Chiến lược duy trì và mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm tại Công ty Cổ phần Dược phẩm Hà Nội

Vai trò của công tác tiêu thụ sản phẩm

Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị.

Các nhân tố ảnh hởng đến công tác tiêu thụ sản phẩm

Tiêu thụ là quá trình thực hiện giá trị và giá trị sử dụng của hàng hoá. Qua tiêu thụ, hàng hoá chuyển từ hình thái hiện vật sang hình thái tiền tệ và vòng chu chuyển vốn của đơn vị đợc hoàn thành. Tiêu thụ hàng hoá là một quá trình hết sức quan trọng đối với bản thân doanh nghiệp và đối với toàn bộ nền kinh tế quốc dân. Chỉ qua tiêu thụ, tính chất hữu ích của sản phẩm hay hàng hoá mới đợc xác định một cách hoàn toàn. Có tiêu thụ đợc, thu đợc tiền về mới thực hiện đợc tái sản xuất, tăng nhanh quá trình tiêu thụ là tăng nhanh vòng quay vốn lu động, tiết kiệm vốn. Đối với doanh nghiệp, lợi nhuận tiêu thụ là một trong những chỉ tiêu quan trọng nhất của toàn bộ hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp : Lợi nhuận là nguồn bổ xung vốn lu động tự có và là nguồn hình thành các loại quỹ của doanh nghiệp dùng để kích thích vật chất tập thể, doanh nghiệp nhằm động viên công nhân viên chức vừa quan tâm đến lợi ích doanh nghiệp và bản thân, đồng thời khai thác mọi năng lực tiềm tàng của đơn vị. Chỉ qua tiêu thụ sản phẩm thì ngời lao động trong doanh nghiệp mới cơ điều kiện nâng cao thu nhập và từng bớc cải thiện đời sống của mình. Chất lợng sản phẩm là tổng hợp các tính chất của hàng hoá mà do đó hàng hoá có công dụng tiêu dùng nhất định. Chất lợng sản phẩm là điều kiện sống còn của doanh nghiệp. Để có thể đứng vững và vơn lên trong cạnh tranh, doanh nghiệp phải không ngừng tìm mọi biện pháp nâng cao chất lợng sản phẩm. Việc nâng cao chất lợng sản phẩm và uy tín của doanh nghiệp là công việc rất quan trọng của các nhà kinh doanh và ảnh hởng to lớn đến khối lợng tiêu thụ. Khi mà sản phẩm của doanh nghiệp đạt chất lợng tốt thì sản phẩm sẽ có uy tín trên thị trờng, khối lợng tiêu thụ tăng nhanh và kết thúc nhanh vòng chu chuyển vốn. c) Giá bán sản phẩm. Bao gồm hàng loạt khâu công việc khác nhau từ việc quảng cáo, chào hàng, giới thiệu sản phẩm đến việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, ký kết hợp đồng tiêu thụ, hợp đồng chuyển vận, điều tra, nghiên cứu nhu cầu của khách hàng.

Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm

Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp là tập hợp các kênh nối liền giữa doanh nghiệp (ngời sản xuất) và ngời tiêu dùng sản phẩm. Nói cách khác, đó là tập hợp các kênh đa sản phẩm hàng hoá từ nơi sản xuất đến ngời tiêu dùng sản phẩm Êy. Mạng lới bán hàng của doanh nghiệp đợc cấu thành bởi các nhân tố cơ bản sau :. a) Ngời sản xuất (doanh nghiệp) : đợc coi là ngời bán hàng thứ nhất, họ bán chính những cái mà họ sản xuất ra. b) Ngời tiêu dùng : là ngời sử dụng sản phẩm mua đợc vào việc thoả mãn nhu cầu của họ. c) Ngời bán buôn : là ngời trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp bán lại cho ngời bán lẻ. Họ có vai trò rất quan trọng trên thị trờng và các kênh phân phối, có khả năng đẩy nhanh việc tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. d) Ngời bán lẻ : là ngời trực tiếp bán sản phẩm cho ngời tiêu dùng cuối cùng nên họ có điều kiện tiếp xúc thờng xuyên và trực tiếp với khách hàng, do. đó họ là ngời hiểu biết và nắm vững nhu cầu của thị trờng. e) Ngời đại lý : Ngời đại lý có thể thực hiện việc bán buôn cũng có thể thực hiện việc bán lẻ. Họ có thể trực tiếp làm đại lý cho doanh nghiệp hoặc cho ngời bán buôn, thậm chí ngời bán lẻ. Đại lý đợc chia thành :. • Đại lý hoa hồng. • Đại lý độc quyền. f) Ngời môi giới : là ngời chắp nối các quan hệ mua bán trên thị trờng. Công việc của ngời môi giới thờng là :. • Giúp ngời bán tìm ngời mua hoặc ngợc lại. • Giúp cách mua, cách bán, thậm chí thay mặt hai bên mua bán để ra các điều kiện. • Thực hiện việc mua, bán theo quan hệ uỷ thác từng chuyến hàng, lô. hàng và đợc hởng thù lao của cả hai bên. Tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp có thể thực hiện bằng nhiều cách khác nhau. Căn cứ vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp với ngời tiêu dùng cuối cùng, ngời ta chia ra hai cách tiêu thụ :. • Tiêu thụ trực tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán thẳng sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng không qua các trung gian. • Tiêu thụ gián tiếp : là hình thức ngời sản xuất bán sản phẩm của mình cho ngời tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian bao gồm : ngời bán buôn, ngời bán lẻ, các đại lý. Cả hai cách trên có thể thực hiện thông qua ngời môi giới. Có thể mô hình hoá hai cách tiêu thụ sản phẩm trên bằng sơ đồ mạng sau :. Sơ đồ 1 : Mạng tiêu thụ sản phẩm trực tiếp Người. môi giíi Nhà sản xuất. Người tiêu dùng cuối cùng. Căn cứ vào các yếu tố xây dựng mạng và vai trò của các trung gian, tuỳ theo tính chất, đặc điểm của sản phẩm cũng nh điều kiện cụ thể của doanh nghiệp mà có thể sử dụng một trong các kênh tiêu thụ sản phẩm cơ bản sau:. Kênh tiêu thụ sản phẩm. Người môi giíi Người bán buôn. Người tiêu dùng cuối cùng Người bán buôn Nhà sản xuất. Người môi giíi. Kênh trực tiếp dài Kênh trực tiếp dài. Kênh trực tiếp ngắn Người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng. Người tiêu dùng cuối cùng Nhà sản xuất. Người đại lý Nhà sản xuất. Người bán lẻ Nhà sản xuất. Kênh trực tiếp ngắn. Nhà sản xuất Buôn bán Môi giới Bán lẻ. Tổ chức hoạt động hỗ trợ bán hàng. Để thúc đẩy quá trình bán hàng, doanh nghiệp cần phải tiến hành một loạt các hoạt động xúc tiến bán hàng, hoạt động giao tiếp, hoạt động quảng cáo. + Hoạt động xúc tiến bán hàng : xảy ra tại đại điểm bán hàng để thu hút sự chú ý của khách hàng : văn hoá, văn nghệ, tặng quà .. + Hoạt động quảng cáo : dùng thông tin và hình ảnh để thu hút sự chú ý của khách hàng. + Hoạt động giao tiếp : tăng cờng công tác bán hàng bằng cách tài trợ, tặng quà .. • Phải có cửa hàng giới thiệu sản phẩm. • Phải tham gia vào các hiệp hội kinh doanh. • Phải sử dụng một số kỹ thuật yểm trợ nh. + Tạo cảm giác thiếu hàng hoặc tràn ngập hàng hoá. + Bán hàng đối chứng. + Dùng các thủ thuật : tặng phẩm, đặt giá cao, giảm giá hàng bán, bán hàng hạ giá, bán hàng cả lô, bán kèm, bán hàng tận nhà, bán hàng trả. góp, trả dần. Chính sách giá bán sản phẩm của doanh nghiệp a) Những yêu cầu và ràng buộc của chính sách giá bán. • Về phía doanh nghiệp : Giá bán phải đảm bảo tăng khối lợng bán, bảo đảm bù đắp chi phí và có lãi. • Về phía ngời mua : Phải thoả mãn đợc khả năng thanh toán của ngời mua. • Về phía xã hội : Mức giá bán của mặt hàng nào đó phải tạo nên yếu tố thúc đẩy sự tăng trởng và tạo nguồn thu cho ngân sách Nhà nớc. * Những ràng buộc về chính sách giá cả :. • Về phía Nhà nớc : Nhà nớc có thể can thiệp trực tiếp vào việc định giá hoặc là thông qua hệ thống thuế để ràng buộc việc định giá sản phẩm tuỳ thuộc vào từng loại sản phẩm trên thị trờng. • Về phía doanh nghiệp : định giá bán sản phẩm phải đảm bảo bù đắp. đợc chi phí và tạo ra mức lợi nhuận hợp lý. • Về phía thị trờng : giá bán sản phẩm phải phụ thuộc vào quan hệ cung cầu, tình hình cạnh tranh, mức giá thống trị, thị hiếu ngời tiêu dùng, đối thủ cạnh tranh trên thị trờng, khả năng thanh toán của doanh nghiệp. b) Các chính sách giá bán sản phẩm. Doanh nghiệp chỉ có thể thành công nếu nh họ sản xuất ra những sản phẩm phù hợp với nhu cầu của thị trờng,đợc thị trờng chấp nhận.Sản phẩm của doanh nghiệp chỉ có thể đợc coi là tiêu thụ khi nó đợc thị trờng chấp nhận.Nếu nh không có thị trờng tiêu thụ thì sản phẩm của doanh nghiệp sản xuất ra sẽ đi đến đâu?Thị trờng tiêu thụ là yếu tố cơ bản để hình thành nên doanh nghiệp.Thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp lớn hay nhỏ phụ thuộc vào khối lợng sản phẩm hàng hoá đợc tiêu thụ trên thị trờng nhiều hay ít.

Nâng cao chất lợng sản phẩm

Thị trờng tiêu thụ là một thực thể tồn tại khách quan,còn doanh nghiệp sản xuất sản phẩm và có đợc tiêu thụ hay không thì thuộc về yếu tố chủ quan của con ngời.Thị trờng tiêu thụ là đối tợng,là cơ sở,kế hoạch của doanh nghiệp và là nơi kiểm tra tính đúng đắn của doanh nghiệp đó.Thị trờng tiêu thụ vừa là. Những phơng hớng và biện pháp cơ bản nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp.

Chính sách giá bán

Chính sách giá đúng đắn còn ảnh hởng trực tiếp đến vòng đời và các giai. Chính sách giá còn đợc sử dụng nh một thứ vũ khí sắc bén giúp doanh nghiệp chiến thắng trong cạnh tranh, giữ vững đợc thị trờng, đặc biệt là trong những vùng thị trờng có khả năng thanh toán thấp.

Tổ chức kênh tiêu thụ

Quảng cáo và giới thiệu sản phẩm

Kích thích vật chất tổ chức khuyến mại

- Tháng 01-1993 thực hiện quyết định số 2914/QĐ-UB ngày 20 - 11 - 1992 của UBND thành phố Hà Nội về việc tổ chức sắp xếp lại các đơn vị sản xuất kinh doanh, xí nghiệp liên hiệp Dợc Hà Nội đợc tách ra làm ba doanh nghiệp: trong đó xí nghiệp Dợc phẩm Hà Nội đã đợc tổ chức lại trên cơ sở kết hợp giữa 2 xí nghiệp sản xuất cũ là: Xí nghiệp Dợc phẩm Thịnh Hào và xí nghiệp Dợc phẩm Quảng An. Điều đáng chú ý là khoảng 2/3 thị trờng Dợc kinh doanh trong vài năm gần đây là các doanh nghiệp t nhân đang bùng ra chiếm lĩnh, quảng cáo và chào hàng rầm rộ… hơn nữa, một khó khăn chung mà hầu hết các Công ty gặp phải trong vài năm gần đây là: không đợc Nhà nớc bảo hộ độc quyền nh trớc nữa mà phải tự do hoạt động, vơn lên tìm hớng đi riêng cho chính mình .….

Nguồn vốn kinh doanh

- Đối với Công ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội, xét trên địa bàn Hà Nội và miền Bắc là một Công ty sản xuất kinh doanh tơng đối lớn về các mặt hàng Dợc (Tân dợc và Đông dợc). Trong hoàn cảnh đó, với truyền thống sẵn có cùng với sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ lãnh đạo và sự nỗ lực, hăng say, gắn bú của toàn thể anh chị em trong Cụng ty, xỏc định đợc rừ mục tiờu quan trọng trong thời gian trớc mắt là phải nắm bắt và luôn đáp ứng những nhu cầu, đòi hỏi của thị trờng cả về mặt số lợng và chất lợng ở mọi thời.

Những đặc điểm chủ yếu của Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà Nội a. Đặc điểm của sản phẩm

Khi nguyên liệu đầu vào đều thực hiện pha chế hoàn hảo đủ chất lợng có thể trộn sau đó đa thẳng vào dập viên (qui trình dập thẳng) thì dây truyền bố trí sắp xếp ngắn chỉ cần 4 công nhân (một điều hành máy dập, một đa nguyên liệu vào, một chuẩn bị nhiên liệu đã trộn và phụ liệu cho việc dập) tổng hao phí mất khoảng 42 h). Quá trình cung cấp thiếu một trong các nguyên liệu, tá d ợc cấu thành nay thiếu các dụng cụ, phụ liệu lập tức quá trình sản xuất và đ… a sản phẩm ra thị trờng bị gián đoạn ảnh hởng lớn đến thị trờng tiêu thụ sản phẩm của Công ty.

Đánh giá khái quát tình hình tiêu thụ của Công ty trong những năm gần

Từ năm 2001 trở lại đây, Công ty luôn hoàn thành vợt mức kế hoạch tiêu thụ sản phẩm, đặc biệt là những sản phẩm thuốc truyền thống có chất lợng cao. Nh vậy tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty ngày càng mạnh góp phần tăng hiệu quả kinh doanh đảm bảo cho đời sống của cán bộ, công nhân viên ngày một ổn định.

Phân tích tình hình tiêu thụ từng mặt hàng của Công ty

Nh vậy ta có thể nhận xét một cách khái quát về tình hình tiêu thụ sản phẩm thuốc viên tân dợc của Công ty Cổ phần Dợc phẩm Hà nội năm 2002là đạt chỉ tiêu, hơn nữa một số mặt hàng của công ty vợt mức so với kế hoạch dặt ra. Nhận xét chung tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty qua hai năm 2002-2003,nhìn vào bảng số liệu và phân tích tình hình tiêu thụ ta thấy rõ ràng sản phẩm của công ty sản xuất ra mỗi năm tăng lên một chút và sản xuất ra bao nhiêu tiêu thụ hết bấy nhiêu.

Phân tích các hình thức tiêu thụ của công ty đang áp dụng

Qua kết quả trên ta có thể khẳng định: Công ty đã có sự quản lý chặt chẽ với các quấy bán thuốc và có mối quan hệ tốt với các cửa hàng thuốc t nhân trên thị trờng Hà nội cũng nh các tỉnh thành khác. Thông qua kênh phân phối này công ty có điều kiện để nâng cao trình độ chuyên môn hoá và phát triển năng lực sản xuất của mình.

Phân tích các hình thức thanh toán của công ty

Hoạt động liên doanh liên kết

Việc thiết lập quan hệ liên doanh, liên kết trong và ngoài nớc đã đem lại hiệu quả kinh doanh cao và mở rộng nhiệm vụ cho công ty. + Nhập khẩu, kinh doanh thuốc chữa bệnh cho ngời, nguyên, phụ liệu làm thuốc, trang thiết bị vật t y tế, hoá mỹ phẩm và thuốc dợc phẩm.

Hoạt động marketing 1. Thu thập thông tin

- Công ty đặc biệt chú ý tới các đối thủ cạnh tranh chính ở thị trờng phía Bắc nh: công ty Dợc phẩm TW1, TW2, Công ty Dợc Hà Nam, Công ty cổ phần Dợc phẩm Traphaco. Để có đợc những kết luận chính xác về thị trờng thì thông tin thu thập đ- ợc Công ty xử lý bằng hai cách: thống kê và kinh tế lợng cùng với sự giúp đỡ của các chuyên gia trong việc xử lý thông tin Công ty đã trả lời các vấn đề mà phần thu nhập thông tin đa ra.

Các chính sách căn bản 1. Chính sách về sản phẩm

+ Đặc trng kỹ thuật của sản phẩm: Thời hạn sử dụng thuốc dài từ 3 - 5 năm, độ an toàn cao hơn các sản phẩm thuốc khác (do làm công tác nhập NVL và kiểm tra tốt các khâu trong quá trình sản xuất), hàm lợng thuốc đảm bảo. Việc định ra chính sách giá bán phù hợp, linh hoạt cùng với cung trên thị trờng giúp cho công ty đạt đợc các mục tiêu kinh doanh của mình: tối đa hoá lợi nhuận, thâm nhập và mở rộng thị trờng.

Những tồn tại cần khắc phục

Bởi vì Công ty mới chuyển sang cổ phần hoá đợc một năm cho nên hầu hết các cán bộ quả lý(những ngời đóng vai trò chủ chốt trong Công ty) vẫn có những t tởng cũ của một doanh nghiệp đợc nhà nớc bảo trợ là chính.Mà trong nền kinh tế thị trờng nh hiện nay thì đòi hỏi các nhà lãnh đạo phải dám mạo hiểm đa ra những chiến lợc sản xuất và tiêu thụ sản phẩm thích hợp thì mới có hiệu quả. -Do ảnh hởng của thị trờng nguyên vật liệu trên thế giới nên nguyên vật liệu đầu vào của công ty luôn biến động bất thờng,ảnh hởng đến kế hoạch sản xuất và tiêu thụ sản phẩm.Do vậy trong sản xuất công ty chỉ đặt ra những kế hoạch ngắn hạn theo Tháng, Quý cũng là do tính chất của việc sản xuất thuốc.

Ưu điểm của công ty

Với chính sách đổi mới, Việt Nam đã từng bớc hoà nhập với nền kinh tế thế giới và khu vực, Việt Nam là thành viên các nớc ASEAN đã thực hiện mậu dịch tự do (AFTA) vào năm 2003, đang chuẩn bị điều kiện gia nhập tổ chức th-. Muốn duy trì tốc độ tăng trởng trong sản xuất kinh doanh, Công ty phải có thị trờng, vì vậy việc giữ và mở rộng thị trờng là điều kiện tiên quyết đảm bảo giữ vững tốc độ cao của sự tăng trởng nhất là trong điều kiện tiềm năng cơ.

Định hớng phát triển thị trờng tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới

Mục tiêu, nhiệm vụ nhằm duy trì và mở rộng thị trờng tiêu thụ của Công ty trong thời gian tới

Tuy nhiên với bề dày kinh nghiệm truyền thống cùng với sự năng động, sáng tạo của đội ngũ cán bộ công nhân viên luôn hăng say, gắn bó với công việc Công ty đã dần khắc phục đợc những khó khăn, khẳng định vị trí của mình trên thơng trờng Dợc phẩm. Dựa trên đặc điểm,diễn biến của thị trờng Dợc cả nớc, dựa trên mục tiêu nhiệm vụ tổng quát của Công ty và sau một quá trình đi sâu nghiên cứu, phân tích hoạt động của Công ty trong công tác thị trờng và tiêu thụ sản phẩm.

Ưu tiên phát triển công tác nghiên cứu thị trờng

Sau đây là những vấn đề quan trọng mà công ty nên lập thành hồ sơ để theo dừi định kỳ cỏc đối thủ cạnh tranh với mỡnh nh: Cụng ty Dợc phẩm TW1, TW2, Công ty cổ phần Dợc phẩm TRAPHACO, Công ty dợc phẩm Hà Tây…. Biện pháp này đòi hỏi phải có sự kiên trì, nghệ thuật, đồng thời các nhân viên làm nhiệm vụ này cần có trình độ, am hiểu về thị trờng và các hoạt động Marketing khác.

Xây dựng chiến lợc sản phẩm thích hợp

Công ty cần có biện pháp quản lý lợng nguyên vật liệu dùng cho sản xuất, hạn chế lãng phí, sử dụng tiết kiệm nguyên vật liệu để từ đó nâng cao khả năng cạnh tranh về giá, mở rộng thị trờng. Tuy nhiên, việc nghiên cứu chế tạo mới của công ty phải hớng vào những thứ mà thị trờng khan hiếm, phải tạo ra đợc những sản phẩm có sắc thái riêng về tính năng, công dụng, đồng thời phải đảm bảo sự phù hợp với xu thế phát triển của tiến bộ kỹ thuật của thời đại, phù hợp với điều kiện kinh tế, môi trờng của khu vực thị trờng mà công ty tham gia.

Đầu t đổi mới công nghệ

Rừ ràng việc đầu t chiều sõu tại Cụng ty cổ phần Dợc phẩm Hà Nội, trong đó đầu t nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong thiết kế, chế tạo và quản lý chất l ợng sản phẩm, không chỉ có ý nghĩa đối với nền kinh tế đất nớc mà nó còn có ý nghĩa đối với con ngời. Biện pháp đầu t đổi mới công nghệ nâng cao khả năng ứng dụng công nghệ tự động trong sản xuất, chế tạo và quản lý chất lợng sản phẩm của Công ty là cực kỳ quan trọng và cần thiết, nhằm nâng cao hơn nữa chất l ợng sản phẩm của Công ty cả về tính hữu dụng cũng nh kiểu dáng, mẫu mã sản phẩm.

Mở rộng mạng lới tiêu thụ

Song song với việc mở rộng mạng lới tiêu thụ sản phẩm, Công ty cũng cần xây dựng cho mình một lực lợng bán hàng hùng mạnh, có kiến thức trình độ nhận thức xã hội, am hiểu về sản phẩm của Công ty để khi cần có thể hớng dẫn ngời tiêu dùng cách sử dụng sản phẩm, tính năng, công dụng của sản phẩm. Việc mở rộng mạng lới tiêu thụ, kết hợp với lực lợng bán hàng có chuyên môn sẽ giúp cho Công ty tăng nhanh đợc khối lợng sản phẩm tiêu thụ, đáp ứng nhu cầu của ngời tiêu dùng để từ đó có hớng mở rộng thị trờng mới, duy trì thị trờng đã có.

Hỗ trợ bán hàng

Song việc lựa chọn sản phẩm của các doanh nghiệp khác để đa vào cửa hàng và cách trình bày sắp xếp chúng Công ty phải đặc biệt chú ý: Làm nổi bật sản phẩm của Công ty, còn mọi sản phẩm của các doanh nghiệp khác chỉ có chức năng làm nền và tạo ra sự gợi mở nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm của Công ty. Theo tôi, khi hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty ngày càng phát triển thì việc mở thêm các quầy bán và giới thiệu sản phẩm là công việc cần thiết và quan trọng đối với công ty, đặc biệt là những sản phẩm mới.