MỤC LỤC
Traphaco có số lượng sản phẩm tăng trưởng rất cao, trung bình khoảng 20 sản phẩm mới một năm, đến nay công ty đã được cục quản lý dược cấp phép lưu hành 231 sản phẩm và phân bổ trên 12 nhóm sản phẩm sau: Giảm đau - hạ sốt;. Để giữ vững tốc độ phát triển ổn định, công ty đã kiên định đi theo chiến lược đa dạng hóa các chủng loại sản phẩm và tập trung phát triển các sản phẩm thế mạnh tạo doanh thu chính và gây tiếng vang thương hiệu.
Về nghiên cứu khoa học, Traphaco dành được 2 giải thưởng là Giải Nhất Vifotec cho công trình "Nghiên cứu sản xuất thuốc bổ gan giải độc Boganic từ dược liệu Việt Nam" (2011), Giải thưởng Wipo do tổ chức sở hữu trí tuệ trao tặng (2010).
Không giống như những đối tượng khách hàng khác như các nhà bán buôn hay người tiêu dùng cuối cùng, để cung cấp thuốc cho bệnh viện công, công ty Traphaco phải trải qua những quy trỡnh đấu thầu nghiờm ngặt đồng thời phải nắm rừ luật đấu thầu cũng như đưa ra một mức giá hợp lý nhằm thắng được thầu cũng như tạo được lợi nhuận cho công ty. Chính vì thế, những nhà thuốc này không thực hiện đấu thầu như các bệnh viện mà họ chú trọng đến chất lượng thuốc là yếu tố hàng đầu cũng như giá cả phải chăng nhằm nâng cao danh tiếng cho nhà thuốc của mình. Ngoài ra, một số nhà thuốc, những dược sĩ bán thuốc còn có nhiệm vụ tư vấn cho khách hàng của họ những loại thuốc nào phù hợp với cơ địa của người bệnh và những loại thuốc nào sử dụng tốt nhất với bệnh của bệnh nhân.
Các yếu tố tổ chức: gồm các mục tiêu ngắn hạn và dài hạn đi kèm là các nhiệm vụ cần để hoàn thanh các mục tiêu đó, có các chính sách để phát triển và giữ vững thị phần doanh nghiệp, các cơ cấu công ty bộ máy doanh nghiệp phát triển và xây dựng phù hợp với chiến lược của công ty, quy trình tiến hàng kinh doanh và phát triển,…. ● Quyền lực cá nhân: Bộ phận mua của các bệnh viện hay siêu thị thuốc trong đó sẽ có những người ảnh hưởng hay tác động tới hành vi của nhóm hay cá nhân khác, thông thường giám đốc hay quản lý sẽ nắm vai trò quyết định trong bộ phận mua. Khách hàng thân thiết: Khách hàng thân thiết của Traphaco bao gồm những khách hàng gắn với hệ thống, đây là những khách hàng được đầu tư cụ thể về sản phẩm cũng như cách tiếp cận khách hàng một cách cụ thể nhất.
Sau khi xem các bản chào hàng của các nhà cung cấp, các khách hàng tổ chức, cụ thể là các hiệu thuốc, nhà thuốc, bệnh viện sẽ đưa ra các quyết định lựa chọn các nhà cung cấp phù hợp với các điều kiện như: Thời gian giao hàng, số lượng giao, triết khấu, các chính sách đổi trả, bảo hành,…. Tại giai đoạn này, để có thể được nhiều khách hàng tổ chức lựa chọn, Traphaco nên nghiên cứu trước về khách hàng, các yêu cầu của khách hàng cũng như nghiên cứu về chính đổi thủ đang cạnh tranh với mình để có thể đưa ra các chính sách phù hợp nhất cho các khách hàng, những chính sách và điều kiện này sẽ được thể hiện ở chính bản thảo chào hàng được gửi cho khách hàng tổ chức trước đó. Các hiệu thuốc, nhà thuốc và bệnh viện sẽ tiến hành làm thủ tục đặt hàng với số lượng và chủng loại thuốc đã đặt ra trước đó thông qua việc lập hợp đồng, xác lập các điều khoản, chính sách trên hợp đồng và tiến hành giao dịch, đặt hàng với nhà cung cấp.
Thứ hai, Với chiến lược phát triển con đường sức khỏe Xanh, hướng tới sự phát triển bền vững, trong vai trò là một trong những doanh nghiệp sản xuất thuốc Đông dược lớn của Việt Nam, Traphaco đã và sẽ tận dụng những lợi thế về đa dạng sinh học của Việt Nam và nền Y dược học cổ truyền lâu đời để phát triển dược liệu và thuốc từ dược liệu có giá trị cao. Theo Thông tư 15/2019/TT-BYT quy định về đấu thầu thuốc tại các cơ sở y tế công lập mới được Bộ Y tế ban hành, các sản phẩm thuốc được xếp vào nhóm 1 bao gồm các thuốc đáp ứng đồng thời 2 tiêu chí: được sản xuất toàn bộ từ dược liệu nuôi trồng, thu hái hoặc khai thác tự nhiên được Bộ Y tế Việt Nam đánh giá đạt nguyên tắc, tiêu chuẩn GACP; đồng thời được sản xuất toàn bộ trên dây chuyền sản xuất thuốc tại Việt Nam được Bộ Y tế Việt Nam đánh giá đạt nguyên tắc, tiêu chuẩn GMP cho thuốc dược liệu hoặc thuốc cổ truyền.Tuy nhiên nếu thành công, Traphaco sẽ tạo được lợi nhuận lớn và ổn định. Tuy nhiên, hiện nay Traphaco đang chuyển đổi theo hướng tập trung vào kênh bán lẻ giúp giảm bớt quyền lực của các đại lý cấp 1, đầu mối sỉ và tăng mức độ ảnh hưởng trực tiếp của công ty lên các đại lý thứ cấp là các cửa hàng bán lẻ thuốc tây nên quyền lực và mức độ phụ thuộc của họ chỉ ở mức độ vừa phải.Traphaco có những cơ chế phạt đối với những thành viên không đáp ứng về doanh số, lưu kho nhiều; áp dụng GPP (tiêu chuẩn nhà thuốc tốt) tại khu vực Hà Nội, TP Hồ Chí Minh, Đà Nẵng và một số tỉnh thành khác thậm chí các khách hàng B2B(tức thành viên trong kênh) có thể bị loại ra khỏi kênh phân phối sản phẩm hoạt huyết dưỡng não của Traphaco.
Traphaco đã chủ động đầu tư công nghệ dược phẩm hiện đại theo tiêu chuẩn quốc tế, sử dụng robot trong sản xuất tạo lợi thế dẫn đầu về Pharma 4.0 tại Việt Nam; ứng dụng công nghệ thông tin trong quản lý bán hàng (DMS); áp dụng ERP trong quản lý doanh nghiệp; phân tích và khai thác dữ liệu khách hàng thông qua hệ thống BI (Business intelligence), đánh giá năng lực từng đại lý, nhà thuốc để tối ưu hóa các chính sách bán hàng.Nhờ chuyển đổi sang phần mềm quản trị kênh phân phối (DMS) từ 2014, Traphaco hiện sở hữu khối dữ liệu lớn từ thị trường và khách hàng, từ đó thiết lập các chính sách bán hàng theo hướng cá nhân hóa từng khách hàng nhà thuốc; nắm bắt xu hướng chăm sóc sức khỏe để thay đổi và đa dạng hóa, chuyên biệt hóa danh mục sản phẩm. Công ty còn hỗ trợ về việc áp dụng chiết giá, bớt giá đối với các trung gian như sau: chiết khấu cho các đại lý cấp 1 (các công ty dược phẩm đối tác và các nhà bán buôn lớn) là 3% tính trên giá bán buôn quy định của công ty, còn chiết khấu cho các đại lý cấp 2 (các nhà bán buôn nhỏ) là 3% đối với khối lượng hàng 10 triệu đồng, 4% đối với đơn hàng từ 10-20 triệu đồng, 5% đối với khối lượng hàng 20 triệu đồng trở lên.
Sự phát triển của kênh ETC là do: Thứ nhất, chính sách bảo hiểm y tế của Chính phủ, tỷ lệ người dân tham gia bảo hiểm y tế ngày càng cao dẫn đến việc chi tiêu thuốc cho khu vực này sẽ ngày càng chiếm chủ đạo trong tương lai; Thứ hai, khối bệnh viện tư nhân ngày càng phát triển mạnh mẽ góp phần gia tăng thuốc trong khối điều trị; Thứ ba, nhận thức về sức khỏe ngày càng được nâng cao sẽ làm nhiều người đến bệnh viện hơn. Nắm bắt xu hướng thị trường đó, nhiều doanh nghiệp sản xuất dược lớn như Dược Hậu Giang, Dược Bình Định, Imexpharm, Pymepharco… thời gian qua cũng đã tiến hành đầu tư nâng cấp nhà máy, dự kiến hoàn thành vào cuối năm 2019, đầu năm 2020, hứa hẹn sẽ tạo những bước phát triển mới cho sản phẩm dược trong nước, nâng cao khả năng cạnh tranh các sản phẩm nhập khẩu. Cùng với xu hướng tăng trưởng thu nhập của đại bộ phận dân cư thành thị, nhận thức về ngoại hình, sức khỏe ngày càng gia tăng, các sản phẩm có nguồn tự nhiên, thực phẩm chức năng (TPCN) và dược phẩm được dự đoán sẽ tiếp tục phát triển và sẽ sớm chiếm tỷ trọng lớn trong doanh số tiêu thụ Dược phẩm của Việt Nam trong 5-10 năm tới, tương tự như các nước phát triển thì các sản phẩm này chiếm 50-60% tổng thị trường OTC.
Các mặt hàng tân dược tự sản xuất và chuyển giao công nghệ của Traphaco có tiềm năng vào kênh điều trị và có thể tính đến xuất khẩu trong tương lai, góp phần mở rộng tăng trưởng dài hạn của Công ty. Dịch vụ khách hàng B2B luôn cần thiết tại bất kỳ thời điểm nào của kênh, khách hàng B2B luôn đưa ra câu hỏi trước khi thực hiện đơn đặt hàng đầu tiên của họ và phương pháp tiếp cận dịch vụ khách hàng sẽ mang yếu tố quyết định hành vi đặt hàng hoặc từ chối mua hàng. Luôn luôn cho phép khách hàng liên hệ và giải đáp mọi thắc mắc của họ cũng là yếu tố cần thiết để thực hiện hành vi giao tiếp của khách hàng cũng là điều cần thiết để nâng cao trải nghiệm khách hàng và giữ chân khách hàng.