Giải pháp mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm của công ty LG-Meca
MỤC LỤC
Nội dung hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm
Cơ chế thị trờng ra đời, đi kèm với nó là tính cạnh tranh quyết liệt giữa các doanh nghiệp với nhau, nhất là những doanh nghiệp thâm nhập vào thị trờng mới, các chính sách đối với đối thủ cạnh tranh lại càng quan trọng. Cạnh tranh thành công là doanh nghiệp đã chiếm đợc một thị phần trong môi trờng đó và do đó việc trớc tiên là doanh nghiệp phải xác định cho mình đâu là đối thủ cạnh tranh chính và đối với từng loại đối thủ cạnh tranh cần sử dụng các biện pháp khác nhau.
Các chỉ tiêu phản ánh kết quả mở rộng thị trờng của doanh nghiệp a) Thị phần
Lợi nhuận tuy không là chỉ tiêu phản ánh trực tiếp kết quả của công tác mở rộng thị trờng nhng nó lại là một chỉ tiêu có liên quan mật thiết với công tác này. Do vậy, thông qua mức tăng trởng của lợi nhuận cả về số tuyệt đối và tơng đối ta có thể phần nào hiểu đợc công tác mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.
Các nhân tố thuộc về môi trờng kinh doanh
TR: Tổng doanh thu. Pij: Giá của sản phẩm j tại thị trờng i. Qij: Sản lợng sản phẩm j tiêu thụ trên thị trờng i. Chỉ tiêu TR là một chỉ tiêu tổng quát nhất, nó là kết quả tổng hợp của công tác mở rộng thi trờng cho các loại sản phẩm mà doanh nghiệp sản xuất tiêu thụ trên các thị trờng khác nhau. Tuy nhiên, cũng nh chỉ tiêu sản lợng sản phẩm tiêu thụ, để cú thể tỡm hiểu một cỏch rừ nột ta phải so sỏnh mức độ tăng trởng của doanh thu kỳ phân tích với doanh thu kỳ trớc, mức doanh thu của ngành, của đối thủ cạnh tranh. Bên cạnh đó, do có liên quan tới yếu tố tiền tệ trên nhiều loại thị tr- ờng nên chỉ tiêu tổng doanh thu còn chịu sự tác động của sự thay đổi của tỷ giá. hối đoái và lạm phát. d) Chỉ tiêu lợi nhuận. * Môi trờng chính trị luật pháp: gồm các nhân tố: sự ổn định chính tị, đờng lối ngoại giao, sự cân bằng các chính sách của nhà nớc, chiến lợc phát triển kinh tế của Đảng và Nhà nớc, sự điều tiết và khuynh hớng can thiệp của chính phủ vào đời sống kinh tế, hệ thống luật pháp, sự hoàn thiện và hiệu lực thị hành của chúng.
Chất lợng sản phẩm của doanh nghiệp
Chất lợng sản phẩm là hệ thống những đặc tính tồn tại của sản phẩm đợc xác định bằng các thông số có thể đo đợc hoặc so sánh đợc với các điều kiện kỹ thuật hiện tại và thoả mãn đợc nhu cầu nhất định của xã hội. * Xem xét chất lợng sản phẩm không chỉ một đặc tính nào đó một cách riêng lẻ mà phải xem xét trong mối quan hệ với các đặc tinh khác trong một hệ thống các đặc tính nội tại của sản phẩm.
Giá cả của sản phẩm
Để giữ vững và nâng cao chất lợng sản phẩm, làm tăng khả năng cạnh tranh, tăng khối lợng sản phẩm tiêu thụ. Chính sách giá cả của doanh nghiệp có tác động quan trọng đến sản lợng tiêu thụ hàng hoá, mặc dù trên thị trờng hiện nay (nhấ là trên thị trờng thế giới) đã.
Thị hiếu ngời tiêu dùng với những sảnphẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh
Thị trờng có các dạng chủ yếu: cạnh tranh hoàn hảo, cạnh tranh không hoàn hảo và thị trờng độc quyền. Tuỳ theo điều kiện và lĩnh vực kinh doanh, hoàn cảnh của thị trờng mà doanh nghiệp có chính sách.
Tiềm năng của doanh nghiệp
Đánh giá đúng đắn, chính xác tiềm năng của doanh nghiệp cho phép xây dựng chiến lợc, kế hoạch kinh doanh, tận dụng tối đa cơ hội thời cơ với chi phí thấp để mang lại hiệu qủa trong kinh doanh. Do đó tiềm năng của doanh nghiệp là nhân tố quyết định hàng đầu cho phép doanh nghiệp có khả năng mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của mình.
Thị trờng sản phẩm của doanh nghiệp
Mecanimex là một doanh nghiệp nhà nớc đợc thành lập trên cơ sở sát nhập hai phòng là phòng xuất nhập khẩu của tổng công ty xuất nhập khẩu tạp phẩm (Tocotap) và phòng xuất nhập khẩu của công ty xuất nhập khẩu máy (Machinoimport). Đông Âu sụp đổ làm cho toàn bộ thị trờng truyền thống bị phá vỡ trong cùng thời gian đó, nhà nớc ban hành chính sách đổi mới buộc các công ty kinh doanh phải thực sự hạch toán công ty phải trải qua một thời kỳ hoàn toàn mới trong hoạt động kinh doanh của mình.
Cơ cấu tổ chức của công ty
T cách pháp nhân: Là một doanh nghiệp nhà nớc của Việt Nam đợc thành lập theo luật pháp nớc Cộng Hoà Xã Hội Chủ Nghĩa Việt Nam Vốn đăng ký: 8.474.200.000 Đồng Việt Nam. + Bổ nhiệm và miễn nhiệm cán bộ, nhân viên trong công ty sau khi đã tham khảo ý kiến của phó tổng giám đốc. + Soạn thảo, da ra các quy chế, nội quy để điều hành và quản lý công ty. Phân công lao động, trách nhiệm và chức năng của các nhân viên trong công ty. + Xây dựng và thực hiện các ngân sách chi tiêu, bao gồm việc lập kế hoạch mua sắm máy móc, thiết bị và các tài sản khác của công ty. + Quy định giá bán sản phẩm với sự cố vấn của các giám đốc, kế toán trởng và trởng phòng. Phó tổng giám đốc cùng chịu trách nhiệm điều hành công ty. Dới quyền tổng giám đốc và phó tổng giám đốc có các giám đốc bộ phận ở chi nhánh Hồ Chí Minh, và ở nhà máy tại Hải Phòng. * Kế toán trởng: ông Chun Ki Kim. Kế toán trởng chịu trách nhiệm cân đối tài chính, đảm bảo an toàn vốn cho sản xuất kinh doanh, tham mu cho tổng giỏm đốc về hoạt động tài chớnh, theo dừi hạch toán chi phí sản xuất, định giá thành sản phẩm và phân tích hoạt động sản xuÊt kinh doanh. Chịu trách nhiệm về mặt kĩ thuật và điều hành sản xuất. Giám đốc nhà máy phụ trách quản lý các phòng, ban chức năng và phân xởng sản xuất. Chịu trách nhiệm chính trong việc lập kế hoạch, bán hàng, thiết kế và thực hiện chính sách sản phẩm. Giám đốc bán hàng cũng chịu trách nhiệm xây dựng,. điều phối mạng lới phân phối sản phẩm và đề xuất kế hoạch sản xuất từng loại hàng. d) Các phòng, ban: trởng phòng(Manager) có 16 ngời và có 16 phó phòng (Assistant Manager). * Phòng Marketing (Marketing Dept): Nguyễn Xuân Châu (trởng phòng) Thực hiện công tác quảng cáo sản phẩm, tổ chức nghiên cứu mẫu mã, thiết kế kiểu dáng, bao gói và trang trí bao bì sản phẩm.
Kết quả sản xuất và kinh doanh của công ty
Trong tơng lai, khi dự án phát triển mở rộng tới các mặt hàng khác nh máy hút bụi, lò vi sóng dự án có thể sử dụng… tới 300 lao động. Cùng với kế hoạch nội địa hoá sản phẩm, một số nhà máy của Việt Nam cùng tham gia sản xuất một số linh kiện, phụ tùng của điều hoà, tủ lạnh và máy giặt.
Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới Trong nền kinh tế thị trờng, các doanh nghiệp tất yếu phải chấp nhận sự
Một số giải pháp nhằm đẩy mạnh hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ ản phẩm của LG - Meca. Định hớng phát triển của công ty trong thời gian tới. - Tăng cờng các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lòng trung thành của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu của LG. + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động công chúng: đ- ờng lên đỉnh Olympia, cúp bóng đá Hồ chí Minh, Chơng trình lời của gió). + Tài trợ các chơng trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên góp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại.
Các giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty LG - Meca
Các giải pháp đối với công ty
- Tăng cờng các mối quan hệ với các nhà phân phối, nhà bán lẻ và nhân viên bán lẻ để củng cố uy tín của công ty, tạo niềm tin cho bạn hàng và ngời tiêu dùng. - Củng cố lòng trung thành của ngời tiêu dùng với nhãn hiệu của LG. + Tập trung vào các hoạt động hỗ trợ bằng các hoạt động công chúng: đ- ờng lên đỉnh Olympia, cúp bóng đá Hồ chí Minh, Chơng trình lời của gió). + Tài trợ các chơng trình , sự kiện và các Chiến dịch quảng cáo, Quyên góp cho các tổ chức từ thiện: Chiến dịch quà tặng miễn phí, lắp đặt miễn phí, quyên góp cho các tổ chức từ thiện, Triển lãm và hội chợ Thơng Mại. - Nâng cao chất dịch vụ khách hàng:. + Thiết lập một trung tâm bảo hành lớn nhất Việt Nam. Tăng cờng xây dựng dịch vụ sửa chữa miễn phí, giao phụ kiện và thiét bị đúng hẹn. + Tổ chức các hội thảo kỹ thuật, thiết lập các trung tâm thông tin khách hàng nhằm xây dựng quan hệ tốt đẹp với khách hàng. - Hoàn thiện dây truyền sản xuất, lắp ráp cho công ty phát triển bền vững trên thị trờng. Các giải pháp nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản. ngành điện gia dụng Việt Nam, công ty LG - Meca nên thực hiện các giải pháp sau ®©y:. a) Lập kế hoạch điều tra và nghiên cứu thị trờng. Hàng năm, công ty và các chi nhánh nên tổ chức hội nghị khách hàng (đặc biệt là những khách hàng lớn) để thu thập ý kiến của họ về phơng pháp làm ăn của công ty. Công ty chủ động đề xuất ra các biện pháp cùng khách hàng giải quyết khó khăn chung. Tham gia hội chợ triển lãm cũng là một hình thức giúp ích rất nhiều cho việc thu thập thông tin về thị trờng. Dựa trên những thông tin thu thập đợc trong quá trình khảo sát điều tra, nghiên cứu thị trờng kết hợp với những thông tin thu thập đợc từ khách hàng, công ty sẽ xác định đợc chủng loại sản phẩm tiêu thụ đợc nhiều , những sản phẩm tiêu thụ chậm hoặc ít và những nguyên nhân dẫn đến tình tràn đó trong từng thơì kỳ. Qua đó đề ra chiến lợc sản phẩm, chiến lợc giá cả, chiến lợc phân phối và kỹ thuật yểm trợ bán hàng phù hợp với từng giai đoạn và với từng loại khách hàng. b) Xây dựng chính sách sản phẩm theo hớng đa dạng hoá để mở rộng thị trờng tiêu thụ. Một điều cốt lõi trong chiến lợc sản phẩm là luôn tìm ra sản phẩm mới, không ngừng đổi mới về chủng loại thiết bị để phù hợp với nhu cầu của từng đối t- ợng khách hàng. Để giữ đợc khách hàng và mở rộng thị trờng công ty LG - Meca không chỉ tập trung ở việc kinh doanh mà phải đa dạng hoá mặt hàng liên quan nh phụ kiện và các dịch vụ mà khách hàng yêu cầu. Trong khách hàng công nghiệp, nhu cầu của họ là hỗ trợ, đầu t toàn bộ và họ cũng có yêu cầu rất cao về ký thuật và t vấn. Do đó công ty cần phải đa dạng hoá dịch vụ kinh doanh có liên quan. Tuy nhiên cần phải lu ý là trong chính sách. đa dạng hoá sản phẩm, thì việc phát triển sản phẩm mới chứa nhiều yếu tố rủi ro. Do vậy, khi hoạch định chính sách này, công ty cần tính toán kỹ về các mặt: vốn. đầu t, điều kiện thiết bị công nghệ, định hớng phát triển sản phẩm, thời hạn thu hồi vốn, lợi nhuận do sản phẩm đem lại. c) Tìm kiếm thị trờng mới. Đối với bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn mở rộng thị trờng thì ngoài việc mở rộng thị trờng trọng điểm, doanh nghiệp luôn phải tìm kiếm thị trờng mới cho mình. Sự thành công sẽ đến với những doanh nghiệp nào biết tìm cho mình một b- ớc đi đúng và nhanh hơn các đối thủ khác. Hiện tại công ty đã có thị trờng ở khắp các khu vực trong cả nớc, nhng thời gian qua cho thấy nhu cầu sử dụng hàng điện gia dụng ngày càng tăng. Do đó trớc mắt công ty cần giữ vững thị trờng trọng điểm hiện nay là thị trờng Hà Nội, Sài. Gòn, Hải Phòng, Đà Nẵng với các khách hàng truyền thống, thâm nhập sâu để thoả mãn nhu cầu hiện tại và tơng lai của khách hàng trong những năm tới, đặc biệt chú ý đến việc củng cố mối quan hệ lâu dài, cố định với bạn hàng có nhu cầu tiêu thụ lớn. Công ty ngoài việc đặt đại lý ở các khu vực trọng điểm là các thành phố lớn, công ty nên mở thêm các đại lý ra vùng lân cận để thu hút khách hàng sử dụng mới. Bên cạnh duy trì khách hàng cũ, khách hàng truyền thống công ty nên tìm hiểu khai thác nhu cầu từ các khách hàng tiềm năng, dự đoán nhu cầu của họ. để có bớc xâm nhập vào thị trờng kịp thời. Đặc biệt là đối với khách hàng công nghiệp, công ty cần có những chính sách hợp lý thậm chí chịu thua lỗ lúc đầu để thu hút các khách hàng mới. Vì mục tiêu và lợi ích lâu dài của công ty. d) Xây dựng chính sách giá cả linh hoạt, phù hợp với sự biến động cung cầu trên thị trờng. Giá cả là đòn bẩy kinh tế quan trọng đối với công ty và thị trờng. Vì giá cả cao hay thấp ảnh hởng quyết định đến sản lợng tiêu thụ và lợi nhuận mà công ty đạt đ- ợc. Do vậy để thực hiện đợc mục tiêu tiêu thụ với số lợng lớn nhng vẫn đảm bảo đ- ợc quyền lợi cho khách hàng công ty phải có chính sách giá cả hợp lý. Tuỳ thuộc vào tình hình biến động trên thị trờng, công ty có thể định ra một chính sách giá. phù hợp chẳng hạn:. - Đối với các tổng đại lý thành viên, là khách hàng tiêu thụ sản phẩm của công ty với số lợng lớn. Do đó căn cứ vào tình hình thực tế tại thị trờng của họ, công ty điều chỉnh giá bán cho phù hợp để đảm bảo mức giá thấp nhất cho đơn vị này. - Chiết khấu đối với các khách hàng thanh toán sớm. Việc sử dụng hình thức triết khấu này giúp công ty thu hồi vốn, tăng khả năng quay vòng vốn. Mặt khác có thể giảm đựơc tình trạng nợ khó đòi của công ty. - Giảm giá cho những khách hàng mua mới. - Giảm giá cho những khách hàng mua với số lợng lớn. Tuy nhiên phần giảm giá này đòi hỏi không lớn hơn phần tiết kiệm chi phí của công ty do tiêu thụ. đợc số lợng lớn. Phần tiết kiệm này gồm: phần giảm chi phí bán hàng, lu kho và vận chuyển hàng hoá. - Công ty cũng nên ban hành khung giá bán cho phép đối với các đại lý, tổng đại lý để đảm bảo uy tín và tăng sự cạnh tranh của công ty. - Bộ phận nghiờn cứu của cụng ty theo dừi và dự đoỏn biến động giỏ trờn thị trêng. e) Hoàn thiện hệ thống phân phối.
Một số kiến nghị nhằm mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm của công ty Với những đóng góp cho nền kinh tế của Việt Nam, nh nộp vào ngân sách
Để bộ phận này hoạt động có hiệu quả, công ty cần bổ nhiệm 2 chuyên viên thuộc biên chế của phòng kinh doanh dới sự chỉ đạo trực tiếp của một phó phòng kinh doanh công ty. + áp dụng miễn giảm thuế thu nhập doanh nghiệp theo chính sách khuyến khích đối với đầu t trong nớc (một trong các mức 25%, 20%, 15%, của điều 10 luật thuế thu nhập doanh nghiệp).