Hoàn thiện hoạt động kênh phân phối cho Công ty TNHH Tân Cương Xanh

Mục tiêu nghiên cứu

- Mục tiêu chung: Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Cương Xanh. + Hệ thống hóa cơ sở lý luận về kênh phân phối để làm cơ sở tìm hiểu và phân tích kênh phân phối của Công ty TNHH Tân Cương Xanh.

Bố cục nội dung chính của khóa luận

+ Đề xuất giải pháp hoàn thiện hoạt động kênh phân phối của Công ty dựa trên các hạn chế còn tồn tại.

CƠ SỞ LÝ THUYẾT VỀ KÊNH PHÂN PHỐI 1.1. Tổng quan về kênh phân phối

Nội dung kênh phân phối 1. Cấu trúc kênh phân phối

- Kênh phân phối liên kết dọc hợp đồng (VMS hợp đồng) là một hệ thống kênh phân phối trong đó các cơ sở sản xuất và phân phối độc lập với nhau, được liên kết với nhau trên cơ sở các hợp đồng ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi nhằm đạt lợi thế kinh tế hoặc hiệu quả doanh số cao hơn so với một đơn vị riêng lẻ có thể đạt được. - Kênh phân phối liên kết dọc được quản lý (VMS được quản lý) là một hệ thống kênh phân phối trong đó quyền lãnh đạo đạt được không phải thông qua sự sở hữu chung hay hợp đồng ràng buộc mà bằng quy mô và sức mạnh của một hoặc một vài thành viên kênh có sức chi phối tới các thành viên khác. Mỗi loại kênh phân phối liên kết dọc có một guồng máy khác nhau để thiết lập hoặc sử dụng quyền lãnh đạo trong kênh. Trong VMS tập đoàn sự hợp tác và giải quyết xung đột đạt được nhờ có cùng một chủ sở hữu toàn kênh. Trong VMS hợp đồng các nhiệm vụ và quan hệ kênh được thiết lập bằng những hợp đồng thoả thuận giữa các thành viên với nhau. Trong VMS được quản lý sự lãnh đạo thuộc một hoặc vài thành viên có sức mạnh nhất trong kênh. Mâu thuẫn trong kênh phân phối. Cho dù kênh phân phối có được thiết kế và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn trong kênh vẫn khó tránh khỏi. Những mâu thuẫn trong kênh xuất phát chủ yếu từ. VMS Tập đoàn. VMS Hợp đồng. VMS được quản lý. Các tổ chức hợp tác bán lẻ. Chuỗi bán lẻ được nhà bán buôn đảm bảo. Nhượng quyền kinh. quyền lợi kinh tế của các thành viên kênh vì họ là những thực tế kinh tế độc lập và theo đuổi những lợi ích khác nhau. Những loại mâu thuẫn thường gặp gồm:. - Mâu thuẫn theo chiều dọc: là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh. Thông thường, loại mâu thuẫn và cạnh tranh này xuất phát từ quyền lợi về kinh tế. Ví dụ như mâu thuẫn giữa đại lý và nhà bán buôn hoặc giữa nhà bán buôn và nhà bán lẻ. - Mâu thuẫn theo chiều ngang: là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong cùng một cấp kênh. Ví dụ, trong cùng một hệ thống kênh phân phối xảy ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau về giá cả, địa bàn hoạt động,…. - Mâu thuẫn đa kênh: loại mâu thuẫn này tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập 2 hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trường. Mâu thuẫn đa kênh có thể trở nên gay gắt khi các thành viên của kênh được hưởng giá thấp hoặc sẵn sàng bán ở mức lợi nhuận thấp hơn. Để giải quyết các loại mâu thuẫn trên, người quản lý kênh cần xác định được những nguyên nhân khác nhau gây nên mâu thuẫn để từ đó có các biện pháp khắc phục. Những nguyên nhân gây mâu thuẫn trên kênh thường là:. - Mâu thuẫn do xung khắc về mục đích: Đây là loại mâu thuẫn chủ yếu, thường xuyên xảy ra trong kênh phân phối và cũng là mâu thuẫn khó giải quyết nhất. Ví dụ về sự xung khắc về mục đích thường thấy là khi nhà sản xuất muốn thị trường tăng trưởng nhanh thông qua chính sách giá bán thấp nhưng đại lý lại muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trước mắt. - Mõu thuẫn do vai trũ và quyền hạn khụng rừ ràng: Chẳng hạn như khi nhà sản xuất tạo kênh bán hàng trực tiếp của mình cho những khách hàng lớn thông qua lực lượng bán hàng của mình nhưng cũng cho phép đại lý bán hàng cho những khách hàng này sẽ tạo nên mâu thuẫn về địa bàn, điều kiện bán hàng,… trong kênh. - Mõu thuẫn do sự chồng chộo về vựng địa lý, sự phõn chia địa bàn khụng rừ ràng giữa các thành viên trong kênh. - Mâu thuẫn do sự khác biệt về nhận thức: Chẳng hạn như khi nhà sản xuất cho rằng tình hình kinh tế lạc quan trong giai đoạn tới và mong muốn đại lý dự trữ trong khi đại lý lại tỏ ra bi quan và không muốn dự trữ nhiều hàng hóa. Để giải quyết xung đột xảy ra trong kênh, trước hết, các thành viên trong kênh cần phải thỏa thuận với nhau về mục tiêu, sau đó tiến hành đàm phán và thương lượng để tìm ra giải pháp trung hòa giữa mục tiêu của các bên. Trong trường hợp mâu thuẫn đã trở nên nghiêm trọng, các thành viên trong kênh có thể sử dụng bên thứ ba như trung gian hòa giải, trọng tài phán xử để giải quyết. Thư viện ĐH Thăng Long. gian hòa giải là một thực thể thứ ba có tính trung lập tham gia giải quyết và hòa giải quyền lợi của các bên bất đồng trong kênh. Kết quả của việc hòa giải phụ thuộc nhiều vào kinh nghiệm, kỹ năng của trung gian hòa giải và quan trọng nhất vẫn là thiện chí giữa các bên tham gia tranh chấp. Trọng tài phán xử là một thực thể thứ ba tham gia để giải quyết tranh chấp khi các bên đồng ý trình bày quan điểm của mình cho trọng tài viên và chấp nhận các quyết định phán xử của trọng tài. Trong trường hợp mâu thuẫn lên tới đỉnh điểm và không thể giải quyết bởi các trung gian bình thường thì các bên có thể đưa vấn đề lên tòa án để giải quyết. Kết quả của tranh chấp sẽ hoàn toàn do tòa án quyết định và các quyết định của tòa án có tính bắt buộc phải thi hành. Các dòng chảy trong kênh phân phối. Danh từ “dòng chảy” được sử dụng để mô tả sự chuyển động và hơn nữa là mục tiêu của kênh phân phối. Khi một kênh phân phối đã được phát triển, nhiều dòng chảy xuất hiện trong nó. Mỗi dòng chảy trong kênh phân phối là một tập hợp các chức năng được thực hiện thường xuyên bởi các thành viên của kênh. Những dòng chảy này đủ sự kết nối và ràng buộc các thành viên trong kênh và các tổ chức khác với nhau trong phân phối hàng hoá ra thị trường. Một số dòng chảy quan trọng trong kênh phân phối là:. - Dòng chảy chuyển quyền sở hữu: đây là dòng chảy thể hiện sự chuyển quyền sở hữu sản phẩm từ thành viên này sang thành viên khác trong kênh. Mỗi hành vi mua bán xảy ra trong kênh là một lần hàng hóa chuyển quyền sở hữu từ người bán sang người mua. - Dòng chảy đàm phán: đây là dòng chảy biểu hiện sự tác động qua lại lẫn nhau của các thành viên trong kênh phân phối để phân chia các công việc phân phối cũng như trách nhiệm và quyền lợi của từng thành viên trong kênh. Đây là dòng chảy hai chiều vì nó có liên quan đến sự trao đổi song phương giữa người mua và người bán ở tất cả các cấp độ của kênh phân phối. - Dòng vận động vật chất của sản phẩm: Đây là dòng chảy thể hiện sự di chuyển vật chất thực sự của sản phẩm về không gian và thời gian qua tất cả các thành viên tham gia vào quá trình này từ địa điểm của nhà sản xuất đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Đây là dòng chảy chiếm tỷ trọng chi phí lớn nhất trong tổng chi phí phân phối. - Dòng chảy thông tin: Đây là dòng chảy thể hiện sự tác động, thu thập thông tin qua lại về tình hình thị trường, khách hàng,… giữa các thành viên trong kênh với nhau. Đây cũng là dòng chảy hai chiều được thực hiện trước, trong và sau khi thực hiện các dòng vận động khác. Ngày nay, dòng thông tin được coi là dòng chảy cực kỳ quan trọng trong hệ thống kênh marketing. - Dòng chảy thanh toán: đây là dòng chảy mô tả sự vận động của tiền tệ và các chứng từ thanh toán ngược từ người tiêu dùng qua các trung gian thương mại trở lại nhà sản xuất. Mỗi hệ thống kênh phân phối có một cơ chế và phương thức thanh toán khác nhau. Trên thực tế, các kênh phân phối hiện đại có đặc điểm là tách rời dòng chuyển giao quyền sở hữu và dòng vận động của vật chất. - Dòng chảy xúc tiến: đây là dòng chảy thể hiện sự hỗ trợ về truyền tin sản phẩm của người sản xuất cho các thành viên kênh dưới các hình thức như quảng cáo, xúc tiến bán, bán hàng cá nhân,…. - Dòng chảy thu hồi/tái sử dụng: đây là dòng chảy ngược với dòng chảy chuyển quyền sở hữu giữa các thành viên trong kênh phân phối, thường được dùng trong trường hợp thu hồi bao gói, vật chứa để tái sử dụng hoặc làm mới, tái chế, sửa chữa sản phẩm. Sơ đồ 1.4: Các dòng chảy trong kênh phân phối. Kí hiệu: Mối quan hệ một chiều A đến B. Dòng đàm phán. Dòng sản phẩm. Dòng sở hữu. Dòng xúc tiến. Trương Đình Chiến) Ngoài những dòng chảy trên, trong kênh phân phối còn tồn tại một số dòng chảy như: dòng đặt hàng, dòng chia sẻ rủi ro,.

THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH TÂN CƯƠNG XANH

Khái quát về công ty TNHH Tân Cương Xanh 1. Quá trình hình thành và phát triển

Giúp đỡ trực tiếp cho công việc của Giám đốc là Phó giám đốc – là cộng sự của Giám đốc, trực tiếp chỉ đạo các hoạt động liên quan đến công việc kinh doanh của Công ty, trực tiếp quản lý các bộ phận: bộ phận kinh doanh, bộ phận tài chính – kế toán, bộ phận sản xuất…Đồng thời, kết hợp với giám đốc để lập kế hoạch, điều phối, uỷ thác đội. Tổ chức tuần hoàn chu chuyển vốn, tổ chức thanh toán tiền kinh doanh, thu hồi công nợ và nắm bắt tình hình tài chính, phản ánh một cách trung thực và tham mưu kịp thời cho các cấp lãnh đạo các vấn đề liên quan đến tài chính kế toán, bao gồm việc duy trì và báo cáo về cả chi phí và kiểm kê tài chính dựa trên các yêu cầu luật định và chính sách kiểm toán trong quá trình ra quyết định.

Thực trạng hoạt động kênh phân phối của công ty giai đoạn 2020-2022 1. Cấu trúc kênh phân phối

Tuy nhiên, với các trường hợp khác từ phía đại lý hoặc người tiêu dùng, ví dụ như đại lý bảo quản hàng hóa không tốt, đặt quá nhiều sản phẩm không bán hết dẫn đến bị hết hạn sử dụng hoặc hàng cận date gây ảnh hưởng tới chất lượng sản phẩm..Với trường hợp này, công ty vẫn sẽ hỗ trợ thu hồi sản phẩm nhưng sẽ tính phí, loại phí này sẽ được đàm phán tùy theo chất lượng lô hàng và số lượng sản phẩm. − Đãi ngộ tinh thần: Cũng giống như các nhân viên bán hàng trực tiếp của công ty, các đại lý cũng được vinh danh, khen thưởng nếu như có mức doanh số bán tốt, số lượng hàng đặt đều đặn, giá trị mỗi đơn hàng cao; thăm hỏi các đại lý khi ốm đau, tặng quà vào các dịp lễ, tết..Tuy nhiên, hiện tại Công ty chưa xây dựng quy chế khen thưởng dành cho các đại lý, vì vậy sẽ có những đại lý cảm thấy phần thưởng của họ chưa xứng đáng hoặc không công bằng.

GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH HOẠT ĐỘNG KÊNH PHÂN PHỐI CHO CÔNG TY TNHH TÂN CƯƠNG XANH

Giải pháp hoàn thiện kênh hoạt động kênh phân phối cho công ty TNHH Tân Cương Xanh

Với nền tảng kết hợp giải trí và mua sắm, Tân Cương Xanh có thể tận dụng Tiktok để xây dựng thương hiệu bằng cách xây kênh riêng, sáng tạo ra những series, đoạn video ngắn, nội dung xoay quanh chủ đề về trà hoặc ứng dụng mẹo vặt cuộc sống từ trà xanh…Trong quá trình xây kênh mới, công ty cần chú ý lên đều đặn 2-3 video mỗi ngày đăng vào các khung giờ cố định, chú trọng vào chất lượng video hơn số lượng, tích cực tương tác với các kênh khác có cùng hoặc liên quan tới chủ đề…để tạo thói quen cho người xem. Nếu lựa chọn các kênh bán này, kênh phân phối sẽ có thêm các trung gian bán hàng là các trang web bán hàng, họ chịu trách nhiệm lưu giữ thông tin sản phẩm (tên, hình ảnh, giới thiệu sản phẩm, giá bán, số lượng…) và thông tin khách hàng (tên khách hàng, số điện thoại, địa chỉ, đơn mua…); trung gian vận chuyển chính là các đơn vị vận chuyển đã liên kết với các sàn (Giao hàng tiết kiệm, Giao hàng nhanh, Shopee Express, Viettel Post, J&T…) chịu trách nhiệm nhận hàng từ công ty, sau đó.