Hoạt động đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty cổ phần Misa Hà Nội: từ hoạch định đến đánh giá

Xác định mục tiêu đào tạo LLBH

Mỗi chương trình đào tạo đều hướng đến những đối tượng đào tạo cũng như hướng đến những kết quả đào tạo khác nhau, do đó các chương trình đào tạo thường sẽ có những mục tiêu cụ thể riêng biệt. Nếu một chương trình đào tạo đặt ra nhiều mục tiêu cần sắp xếp các mục tiêu theo thứ tự ưu tiên cho các mục tiêu cần thực hiện trước hoặc các mục tiêu mang tính chiến lược cấp tổ chức.

Thiết kế phương pháp huấn luyện và đào tạo

(3) Phương pháp nhập vai: Trong phần chơi nhập vai, các nhân viên bán hàng (chủ. yếu là LLBH mới) đảm nhận một vai trong một tình huống bán hàng không biết trước. Tuy nhiên, nhân viên bán hàng có thể bị ảnh hưởng phong cách bán hàng nhất định bởi người hướng dẫn cũng như không có quy trình đào tạo chuẩn cho đào tạo nhân viên bán hàng.

Lựa chọn người huấn luyện đào tạo, quyết định thời gian , địa điểm và xác định ngân sách đào tạo

Bằng phương pháp này, nhân viên bán hàng có thể nhận được những lời khuyên hữu ích cũng như duy trì được mối quan hệ với lãnh đạo. Tuy nhiên, với khối lượng công việc của các quản lý cấp cao, họ ít có thời gian có thể trao đổi với nhân viên cũng như đưa ra lời khuyên kịp thời.

Hoạch định chung về đào tạo lượng bán hàng tại CTCP Misa Hà Nội

Các chương trình đào tạo bổ sung có nhiệm vụ bổ sung lượng kiến thức cho nhân viên cũng như phổ cập những quy trình quy định và cách sử dụng những công cụ và ứng dụng hỗ trợ mà nhân viên cung cấp (skype, email, nền tảng CRM AMIS,..). Chủ động: LLBH trong và sau chương trình đào tạo được khuyến khích tìm tòi học hỏi, tham khảo lời khuyên và nhận xét từ quản lý, nhân viên bán hàng có kinh nghiệm cũng như chủ động đặt câu hỏi, thắc mắc trong suốt quá trình đào tạo. Các nhân viên bán hàng có năng suất làm việc vượt trội được mời làm diễn giả tại cácchương trình đào tạo tiếp theo nhằm mục tiêu chia sẻ kinh nghiệm và truyền cảm hứng làm việc cho LLBH.

Để đáp ứng những chỉ tiêu ban đầu của MISA, nhân viên bán hàng cần chủ động học hỏi cũng như rút kinh nghiệm trong công việc, chủ động áp dụng cái mới trên khuôn khổ cái được học để nâng cao hiệu suất làm việc. Các chương trình đào tạo LLBH của CTCP MISA cung cấp một mặt bằng chung về kiến thức sản phẩm cũng như các kỹ năng bán hàng cơ bản để giúp nhân viên nhanh chóng làm quen với công việc chứ chưa thể tạo điều kiện chuyển giao cho lượng lớn nhân viên bán hàng nâng cao năng suất của mình.

Thiết kế và thực hiện chương trình đào tạo 1. Thiết kế nội dung đào tạo

Sáng tạo: Nhân viên bán hàng MISA được đào tạo những kỹ năng và kiến thức cơ bản và được khuyến khích tự đánh giá, học hỏi và chắt lọc kinh nghiệm trong quá trình làm việc. Các chương trình đào tạo định kỳ này tạo cho nhân viên hứng thú tham gia với mong muốn cải thiện kết quả làm việc của bản thân. Các chương trình đào tạo LLBH của MISA thường cung cấp lượng kiến thức đầy đủ về sản phẩm cũng như kỹ năng cơ bản cho nhân viên bán hàng.

Chất lượng, hiệu quả của chương trình đào tạo LLBH của CTCP MISA hiện tại dựa vào khả năng sáng tạo của LLBH chứ chưa chau chuốt cũng như đổi mới nội dung đào tạo của mình. Concept OFF được sử dụng giai đoạn “Tổng kết”, tại giai đoạn này, người đào tạo tóm tắt, định hướng lại tất cả nội dung về kiến thức, kỹ năng mà nhân viên bán hàng được đào tạo (Outcome review) đồng thời tiếp nhận phản hồi từ học viên (Feedback) cũng như giới thiệu các hoạt động đào tạo trong tương lai (Future link).

Tuần 2 Đào tạo bổ sung 2 tháng thử việc

• Đánh giá chung về hoạt động đào tạo LLBH tại CTCP MISA 1. Những thành công trong hoạt động đào tạo LLBH
• Giải pháp hoàn thiện hoạt động đào tạo LLBH đối tại CTCP Misa Hà Nội
• Các kiến nghị và giải pháp khác 1. Kiến nghị hợp tác phát triển

Do sự hạn chế trong số lượng các buổi đào tạo, nhân viên bán hàng mới thường được đào tạo tất cả các kiến thức cơ bản trong thời gian đào tạo này, điều này yêu cầu người đào tạo phải có kiến thức sâu rộng và có kinh nghiệm làm việc lâu năm để có thể chia sẻ cho nhân viên bán hàng. Với phương pháp này, MISA kỳ vọng nhân viên bán hàng có cái nhìn, thiện cảm tốt với môi trường và con người của MISA cũng như mong các quản lý/giám đốc được trực tiếp đánh giá LLBH mà họ tiếp nhận.Ở góc độ nhân viên bán hàng, quyết định này cũng tăng khả năng hòa nhập và kết nối của họ với môi trường làm việc mới. Các quản lý bỏn hàng được phõn cụng theo dừi và nhắc nhở quỏ trỡnh chuyển giao đào tạo của nhân viên, đảm bảo nhân viên áp dụng các kỹ năng, kiến thức được đào tạo và đánh giá kết quả của chương trình đào tạo đó có tạo khác biệt tích cực trong quá trình làm việc của nhân viên như tiết kiệm thời gian và nâng cao hiệu quả đàm phán.

Trong khi quá trình chuyển giao đào tạo và áp dụng kiến thức được đào tạo, LLBH được giới thiệu các quy trình, kỹ năng mới, tuy nhiên thói quen cũng như mức độ hợp lý, hiệu quả của các kiến thức mới khiến LLBH không thể triển khai cũngnhư áp dụng vào thực tế, tạo tiền lệ xấu cho cho. - Nội dung đào tạo mà MISA cung cấp bao gồm đầy đủ các kiến thức và kỹ năng bán hàng nhưng đối với hướng dẫn sử dụng những công cụ, nền tảng về phần mềm hỗ trợ làm việc lại không có chương trình đào tạo cụ thể dẫn đến lãng phí thời gian tìm hiểu và thao tác sai quy trình. Cụ thể ở đây, chất lượng của LLBH của MISA là không đồng đều, nhân viên bán hàng học việc có thể bị ảnh hưởng bởi những người hướng dẫn có lượng kiến thức không đảm bảo, kỹ năng bán hàng chưa hoàn thiện hoặc những người hướng dẫn không có nghiệp vụ đào tạo cũng như một quy trình chuẩn để đào tạo nhân viên học việc.

Thông qua việc phân tích thực trạng công ty, xác định nhu cầu đào tạo dựa trên chiến lược phát triển chung của công ty, lập kế hoạch đào tạo và lựa chọn phương thức đào tạo phù hợp nhất, nhằm lấp đầy khoảng cách giữa trình độ hiện tại của nhân viên với yêu cầu công việc.