Phân tích và Đề xuất Chiến lược Marketing của Công ty Vật Tư Bưu Điện I

Phân tích nhu cầu khách hàng và hành vi mua sắm của họ

Căn cứ vào việc phân tích, tìm hiểu và phát hiện nhu cầu khách hàng các nhà quản trị Marketing có thể thiết lập được chiến lược Marketing và tổ chức thực hiện các hoạt động Marketing sao cho mọi nỗ lực của tất cả các bộ phận trong Công ty đều hướng về khách hàng, đảm bảo rằng sản phẩm bán ra phù hợp với thị hiếu và khả năng tài chính của người tiêu dùng, làm cho người tiêu dùng thoả mãn ở mức độ cao nhất có thể đạt được. Có nhiều cách phân loại khách hàng khác nhau nhau nhưng đối với doanh nghiệp thương mại người ta thường phân khách hàng theo hai nhóm cơ bản Khách hàng là người tiêu thụ trung gian và khách hàng là người tiêu thụ cuối cùng.

Khái niệm

Tuy nhiên việc nghiên cứu nhu cầu khách hàng là nhằm xác định xem sản phẩm của mình có phù hợp với người tiêu dùng không cả về yếu tố xã hội, cá nhân và tình hình tài chính. Nhận biết và đưa ra các phương án thích hợp với hành vi mua sắm của khách hàng giúp doanh nghiệp tiếp cận gần hơn với khách hàng và nhờ đó mà thoả mãn tốt hơn nhu cầu của họ.

Xác định mục tiêu và nguồn lực của Công ty

Như vậy mục tiêu có vai trò quan trọng trong quản trị chiến lược, mục tiêu được phân bổ thành các chỉ tiêu, là căn cứ để đánh giá các tình huống xử lý khác nhau, nó gắn liền và chi phối mọi hoạt động trong quản lý doanh nghiệp. Ngoài ra việc phân tích này còn nhằm xây dựng và tổ chức thực hiện chiến lược phát triển tiềm lực, tiềm năng của doanh nghiệp để tóm tắt cơ hội mớivà thích ứng với sự biến động theo hướng đi lên của môi trường, đảm bảo thế lực, an toàn và phát triển trong kinh doanh.

Phân tích đối thủ cạnh tranh

Ngoài ra tiềm lực của doanh nghiệp còn có nhiều yếu tố khác cấu thành, tuỳ theo mỗi doanh nghiệp với những điều kiện khác nhau mà tiềm lực này được coi trọng, tiềm lực kia là thứ yếu. Vấn đề ở chỗ doanh nghiệp biết rừ tiềm lực của mình để từ đó nắm bắt tốt hơn những cơ hội kinh doanh hấp dẫn- phù hợp với năng lực của mình.

Phân tích điểm mạnh điểm yếu, cơ hội nguy cơ-(phân tích SWOT)

Trong thực tế kinh doanh, có nhiều doanh nghiệp không biết tận dụng triệt để mọi sức mạnh của mình, phân tích điểm mạnh của Công ty nhằm xác định xem doanh nghiệp có lợi thế gì hơn so với đối thủ cạnh tranh, sử dụng có hiệu quả lợi thế đó để nâng cao khả năng cạnh tranh của mình. Cơ hội Marketing là một nhân tố lớn trong hình thành chiến lược của Công ty, người quản lý sẽ không thể đưa ra chiến lược đúng cho vị trí của tổ chức mình nếu không nhận biết các cơ hội về sự tăng trưởng, lợi nhuận tiềm tàng trong mỗi một cơ hội.

Phân đoạn thị trường và lựa chọn thị trường trọng điểm của Công ty

Cuối cùng là kết hợp (WT), kết hợp giữa điểm yếu và nguy cơ, đây là sự cố gắng lớn của doanh nghiệp nhằm nâng cao sức mạnh của doanh nghiệp ở những khâu, những bộ phận còn yếu kém và cố gắng khắc phục, hạn chế tổn thất do nguy cơ gây ra. Cần phải nói thêm rằng việc tiến hành phân đoạn thị trường là rất tốn kém và mất thời gian, doanh nghiệp không nên phân đoạn thị trường nếu như việc phân đoạn đó không đem lại hiệu quả nhưng nếu thị trường nhất thiết phải phân đoạn mà doanh nghiệp lại không tiến hành thì việc kinh doanh chắc chắn sẽ không thể thành công.

Đơn giản M 1

Thị trường trọng điểm hay thị trường mục tiêu của doanh nghiệp là tập hợp các khách hàng có cùng nhu cầu và mong muốn mà Công ty có thể đáp ứng tốt hơn các đối thủ cạnh tranh và có khả năng khai thác tốt nhất. + Khả năng nguồn lực và mục tiêu kinh doanh của Công ty, doanh nghiệp sẽ không lựa chọn thị trường trọng điểm đó nếu khả năng nguồn lực của doanh nghiệp không cho phép hoặc không phù hợp với mục tiêu của doanh nghiệp.

Phức tạp

Sau khi lựa chọn thị trường trọng điểm từ những phân đoạn thị trường, doanh nghiệp tiến hành xây dựng các chiến lược Marketing nhằm đáp ứng nhu cầu khách hàng. Ưu điểm: Đáp ứng nhu cầu và mong muốn đa dạng của khách hàng nên hiệu quả khai thác thị trường cao, doanh số và lợi nhuận tăng cao, rủi ro giảm bớt bởi doanh nghiệp đồng thời khai thác nhiều thị trường.

Chấp nhận được

Theo cách này doanh nghiệp sẽ xây dựng chiến lược Marketing riêng cho từng đoạn thị trường mục tiêu đã lựa chọn. Nhược điểm: Chi phí thực hiện chiến lược rất cao, quản lý phức tạp nếu trình độ quản lý yếu kém dễ gây xung đột nội bộ các chiến lược Marketing.

Mục tiêu Marketing của Công ty

Tuỳ từng giai đoạn trong quá trình kinh doanh mà hoạt động Marketing tập trung vào những mục tiêu quan trọng cụ thể. Tất nhiên, theo quan điểm Marketing nhấn mạnh đến các mục tiêu dài hạn và bao trùm là lợi nhuận chứ không phải lượng bán.

Xây dựng chiến lược Marketing mix hướng tới thị trường trọng điểm

Thúc đẩy hoạt động bán hàng là hoạt động vô cùng quan trọng đối với các doanh nghiệp thương mại vì sản phẩm tốt với giá cả phải chăng, mạng lưới bán hàng rộng khắp nhưng khách hàng lại không biết đến sản phẩm đó hoặc chưa đặt niềm tin cho sản phẩm của Công ty thì việc bán hàng chắc chắn gập khó khăn. Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quảng cáo được coi là phương tiện để bán hàng, phương tiện để tích luỹ tài sản vô hình cho doanh nghiệp và phương tiện để nắm phản ứng khách hàng về các sản phẩm kinh doanh, đồng thời quảng cáo chính là công cụ của Marketing thương mại.

GIỚI THIỆU CHUNG VỀ CÔNG TY VẬT TƯ BƯU ĐIỆN

Cơ cấu tổ chức bộ máy và mối quan hệ kinh tế với các chủ thể của Công ty Vật Tư Bưu Điện I

+ Nhập khẩu uỷ thác vật tư thiết bị cho các công trình của ngành Bưu Điện. Công ty VTBĐ I được Tổng công ty BCVT giao nhiệm vụ thay mặt Tổng công ty ký kết và thực hiện một số lượng lớn các hợp đồng nhập khẩu vật tư, thiết bị và hệ thống thiết bị hoàn chỉnh nằm trong kế hoạch phát triển chung của ngành với nước ngoài, theo dừi đụn đốc việc thực hiện hợp đồng mua bỏn ngoại thương và làm thủ tục trực tiếp nhận hàng hoá. + Hoạt động tự kinh doanh hàng hoá. Công ty thực hiện nhập khẩu hay tìm kiếm từ nguồn hàng trong nước để bán buôn và bán lẻ. + Hàng nhập khẩu được căn cứ vào nhu cầu của thị trường, khả năng cung ứng của Công ty và hàng hoá thuộc lĩnh vực bưu chính viễn thông. + Hàng xuất khẩu là các sản phẩm thuộc ngành Bưu điện và các sản phẩm thuộc công nghiệp thông tin do liên doanh đầu tư sản xuất và gia công chế biến hoạt động này mới được triển khai gần đây và sẽ tiếp tục được phát huy trong những năm tới. + Dịch vụ tư vấn kỹ thuật các vấn đề liên quan đến chuyên ngành Bưu chính viễn thông. + Sản xuất, lắp đặt, vận hành, phục hồi và sửa chữa thiết bị do công ty bán ra. Cơ cấu tổ chức bộ máy và mối quan hệ kinh tế với các chủ thể của. phòng kế hoạch kinh doanh xuất nhập khẩu, phòng nghiệp vụ pháp chế ngoại thương); Mạng lưới tiêu thụ hàng hóa (gồm có 5 trung tâm kinh doanh: Trung tâm kinh doanh 1, 2, 3, 4, 5 ở 18 Nguyễn Du, Nguyễn Công Trứ..; một cửa hàng kinh doanh tại Hải Phòng trực thuộc trạm tiếp nhận hàng hoá xuất nhập khẩu; hai cửa hàng tại thành phố Đà Nẵng trực thuộc chi nhánh công ty; Trung tâm bảo quản vận chuyển hàng hóa tại xã Yên Viên, Gia Lâm, Hà Nội; Trạm tiếp nhận vật tư xuất nhập khẩu tại Hải Phòng; Chi nhánh công ty tại thành phố Đà Nẵng. Là công ty hoạt động kinh doanh thiết bị, vật tư viễn thông, Công ty chịu sự quản lý của Bộ BCVT, tuân thủ và thực hiện đúng các quy định, chiến lược, kế hoạch và chính sách phát triển BCVT, kết hợp chặt chẽ với các ban chức năng của tổng công ty trong thực hiện các thủ tục về đấu thầu mua sắm thiết bị, đầu tư xây dựng cơ bản, phê duyệt hợp đồng thương mại, xin miễn giảm thuế.

PHÂN TÍCH MÔI TRƯỜNG MARKETING CỦA CÔNG TY VTBĐ I

Theo thông tư có 14 loại hàng hoá, thiết bị vật tư được xuất nhập khẩu thuộc chuyên ngành bưu chính viễn thông gồm: tổng đài dung lượng lớn và nhỏ, thiết bị nhập mạng, tổng đài PABX, thiết bị truyền dẫn, cáp sợi quang, cáp thông tin kim loại, thiết bị điện thoại không dây, thiết bị đầu cuối kết nối vào mạng ISDN, thiết bị phát thử phát sóng VTĐ, máy fax, máy nhắn tin, máy điện thoại di động, điện thoại thấy hình và điện thoại tự động. Cần đặc biệt khẳng định rằng tuy nằm trong ngành BCVT được coi là ngành do Nhà nước độc quyền quản lý nhưng đối với mặt hàng mà Công ty VTBĐ I đang kinh doanh là những vật tư thiết bị phục vụ cho phát triển mạng lưới BCVT hay coi là xây dựng cơ sở hạ tầng cho ngành bưu chính và đất nước thì Nhà nước không ngăn cấm hay khống chế kinh doanh mà cho vận hành theo cơ chế thị trường để nâng cao chất lượng của thiết bị cung cấp.

PHÂN TÍCH MARKETING Ở CÔNG TY VTBĐ I

Với chức năng cung cấp thiết bị, vật tư viễn thông cho nhiệm vụ phát triển ngành và có mối quan hệ lâu dài với Bưu điện các đơn vị tỉnh nên Công ty có nhiều hợp đồng bán hàng trăm chiếc máy điện thoại cố định, nhiều tổng đài và các thiết bị, vật tư khác cho các đơn vị này.Trong khi thị trường miền Bắc là thị trường lớn đặc biệt là thành phố Hà Nội với mật độ dân cư dày đặc đang có xu hướng bão hoà thì thị trường miền Trung và miền Nam là thị trường tiềm năng nhưng khó nắm bắt lại có nhiều công ty cạnh tranh nên doanh thu của Công ty trên thị trường phía Bắc có xu hướng giảm, doanh thu thị trường miền Nam và miền Trung có tăng nhưng tăng chậm. Đứng trước nhiệm vụ hết sức nặng nề, số lượng cán bộ nhân viên phần lớn làm nhân viên kiêm nhiệm, trực thuộc Phòng NVPCNT do đồng chí lãnh đạo phòng trực tiếp điều hành, nhưng với tinh thần trách nhiệm cao Tổ xuất khẩu dưới sự chỉ đạo thường xuyên của lãnh đạo ngành, của các cơ quan quản lý Nhà nước, cùng với sự phối hợp của các đơn vị bạn, sự cố gắng của ban lãnh đạo công ty, cán bộ công nhân viên các đơn vị mà trực tiếp là phòng NVPCNT, tổ chức tìm kiếm nguồn hàng, đàm phán với phía đối tác, ký kết hợp đồng thương mại, nên trong các năm qua Công ty đã thực hiện rất tốt hoạt động xuất khẩu.

ĐÁNH GIÁ CHUNG

PHƯƠNG HƯỚNG VÀ MỤC TIÊU KINH DOANH CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚ

Tổng doanh thu

CHIẾN LƯỢC MARKETING CỦA CÔNG TY TRONG THỜI GIAN TỚI

Chi nhánh tại Đà Nẵng vì vậy trong thời gian dài, thị trường trọng điểm của công ty là các thành phố lớn, mặc dù đây là nơi tập trung dân số đông, nhu cầu lớn, khả năng bán được hàng cao nhưng ở đây cũng tồn tại số lượng lớn các công ty kinh doanh trong và ngoài ngành có năng lực và là những đối thủ lớn của công ty. Như vậy, mức tăng doanh thu sẽ tăng nhanh hơn mức tăng của lợi nhuận điều này phản ánh đúng tình hình thực tế của Công ty trong thời gián tới như: đối thủ cạnh tranh xuất hiện nhiều hơn, thị trường viễn thông sẽ thực sự thông thoáng với cơ chế mở, tự do cạnh tranh, Công ty sẽ phải gia tăng các hoạt động Marketing để thúc đẩy hơn nữa mức tiêu thụ hàng hóa.

KẾ HOẠCH MARKETING MIX

Đối với khách hàng nhạy cảm về giá Công ty cần áp dụng giá thấp và có thể giảm giá để giữ chân khách hàng, ngược lại biện pháp này sẽ không thành công nếu như Công ty áp dụng với đối tượng khách hàng ít nhạy cảm về giá, với họ Công ty nên đặt mức giá cao, không giảm giá mà gia tăng các khối lượng dịch vụ hoặc tạo cho khách hàng những lợi ích khác. Với các mặt hàng ở mức độ đô thị hóa thấp: Hoạt động xúc tiến phải hướng vào các khách hàng thuộc nhóm tiên phong hoặc có khả năng thích ứng nhanh, các hoạt động quảng cáo được sử dụnh không nhiều nhằm nâng cao uy tín của Công ty và sản phẩm hàng hóa mà Công ty đang kinh doanh, cần tiến hành quảng cáo phân biệt với các đối thủ cạnh tranh, quảng cáo nhằm gây sự thích thú, khuyến mại để thúc đẩy việc tiêu thụ hàng và gây dựng các khách hàng trung thành, hoạt động dịch vụ khách hàng phải được chú trọng nhất là trong thời gian trước và trong khi bán hàng vì khách hàng đang bắt đầu làm quen với sản phẩm.

TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING

Việc nhập khẩu phải căn cứ vào nhu cầu của khách hàng và khả năng của Công ty cũng như tình hình thực tế trong nước (Mặt hàng nào Việt Nam sản xuất được thì không nên nhập khẩu từ nước ngoài) do phòng Kế hoạch thực hiện, đưa ra danh mục sản phẩm mới sẽ được mua về, trình Giám đốc và cùng các phòng, các đơn vị liên quan như đơn vị vận chuyển, kho trạm, trung tâm kinh doanh, các cửa hàng thực hiện hoạt động mua hàng và đưa sản phẩm mới ra thị trường. Sau giai đoạn thực tập tại Công ty vật tư Bưu điện I và đặc biệt là tại phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi Công ty nắm vững được toàn bộ cơ cấu tổ chức bộ máy của mình, tận dụng mọi nguồn lực vốn có và khai thác triệt để những cơ hội hấp dẫn trên thị trường.