Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín: Thực trạng và giải pháp

Xây dựng mục tiêu quản trị bán hàng

Việc xây dựng mục tiêu bán hàng thường xoay quanh các mục tiêu chính như: mục tiêu doanh số hay sản lượng (Sales. Volume/ Sales Value), mục tiêu bao phủ thị trường (Converage Distribution), mục tiêu phát triển thị trường mới (New Market), mục tiêu thị phần (Market Share), mục tiêu lợi nhuận (Profit). Mục tiêu doanh số phải được xây dựng cụ thể (giá trị hàng hóa hay dịch vụ cần bán được – Specific ), đo lường được (tổng giá trị cần bán và phương pháp hay tiêu chuẩn đo lường – Measureable ), có khả năng đạt được mục tiêu ( Result/ Relevant), xác định thời gian hoàn thành cụ thể (Time).

Chức năng của quản trị bán hàng

Thông qua những hoạt động như trên, mục tiêu thứ nhất – hướng về nhân sự đã được phát huy theo một phương thức phù hợp.  Thường xuyên trao đổi với nhân viên bán hàng để họ biết được những vấn đề ảnh hưởng đến công việc họ đang là một cách nhất quán;.

Tổ chức cơ cấu bán hàng

Cơ cấu tổ chức bán hàng là sự phân bổ, sắp xếp nhân sự bán hàng một cách hợp lý căn cứ vào khả năng, kinh nghiệm, tính cách nhân viên để thực hiện chiến lược bán hàng hiệu quả nhằm mang lại lợi ích tối đa cho công ty. ( Nguồn: Kỹ Năng & Quản Trị Bán Hàng ) Bán hàng theo khách hàng là nhân viên chỉ bán hàng theo những nhóm khách hàng nhất định đồng thời đại điện bán hàng phải am hiểu khách hàng. Dạng cơ cấu tổ chức này có một số ưu điểm là khả năng hiểu nhu cầu của khách hàng rất cao, phục vụ khách hàng chu đáo, quản lý khách hàng tốt đồng thời nhân viên có.

Ưu điểm của dạng cơ cấu này là chi phớ đi lại ớt, xỏc định rừ được trỏch nhiệm nhõn viờn bỏn hàng trờn địa bàn và khuyến khích nhân viên phát triển các mối quan hệ cá nhân với các đối tác trong địa bàn.

Tuyển dụng và đào tạo phát triển lực lượng bán hàng 1. Tuyển dụng lực lượng bán hàng

Các công ty cạnh tranh và các công ty kinh doanh có tính chất tương tự qvề cách thức phân phối hay lĩnh vực hàng hóa, dịch vụ: Nguồn này khá đặc trưng với tính chất luân chuyển nhân sự từ chính những công ty cạnh tranh nhau. Nguồn từ các công ty có hoạt động tương tự chẳng hạn như cùng lĩnh vực hàng tiêu dùng (người đại diện kinh doanh cho công ty sữa có thể chuyển qua công ty nước giải khát) hay cùng phương thức phân phối (thuê nhân viên có kinh nghiệm trong việc phát triển hệ thống đại lý) sẽ giúp công ty tận dụng được năng lực sở trường của họ để gia tăng thị phần và lợi nhuận. Chương trình tổng hợp: Được thực hiện theo cách thức cho nhân viên mới thực tập làm việc trong khoảng thời gian ngắn có sự giám sát và huấn luyện của người phụ trách trực tiếp, sau khi được đánh giá về năng lực và thái độ, nếu đạt người nhân viên mới này sẽ được gửi đi đào tạo theo chương trình được thiết kế theo tiêu chuẩn và thời gian phù hợp.

Các thuyết động viên trong quản trị bán hàng: Để thực hiện việc động viên các nhân viên bán hàng Giám đốc bán hàng có thể áp dụng các lý thuyết động viên như: Thuyết nhu cầu Maslow, thuyết yếu tố kép Hertzberg, và thuyết mong đợi.

Các chỉ tiêu đánh giá hiệu quả quản trị bán hàng 1. Doanh thu bán hàng

Đối với các Đại lý trực thuộc: Có các biện pháp động viên như được hưởng các chế độ lương (chiết khấu theo phần trăm doanh thu, thanh toán nhanh sẽ tăng thêm phần trăm doanh thu..). Doanh thu thuần: Là khoảng chênh lệch giữa tổng doanh thu theo hóa đơn với các khoản giảm trừ như chiết khấu bán hàng, giảm giá bán, hàng bán bị trả lại, thuế tiêu thụ đặc biệt, thuế xuất khẩu phải nộp và được xác định bằng công thức. Trong kinh doanh, để giành giật mục tiêu thị phần bán hàng trước đối thủ, doanh nghiệp phải có chính sách giá phù hợp thông qua mức giảm giá cần thiết, nhất là khi bắt đầu thâm nhập vào thị trường mới.

Việc tăng năng suất lao động có ý nghĩa rất quan trọng trong doanh nghiệp, vì nó gắn liền với mở rộng tiêu thụ hàng hóa của doanh nghiệp, tạo điều kiện phục vụ tốt cho khách hàng, rút ngắn thời gian hàng hóa dừng trong khâu lưu thông, thúc đẩy nhanh quá trình tái sản xuất, tiết kiệm hao phí lao động, chi phí và tăng tích luỹ cho doanh nghiệp, xã hội, cải thiện đời sống người lao động.

Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại công ty TNHH TM & KT Tâm Tín

(Nguồn: Phòng Kinh Doanh) Nhận xét: Có thể thấy, Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín có bộ máy bán hàng khá chặt chẽ, liên kết với nhau và mỗi chức vụ đều có nhiệm vụ riêng của mình, tuy nhiên mặc dù quy mô công ty nhỏ nhưng số lượng của lực lượng bán hàng hiện tại cũng là quá ít, với số lượng ít ỏi như vậy chắc chắn sẽ ảnh hưởng đến chất lượng của công tác bán hàng, đầy là vấn đề quan trọng công ty cần xem xét thêm. Công ty xác định các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người làm việc ở bên trong Công ty và các vị trí bán hàng nào nên tuyển dụng người ở bên ngoài của các nguồn tuyển dụng và các hình thức tuyển dụng cần áp dụng. Ngoài các khoản thù lao về vật chất, Công ty còn áp dụng các khoản thù lao về tinh thần đối với đội ngũ nhân viên bán hàng như thực hiện việc xét khen thưởng, tuyên dương các nhân viên bán hàng đạt doanh số cao trong năm, căn cứ vào hiệu quả công việc của từng nhân viên bán hàng để chuyển hợp đồng ngắn hạn lên hợp đồng dài hạn.

(Nguồn: Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín) Qua công tác kiểm soát, đánh giá kết quả bán hàng, Công ty có thể đánh giá mức độ hoàn thành công việc của các nhân viên bán hàng, tìm hiểu các lý do dẫn đến không hoàn thành công việc nếu có.

Đánh giá hoạt động quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín Sau khi được tìm hiểu và phân tích thì em có đưa ra một số đánh giá chung về

Về mặt tuyển dụng và đào tạo nguồn lực bán hàng, Công ty luôn tạo điều kiện để nhân viên nâng cao năng lực, kiến thức bản thân và tiến hành đào tạo từ lúc mới tuyển dụng. Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín đã xây dựng được các chính sách lương thưởng để khích lệ, tạo động lực cho đội ngũ nhân viên bán hàng cố gắng nâng cao doanh số bán hàng. Ngoài ra, với phương châm “ Tâm Tín – Uy Tín – Đảm Bảo – Chất Lượng – Chuyên Nghiệp” Công ty ngày càng tạo cho khách hàng sự tin tưởng và trung thành với sản phẩm của Công ty.

Các sản phẩm của Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín chưa có nhiều sự khác biệt cũng như đổi mới so với các đối thủ cạnh tranh, điều này dẫn đến khó khăn khi công ty muốn tấn công vào thị trường hiện tại của các đối thủ.

Kết quả nghiên cứu

Kiểm định Bartlett với Sig = 0,000 < 0,05 cho thấy việc phân tích nhân tố là thích hợp với các dữ liệu và các biến quan sát là có tương quan với nhau trong tổng thể. Kết quả ma trận xoay cho thấy, 20 biến quan sát được phân thành 5 nhân tố, tất cả các biến quan sát đều có hệ số tải nhân tố Factor Loading lớn hơn 0.5. Kiểm định Bartlett với Sig = 0,000 < 0,05 cho thấy việc phân tích nhân tố là thích hợp với các dữ liệu và các biến phụ thuộc là có tương quan với nhau trong tổng thể.

Kết quả ma trận chưa xoay cho thấy, 5 biến phụ thuộc được phân thành 1 nhân tố, tất cả các biến quan sát đều có hệ số tải nhân tố Factor Loading lớn hơn 0.5 và không còn các biến xấu.

Kết quả phân tích hồi quy đa biến

- Từ những kết quả phân tích trên nhóm nghiên cứu điều chỉnh mô hình mới bao gồm 5 nhân tố độc lập là: NV (Nhân viên bán hàng); SP (Sản phẩm); GC (Gía cả); VC (Cơ sở và vật chất) QT (Quy trình bán hàng) và một nhân tố phục thuộc là HL (Sự hài lòng của khách hàng về công tác quản trị bán hàng tại Công ty TNHH TM & KT Tâm Tín). Thứ nhất, Cụng ty cần xỏc định rừ mục tiờu bỏn hàng của mỡnh, bờn cạnh đú Công ty cần xây dựng một quy trình bán hàng sát với mục tiêu nhất có thể và phải giữ cho kế hoạch cụ thể và xuyên suốt nhưng vẫn đảm bảo đơn giản và dễ triển khai đối với quy mô của công ty. Thứ ba, cần vận dụng linh hoạt các chính sách giá cả vì giá cả ảnh hưởng rất lớn đến sự cạnh tranh trên thị trường, vì thế Công ty nên đưa ra các chính sách giá cả linh hoạt theo thị trường, theo từng loại sản phẩm, theo từng thời điểm cụ thể thay vì chỉ áp dụng một mức giá “cứng nhắc”.

Tân trang cơ sở bán hàng để khách hàng có thể cảm thấy thoải mái nhất khi mua hàng tại cơ sở của Công ty, bên cạnh đó cũng đổi mới các thiết bị làm việc để phục vụ cho đội ngũ nhân viên bán hàng để họ cảm thấy thoải mái nhất và hoàn thành công việc một cách tốt nhất.