Tự động hóa lực lượng bán hàng với chương trình phần mềm

SFA software functionality/ Chức năng phần mềm SFA

Điều này cho phép đại diện bán hàng và người quản lý tài khoản theo dừi tất cả cỏc nghĩa vụ của họ đối với mọi tài khoản mà họ chịu trỏch nhiệm, cho dự đây là cơ hội kết thúc, đơn đặt hàng hay yêu cầu dịch vụ. Các công cụ cộng tác cho phép các đại diện trò chuyện với nhau, hội thảo qua video, chia sẻ hoặc xây dựng tệp cũng như hợp tác trong các dự án và người quản lý tham gia giao tiếp đa phương với nhóm bán hàng của họ. Một số sự kiện, chẳng hạn như hội nghị, có thể rất phức tạp và có sự tham gia của nhiều bên liên quan như nhà tài trợ, nhà triển lãm, đối tác an ninh, cảnh sát, đối tác lưu trú, đối tác du lịch, đối tác cung cấp dịch vụ ăn uống, nhà thầu âm thanh và ánh sáng, diễn giả khách mời, khách mời và công chúng nói chung.

Phần mềm quản lý sự kiện cung cấp nhiều chức năng mà người tổ chức sự kiện có thể sử dụng trong suốt chu kỳ sự kiện, từ phát triển và tiếp thị sự kiện ban đầu đến đăng ký người tham dự và vận hành, đánh giá và báo cáo sự kiện. Các công cụ này bao gồm lịch sự kiện, thiết kế trang web sự kiện, tiếp thị sự kiện, tích hợp với mạng xã hội, đăng ký trực tuyến, quản lý liên hệ, thanh toán và hoàn tiền trực tuyến, công cụ quản lý đối tác, báo cáo và phân tích sự kiện, công cụ quản lý và liên lạc với người tham dự, huy hiệu và tài liệu sự kiện- Các công cụ quản lý địa điểm và tạo đài. Khách hàng tiềm năng có thể được thu thập từ nhiều điểm tiếp xúc khác nhau – biểu mẫu web hoặc trang đăng ký trên trang web của công ty, hoặc một trang Facebook chẳng hạn - và tự động được đưa vào hệ thống quản lý khách hàng tiềm năng.

Phần mềm quản lý khách hàng tiềm năng cho phép tính điểm khách hàng tiềm năng dựa trên một bộ tiêu chí do quản lý bán hàng thiết lập, để công ty có thể tập trung nguồn lực bán hàng hạn chế của. Tiêu chí chấm điểm có thể bao gồm việc xem xét dữ liệu xấu trong bản ghi cơ sở dữ liệu (ví dụ: một chữ số xuất hiện trong trường “tên”), nguồn liên hệ (có thể ưu tiên giới thiệu hơn so với khách hàng tiềm năng được tạo bằng cách gọi ngẫu nhiên) và liệu email cá nhân hay email công ty có được ghi lại hay không trong trường địa chỉ email. Ảnh chụp màn hình quản lý khách hàng tiềm năng Quy tắc do người dùng xác định trong ứng dụng quản lý khách hàng tiềm năng cho phép phân bổ hoặc định tuyến khách hàng tiềm năng đến đại diện và người quản lý tài khoản trên cơ sở vai trò, lãnh thổ, kiến thức chuyên môn về sản phẩm hoặc các biến số khác.

Phương pháp bán hàng thường bao gồm một số giai đoạn như đánh giá khách hàng tiềm năng, tiếp cận ban đầu, tìm hiểu yêu cầu của khách hàng, phát triển giải pháp, đưa ra đề xuất và kết thúc bán hàng. Đại diện bán hàng có thể liên kết các cơ hội của riêng họ với thông tin bổ sung như địa chỉ liên hệ, hoạt động, quy tắc định giá, sản phẩm, đề xuất, dự án, thuyết trình, báo giá, đối thủ cạnh tranh, doanh thu ước tính, chi phí bán hàng, xác suất kết thúc, giai đoạn bán hàng, v.v. Những thứ khác được tùy chỉnh: mục tiêu, sản phẩm, tính năng sản phẩm, dịch vụ, lợi ích, giá cả, thông số kỹ thuật, hình ảnh, bản vẽ, video nhúng, con người, kinh nghiệm, sơ yếu lý lịch, tài liệu tham khảo, cách tiếp cận, lịch trình, tổ chức, phạm vi công việc và phụ lục.

Các công ty tạo và sử dụng nhiều tài liệu để hỗ trợ quá trình bán hàng – ví dụ: tài liệu quảng cáo, thông số kỹ thuật sản phẩm, hướng dẫn cài đặt, hướng dẫn sử dụng, nghiên cứu điển hình, sách trắng, bảng giá, bảo hành, so sánh cạnh tranh, bảng tính, mẫu email và mẫu để chuẩn bị báo giá. Ngoài ra, người quản lý có thể tạo báo cáo đặc biệt về bất kỳ biến số nào hoặc kết hợp các biến số được duy trì trong cơ sở dữ liệu bán hàng - điều này có thể bao gồm các báo cáo về tất cả các vấn đề chúng ta đang thảo luận ở đây: liên hệ, hợp đồng, đơn đặt hàng, cơ hội, đề xuất, quy trình bán hàng, v.v. Các ứng dụng thường cho phép các công ty kết hợp phạm vi bán hàng với cơ hội thị trường, tạo hệ thống phân cấp lãnh thổ bán hàng (thành phố, tiểu bang, khu vực) và giảm chi phí bán hàng bằng cách giảm thời gian di chuyển.

Một đại diện bán hàng có thể đủ điều kiện để bán một số sản phẩm nhưng không đủ điều kiện để bán một số sản phẩm khác, phục vụ tất cả khách hàng trong lãnh thổ của mình ngoại trừ một số tài khoản được nêu tên nhất định hoặc bán cho một số tài khoản nhất định ở lãnh thổ khác vì cô ấy có mối quan hệ khách hàng được thiết lập tốt. Ví dụ: đại diện bán hàng bán rượu cho cửa hàng bán lẻ có thể sử dụng phần mềm đề xuất sơ đồ, tối ưu hóa việc phân bổ không gian trưng bày bán lẻ, kiểm tra mức tồn kho, đề xuất giá và kiểm soát hỗ trợ quảng cáo hợp tác.

SFA adoption/

Những giải pháp này đi kèm với các mô hình cơ sở dữ liệu dành riêng cho ngành. Dựa vào bảng 9.4, động lực chính khiến ban quản lý cấp cao quyết định đầu tư vào SFA là nâng cao hiệu quả (72%).

How SFA changes sales performance/ Cách SFA thay đổi hiệu suất bán hàng Đã có một số đánh giá độc lập về tác động của SFA đến hiệu suất bán hàng

Về cơ bản, công nghệ mà mọi người nghĩ rằng công nghệ càng hữu ích và càng dễ sử dụng thì ý định sử dụng công nghệ của họ càng mạnh mẽ. Các quá trình ảnh hưởng xã hội (chuẩn mực chủ quan và hình ảnh) và các quá trình công cụ nhận thức (sự phù hợp với công việc, chất lượng đầu ra,. kết quả chứng minh, nhận thức sử dụng) đều ảnh hưởng đến sự chấp nhận của người dùng. Họ phát hiện ra rằng các quá trình ảnh hưởng xã hội (chuẩn mực chủ quan và hình ảnh) và các quá trình công cụ nhận thức (sự phù hợp với công việc, chất lượng đầu ra, khả năng chứng minh kết quả và nhận thức về tính dễ sử dụng) đều ảnh hưởng đáng kể đến sự chấp nhận của người dùng.

Các nhà nghiên cứu đang tiếp tục làm việc về việc chấp nhận công nghệ. Một số nghiên cứu đã được thực hiện cụ thể về việc chấp nhận SFA, từ đó có thể rút ra các kết luận sau.  Có sự tham gia của đại diện bán hàng và quản lý trong quá trình lập kế hoạch dự án SFA.

Tiếp cận dựa trên dữ liệu : Microsoft đã sử dụng phân tích hành vi nhân viên để đo lường công việc, sau đó cải thiện quá trình học việc, xây dựng và phát triển mạng lưới người bán hàng, và cải thiện hiệu suất bán hàng. Chuyển đổi bán hàng toàn cầu : Microsoft đã sử dụng dữ liệu hành vi để đo lường công việc, sau đó cải thiện quá trình học việc, xây dựng và phát triển mạng. Họ đã xem xét cách người bán hàng tận dụng tốt các nguồn lực nội bộ quan trọng và cách họ đầu tư thời gian vào các tài khoản được giao so với giá trị của những tài khoản đó.

Chuyển đổi bán hàng số : Trong một nghiên cứu trường hợp, Microsoft đã xác định bốn giải pháp bán hàng và đã xếp hàng năm cột mốc chính của một sự chuyển đổi bán hàng để xếp đặt các nguồn lực đúng, vào thời điểm thích hợp, trong bốn khu vực giải pháp chính.

Notes and references

This view is held widely by IS scholars and marketing researchers looking at the relationship between CRM and business performance. Sales force automation usage, effectiveness, and cost-benefit in Germany, England and the United States. This chart shows how sales teams rely on marketing automation and social media to generate leads, and the service center to nurture those leads until they become true prospects.

Sales force automation usage, effectiveness, and cost-benefit in Germany, England and the United States.