Kỹ năng tìm kiếm khách hàng cho người môi giới chứng khoán

Tìm kiếm khách hàng hiệu quả

Tất cả người môi giới đều muốn mở rộng kinh doanh và muốn có thù lao vì vậy họ nên tìm khách hàng mới để giúp đỡ. Luôn có 4 điểm để tìm kiếm khách hàng thành công:. ● Mục tiêu để tìm kiếm khách hàng là luôn tìm kiếm những người để người môi giới giúp đỡ. ● Tìm kiếm khách hàng là trò chơi của những con số, là những cuộc điện thoại. ● Nhanh chóng tìm được khách hàng mới. ● Sử dụng kịch bản tốt và thực hiện kịch bản đó. 1) Phương pháp tìm kiếm khách hàng. 1.1 Theo chỉ đạo từ công ty hoặc tiếp nhận các tài khoản Có 2 cách hành nghề kém hiệu quả và không bền vững. − Thực hiện theo chỉ đạo của người quản lí. − Dựa vào các tài khoản chuyển giao lại khi các nhà môi giới khác rời khỏi công ty. 1.2 Khách hàng được giới thiệu. − Để nhận được lời giới thiệu khách hàng mới người môi giới phải là một chuyên gia sẵn sàng nhiệt tình và có khả năng giúp đỡ họ đạt được mục tiêu tài chính. − Người môi giới phải luôn khôn ngoan và biết đặt ra câu hỏi và nắm bắt cơ hội kịp thời. − Người môi giới để tăng thu nhập và tăng cơ hội của mình thi phải luôn có nhiều khách hàng hơn nữa. 1.3 Giới thiệu khách hàng, tận dụng mạng lưới kinh doanh:. − Khi không thể đáp ứng được nhu cầu của khách hàng cần phải giới thiệu khách hàng đó cho người khác có khả năng giúp đỡ khách hàng. Người môi giới cần phải có một mối quan hệ rộng lớn. − Có thể tham gia các câu lạc bộ để trao đổi gặp gỡ các chuyên gia như luật sư, nhà kinh doanh bất động sản, người môi giới…. Là phương pháp tìm đến khách hàng tiềm năng với chi phí cao nhất hay được sử dụng nhất, nhưng tỉ lệ trả lời chỉ 1% hoặc 2%. − Đối tương gửi thư từng là những người trong danh sách khách hàng lý tưởng do người mua giới lập ra hoặc mua lại của người khác. − Thường sử dụng nhằm quảng cáo về nhu cầu của khách hàng trong danh sách chọn lọc. − Mục đích của bức thư để chọn ra khách hàng điểm và khách hàng tốt nhất để gửi thư. Là một phương pháp hiệu quả để tìm kiếm khách hàng và thường được sử dụng. Một số ý tưởng và những điều cần lưu ý khi tiến hành hội thảo:. − Tránh làm người diễn thuyết tồi. − Tài liệu tóm tắt và tập trung diễn giả bài thuyết trình. − Nhắc lại câu hỏi của khách , nhìn về phía người hỏi trả lời câu hỏi và hướng câu trả lời đến tất cả mọi người. − Nếu có những người môi giới khác tham dự hãy bảo họ ngồi lại và cùng lắng nghe. − Thu thập họ tên của người tham dự và tặng món quà nhỏ. − Tạo sự hài hước trong buổi thuyết trình. − Kể chuyện và giai thoại giúp bài thuyết trình thực tế hơn. − Luyện khả năng nói. − Tránh dùng từ ngữ địa phương,không thông dụng và trình bày thật đơn giản, bám sát đề. − Hiểu cách tiếp thị với người giàu. − Tiến hành nghiên cứu nhân khẩu. − Tìm ra hàng nghìn khách hàng lí tưởng. Người môi giới phải chủ động liên hệ với khách hàng và xác định vị trí của chính mình và cúa khách hàng trong mối quan hệ trong tương lai. − Mục đích của tìm kiếm khách hàng: Họ có cần bạn không?. Người môi giới và công ty chứng khoán có thể cung cấp những gì khách hàng cần không? Nếu không người môi giới nên xóa tên khách hàng đó và tìm cho mình cơ hội đến với khách hàng tiềm năng khác. − Mục đích của tìm kiếm khách hàng: Bạn có cần họ không?. Vì thời gian là vàng bạc người môi giới cần quan tâm những người đáng quan tâm. Người môi giới cần đánh giá tiềm năng của khách hàng, sử dụng quỹ thời gian hiệu vàọ công sức một cách hiệu quả, xác định khách hàng tiềm năng này có nên duy trì trong danh sách không. − Mục đích của tìm kiếm khách hàng: Cam kết gặp gỡ sơ bộ với khách hàng. Gặp gỡ khách hàng tiềm năng với mong muốn người môi giới sẽ khám phá được mục tiêu tài chính của từng khách hàng tương lai. Người môi giới phải trình bày một cách thuyết phục và cũng phải có sự đông cảm sâu sắc với khách hàng để họ vừa thích vừa muốn làm ăn với mình. 2) Chín bước tìm kiếm khách hàng. 2.1 Xem lại thông tin về một người đã biết. Danh sách khách hàng phải được xây dựng thep một tiêu chuẩn do chính người môi giới lựa chọn như địa chỉ, nghề nghiệp, …. Và xác định nhu cầu về sản phẩm và dịch vụ tài chính người môi giới có. Kiểm tra nhanh thông tin khách hàng tương lai và có thể sử dụng nhanh thông tin đó trong cuộc thảo luận đầu tiên. 2.2 Đừng quên chọn lời mở đầu phù hợp. Khi tìm kiếm khách hàng người môi giới dựa vào thông tin có sẵn để thảo luận trong cuộc gọi đầu tiên và người môi giới chỉ có 10 đến 20 phút để làm khách hàng tương lai muốn nghe cuộc thảo luận. Có 2 kiểu trình bày:. − Đề cập đến sản phẩm hoặc dịch vụ cụ thể. − Trình bày khái quát. 2.3 Giải quyết những cản trở làm dừng câu chuyện. Dù lời mở đầu có hiệu quả đến đâu thì khách hàng vẫn luôn có chút phản ứng tự vệ trước người bán hàng. Lúc đó người môi giới nên sử dụng CLAP để tìm hiểu mối quan tâm thực sự của khách hàng, và tìm cách đáp ứng mối quan tâm đó nhằm giúp cho khách hàng hiểu mình là người hành nghề chuyên nghiệp luôn sẵn long giúp đỡ khách hàng. 2.4 Đưa ra các câu hỏi sơ bộ để tìm hiểu và thu hút sự quan tâm của khách hàng đến sản phẩm/dịch vụ. Trong cuộc nói chuyện đầu tên người môi giới nen lắng nghe tất cả các câu hỏi của khách hàng nhằm giúp thể hiện được những lĩnh vực cần khám phá, và xác định về thời gian và kinh tế của khách hàng tương lai. − Xác định quan hệ cố vấn về đầu tư/ ngân hàng/ môi giới hiện tại của khách hàng. − Khám phá mục tiêu đầu tư của khách hàng. − Nắm được lịch sử đầu tư của khách hàng. − Xác định liệu khách hàng có theo đuổi mục tiêu ngay bây giờ hay trong tương lai gần. Sau khi tìm hiểu thông tin về khách hàng người môi giới nên quyết định bổ sung khách hàng vào danh sách khách hàng tương lai gần của mình. 2.5 Đáp ứng mọi mối quan tâm của khách hàng, đồng thời thúc đẩy mối quan hệ. Trong cuộc đối thoại người môi giới có thể nhạn ra thong tin mà khách hàng tương lai quan tâm. Từ đó người môi giới có cơ hội gửi thông tin cho khách hàng hay trả lời về mối quan tâm nhằm chứng minh được phẩm chất nhà nghề và thúc đẩy mối quan hệ. − Các cuộc gọi tiếp theo. − Giới thiệu khách hàng đến bộ phận phù hợp. − Bố trí cuộc gặp gỡ. 2.7 Hoàn thành công việc giấy tờ phù hợp. Người môi giới giới thiệu cho khách hàng những giấy tờ cần thiết, in mẫu sẵn hoặc dùng giấy trắng, lưu lại cuộc hội thoại và các dữ liệu chính nhằm phục vụ cho những lần gặp sau. 2.8 Lên lịch cho cuộc gọi tiếp theo. Nguyên tắc là người môi giới từ nên để cho khách hàng từ 4 đến 7 ngày sau khi họ nhận được tài liệu. Không để thời gian quá dài để họ quên mình. 2.9 Gọi điện thoại cho khách hàng/ khách hàng tương lai/ khách hàng được giới thiệu. − Mục tiêu chính là tìm kiếm khách hàng vì vậy nếu khách hàng tự thấy không thích sản phẩm hay dịch vụ này người môi giới nên bước tới việc hợp tác với khách hàng khác. Quy trình 9 bước này là chuỗi logic các sự kiện. vì vậy người môi giới không đi xa quá trong cuộc gọi đầu tiên, cố gắng tiếp cận khách hàng tiếp theo, tập trung vào việc thiết lập mối quan hệ vững chắc nhằm tìm hiểu sơ bộ sau đó. Đó chính là hiệu quả. 3) Duy trì động lực tìm khách hàng. − Bảng theo dừi hằng ngày: bảng theo dừi giỳp biết được về cỏ số điện thoại đó gọi, sụ người đã lien lạc được, số người thẩm vấn, số tài khoản hay doanh vụ thcuwj hiện được và mức hoa hồng trung bình của mỗi doanh vụ.

Hiểu khách hàng

⮚ Sử dụng ngữ điệu, giọng nói thích hợp. ⮚ Giọng nói phải tự tin, nhiệt tình và đầy quan tâm. ⮚ Điều chỉnh tốc độ của lời nói. ⮚ Sử dụng kĩ năng giao tiếp hiệu quả:. * Thăm dò mở và đóng: cố gắng nghe nhiểu hơn nói, tập trung timg hiểu thông tin và xác nhận thông tin. * Bắc cầu: đảm bảo khách hàng đang hiểu những gì mình nói và nói về điều gì. * Xây dựng: nhấn mạnh và hỗ trợ những điểm tích cực trong bài trình bày. * Sự thừa nhận: đảm bảo cho khách hàng thấy mình đang lắng nghe. * Sự dựng phép ngoại suy: để khách hàng hiểu ý tưởng mới và ý tưởng phức tạp dễ dàng. * Đáp ứng những quan tâm của khách hàng bằng CLAP: để khách hàng tin rằng người môi giới coi trọng thông tin và mối quan tâm của họ. Trong phần này sẽ đưa ra kỹ thuật thu thập thông tin không chỉ mang lại cho người môi giới tất cả thông tin muốn khai thác từ khách hàng, mà còn giúp người môi giới làm tăng khối lượng tài sản được quản lý, làm tăng sự trung thành của khách hàng, và đưa ra một số giải pháp trước khi bán hàng, trước khi người môi giới thực hiện cuộc gọi điện đến khách hàng đầu tiên. 1) Chiến lược tìm hiểu về khả năng tài chính. ⮚ Nguồn thông tin đầu vào giúp xác định loại sản phẩm và chất lượng sản phẩm hay dịch vụ thích hợp nhất đối với khách hàng. ⮚ Pháp luật quy định người làm môi giới chứng khoán phải “hiểu khách hàng của mình”. trước khi đưa ra những quyết định cho hành động thích hợp. Để quá trình thu thập thông tin có hiệu quả, lý tưởng nhất là người môi giới chứng khoán phải đạt được các mục tiêu sau:. ● Khai phá phát hiện cho được những khả năng tài chính của khách hàng tiềm năng/. khách hàng hiện hữu và các thông số cho từng mục tiêu. ● Tạo lập sự đồng cảm và tạo ra hình ảnh về một môi giới lành nghề trong tâm trí khách hàng tiềm năng/ khách hàng hiện hữu. ● Tìm ra ngôn ngữ riêng của khách hàng tiềm năng/ khách hàng hiện hữu, thông tin tâm lý, các tiêu thức mua và các chiến lược động lực. ● Tạo lập được cam kết của khách hàng tiềm năng/ khách hàng hiện hữu với người môi giới quản lý đầu tư. 2) Thời điểm tìm hiểu. Quá trình tìm hiểu được bắt đầu từ cuộc gọi làm quen với các câu hỏi người môi giới đưa ra để thẩm vấn khách hàng tiềm năng. Quá trình tìm hiểu được tiếp tục duy trì. thông qua các cuộc gọi sau đó và cuộc gặp gỡ trực tiếp đầu tiên của ngưởi môi giới với khách hàng. Thu thập thông tin qua các cuộc gọi tiếp theo. Trong các cuộc gọi tiếp theo, việc tìm hiểu khách hàng phải thực hiện 3 điều sau:. Khai thác thêm thông tin liên quan tới sỡ thích, nhu cầu và sự am hiểu của khách hàng cách suy nghĩ và ra quyết định của họ. Tiếp tục thẩm vấn khách hàng tiềm năng. Dẫn dắt khách hàng tiềm năng đi đến quyết định gặp riêng người mô giới để thảo luận về tình huống của họ một cách chắc chắn hơn. Khi đã thu thập đầy đủ thông tin người môi giới nên chủ động sắp xếp thời gian cho cuộc gặp gỡ đó. Nếu người môi giới đưa ra được lợi ích thỏa đáng cho khách hàng, thì hầu hết khách hàng tiềm năng sẽ đến gặp người môi giới. Tất nhiên người môi giới vẫn có thể mở rộng quan hệ với những khách hàng không bao giờ gặp do khoảng cách không gian hay một lý do nào đó. Trong trường hợp đó tất cả sẽ được dàn xếp qua điện thoại và người môi giới phải tìm hiểu họ hoàn toàn qua điện thoại, chứ không được gặp trực tiếp. Tuy nhiên, bất cứ lúc nào có thể được người mô giới nên chủ động thu xếp gặp khách hàng. Tìm hiểu bằng cách gặp trực tiếp. Truyền đạt mối quan tâm và sự lành nghề của mình 1 cách trực tiếp thì dễ hơn nhiều so với một người môi giới phải thiết lập hình ảnh của mình và xóa đi ấn tượng xấu về một người bán hàng chỉ liên lạc qua điện thoại. Những phút đầu tiên của cuôc gặp gỡ sẽ phải hướng tời việc thiết lập sự đồng cảm và làm cho khách hàng có cảm giác thoải mái. Khi điều này được thực hiện thì chuyển sang mục đích cơ bản là thu thập thông tin. Giống như việc tiềm hiểu khách hàng tiềm năng và việc bán hàng việc tiềm kiếm khách hàng hiệu quả phải tuân theo 1 loạt các bước để dẩn người môi giới và khách hàng tiềm năng đi dến kết luận mong muốn tiếp tục hành động. Các bước này là:. Bước 1: Tạo lập sự đồng cảm với khách hàng và tạo cho khách hàng sự thoải mái. Bước 2: Phát hiện các nhu cầu/ mục tiêu/ các vấn đề của khách hàng. Bước 3: Sắp xếp các nhu cầu/ mục đích của khách hàng theo một trật tự ưu tiên. Bước 4: Xác định các thông số cho từng nhu cầu, mục tiêu. Cụ thể cần tìm hiểu các vấn đề sau: Mất bao nhiêu thời gian để đạt được mục tiêu? Cần bao nhiêu tiền để đạt được mục tiêu? Các bước nào đã được thực hiện? Muốn dành bao nhiêu tiền cho việc giải quyết vấn đề này/đạt mục tiêu này vào thời gian nào? Xác định cấp độ rủi ro Bước 5: Tìm hiểu những khoản đầu tư, tài sản, thu nhập hay những khoản nợ khác của khách hàng. Bước 6: Xin phép khách hàng được hàng được rà xoát lại từng mục tiêu và các thông số của mỗi mục tiêu. Bước 7: Thiết lập một cuộc gọi lại hay gặp lại để đưa ra các giải pháp 2.4. Nghệ thuật đặt câu hỏi:. Nếu có động lực thích hợp, thì người ta có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào được đặt ra. Trước khi làm bất cứ điều gỡ cho khỏch hàng, người mụi giới cần biết rừ tỡnh trạng hiện thời của khách hàng và khách hàng muốn đi tới đâu. Do vậy người môi giới cần bắt đầu bằng câu hỏi về thực chất mục tiêu của khách hàng và sao đó xác định thông số của các mục tiêu đó. Khi đã xác định được các muc tiêu của khách hàng, điều quan trọng là người môi giới phải đặt ra cõy hỏi cú liờn quan rừ ràng với mỗi mục tiờu hóy để cỏc cõu hỏi của mỡnh tập trung vào một mục tiêu trong một thời điểm. Tìm hiểu khách hàng là quá trình trọng tâm của quá trình bán hàng tư vấn. Vào lúc hoàn thành các quá trình tiềm hiểu sơ bộ này, người môi giới phải biết tất cả những điều mình cần để phát huy một cách đúng đắn và đưa ra giải pháp một cách thích hợp và hiệu quả đối với vấn đề của khách hàng tiềm hiểu khách hàng có kết quả có thể làm tăng giá trị tài sản được giao quản lý, củng cố và duy trì độ bền vững của lòng trung thành của khách hàng trong những thời kỳ tốt cũng như sấu đối với người môi giới. 3) Thu thập thông tin về khả năng tài chính. Theo đúng nghĩa đen của ngôn từ các nhà đầu tư là các “bác sĩ tài chính”. Nhà tư vấn đầu tư phải đưa ra những câu hỏi thích hợp để chuẩn đoán, xác định bản chất của vấn đề/mục đích và các giải pháp. Khách hàng thường trao vào tay người môi giới một phần đáng kể số tiền mà cả đời họ tiết kiệm được. Ở một mức độ nhất định, nhiều khách hàng thành công hay thua lỗ tùy thuộc vào lời khuyên của các nhà môi giới nếu không hỏi đủ các câu hỏi cần thiết nhà môi giới chỉ thuần túy dựa vào may rủi. Xỏc định rừ thụng số của cỏc vấn đề trờn trong buổi phỏng vấn khỏch hàng thường sẽ giúp người môi giới chứng khoán xác định loại sản phẩm nào phù hợp với khách hàng, phù hợp với nhà đầu tư. Tuy nhiên, người môi giới cần phải kiểm tra hiểu biết cùa mình trước khi đưa ra một sản phẩm hay một dịch vụ cụ thể nào đó phù hợp với khách hàng. Vì thế, ít nhất người môi giới phải có khả năng đưa ra đủ các câu hỏi để biết khi nào cần đưa khách hàng đến gặp chuyên gia về sản phẩm hay chuyên gia hàng hóa, nhân viên cho vay, hay chuyên gia về các vấn đề hưu trí trong công ty. Nếu không nắm được loại sản phẩm của một doanh nghiệp và không đưa ra được những câu hỏi tìm hiểu tính phù hợp của mỗi sản phẩm, người môi giới sẽ mất đi vô số cơ hội để giúp khách hàng. Khi đó người môi giới không tối đa hóa được tiềm năng của mình, còn công ty thì không đạt được mục đích mở rộng danh sách khách hàng và khó thâm nhập vào tài khoản, và khách hàng thì không được phục vụ và không được tư vấn thỏa đáng. Tiêu thức lựa chọn. Mỗi người đều thực hiện các tiêu thức khác nhau khi thực hiện lựa chọn. Các tiêu thức này có thể liên quan đến những vấn đề như: mẫu mã, dịch vụ, chất lượng hoặc hàng loạt các vấn đề khác. Bằng việc sử dụng các tiêu thức của khách hàng để mô tả sản phẩm, người môi giới đã nói thứ ngôn ngữ của họ và một lần nữa chứng tỏ cho họ thấy người môi giới nghĩ đúng theo cách của họ. Không phải tất cả mọi người đều có tiêu thức như nhau, nhưng tất cả đều có các tiêu thức ảnh hưởng nhiều đến việc ra quyết định. Việc khai thác động lực mua của khách hàng cho phép người môi giới thực hiện bài thuyết trình được chuẩn bị riêng cho từng khách hàng, mang ý nghĩa cá nhân với từng khách hàng của người môi giới. Một trong những điều làm chúng ta trở thành các cá thể riêng biệt, và là một thách thức để bán hàng hiệu quả, là sự kết hợp có một không hai giữa ngôn ngữ riêng, các động lực riêng, và các tiêu thức ra quyết định quy định chúng ta hành động như thế nào và chúng ta mua cái gì. Động lực tinh thần a) Nhu cầu. Bên cạnh các tiêu thức mua, khách hàng còn chịu sự thúc đẩy của nhiều động lực khác. Một phần của động lực đó là nhu cầu, như nhu cầu vật chất, nhu cầu an toàn và đảm bảo, nhu cầu xã hội, nhu cầu được kính trọng, nhu cầu được tự thể hiện mình. Với tư cách người hành nghề chuyên nghiệp, người môi giới càng có thể đáp ứng được nhiều nhu cầu của khách hàng bao nhiêu thì bài thuyết trình của họ với khách hàng có sức thuyết phục bấy nhiêu. Việc gửi thư cho khách hàng có thể đạt được nhiều kết quả hơn nếu tính đến những nhu cầu này, và hàng loạt các giá trị khác. Khi quyết định mua, khách hàng mang theo những niềm tin và mong đợi căn bản nhất. Những niềm tin này bao gồm các nguyên tắc cơ bản chi phối cuộc sống của khách hàng và quy tắc chi phôi mong đợi của khách hàng trong từng trường hợp cụ thể. Với tư cách người hành nghề tài chính chuyên nghiệp, năng lực của người môi giới trong việc khám phá, hiểu và đáp ứng các mong đợi và niềm tinc của khách hàng sẽ ảnh hưởng lớn tới thành công của người môi giới. Niềm tin của khách hàng là những gì họ hy vọng một sản phẩm hay một dịch vụ sẽ làm được cho mình trong việc thực hiện trong một nhu cầu nhất định. c) Định hướng vào quá khứ- hiện tại- tương lai. Sự định hướng của một người theo thời gian là một yếu tố then chốt cho biết người đó suy nghĩ, phản ứng và có động lực gì. Chúng ta đều biết có những người luôn luôn nói về “ những ngày đả qua tốt đẹp” trong khi những ngưởi khác lại thường xuyên nói đến việc “mọi thứ rồi sẽ ra sao”. Cho dù cá nhân được định hướng vào quá khứ, vào tương lai, hay hiện tại, thì việc hiểu biết về định hướng của khách hàng có thể rất quan trọng đối với quá trình gửi gắm họ cho một tiến trình đầu tư. d) Đối tượng được hướng tới. Những cá nhân “định hướng vào con người” thường nói chuyện về những người khác. Các mối quan hệ là rất quan trọng đối với họ. Những người “định hướng vào nơi chốn” nói chung thường nói về tất cả nơi chốn mà họ từng đến. Người này có thể được thúc đẩy bằng việc đầu tư cho một chuyến đi hay bằng việc đầu tư thực sự vào một quỹ tương hổ toàn cầu thực hiện đầu tư trên khắp thế giới. Những người có động lực từ bên trong nhìn chung có khả năng đưa ra những quyết định đầu tư của chính mình, dựa trên cơ sở nhận biết của họ về những thông tin có được. Tuy nhiên, những người có động lực từ bên ngoài cần có sự chấp thuận hay ủng hộ của người khác trước khi họ đưa ra một cam kết đầu tư. Một người đi suốt cuộc đời để tìm kiếm mục tiêu tích cực, còn những người khác cũng đi theo cách đó để tránh những chuyện không hài lòng. Một số người xử lý thông tin mới bằng cách so sánh thông tin mới với một cái gì đó mà họ đã biết và thích. Những người mới sẽ đem thông tin mới tương phản với một thứ khác mà họ đả biết và không thích. Người môi giới có thể xác nhận cần phải đưa ra những khuyến nghị gì để có thể nhận được cam kết của khách hàng thông qua những nhận xét về hành vi bên cạnh đặt ra những câu hỏi khôn ngoan nhất định để xác định chiến lược thúc đẩy của khách hang. e) Cách thức hành động và phản ứng. Những người thiên về điều hành được định hướng vào mục tiêu và họ có khả năng đưa ra các quyết định, người môi giới nên chú trọng đến lợi ích cuối cùng và cho họ thấy được sản phẩm hay dịch vụ của mình sẽ giúp họ đạt được các mục tiêu tài chính như thế nào.

Quá trình bán hàng