, hoặc có thời gian xử lý tài sản. - Trong nhưng năm 2011-2012, do nền kinh tế khó khăn, các doanh nghiệp hoạt động khó khăn hơn nên Techcombank định hướng siết chặt các hoạt động cấp tín dụng, kiểm tra kiểm soát chặt chẽ hơn nên làm giảm sự phát triển tín dụng đối với DN NVV.

KẾT QUẢ NGHIÊN CỨU, THẢO LUẬN VỀ MÔ HÌNH CÁC NHÂN TỐ ẢNH HƯỞNG ĐẾN GIÁ TRỊ CHO KHÁCH HÀNG

Kết quả nghiên cứu

Ba là, các điều kiện, điều khoản giao dịch tín dụng dễ dàng (Beta = 0.218) cho thấy rằng, điều kiện, điều khoản giao dịch tín dụng dễ dàng (CON) và giá trị khách hàng (CVP) có tác động thuận với nhau, nghĩa là điều kiện và điều khoản giao dịch tín dụng càng dễ dàng thì giá trị nhận được của khách hàng càng tăng lên và ngược lại. Năm là, dịch vụ tư vấn tốt và nhân viên năng động(0.110) cho thấy rằng, dịch vụ tư vấn tốt và nhân viên càng năng động (STA) và giá trị khách hàng (CVP) có tác động thuận với nhau, nghĩa là dịch vụ tư vấn càng tốt và nhân viên càng năng động thì giá trị nhận được của khách hàng càng tăng lên và ngược lại. Nhân viên chủ động trong việc phục vụ khách hàng, chủ động giới thiệu đến khách hàng các sản phẩm và dịch vụ tín dụng tốt, các thắc mắc được giải đáp một cách kịp thời thì doanh nghiệp càng cảm thấy được quan tâm, chăm sóc đúng mực, càng cảm thấy được trân trọng nên từ đó cảm thấy giá trị họ nhận được càng nhiều.

CHƯƠNG 4 GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN TÍN DỤNG ĐỐI VỚI DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN

Nền tảng việc triển khai thành công CVP tại Techcombank

Hiện tại, Techcombank đang bước vào giai đoạn cuối của việc triển khai các nền tảng để khi mô hình CVP đưa vào thực tiễn thành công, đây cũng được xem là cơ sở để tác giả tin tưởng mô hình của tác giả sẽ phù hợp trong thực tiễn. Qua vấn đề điển hình về việc cải tiến thời gian xử lý giao dịch trên cho thấy Techcombank luôn đặt mục tiêu cải tiến lên hàng đầu, đây là vấn đề then chốt của sự gia tăng giá trị cho khách hàng có tính khác biệt và cạnh tranh 4.1.3 Lợi ích phù hợp với những gì KH mong đợi khi sử dụng sản phẩm và.  Các chương trình, hội thảo chuyên đề với các diễn giả hàng đầu thế giới như Ernst & Young, McKinsey đã được tổ chức nhằm chia sẻ thông tin,tư vấn cho khách hàng các giải pháp quản lý, điều hành trong bối cảnh môi trường kinh doanh nhiều biến động.