MỤC LỤC
Như vậy, ngành sữa là một ngành đang phát triển, hiện nay nhu cầu sử dụng sữa ngày càng cao, các sản phẩm từ sữa đã trở thành sản phẩm thiết yếu hàng ngày, với công nghệ ngày càng hiện đại, hệ thống kênh phân phối hiệu quả, giá thành hợp lý, ngành sữa sẽ tiếp tục phát triển hơn nữa trong tương lai. Hiện nay, Việt Nam vẫn phải nhập khẩu hơn 70% nguyên liệu sữa bột để sản xuất do nguồn cung trong nước chưa đáp ứng được với thuế suất thuế nhập khẩu nguyên liệu xuất khẩu thấp hơn mức cam kết WTO.– Trong xu thế hội nhập vào nền kinh tế khu vực và thế giới, Quốc hội đã ban hành và tiếp tục hoàn thiện pháp luật.
- Các đoàn thể hay hiệp hội thương mại trong và gần nước Việt Nam: Phòng Thương mại & Công nghiệp Việt Nam (VCCI), Hội Doanh nghiệp trẻ TP Hồ Chí Minh (YBA), Hội Doanh nghiệp Singapore tại Việt Nam (SBG), Hội Doanh nghiệp Hongkong tại Việt Nam (HKBAV). - Những giới có ảnh hưởng đến dư luận - chuyên gia về dinh dưỡng, người phụ trách một thực phẩm dinh dưỡng trên báo đài, bác sĩ, nha sĩ và các cơ quan y tế. Dựa vào việc xác định công chúng, họ sẽ đưa đến cho nhóm người tiêu dùng này những sản phẩm chất lượng, tăng độ tin cậy và yêu thích thương hiệu hơn, đưa cho người tiêu dùng sự bất ngờ về sự sáng tạo về cách Marketing. Dựa vào các nhóm người tiêu dùng và sử dụng này, Vinamilk sẽ xem xét thêm về khâu Marketing của bản thân, mở rộng thị trường, nâng cao độ nhận biết của thương hiệu, đồng thời xem xét cho các bước phát triển về sau. a) Khách hàng mục tiêu cá nhân. Có thể nói độ tuổi thiếu nhi và thiếu niên là 2 độ tuổi tiêu thụ các sản phẩm về sữa lớn nhất. Tiếp theo sau đó chính là trẻ sơ sinh. Đây là độ tuổi mà cơ thể con người. chưa thể hấp thụ được hàm lượng đường quá cao, vì vậy sữa tươi không đường là một trong những lựa chọn hàng đầu. Các ông bố bà mẹ có con, có cha mẹ, người thân nằm trong nhóm khách hàng trên sẽ là người chi tiền trực tiếp để mua sản phẩm. Sản phẩm không chỉ cần đạt yêu cầu về hương vị mà còn phải đảm bảo giá trị dinh dưỡng mang lại đạt chuẩn, chất lượng tốt. Một số nhóm khách hàng khác cũng sẽ ưu tiên sử dụng sữa tươi không đường nhằm giảm lượng đường có thể hấp thụ vào cơ thể như những người đang có nhu cầu giảm cân, phụ nữ đang mang thai, người mắc bệnh tiểu đường,.. Thêm vào đó, sản phẩm sữa tiệt trùng không đường của Vinamilk nằm ở phân khúc giá tầm trung, phần lớn các hộ gia đình đều có thể mua và sử dụng. b) Khách hàng mục tiêu doanh nghiệp. Về khách hàng mục tiêu doanh nghiệp của Vinamilk có phần phong phú hơn. Đầu tiên, Vinamilk cung cấp sản phẩm cho những cửa hàng tạp hóa, đại lý tạp hóa, siêu thị phân phối các sản phẩm, chế phẩm từ sữa của Vinamilk. Nhưng so với nhóm khách hàng tiêu thụ thì nhóm khách hàng này và Vinamilk có những cam kết, hợp đồng về giá bán, phần trăm lời lãi, thưởng doanh số, thưởng hoa hồng,…. Tiếp đến là những tổ chức tiêu thụ, sử dụng sản phẩm Vinamilk như các trường, nhà ăn tập thể, các cửa hàng kinh doanh đồ ăn đồ uống, tiệm bánh… tiêu thụ sản phẩm của Vinamilk trong các bữa ăn, trong việc chế biến,… Mức giá những đơn vị này nhận được cũng sẽ “mềm” hơn so với các khách hàng cá nhân. Với lượng khách hàng lớn, trải dài toàn quốc cùng mức tiêu thụ sản phẩm cao, Vinamilk đã phải ứng dụng công nghệ trong việc kiểm soát khách hàng, điển hình là việc sử dụng phần mềm quản lý khách hàng CRM online để đồng bộ hóa trong doanh nghiệp. c) Thị trường quốc tế. WT ( khắc phục tối đa các điểm yếu và tránh các thách thức): Vinamilk phải đối mặt với sự cạnh tranh mạnh khi sản phẩm sữa không đường của một vài nhãn hàng khác có sự thơm béo và ngậy hơn, phù hợp với mục đích sử dụng và nhu cầu của người tiêu dùng điển hình như dòng sữa không đường của Dalatmilk.
Những cam kết về chất lượng sản phẩm, quảng cáo và truyền thông sáng tạo, trách nhiệm xã hội và nhận diện thương hiệu mạnh mẽ đã tạo ra lòng tin và sự quen thuộc với thương hiệu Vinamilk trong lòng người tiêu dùng, ảnh hưởng tích cực đến quyết định mua hàng của họ. Sự tận tâm với sức khỏe gia đình: Vinamilk đã tham gia vào các hoạt động về sức khỏe gia đình, như chương trình tư vấn dinh dưỡng, chia sẻ thông tin về sức khỏe qua các kênh truyền thông, tổ chức các sự kiện liên quan đến dinh dưỡng gia đình, và hỗ trợ cho các cộng đồng vùng miền.
Xác định được mục đích của người tiêu dùng trong việc sử dụng sữa tươi uống không đường, Vinamilk đã xác định được chủ yếu khách hàng của mình đều là những người tiêu dùng cuối cùng tức là họ là những người trực tiếp sử dụng sản phẩm của mình, chính vì vậy doanh nghiệp luôn cố gắng thiết kế ra những túi sữa nhỏ gọn, thu hút và vừa tay người tiêu dùng để họ có thể mang theo bên mình bất cứ lúc nào cũng như có thể sử dụng uống trực tiếp bất cứ khi nào họ cảm thấy mệt mỏi và muốn bổ sung năng lượng. Sản phẩm sữa túi dinh dưỡng không đường 220 ml của Vinamilk đều được doanh nghiệp hướng đến những đối tượng khách hàng sử dụng là cả nam và nữ, chứ không phân biệt chỉ dành cho nữ hay cho nam vì đây là loại thức uống ai cũng có thể sử dụng để cung cấp năng lượng cho cơ thể.
Sữa là sản phẩm dinh dưỡng và không thể thiếu trong thực đơn ăn uống hàng ngày đối với mỗi người.
Lối sống: Bản thân Vinamilk luôn hướng đến việc mang đến các sản phẩm tốt, cũng cấp dinh dưỡng cho tất cả mọi người ở mọi lứa tuổi, nên sản phẩm sữa túi dinh dưỡng không đường 220 ml hướng đến lối sống bình dân cho đến lối sống cao của tất cả mọi người. Các khách hàng được phân khúc theo độ tuổi, họ đều có nhu cầu cung cấp các chất dinh dưỡng tốt cho cơ thể, làm đẹp da, giảm béo phì cũng như những căn bệnh liên quan và họ đều sẵn sàng chi trả cho sản phẩm sữa túi dinh dưỡng không đường 220ml của Vinamilk.
Vinamilk rất cẩn trọng với việc tăng giá sản phẩm vì điều này ảnh hưởng rất lớn tới khả năng của người tiêu dùng trong bối cảnh thu nhập của người Việt chưa bằng được nhiều nước trên thế giới. Vinamilk tập trung làm ra những sản phẩm với chất lượng quốc tế, luôn hướng tới sự đáp ứng hoàn hảo nhất cho người tiêu dùng, luôn thỏa mãn và có trách nhiệm với khách hàng bằng cách đa dạng hóa sản phẩm và dịch vụ, đảm bảo chất lượng, an toàn vệ sinh thực phẩm với giá cả cạnh tranh, tôn trọng đạo đức kinh doanh và tuân theo luật định.
Trong trường hợp này Vinamilk thường định giá cao, bên cạnh đó cố gắng tác động vào tâm lý người tiêu dùng trong mối quan hệ tương tác giữa giá cả và chất lượng. Các chương trình khuyến mãi như: “Mua sữa Vinamilk khuyến mãi tặng bộ chén đĩa”, “ Giảm 25% giá bán các mặt hàng của Vinamilk”,.
Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thường xuyên đã giúp các sản phẩm của Vinamilk hấp dẫn hơn trong mắt khách hàng. Do đó chi phí bán hàng cũng có khả năng đẩy giá sữa lên cao.
Bên cạnh đó, kinh nghiệm lâu năm trong ngành của Vinamilk góp phần làm cho chi phí nguyên vật liệu rẻ và dẫn đến giá cả cạnh tranh của sản phẩm sữa dinh dưỡng không đường dạng bịch. Vinamilk đã áp dụng nhiều chiến lược định giá sản phẩm khác nhau về dòng sản phẩm ‘Sữa dinh dưỡng Vinamilk không đường 220ml’ trong những năm gần đây để đáp ứng nhu cầu và thị hiếu của khách hàng, đồng thời cạnh tranh với các đối thủ trong thị trường sữa Việt Nam.
Vinamilk sở hữu các nhà máy sản xuất sữa với công suất lớn, công nghệ tiên tiến, máy.
Điều này rất quan trọng vì mặt bằng giá sữa ở Việt Nam còn cao hơn so với thu nhập của người dân, việc giảm được giá bán mà chất lượng không đổi là một thành công lớn của Vinamilk khi tung ra thị trường sản phẩm này. Đây là nhóm khách hàng có yêu cầu về sản phẩm tương đối đa dạng ( chất lượng sản phẩm tốt, giá trị dinh dưỡng cao, giá cả phù hợp,. …) và chiếm tỉ trọng cũng khá cao.
Hệ thống thông tin ở Vinamilk được thiết kế dựa trên sự tích hợp giải pháp quản lý ERP trong đó tích hợp nhiều giải pháp công nghệ thông tin khác nhau như: Phần mềm solomon của Microsoft, giải pháp quản lý khách hàng CRM và phần mềm bán hàng của FPT. Toàn bộ các thông tin về sản phẩm khuyến mại cũng như các chính sách khác được Vinamilk chuyển đến máy Palm, các nhân viên bán hàng dùng Máy POS bán hàng kết hợp với phần mềm bán hàng là công cụ hỗ trợ kiểm soát hàng hóa vô cùng dễ dàng, nhanh chóng và chính xác.
Trong kênh của Vinamilk, các thành viên được phép trả chậm theo hạn mức công nợ của Vinamilk và có sự bảo lãnh của ngân hàng. Vinamilk còn tài trợ cho các nhà phân phối, các key accounts và thậm chí là cả các nhà bán lẻ những tủ trưng bày sản phẩm của Vinamilk.
Với nhóm sản phẩm còn lại là: kem, sữa chua, sữa tươi… Vì đây là mặt hàng tiêu dùng nhanh, các mặt hàng này được bán trực tiếp đến tay người tiêu dùng, tính cạnh tranh không cao, không phải là mặt hàng chiến lược Vinamilk, nên Vinamilk khuyến khích việc mở rộng thị trường, không hạn chế các điều kiện đối với đại lý. Khi xem xét về khả năng để xét duyệt nhân viên bán hàng, Vinamilk đặt ra một số yêu cầu riêng về lực lượng này như: Trình độ tối thiểu là tốt nghiệp THCS, chia trình độ của nhân viên bán hàng ra thành các cấp bậc như: đại học, cao đẳng,… để tạo điều kiện thuận lợi cho việc nhận thức, hiểu biết nhanh nhạy về sản phẩm cũng như có khả năng học tập, tiếp thu tốt các kiến thức cần thiết cho công việc bán hàng.
- Mức độ bao phủ: Số dòng sản phẩm mà nhân viên bán hàng bán được theo sự phân bổ của Sub, số lần đi mỗi tuyến đường trong một tuần, số điểm bán lẻ nhân viên đó ghé thăm trong một tuần. Điều này được chớnh cỏc nhà phõn phối và ASM theo dừi, quản lý trực tiếp và được thể hiện rừ trờn bảng bỏo cỏo tổng hợp tớnh lương, thưởng theo thỏng, theo chu kỳ cho nhân viên bán hàng.
Hiệu quả của hoạt động của nhân viên bán hàng được thể hiện qua doanh số bán của họ.
Để thực hiện được kế hoạch này, Vinamilk đầu tư ngân sách quảng cáo trên Youtube để thu hút lượng người xem ban đầu, tối ưu hóa tiêu đề video, thiết kế chuyên nghiệp hình ảnh thumbnail, thẻ metadata và tạo danh sách phát. Nắm bắt xu hướng phải triển của các kênh Digital, Vianmilk cho ra các ấn phẩm truyền thông bắt mắt và ấn tượng đánh mạnh quảng cáo không chỉ vào các gia đình và trẻ em mà còn thu hút phần lớn giới trẻ đã giúp facebook fanpage của Vinamilk có 641.778 người thớch trang và 656.769 lượt người theo dừi.
Quảng cáo vinamilk đã thành công đưa những chú bò sử dụng bằng hoạt hình của mình trở thành gương mặt đại diện quảng cáo vừa thân thiện mà không mất quá nhiều chi phí thuê các gương mặt nổi tiếng để quảng cáo. Sử dụng dữ liệu này để tạo ra các chương trình khuyến mãi, ưu đãi đặc biệt và gửi thông báo về sản phẩm mới để tăng cường sự tương tác và lòng tin của khách hàng.
-Đi đầu trong viờ ẳc đổi mới sỏng tạo, mang tớnh ứng dụng cao: Tõ ẳp trung vào ngành sữa và cỏc sản phẩm liờn quan đến sữa, vốn là ngành kinh doanh cốt lừi tạo nờn thương hiờ ẳu Vinamilk. -Trở thành công ty sữa mang lại nhiều giá trị nhất Đông Nam Á: tiếp tục thâm nhõ ẳp cỏc thị trường xuất khẩu mới với chiến lược chuyển đổi xuất khẩu hàng húa truyền thống sang các hình thức hợp tác sâu đối với các đối tác phân phối tại thị trường trọng điểm mới.
Mục tiêu của Vinamilk là nâng tầm chất lượng quốc tế các sản phẩm sữa, từ đú tạo cơ hụ ẳi cho trẻ em Viờ ẳt Nam được sử dụng sản phẩm dinh dưỡng không thua kém sản phẩm sữa nước ngoài với giá cả hợp lý, đáp ứng nhu cầu của khỏch hàng, cạnh tranh với cỏc đối thủ và đảm bảo mang lại lợi nhuõ ẳn cho Vinamilk. Áp dụng: Cho các loại hàng hoá dễ hỏng, dễ vỡ và những loại hàng hoá đòi hỏi kỹ thuật cao, phải có sự hướng dẫn sử dụng một cách tỷ mỷ hoặc cũng có thể sử dụng với những hàng hoá mà người sản xuất độc quyền phân phối phù hợp với nền sản xuất có quy mô nhỏ, quan hệ thị trường hẹp.
Kênh cấp hai ( Kênh phân phối đầy đủ): Trong kênh, ngoài người bán lẻ còn có thêm người bán buôn, cấu trúc này thường được sử dụng phổ biến cho những loại hàng hoá có giá trị thấp, được mua thường xuyên. Bên cạnh đó, người bán buôn còn mang lại nhiều lợi ích cho khách hàng của họ như: đảm bảo sự sẵn sàng của sản phẩm, cung cấp dịch vụ khách hàng (vận chuyển, sửa chữa, bảo hành, tư vấn kỹ thuật, thực hiện tín dụng và trợ cấp tài chính).
Tốc độ, sự phù hợp và tính linh hoạt của các hoạt động phục vụ khách hàng đều có liên quan trực tiếp đến toàn bộ cơ cấu vòng quay đơn đặt hàng cho đến khi giao hàng, để làm được điều này, Vinamilk có thể tổng hợp yêu cầu của khách hàng theo từng tên từng chủng loại sau đó so sánh với tồn kho hiện có và làm hoá đơn chuyển xuống kho xuất hàng cho khách vì thế cần trang bị một hệ thống mạng máy tính. Mục tiêu đằng sau việc tái thiết kế bộ nhận diện thương hiệu mới của Vinamilk không chỉ đơn thuần là tạo sự thay đổi mà còn nhằm đáp ứng tốt hơn với sự phát triển của thế hệ người tiêu dùng mới, mở rộng phạm vi hoạt động để thúc đẩy chiến lược go global và tạo sự nổi bật và độc đáo trong ngành.