Vai trò của Marketing trong Phát triển Kinh doanh Bảo hiểm Nhân thọ

Phát triển marketing mục tiêu

Một khúc thị trường có thể có quy mô và mức tăng trưởng mong muốn, nhưng lại thiếu khả năng sinh lời, vì vậy công ty phải đánh giá những nhân tốảnh hưởng đến khả năng sinh lời lâu dài như: các đối thủ cạnh tranh trong ngành, những kẻ xâm nhập tiềm ẩn, những sản phẩm thay thế, người mua và người cung ứng. Công ty sản xuất một sản phẩm nhất định để bán cho một số khúc thị trường, với chiến lược này công ty tạo dựng được danh tiếng rộng khắp trong lĩnh vực sản phẩm chuyên dụng nhưng rủi ro đổ bể cũng rất lớn khi có những sản phẩm thay thế bằng một công nghệ hoàn toàn mới. Marketing không phân biệt: công ty có thể bỏ qua những khác biệt của khúc thị trường, công ty thiết kế một sản phẩm, một chương trình nào thu hút được đông đảo người mua nhất và dựa vào hệ thống phân phối, quảng cáo đại trà với mục đích nhằm tạo cho sản phẩm một hình ảnh tuyệt hảo trong tâm trí mọi người.

Định vị sản phẩm trên thị trường nghĩa là công ty biến (cải tiến) sản phẩm không khác biệt thành sản phẩm khác biệt và tạo ra ích lợi cho khách hàng, từđó tạo niềm tin cho khách hàng về vị trí số 1, về thuộc tính đó của sản phẩm của công ty trên thị trường.

Nghiên cứu đối thủ cạnh tranh

Mọi quyết định về các bộ phận cấu thành marketing-mix tuỳ thuộc rất nhiều vào việc xác định vị trí hàng hoá cụ thể mà công ty đó làm.

Chính sách sản phẩm

Trong sản xuất kinh doanh các doanh nghiệp phải đầu tư chi phíđể thực hiện việc sản xuất sản phẩm, sau đó họ bán sản phẩm và dùng doanh thu để trang trải các chi phí cho quá trình sản xuất và tiêu thụ sản phẩm của mình. Do đặc điểm là một Công ty bảo hiểm nhân thọ sắp xuất hiện trên thị trường Việt Nam; trực thuộc nên các chính sách vềđa dạng hoá sản phẩm, đổi mới sản phẩm được Cardif SA nghiên cứu và tổ chức thực hiện còn VPĐD Công ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam chỉ nghiên cứu về các đặc điểm của sản phẩm để từđó tìm ra phương hướng tiêu thụ sản phẩm được tốt. Tuy nhiờn, thành phần cốt lừi của sản phẩm bảo hiểm là yếu tố khỏch hàng khú nhỡn thấy nhất, vì vậy, sự lôi cuốn của sản phẩm bảo hiểm phụ thuộc rất lớn trước hết vào các dịch vụ về sản phẩm và uy tín của công ty bảo hiểm.

Ởđây, cần nhấn mạnh tới các hoạt động marketing chủ yếu như: Tăng cường công tác quảng cáo và truyền thông, hoàn thiện các dịch vụ chăm sóc khách hàng, coi trọng việc xây dựng mối quan hệ công chúng, tích cực đầu tư phòng ngừa và né tránh rủi ro.

Chính sách giá

Chiến lược định phí thấp hơn phísản phẩm bảo hiểm cùng loại của các công ty bảo hiểm khácđược áp dụng khi công ty bảo hiểm muốn nhanh chóng xâm nhập thị trường, tăng cường khả năng cạnh tranh hoặc sản phẩm đã bước vào giai đoạn bão hoà cần phải có giải pháp "kích cầu" qua định phí thấp. Loại chiến lược này được sử dụng phổ biến trên thị trường cạnh tranh, áp dụng với các sản phẩm bảo hiểm khi ra đời đã có nhiều sản phẩm cùng loại xuất hiện trên thị trường. Như ta đã biết các đặc tính cơ bản của sản phẩm bảo hiểm dễ bắt chước không được bảo hộ vì vậy chiến lược tính phí ngang bằng đãđược công ty sử dụng một cách phổ biến trong tình trạng cạnh tranh gay gắt như hiện nay.

Điều đó không chỉ giúp các công ty đảm bảo được lợi ích của mình mà còn tránh tình trạng giảm thấp các tiêu chuẩn vàđiều kiện trong dịch vụ sản phẩm, dịch vụ khách hàng.

Chính sách phân phối

Kênh phân phối gián tiếp là loại kênh tồn tại các trung gian phân phối;công ty thông qua hệ thống các đại lý của mình để tiêu thụ các sản phẩm bảo hiểm. Cách thức phân phối này đảm bảo sự phân phối các sản phẩm bảo hiểm một cách rộng rãi trên thị trường, sức đẩy trong quá trình tiêu thụ sản phẩm mạnh mẽ hơn. Thông qua sự hoạt động tích cực của các đại lý, công ty không chỉ làm tốt hơn các dịch vụ chăm sóc khách hàng mà còn thực hiện được mục tiêu phát triển và mở rộng thị trường của mình.

Hiểu rừđược tầm quan trọng của cỏc tư vấn viờn, những người trực tiếp tiếp xỳc với khách hàng, những người đem sản phẩm của công ty giới thiệu và bán sản phẩm cho khách hàng.

Chính sách xúc tiến thương mại

Nâng cao trình độ cho các tư vấn viên bằng các khoá học lý luận, kỹ năng bán hàng, tìm hiểu về tâm lý khách hàng nhằm tăng doanh thu cho công ty. - Do khách quan: Việc phát triển mạnh mẽcủa các doanh nghiệp bảo hiểm nhân thọ trên thị trường cũng đồng nghĩa với việc sức ép cạnh tranh đối với công ty ngày càng tăng cao và hệ quả tất yếu là sự chia sẻ về khách hàng và thị phần, là khó khăn trong tuyển dụng đại lý… Đồng thời, doanh nghiệp còn phải bỏ ra nhiều chi phí hơn cho việc nghiên cứu thị trường; thiết kế sản phẩm mới; tăng cường quảng cáo; chi trả hoa hồng, khen thưởng, tìm kiếm đại lý mới… Thêm nữa, mặc dùCông ty Cardif SA có lợi thế ra đời ở Pháp, có thương hiệu tin tưởng, đồng thời còn có hệ thống các công ty thành viên tại 37 quốc gia, song lại vấp phải những hạn chế về kinh nghiệm kinh doanh bảo hiểm nhân thọở Việt Nam, về những quy định chặt chẽ trong cơ chế tài chính áp dụng đối với doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài, … nên phần nào cũng đãảnh hưởng tới sức mạnh cạnh tranh và khả năng thu hút khách hàng. Trước hết phải kểđến việc sáp nhập bảo hiểm xã hội và bảo hiểm y tếđã làm tăng mạnh quy mô cũng nhưđịa bàn hoạt động của định chế tài chính này, tạo ra một sức ộp cạnh tranh rừ rệt đối với cỏc loại hỡnh bảo hiểm con người, bảo hiểm nhõn thọ….

Bên cạnh đó, các dịch vụ ngân hàng, chứng khoán, tiết kiệm bưu điện… cũng đang ngày càng nở rộ và da dạng hoá nhằm thu hút tối đa nguồn vốn nhàn rỗi trong dân, khiến cho hoạt động kinh doanh bảo hiểm nhân thọ của các doanh nghiệp nói chung vàCông ty Cardif Assurance Vie tại Việt Nam nói riêng sẽgặp phải khá nhiều trở ngại.

PHƯƠNGHƯỚNGPHÁTTRIỂNCỦAVPĐD CÔNGTY CARDIF ASSURANCE VIETẠI VIỆT NAMTRONGTHỜIGIANTỚI

Đối với lĩnh vực bảo hiểm nhân thọ trong thời gian tới Cardif phấn đấu chiếm giữvị trí hàng đầu trên thị trường, phát triển mạnh bảo hiểm nhân thọ, coi bảo hiểm nhân thọ là giải pháp điều chỉnh cơ cấu và phát triển toàn diện của Cardif, nhanh chóng tăng trưởng doanh thu phíbảo hiểm hàng năm, hoạt động có lợi nhuận vàđạt tỷ suất lợi nhuận. Cardif sẽ phát triển hệ thống thông tin trên nguyên tắc: tự lực, tận dụng nguồn lực bên ngoài, thiết kế hệ thống mở và tập trung, hệ thống phát triển nâng cấp dần, xây dựng hệ thống chuẩn; Hoàn thiện hệ thống phần mềm thống nhất trên cơ sở ngôn ngữ bậc cao, xây dựng cơ sở dữ liệu phục vụ cho công tác quản lý dữ liệu và phục vụ khách hàng. Cùng với hoạt động bảo hiểm, kinh doanh của Cardif sẽ hướng mạnh vào phát triển các dịch vụ tài chính đa dạng trước hết là hình thành và phát triển các quỹđầu tư và công ty quản lý quỹ, đáp ứng không chỉ nhu cầu đầu tư của chính mình, mà còn đáp ứng nhu cầu của dân cư và các doanh nghiệp khác.

Tuy nhiên sẽ làm tăng chi phí dẫn tới tăng mức phí của sản phẩm bảo hiểm và giảm thấp khả năng cạnh tranh thị trường để tân dụng nguồn lực sẵn có một cách tối ưu, với hệ thống máy tính nối mạng toàn bộ công ty hiện nay, có thể cho nối mạng rộng hơn và thực hiện phương thức bán hàng qua máy vi tính. Và tư vấn sản phẩm phù hợp nhất cho khách hàng, quan tâm tới mức thu nhập để giúp họ lựa chọn mức phí phù hợp nhất và khoảng thời gian đóng phí (theo tháng theo quý, năm) sao cho kinh tế và có lợi nhất khi khách hàng đãđồng ý ký kết hợp đồng mua sản phẩm bảo hiểm nhân thọ, càng cần quan tâm chăm sóc tới khách hàng hơn nữa. Vấn đề bảo toàn và phát triển vốn từ nguồn phí của khách hàng có thểđược thực hiện bằng cách đâù tư vào cổ phiếu, trái phiếu, tín phiếu, cho vay, kinh doanh bất động sản, liên doanh liên kết..tuỳ thuộc vào thời điểm khác nhau thì tỷ lệđầu tư vốn của từng loại có thể thay đổi.