Hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm tại Công ty TNHH TM-DV Thiên An Lộc

Mô hình kênh phân phối

Một thành viên trong kênh sở hữu các thành viên kia, có hợp đồng với họ, hoặc có quyền lực mạnh đến nổi khiến cho họ phải hợp tác với nhau, được thể hiện ở (hình 1.3) trên. Việc tiếp thị đa kênh xảy ra khi một công ty lập ra hai hay nhiều kênh tiếp thị để đạt được một hoặc nhiều phân khúc khách hàng, được thể hiện ở (hình 1.4).

Các trung gian trong kênh phân phối

- Tham gia quá trình phân phối bằng cách tập hợp và phân loại, sắp xếp các sản phẩm từ những nhà cung cấp khác nhau để phục vụ nhu cầu phong phú, đa dạng của khách hàng. Người môi giới là một trung gian rất cần thiết vì trên thị trường có rất nhiều người bán và người mua, giữa họ không hoặc ít có điều kiện để hiểu biết về nhau.

Các luồng lưu chuyển trong kênh phân phối

Vì vậy, người môi giới làm cho quá trình mua bán được nhanh chóng và hiệu quả cao.

Tổ chức (thiết kế) kênh phân phối

Ngoài ra còn có thời gian mua hàng, các dịch vụ đi kèm, khuyến mãi…vì vậy, doanh nghiệp cần phân tích để lựa chọn kênh phân phối phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cần đảm bảo hạn chế các chi phí tránh giá sản phẩm tăng cao ảnh hưởng đến sức mua của khách hàng.  Những sản phẩm cồng kềnh, dễ hư hỏng như vật liệu xây dựng hay rượu bia và nước giải khát đòi hỏi kênh phân phối phải đảm bảo hạn chế tối đa cự ly vận chuyển và số lần bốc xếp trong quá trình sản phẩm lưu thông từ nhà sản xuất đến người tiêu dùng. Các nhà sản xuất sẽ sử dụng rất nhiều trung gian phân phối vì họ muốn sản phẩm của mình có mặt tại càng nhiều điểm bán càng tốt và luôn đảm bảo nguồn hàng dự trữ tại các nơi này để đáp ứng nhu cầu mua hàng thuận tiện của khách.

Nhà sản xuất chỉ lựa chọn các trung gian ở một số khu vực nhất định để tiêu thụ sản phẩm để tránh phân tán lực lượng ra nhiều điểm bán, nhằm chiếm được một thị phần cần thiết với sự kiểm soát chặt chẽ và tiết kiệm chi phí.

Quản lý hậu cần trong kênh phân phối 1. Xử lý đơn đặt hàng

Định kỳ hoặc có thể đột xuất, các nhà xuất cần cử người đi đánh giá hoạt động của các thành viên trong kênh như mức doanh số, hàng tồn kho, thời gian giao hàng, sự hợp tác trong các chương trình huấn luyện và quảng cáo. Khi nhận được đơn đặt hàng, bộ phận xử lý đơn đặt hàng phải nhanh chóng kiểm tra lại lượng hàng tồn kho, xác định khả năng và hình thức thanh toán của khách hàng, sau đó lập các hóa đơn và chứng từ cần thiết để giao cho các bộ phận khác thực hiện các khâu tiếp theo. Xác định lượng hàng tồn kho cũng là một quyết định quan trọng trong phân phối hàng hóa, quyết định này ảnh hưởng đến việc thỏa mãn khách hàng vì nếu hàng tồn kho đầy đủ thì các đơn hàng sẽ được cung cấp ngay lập tức, nếu tồn kho không đủ sẽ gây thiếu hàng, tồn kho quá nhiều gây tồn hàng, lỗi thời.

Khi vận chuyển hàng hóa đến các trung gian, các kho bãi hay khách hàng, doanh nghiệp có thể lựa chọn các hình thức sau: vận chuyển bằng đường sắt, đường bộ, đường biển hay đường hàng không nếu cần.

THỰC TRẠNG TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỔI SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY TNHH TM-DV THIÊN AN LỘC

• Tổng quan về công ty Thiên An Lộc
• Thực trạng tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty Thiên An Lộc

Công ty phải nắm bắt được tâm lý này của khách hàng để thiết kế một kênh phân phối phù hợp, và thực tế thì ngoài việc nhờ các đại lý để phân phối sản phẩm, công ty còn bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng vì các nhãn hiệu MNN NLMT hiện nay rất nhiều, chất lượng, giá cả…thì khác nhau, khách hàng sẽ rất khó để lựa chọn và đưa ra quyết định nên mua loại nào?. - Tính cồng kềnh và dễ hư vỡ của sản phẩm: Sản phẩm MNN NLMT có bộ phận chủ yếu là các ống thủy tinh chân không thu nhiệt (tấm thu nhiệt) là những bộ phận dễ vỡ, việc vận chuyển bằng ô tô đến các tỉnh xa đôi dễ gây ra tình trạng rạng hỏng hóc ngoài ý muốn. Tuy sản phẩm được đóng gói nguyên bộ nhưng một máy cũng chiếm khá nhiều không gian của một xe vận chuyển nên số lượng vận chuyển không được nhiều và điều này làm tăng các khoản chi phí đưa hàng hóa tới các đại lý. - Đặc tính kỹ thuật: chính vì đặc tính này nên kênh phân phối của công ty cần phải được thiết kế ngắn để đảm bảo khây lắp đặt, bảo trì. Vì nếu thiết kế kênh dài thì chất lượng của việc lắp đặt, bảo trì sẽ giảm do không đủ nhân viên giỏi cho việc này, hoặc sẽ tăng chi phí thuê thợ giỏi hoặc đào tạo. • Đặc điểm môi trường kinh doanh. Môi trường kinh doanh có ảnh hưởng đến tất cả các mặt tổ chức và quản lý kênh. Vì vậy, thiết kế kênh phân phối phải linh hoạt theo sự tác động của môi trường. - Các yếu tố thuộc môi trường kinh tế: như tỷ lệ lạm phát, suy thoái kinh tế, sự thiếu hụt ngân sách nhà nước, cán cân buôn bán kinh tế, có ảnh hưởng lớn nhất và. rừ nột đến kờnh phõn phối. Việt Nam là một nước cú nền kinh tế khỏ ổn định với mức tăng trưởng trung bình trên 7%/năm, đời sống của dân được cải thiện và nâng cao , thu nhập bình quân trên đầu người 2010 đạt 1168 USD/năm. Cục thống kê TP. Hồ Chí Minh), đây là điều kiện thuận lợi cho công ty phát triển kênh phân phối. Tuy nhiên, trong một số năm gần đây tỷ lệ lạm phát tăng cao, cùng với sự bất ổn của nền kinh tế thế giới , đã một phần gây áp lực lên giá cả hàng hoá công ty do sản phẩm MNN NLMT của Thiên An Lộc được nhập khẩu hoàn toàn, cộng với đó là thị trường có sự cạnh tranh về giá cao vì vậy công ty phải tổ chức và thiết kế hệ thống kênh phân phối một cách khoa học và hiệu quả thì mới chiếm được thị phần.

- Các yếu tố về công nghệ: bây giờ đang là thời đại của thông tin, của khoa học công nghệ nên công ty cần phải tận dụng hết các yếu tố này trong quản lý hậu cần cho kênh như lập trang web riêng, đường dây nóng để khách hàng có thể đặt hàng qua internet, điện thoại, fax… có như vậy quá trình giải đáp thắc mắc, bảo hành, tư vấn mới dễ dàng và trên hết là việc phân phối sản phẩm được thuân tiện hơn. Chỉ tiêu bán hàng: căn cứ vào khả năng tiêu thụ của từng đại lý về sản phẩm của công ty, công ty sẽ gửi chương trình khuyến mãi kèm theo sản phẩm, ngoài các khoản khấu trừ mà đại lý hoặc cửa hàng được nhận khi bán sản phẩm, thì công ty còn thưởng thêm tỷ lệ phần trăm hoa hồng trên mức doanh số bán ra nếu tiêu thụ được một lượng máy mà công ty ấn định ban đầu. Trong khu vực TP HCM sản phẩm MNN NLMT Master được vận chuyển đến khách hàng bằng các “xe lôi”3 vì chi phí cho loại xe này rẻ hơn so với xe tải, với lại xe lôi thì rất phù hợp với đường xá của TP HCM có đặc điểm là nhiều hẻm nhỏ ở các khu dân cư, hay kẹt xe…Một điều kiện thuận tiện nữa là sản phẩm Master được đóng gói nguyên bộ trong thùng carton và xốp nên khả năng đảm bảo về chất lượng sản phẩm là khá cao khi vận chuyển bằng xe lôi trong phạm vi thành phố.

MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN TỔ CHỨC VÀ QUẢN LÝ KÊNH PHÂN PHỐI SẢN PHẨM CỦACÔNG TY TNHH TM-DV

• Dự báo về môi trường kinh doanh và thị trường máy nước nóng năng lượng mặt trời
• Phương hướng phát triển của công ty 1. Mục tiêu chung cho toàn công ty
• Một số giải pháp nhằm hoàn thiện tổ chức và quản lý kênh phân phối sản phẩm của công ty
• Một số giải pháp khác để hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm của công ty

Khi sản phẩm của công ty dần quen thuộc với khách hàng, thương hiệu cũng dần được khẳng định thì công ty nên tận dụng cơ hội này để đưa những dòng sản phẩm mới vào kênh phân phối của mình ngoài sản phẩm MNN NLMT vì khi khách hàng đã có niềm tin vào sản phẩm của công ty thì cũng dễ chấp nhận những sản phẩm mới. Trước khi quyết định mở thêm đại lý, bên cạnh các điều kiện để lựa chọn kênh của công ty như: tài chính, uy tín, mặt bằng…thì cũng cần phải chú ý đến mức độ thiện tình, cùng với sự cam đoan hợp tác lâu dài đôi bên cùng có lợi; măt khác công ty cũng nên xem xét nhu cầu tại nơi đại lý trực thuộc và lượng khách hàng tiềm năng, cũng như thuyết phục họ tham gia vào hệ thống kênh phân phối của công ty qua những lợi ích hấp dẫn, ưu thế của sản phẩm so với đối thủ, chính sách khuyến khích thành viên, chiết khấu giá bán và quan trọng hơn hết là phải đáp ứng nhu cầu tối đa khi đã là thành viên của kênh. Hiện tại phòng kinh doanh của công ty đảm trách luôn các hoạt động Marketing, mặc dù bộ máy vẫn đang hoạt động tốt nhưng trong tương lai thì thị trường sẽ ngày càng khốc liệt hơn và nhiều đối thủ cạnh tranh hơn thì hoạt động Marketing sẽ rất quan trọng, nếu chỉ có phòng kinh doanh thì e rằng công việc sẽ bị quá tải.

Vì vậy, công ty nên thiết kế và thành lập thêm phòng Marketing bằng cách chuyển một số nhân viên từ phòng kinh doanh sang và tuyển thêm nhân viên từ bên ngoài vào, mặc dù chi phí sẽ tăng thêm nhưng trong tương lai rất cần một bộ phận chuyên môn thật sự để ứng phó với thị trường cạnh tranh cao và đáp ứng các mục tiêu đề ra của công ty.