MỤC LỤC
Mặt hàng thơng mại đợc hiểu là một phối thức sản phẩm hỗn hợp đợc lựa chọn, xác định và chuẩn bị để bán ở các cơ sở doanh nghiệp thơng mại đối vớ thị trờng mục tiêu và những tập khách hàng trọng điểm. Chỉ trên cơ sở một hoạch định phối thức hợp lý của một phổ mặt hàng vừa phong phú có độ bền tơng đối cao, vừa đảm bảo cơ sở phát triển, đổi mới và linh hoạt các công ty thơng mại mới tạo nền tảng cho các quyết định marketing- mix khác cũng nh tạo tiền đề cho các hoạt động chức năng của công ty với mục tiêu. - Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thơng mại sau khi xác định những ứng xử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đã đợc tiến hành, nhà quản trị mặt hàng của công ty cần phải xem xét tính thời.
Một phối thức mặt hàng cha đủ để trở thành mặt hàng thơng mại, mặt hàng thơng mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn vậy quyết định marketing mặt hàng thơng mại còn bao gồm các quyết định về nguồn hàng, về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tơng thích với nhịp điệu mua, tối u hoá chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thơng mại (chào hàng, chiêu khách, xúc tiến, thẩm. định, yểm trợ) với từng tên hàng. Rừ ràng là cỏc quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp, toàn diện và phải tuân thủ một cấu trúc quy trình, một phơng pháp thích hợp để tạo lập một chắc diện phong phú đa dạng và phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp thơng mại.
Mức giá mà công ty quết định phải là mức giá mà ngời mua(khách hàng) chấp nhận đợc, vì vậy việc định gí phải dựa trên sự phân tích sự co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phân phối, phân tích đờng conh tổng chi phí và khối lợng bán, nghiên cứu khoảng giá chấp nhận đợc, đờng cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh. - Giá thơng mại đợc hiểu là lợng tiền phải trả cho một mặt hàng hoặc một dịch vụ, nó bao gồm sự bảo hành, giao hàng, chiết giá dịch vụ hoặc điều khoản khác mà có thể xem nh một phần trong điều kiện mua bán va không đợc thanh toán một cách tách biệt trong các giao dịch thơng mại của công ty trên các thị trờng mục tiêu của mình. Quy trình định giá bán buôn phải dựa trên sự phân tích các yếu tố nội tại của công ty và các yếu tố bên ngoài tác động để lựa chọn kỹ thuật định giá thích hợp..Giá của công ty thơng mại bán buôn có thể định giá.
Thông thờng các cơ sở doanh nghiệp thơng mại định giá trên cơ sở chi phí (chi phí mua đầu vào..) bao gồm chi phí mua hàng, chi phí marketing ,chi phí về vốn hay lãi cận biên..sau đó ng- ời ta cộng thêm một tỷ lệ giá để đạt mức lợi nhuận phù hợp với mục tiêu đã định trớc quy định. Trớc khi đa ra quyết định mức giá tối u các nhà quản trị phải cân nhắc các yếu tố: kiểm định lại mức giá dự kiến để đảm bảo sự thống nhất với các yếu tố khác của công ty, kiểm tra sự ảnh hởng của mức giá với bạn hàng, nhà sản xuất,.
Bớc cuối cùng trong quy trình định giá là xác định cơ cấu và tổ chức báo giá. + Kênh 1: là kênh sơ khai mới phát triển, hàng hoá vận động từ nơi sản xuất tới ngời tiêu dùng cuối cùng. Đặc điểm của kênh phân phối này là có thời gian ngắn, nhanh, giảm đợc chi phí (chi phí vận chuyển bốc dỡ, lu kho, bến bãi) xong hoạt động bán hàng diễn ra với tốc độ chậm và chu chuyển vốn chậm.
Kênh này hoàn chỉnh hơn, tạo điều kiện nâng cao năng xuất lao động, giảm các chi phí không cần thiết do có sự chuyên môn hoá. + Kênh 4: Kênh gián tiếp dài: Tiếp tục đợc chuyên môn hoá cao qua các kh©u marketing trung gian.
Xúc tiến thơng mại là yếu tố quan trọng để cho cung cầu gặp nhau, để ngời bán thoả mãn tốt hơn nhu cầu của ngời mua và giảm đợc chi phí, giảm đợc rủi ro trong kinh doanh. Xúc tiến thơng mại làm cho bán hàng dễ dàng hơn và linh động hơn, đa hàng vào kênh phân phối và quyết định lập các kênh phân phối hợp lý và nhiều trờng hợp qua xúc tiến thơng mại các nhà kinh doanh tạo đợc lợi thế về giá bán. Nó không chỉ là những chính sách, giải pháp hỗ trợ cho chính sách sản phẩm, giá, phân phối mà còn làm tăng cờng kết quả thực hiện của các chính sách đó.
Khi thực thi các chức năng cơ bản tăng cờng hiệu lực nhận biết và quan tâm khách hàng, thuyết phục đa ra các quyết định mua nhanh chóng, phát triển hình. Đồng thời triển khai các kênh phản hồi ra sao để có thể biết đợc phản ứng của các khách hàng đối với thông điệp xúc tiến của mình.
+ Công nghệ bán hàng trên cơ sở đặt hàng bằng chữ (công nghệ bán hàng theo đơn đặt hàng): chủ yếu đáp ứng nhu cầu đặc biệt nh: mua để ổn định tiêu dùng trên thị trờng nào đó hoặc mua để tặng, cứu trợ..Công nghệ này có u. + Công nghệ bán hàng qua mẫu hàng: thờng áp dụng trong kinh doanh mặt hàng mới, phức tạp, có độ thu hút vận hành phức tạp..những mặt hàng này vừa là mẫu vừa là mặt hàng bán. + Công nghệ bán hàng qua gian hàng mẫu: là công nghệ bán hàng mà doanh nghiệp tổ chức các gian hàng mẫu để giới thiệu cho khách hàng và bán hàng.
+ Công nghệ bán hàng qua đại diện bán hàng thơng mại: là công nghệ bán hàng mà doanh nghiệp cử các đại diện thơng mại trực tiếp tới khách hàng mang theo mẫu hàng để giới thiệu và mời chào khách hàng mua hàng sau đó tiến hành thoả thuận , ký kết hợp đồng thơng mại. + Công nghệ bán hàng qua đại lý đặc quyền: công nghệ này lựa chọn trung gian phân phối để đại diện cho ngời bán hàng trên một thị trờng nào đó.
+ Công nghệ bán hàng theo Catalogue: doanh nhgiệp gửi Catalogue cho các đơn vị khách hàng để nhận đơn đặt hàng hoặc hợp đồng. Vấn đề cơ bản là xác định đợc một số loại hình dịch vụ theo từng nhóm khách hàng và chọn ra những chủng loại có lợi hơn cho mình. Dịch vụ khách hàng bán buôn là các sản phẩm không tồn tại độc lập mà nó tồn tại gắn liền với thơng mại hàng hoá bán buôn một sản phẩm vật chất cụ thể tạo điều kiện bán buôn hàng hoá với tần số và số lợng nhiều hơn, đảm bảo đáp ứng nhu cầu của một tổ chức, cá nhân nào đó(khách hàng).
Đặc biệt trong điều kiênh hiện nay dịch vụ khách hàng ngày càng đợc nâng cao và có tầm quan trọng lớn. Nhất là trong điều kiện kinh doanh hội nhập với thế giới thì vấn đề dịch vụ khách hàng không còn là mới mẻ, mà phải nâng cao hơn nữa dịch vụ khách hàng để tạo ra sản phẩm có chất lợng cao, phù hợp với nhu cầu cũng nhu tạo ra doanh thu lớn..Do đó, hệ thống dịch vụ cho từng mặt hàng, từng giao dịch thơng mại có giá trị cũng nh có hiệu lực lớn trong kinh doanh đồng thời nó cũng là công cụ cạnh tranh hữu hiệu trong kinh doanh.
Do đó mà công ty phải lựa chọn những dịch vụ sao cho phù hợp và đạt hiệu quả.
Trong xu hớng quốc tế hoá và toàn cầu hoá nến kinh tế thế giới, cùng với sự phát triển của phân công lao động quốc tế, thị trờng thế giới ngày càng chở nên thống nhất hơn và ranh giới giữa các thị trờng nội địa ngày càng mờ nhạt hơn. Với mục tiêu nhanh chóng nối lại vai trò chủ đạo trên thị trờng, công ty kinh doanh xuất nhập khẩu phải đảm bảo triển khai tối u các t duy chiến lợc nh chiến lợc thị trờng đồng bộ, t duy kế hoạch và điều tiết hành lang vĩ mô, t duy năng suất, chất lợng, hiệu quả. Yêu cầu đối với hoạt động bán buôn ở công ty kinh doanh xuất nhập khẩu : -Tổ chức bán buôn phải đảm bảo triển khai mức t duy kinh doanh theo h- ớng lợi ích xã hội và lợi ích khách hàng trọng điểm với hiệu năng lớn nhất.
Đặc trng của thị trờng ngày nay luôn diễn ra quy trình cạnh tranh gay gắt, vì vậy mà doanh nghiệp cần phải giữ vững đợc uy tính, sự tính nhiệm tinh tởng của khách hàng bằng cách bán ra những sản phẩm có chất lợng tốt. Vận hành kinh doanh bán buôn với đầu t vốn lớn thị tr- ờng là nội dung, bản chất của thời cơ thị trờng đối với doanh nghiệp là thời điểm mua bán hàng hoá có lợi nhất, lợi nhuận thu đợc là cao nhất.