Giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động Marketing tại Nhà máy bia Đông Nam Á

Tình hình chung về hoạt động marketing của SEAB Chính sách sản phẩm

Với giá bán cao nh hiện nay, bia tơi còn ít có hội thâm nhập vào thị trờng nhng theo xu hớng phát triển của thế giới, bia tơi sẽ trở thành đồ uống gần gũi nh bia hơi, bia lon, bia chai. Trên thị trờng bia hiện nay, bia lon Halida đang xác đinh đối thủ cạnh tranh chính trên thị trờng hà nội là bia lon Hà Nội nên Nhà máy đang khẩn trơng thúc đẩy các hoạt động khác của Marketing -mix để giữ khách hàng nh đẩy mạnh quảng cáo, khuyến mại.

Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp tại SEAB 1. Quảng cáo

Nhìn chung các chơng trình đa ra đều đợc thực hiện tốt, có một số chơng trình mặc dù số lợng không cao nhng đã thu hút sự chú ý và quan tâm của khách hàng, chính vì vậy mà sản lợng tiêu thụ của sản phẩm bia Halida đã tăng 2,5 lần (theo báo cáo của cán bộ quản lý chơng trình của hãng). - Thay đồng phục: nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Halida mặc đồng phục Halida (áo vàng đặc trng của Halida), nhân viên xúc tiến bán quảng cáo cho sản phẩm Carlsberg mặc đồng mục của Carlsberg (áo màu trắng viền xanh), trên nền áo có in tên của sản phẩm Halida hay Carlsberg ở trớc ngực và sau lng. Nhân viên xúc tiến là những ngời tiếp xúc trực tiếp với thị trờng, với khách hàng, họ là những nguồn thông tin chính xác về đặc điểm nhu cầu thị trờng song hầu hết các nhân viên chỉ chú tâm vào việc bán đợc hàng, không ghi chép hoặc ghi chép rất sơ sài các thông tin về thị trờng, khách hàng, về mối quan tâm, những sở thích của khách hàng và các chơng trình của đối thủ cạnh tranh.

Tình hình sản xuất kinh doanh của Nhà máy

Nhà máy nên có một số hình thức động viên để khuyến khích các nhân viên tham gia báo cáo đầy đủ, chính xác các thông tin bổ ích để có các chơng trình, chiến lợc phù hợp. Hoạt động tuyên truyền của Nhà máy chủ yếu là các hoạt động tài trợ cho các chơng trình ca nhạc, các chơng trình thể thao (đã từng tài trợ cho đội bóng đá. Sông Lam Nghệ An, giải bóng đá vô địch quốc gia, tài trợ chính cho Seagames 22 tổ chức tại Việt Nam). Nhìn vào bảng trên ta có thể thấy rằng sản lợng bán của Nhà máy luôn tăng liên tuc không ngừng qua các năm với tỷ lệ tăng khá cao, sản lợng năm sau luôn cao hơn năm trớc.

Đánh giá thực tế hoạt động marketing của nhà máy bia Đông Nam á

Việc thực hiện hoạt động marketing giúp Nhà máy thực hiện đợc các mục tiêu của mình một các hiệu quả nhất, đó là sự tăng lên của sản lợng sản phẩm tiêu thụ, giúp Nhà máy nâng cao đợc hiệu quả sản xuất kinh doanh, mở rộng thị trờng tiêu thụ, vị thế cạnh tranh của Nhà máy trên thị trờng ngày càng đợc củng cố. - Mặc dù kinh phí dành cho hoạt động marketing là khá lớn so với tiềm lực của Nhà máy nhng vẫn cha thật sự cao so với các hãng bia khác trong ngành, vì vậy chất lợng của hoạt động marketing của Nhà máy nói chung cha cao. - Các chơng trình và các chính sách marketing đợc xây dựng có sự phối hợp cha cao, cha thực sự gắn kết, vẫn còn khó khăn trong việc quản lí, giám sát các chơng trình và Nhà máy cha có biện pháp và công cụ chính xác để đánh giá hiệu quả.

Cơ sở lí luận và thực tiễn cho việc đề xuất giải pháp Thực tế ngành bia và hoạt động cạnh tranh trong ngành

Tăng cờng xây dựng hình ảnh về nhãn hiệu và hình ảnh về sản phẩm, phấn đấu ngày càng tăng thị phần trên thị trờng với những mục tiêu cụ thể: Đa Carlsberg trở thành một trong những sản phẩm bia nớc ngoài hàng đầu tại Việt Nam (sánh ngang với sự thành công của Heiniken) và đa Halida trở thành bia nội có vị trí chủ đạo ở thị trờng trong nớc (sánh ngang với bia Hanoi và Saigon). Bên cạnh những mục tiêu trên, ban lãnh đạo của nhà máy còn tập trung vào khai thác và tối đa hoá việc sử dụng những động cơ thúc đẩy về tài chính nhằm nâng cao hiệu quả và chất lợng đội ngũ cán bộ công nhân viên, từ đó từng bớc đạt đợc những mục tiêu chiến lợc của nhà máy đã đề ra, đặc biệt là mở rồng thị phần và mở rộng các hoạt động kinh doanh. Việc tìm kiếm lợi nhuận trong chiến lợc phát triển lâu dài của Nhà máy đặt ra yêu cầu hoàn thiện kênh phân phối từ ác tới Nam, xây dựng hệ thống khuyến khích mức tiêu thụ vàmở rộng thị tr- ờng một cách hợp lý, tổ chức hoạt động khảo sát thị trờng để có những điều chỉnh phù hợp với thực tế, đẩy mạnh triển khai các chiến lợc quảng cáo, xây dựng chiến lợc marketing hiệu quả hơn, độc đáo hơn.

Các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động marketing tại nhà máy bia Đông Nam á

Gặp loại khách hàng này, nhân viên xúc tiến bán phải hết sức tinh ý, khéo léo, mềm dẻo và kiên nhẫn, Biết vận dụng nghệ thuật giăng bẫy nói thâm thuý hoặc cứ để cho họ nói thoã thích, nghệ thuật bác khéo những yếu cầu vô lý, nghệ thuật tha nhận trớc, chuyển hớng sau nghệ thuật thừa nhận trớc, chuyển hớng sau, nghệ thuật tìm ngời hỗ trợ,. Để nâng cao hiệu quả công tác bán hàng, các nhân viên xúc tiến bán của nhà máy cần thờng xuyên đợc bồi dỡng nghiệp vụ về bán hàng nói riêng và nghiệp vụ Marketing nói chung nhằm trả lời khách hàng một cách hợp lý nhất, từ đó thuyết phục khách hàng lựa chọn sản phẩm của nhà máy. Chi phí cho các điểm tiêu thụ làm sao hài hoà, không thể thiệt thòi quá đáng cho ngời sản xuất, bởi giá bán của các điểm tiêu thụ cao hơn rất nhiều so với giá bán của nhà phân phối, nhng cũng đồng thời các điểm tiêu thụ này cũng đợc những cái lợi nhất định về tài chính, uy tín của cửa hàng hay nhà hàng của họ.

Thông thờng phát phiếu mua hàng bằng hình thức trực tiếp là tốt nhất, vì vậy khi phát phiếu mua hàng nên tổ chức vào một buổi liên hoan hay ra mắt nào đó sẽ nâng cao đ- ợc uy tín của phiếu mua hàng cũng chính là nâng cao uy tín của sản phẩm, đồng thời nó tiết kiệm đợc thời gian, tiết kiệm đợc chi phí, nhng không phát rộng rãi đợc. Vì vậy chúng ta nên đa vào, nhng khi đa loại hình này vào sẽ gặp một số khó khăn nh: những trờng hợp ít phiếu mà muốn lấy quà tặng có giá trị cao hơn, khách hàng vẫn tiêu dùng sản phẩm nhng không tham gia vào các chơng trình, khách hàng có tâm lí so sánh với các hãng gây bất lợi cho Nhà máy, khách hàng cảm thấy bị thiệt thòi sẽ phản ứng với việc áp dụng loại hình này, thậm chí có thể khách hàng tầy chay sản phẩm của Nhà máy, vì vậy chơng trình coi nh không thành công.

Hoàn thiện nội dung chơng trình tuyên truyền, quan hệ công chúng

Đội ngũ cán bộ hớng dẫn và giám sát việc trng bày sản phẩm phải quan sát, phải có đầu oc thẩm mỹ, cũng nh việc mời chào khách hàng khi họ đến cửa hàng. Qua phân tích ở trên ta thấy đợc tầm quan trọng của việc sử dụng các hình thức xúc tiến bán đối với ngời tiêu dùng, nó cũng vô cùng quan trọng đối với ngời trung gian. Các chơng trình này đã có tác động trực tiếp đến các khách hàng mục tiêu của sản phẩm Halida do Nhà máy vẫn xác định thị trờng Hà Nội vẫn là một thị trờng mới mà Nhà máy cần tiếp tục thâm nhập và mở rộng thị phần.

Kiến nghị kết hợp quảng cáo với tuyên truyền, xúc tiến bán với bán hàng trực tiếp

Một chơng trình quảng cáo trên phơng tiện thông tin đại chúng với tính lựa chọn đọc giả không cao, rất cần những chơng trình tuyên truyền để một mặt có thể khắc hoạ trong tâm trí ngời tiêu dùng về sản phẩm và về Nhà máy, mặt khác nó thể hiện cho khách hàng thấy rằng sản phẩm là cho chính họ chứ không phải ai khác, nh vậy các chơng trình quảng cáo sẽ thành công hơn. Khi đó nội dung thông báo của nhà hàng sẽ hấp dẫn hơn, chẳng hạn nh: “…nhân dịp khai trơng nhà hàng chúng tôi sẽ giảm giá bia Carlsberg và Halida trong thêi gian hai tuÇn…”. Vào các dịp lễ tết, các cơ quan, xí nghiệp sẽ cần có một số lợng sản phẩm lớn để biếu, tặng, liên hoan…Nhà máy có thể sử dụng chiến lợc bán hàng cá nhân, chào hàng đến tận các cơ quan, xí nghiệp vào giai đoạn này.